Якщо вас попросили на співбесіді продати ручку, і ви не знаєте, що робити - це не біда. Бували випадки, коли досвідчені менеджери, які пропрацювали в автосалонах категорії VIP, також як і ви губилися при визначеної мети продати настільки дрібний і незначний канцелярський предмет. Нижче викладена інформація, яка допоможе набратися сміливості і розповість, як продати ручку на співбесіді. Адже саме зібраність і впевнену поведінку чекає від вас роботодавець, коли просить про це несподіваному послугу.

Продажі - дуже складна техніка, яка повинна поєднувати в собі комплекс технічних і психологічних методів. Якщо ви претендуєте на посаду менеджера або іншого співробітника, в обов'язки якого входить продавати - ви неодмінно повинні поєднувати в собі відповідні особисті якості і спеціальні навички. При продажу на співбесіді ручки роботодавець дивиться, наскільки ви креативні і здатні здійснювати свої прямі обов'язки.

Коли роботодавець говорить вам: "продай мені ручку", це певний тест, який допомагає розповісти про 4-х навичках здобувача, які потрібні для вакантної посади: Здатність збирати і аналізувати інформацію, доносити пропозицію до клієнта і робити прохання.

Ручка як спосіб пройти співбесіду

Критерії для оцінки претендента на посаду

• Знання техніки переконання. Кожен продаж ділиться на логічні етапи, при проведенні такої хороший претендент на посаду плавно і з упевненістю пройде весь ланцюжок цього циклу.
• Точність вивчення товару і тактика проведення підготовки до продажу. На цьому етапі продукт повинен бути вивчений до дрібниць.
• Манера триматися. Здобувач повинен ясно висловлювати свої думки і бути впевненим під час проведення фіктивного продажу. Додатково розглядається вміння користуватися мовою тіла.
• Уміння зібрати необхідну інформацію з клієнта. Для цього роботодавець дивиться на те, як здобувач ставить запитання відкритого типу (як, хто, що, де і коли).
• Володіння методикою створення довірчих відносин з клієнтами.
• Грамотна презентація продукту. При оцінці цього пункту важливо опис необхідних для здійснення покупки клієнтом властивостей предмета і вигод, які ваш покупець може отримати. Можливість відповідати на заперечення, а також чітке визначення здобувачем потреб передбачуваного покупця. Оцінка роботи з запереченнями повинна проводитися здобувачем як додаткова можливість дізнатися більше про потреби клієнта.
• Уміння доводити продаж до етапу її здійснення, а також пропозицію додаткових умов.
• У деяких випадках оцінюється оригінальність і креативність дій здобувача. Особливо, якщо вакансія менеджера з продажу відкрита в великої компанії або в організації, яка займається продажем нестандартних товарів.

Давайте розберемося, що необхідно зробити і як правильно діяти, якщо раптом вам дали завдання продати ні що інше як ручку.

• Перед тим, як починати продаж, зверніть увагу на деякі деталі, наприклад, як виглядає товар, його дорожнеча, можливий бренд і т.д. Не бійтеся проговорити свої міркування вголос. Наприклад: "переді мною кулькова ручка, досить важка по вазі, яка відкривається і закривається при натисканні на кнопку, на одній зі сторін написано назву компанії Паркер". Подібний підхід дозволить оцінити вас з боку роботодавця, як вміє грамотно мислити людини.
• Якщо вас охопило хвилювання, попросіть 2-3 хвилини на роздуми. Це допоможе вам заспокоїтися і привести правильні аргументи при продажах.
• У 90% випадках ситуація з продажем канцелярської приналежності буде безпрограшної, якщо дотримуватися класичної схеми продажів (докладніше про це можна прочитати нижче). Роботодавець завжди оцінить знання техніки.
• Обов'язково вивчіть потреби клієнта і задайте йому відповідні питання, на підставі яких можна будувати персонально вигідну пропозицію.
• При продажу намагайтеся не давати неправдиву інформацію. Якщо ціна ручці всього 5 рублів, не варто нав'язувати інформацію про її бренд. А в разі, якщо вам випав шанс продати дорожчий екземпляр, не варто занижувати його ціну.
• При розмові з клієнтом не забувайте про невербальне спілкування. Дивіться в очі, посміхайтеся, якщо того вимагає ситуація.
• Дозвольте опоненту потримати товар і спробувати його на ділі.

Як справити враження на співбесіді

Етапи продажу ручки

Продати ручку на співбесіді можна одним із двох способів: при використанні традиційних методів продажів або вдаючись до більш креативним технікам. Обраний стиль продажів залежить від особистості працівника, якому доручено приймати на посаду менеджера. Якщо ви бачите перед собою консервативного і суворого людини, краще продемонструвати перед ним знання класичних методик і володіння такими. Для цього випадку нижче докладно і з прикладами описаний покроковий алгоритм продажу такого дрібного і незначного, але важливого при перевірці вміння оцінювати кандидата на посаду за його продають якостям.

спочатку знайомство

Перш, ніж приступати до продажу, увійдіть роботодавцю і запитайте його ім'я. Неважливо, що при початку співбесіди ви вже познайомилися. Надалі рекомендується звертатися до співрозмовника саме так, як він назвав себе сам (якщо по імені та по батькові - називайте його по імені та по батькові, якщо тільки по імені - називати рекомендується по повному імені).

приклад: Добрий день. Мене звати Андрій. Я представник компанії "Ручка Продакшн". Як до вас можна звертатися?

Дізнайтеся потреби співрозмовника. Визначте переваги клієнта за допомогою ланцюжка питань, що сприяють продовженню діалогу або тих, на які можна відповісти ствердно.

Приклад діалогу:

Антон Олександрович, хочу зробити вам привабливу пропозицію, але для початку мені необхідно дещо у вас запитати:

• Якщо звернути увагу на ваш діловий зовнішній вигляд, чи можна зробити висновок що ви багато працюєте з документацією?
• Які на вашу думку супутні предмети ділової людини можуть вплинути на його престиж?
• Яким способом ви віддаєте перевагу конспектувати для себе основні моменти і контактну інформацію при важливих бесідах?
• Чи регулярно ви користуєтеся своєю записником?
• Яка кількість людей приходить до вас щодня?

піднесіть товар

Ставлячи питання на попередньому етапі вам необхідно зробити відповідні висновки і презентувати товар відповідно до отриманих відповідями передбачуваного клієнта. Робіть акцент не на самій ручці, а на можливостях і зручності, які вона подарує опонентові при покупці.

Дякую, Антон Олександрович. Спеціально для вас хотів би запропонувати:

• Зручну ручку, яка допоможе вам фіксувати необхідну інформацію.
• Запасний варіант, який виручить, якщо раптом несподівано закінчилися чорнило у вашій основній ручки.
• Брендовий екземпляр, який підкреслить ваш високий статус на ділових переговорах з партнерами
• Ще одну стандартну ручку, з тих, що завжди ненароком забирають з собою інші співробітники і т.д.

Попрацюйте над запереченнями передбачуваного клієнта. Звичайно ж, опонент просто так не здасться і буде перешкоджати. У цей момент необхідно грамотно спростувати всі його сумніви і направити відсутність бажання укладати угоду в позитивну сторону.

Як переконати рекрутера

Характерний приклад: Я вже користуюся ручкою, і вона відповідає всім моїм вимогам і очікуванням.

На заяву вище можна відповісти наступним чином:

Це природно, адже ви не стали б тримати у себе ручку, яка б вас не влаштовувала. Однак, якщо ваш цінний екземпляр перестане писати в найвідповідальніший момент, це буде мінімум як незручно, що вже говорити про неможливість зафіксувати інформацію, яка вам знадобиться для подальшого вирішення важливих справ. Тому рекомендую купити у мене ще одну, недорогу за ціною ручку. Вона виручить вас в настільки неприємний момент. У мене теж завжди при собі більше однієї ручки і це мені сильно допомагає.

Наведіть допоміжні аргументи, які смотівіруют опонента на продаж. Це можуть бути додаткові вигідні умови при покупці.

приклади:

• Якщо ви купите ручку протягом цього дня, я зможу зробити вам 25% -у знижку.
• Кожен мій покупець стає претендентом на володіння автомобілем.
• При покупці цієї ручки ви отримаєте дисконтну карту, яка допоможе вам у подальшому здобувати потрібні для вас товари в нашій компанії за вигідною ціною.
• У мене залишилося тільки 2 ручки по мінімальною ціною. Решта я буду змушений продати дорожче.

Крос-продаж при завершенні угоди

Коли клієнт дозрів, завершите продаж і обов'язково запропонуйте йому супутній товар.

приклади:

• Кожен покупець ручки сьогодні має унікальну можливість отримати степлер і набір скріпок зі знижкою 15%;
• Ви купуєте одну ручку, або візьмете ще 2 залишилися, зайву можете подарувати колезі на свято, яке зовсім близько.

Співбесіда

Грамотно попрощайтеся з покупцем

Висловіть йому формальну подяку за покупку і постарайтеся зберегти з ним контакт для майбутніх продажів:

Антон Олександрович, спасибі за покупку. Коли у мене з'являться для вас нові і цікаві пропозиції, я з вами, звичайно ж, зв'яжуся. До побачення.

При більш креативно налаштованому роботодавця (це можна визначити за манерою посміхатися і жартувати) краще вдатися до несподіваних і творчим методам продажу.

1. Поцікавтеся у роботодавця, чи потрібна йому ручка. І при негативній відповіді візьміть її, попрощайтеся і можете йти. Коли вас зупинять і попросять повернути цінний предмет. Запропонуйте продати її за певну суму грошей.
2. Скажіть співробітнику, що ви його відданий шанувальник і попросіть дати автограф. Метод діє, якщо на столі роботодавця більше немає жодної ручки. Тільки в цьому випадку можна запропонувати зробити покупку, щоб опонент зміг розписатися.
3. Якщо ви відчуваєте, що продаж ніяк не йде, запитаєте співрозмовника чи зміг він сам продати ручку. Звичайно, вам дадуть відповідь на це питання позитивно і тоді ви можете запропонувати вигідну угоду: купити у вас ручку за оптовою ціною і перепродати іншій людині по більш солідною.

Якщо в покупці категорично відмовлено: що робити

Буває, що жоден аргумент не стосується вашого передбачуваного клієнта і він твердо переконаний, що ручка йому не потрібна. Як відповісти в цій ситуації? Чи не губіться. Запропонуйте ще ластик або олівець. Головне, продовжуйте триматися також впевнено. Дійте за згаданою вище схемою і у вас все обов'язково вийде. Адже в продажах цінується наполегливість і впевненість.

Успішний продаж ручки на співбесіді - це не тільки проходження перевірки. Така незначна перемога в першу чергу говорить про вас, як про хорошого фахівця. Якщо вам вдалося впоратися з поставленим завданням, значить і висока заробітня плата не змусить вас довго чекати.

Вирушаючи на співбесіду, ви готуєтеся «дивувати» потенційного начальника банальними разглагольствованием про своє багатому досвіді, кращих сторонах, а також прагненні рости і розвиватися. Рекрутер прекрасно розуміє, що у половини претендентів це завчений текст, який ні про що не говорить, тому може приголомшити вас раптовим завданням, попросивши продати ручку.

Насправді таке випробування для бажаючих знайти роботу придумано добрих півстоліття тому. Розглянемо докладніше, як продати товар на співбесіді.

Навіщо просять зробити продаж?

Варто відразу зрозуміти, що умовного електрика, вчителі або програміста такими питаннями навряд чи навантажать. Необхідність «продати» що-небудь прямо на співбесіді найчастіше виникає перед тими, хто планує працювати в сфері торгівлі, але не варто сприймати цей тест дуже вже буквально. Насправді він не дарма користується попитом протягом п'ятдесяти років - він розкриває вас як особистість з багатьох сторін, а саме:

• чи здатні ви взагалі продавати будь-який товар;
• які ваші комунікативні навички, як ви поводитеся з клієнтами;
• вмієте ви виходити з несподіваних ситуацій - ви адже навряд чи будете продавцем саме ручок;
• розбираєтеся ви в психології - щоб рекрутер «купив» предмет, треба зрозуміти, як змусити його відчувати потребу в ньому;
• чи чітко викладаєте думки - у вас навряд чи є підготовлена \u200b\u200bпромова, і ця ситуація покаже, як у вас з імпровізацією;
• креативні ви і вмієте мислити абстрактно - у багатьох випадках споживач погодиться купити навіть непотрібний йому товар, якщо ви подасте його цікаво чи навіть екстравагантно;
• чи можете володіти собою в потенційно хвилюючою ситуації - будь хвилювання або розгубленість завадять продажу як на співбесіді, так і в реальному житті.

Основні правила

Універсального рецепту того, як продати ручку або що-небудь ще, не існує - якщо ваш наймач вже чув ту історію, яку ви знайшли десь в інтернеті, то сильного враження ви, звичайно, не зробите. Але є певна стратегія, яка теоретично повинна допомогти досягти успіху, але вона являє собою лише «каркас», а інше ви повинні придумати самі.

підготовка

Перше, що ви повинні зрозуміти - це те, хто ваш потенційний покупець і чому йому може стати в нагоді ваш товар. Пам'ятайте про те, що своя сорочка завжди ближче до тіла, тому і думати забудьте про людину як про гвинтик в складі великої компанії - намагаючись зацікавити його, бийте по його особистим інтересам, а не з корпоративних.

Грубо кажучи, менеджеру середньої ланки не так уже й важливо гнатися за масштабним розвитком всієї тієї компанії, в якій він працює, але йому буде куди приємніше домогтися певних успіхів разом зі своїм маленьким підрозділом - це ж премія, а то і підвищення. Зрите в корінь - Чи не орієнтуйтеся на надто вже глобальне, шукайте приватне, оскільки воно завжди важливіше.

Ключове значення може мати також емоція потенційного покупця у вигляді миттєвого пориву. Якщо бачите, що клієнта можна чимось здивувати або зачепити - пробуйте бити саме в це місце.

Якщо покупець є групою людей (від імені компанії, наприклад), важливо не звертатися до всіх відразу. У натовпі обов'язково має бути людина, яка формує і приймає рішення.Іноді ці функції розділені між двома представниками - тоді починати варто з начальника або старшого за посадою. У будь-якому випадку ви звертаєтеся до однієї людини - тільки так вас почують всі.

установка контакту

Сьогодні у більшості ділових людей, що мають кошти і здатних робити покупки, просто немає часу на зайву балаканину, тому вам доведеться обійтися без передмов і знайти спосіб якнайшвидше перейти до суті справи. Більшість «інструкцій» з продажу пропонують спочатку натиснути на проблему, а потім запропонувати рішення, наприклад: «Ви весь час забуваєте номера телефонів і від цього страждаєте, а ось була б у вас хороша ручка - ви б їх записували».

Втім, на співбесіді ви толком не знаєте свого опонента, та й взагалі не можете бути впевнені, що у нього є описувана проблема - раптом номера за нього записує секретарка, а ручка в нього фірмова і дуже дорога.

З цієї причини фахівці радять не акцентувати свою увагу на проблемі, тим більше що багато хто не люблять такі вступу. Акцентуючи увагу на щось неприємне, ви можете підсвідомо відбити бажання слухати, тому орієнтуйтеся більшою мірою на розвиток і перспективу.

Як приклад можна привести перероблену вищезгадану фразу: «Наша ручка подає чорнило під тиском, тому пише в будь-якому положенні, а значить, ви зможете записувати важливі номера, де б ви не були». Клієнту нецікаво ваше прагнення продати йому ручку, все, що для нього важливо - це той результат, який він отримає завдяки покупці.

виявлення потреб

Потенційний споживач викладе будь-яку суму за товар, якщо ви переконаєте його, що така покупка може принести йому суттєву вигоду. Глобально існує всього п'ять вигод, і ви повинні зрозуміти, чим той предмет, який ви продаєте на співбесіді, вигідний опонентові. Варіанти можуть бути наступними:

1. гроші - матеріальні цінності в нашому світі вважаються головним засобом, що сприяє існуванню і процвітання, і якщо ви доведете, що нинішнє вкладення окупиться з головою, вашу ручку куплять;
2. час - те саме, яке «гроші» у відомій приказці, його запас дозволяє рости у всіх сенсах або більш яскраво і продуктивно відпочивати, тому будь-який предмет, що дозволяє істотно економити час, буде затребуваний;
3. рішення проблем-більшість споживчих товарів покликані вирішувати ту чи іншу проблему потенційного власника, і вам потрібно просто пояснити, чому саме ваш предмет впорається з цим завданням краще за будь-альтернатив;
4. зниження ризиків - будь амбіційній людині не дуже подобається його поточний стан, і він прагне до зростання, але ще менш приємним здається можливе погіршення становища, тому ваш товар буде успішно проданий, якщо стане зрозуміло, що після його покупки ризики зменшуються;
5. нові можливості - вищеописана амбітність не завжди знаходить для себе вихід і можливості до реалізації, тому пропонований вами предмет повинен відкривати своєму власникові нові горизонти і перспективи.

презентація

Нарешті, за допомогою візуалізації ви з самого початку відсівати заперечення - ви адже озвучуєте мінімум тверджень, дозволяючи глядачам самостійно робити висновки. Багато людей люблять сперечатися суто з принципу, але тут у них просто не вийде так зробити.

Робота з запереченнями

Як би переконливі ви не були, в більшості випадків у адекватного споживача будуть заперечення, сумніви і питання, якими він спробує вибити землю у вас з-під ніг. Недовіра до продавців в наші дні цілком зрозуміло - будемо чесні, на ринку вистачає пропозицій товарів, які набагато гірше того, як їх описують. Проте наявність критичних зауважень і каверзних питань свідчить про те, що ви виконали половину завдання - привернули увагу до того предмету, який продаєте.

Працюючи у фірмі і заздалегідь знаючи, що вам доведеться продавати, у вас буде можливість підготуватися, заздалегідь виписавши ймовірні питання і продумавши відповіді на них. На співбесіді у вас навряд чи буде така можливість, адже кадровики теж недурні - цілком можливо, що вони запропонують вам «продавати» зовсім не ручку. Тут вам доведеться відбиватися від нападок, орієнтуючись тільки на власну кмітливість.

Відразу уточнимо, що ви - впевнена у собі людина, який точно знає, чому його товар краще за інших. Як тільки ви покажете, що ви самі сумніваєтеся, всі потенційні покупці будуть втрачені.

Зрозуміло, що раптовий питання може застати вас зненацька, але постарайтеся не показувати цього, не починайте з'їжджати в невиразне бекання. Вже тим більше не використовуйте агресію, навіть якщо коментарі вашого опонента схожі на відверту насмішку над вами і вашим товаром. Будьте готові до примхи хоча б морально. До речі, кмітливість може допомогти вам викрутитися - якщо вас дійсно загнали в кут питанням, зробіть кмітливості «противника» комплімент, а самі в виграну хвилину не забувайте думати над відповіддю.

Особливо здорово, якщо після перемоги над усіма сумнівами ви ще й отримаєте з рукава останній козир, який доб'є супротивника. Це так зване посилення вигод - останній і найголовніший аргумент, який ви приберегли спеціально для моменту, коли потенційний покупець вже і так коливається. Теоретично це може бути і гра на емоціях, причому як на позитивних, так і на негативних.

Перший варіант - це вказівка \u200b\u200bдодаткового цінного переваги, яке забезпечить володіння вашим товаром. Другий - натяк на те, що ваше вигідну пропозицію актуально тільки негайно, і при найменшому зволіканні воно з тієї чи іншої причини вже не буде таким же цінним.

Чого робити не потрібно?

Перше правило людини, який що-небудь презентує, - не втрачати впевненості в собі і своєму товарі. Ви можете просто не знати переваг свого товару, які цілком реальні, але це не стане виправданням - вашу ручку або олівець, або лінійку вже не куплять, якщо ви не можете пояснити, чим вона хороша і чому краще інших.

Інший момент - це спокій.Не виключено, що ваш потенційний покупець - не самий важливий людина, а кадровику, звичайно, буде цікаво перевірити вас в стресовій ситуації, так що він з легкістю її для вас створить. Ви можете розуміти, що вас цілеспрямовано труять і намагаються вивести з себе, але вестися на це не треба.

Навіть якщо нападки явно неадекватні, ви все одно не маєте права демонструвати агресію у відповідь - це вже не конструктивний діалог, і так ви точно не продасте ніяку річ, адже навіть стражденний не захоче купити склянку води у людини, який йому нагрубив. Будьте вище - покажіть, що ви знаєте сильні сторони вашого товару і необгрунтованим недовірою вас не зачепити.

Багато новачків, навіть ретельно готувалися до співбесіди взагалі і такого випробування зокрема, все одно провалюються по тій простій причині, що занадто багато уваги приділяють теорії і зовсім забувають про форму. Комунікативний навик не полягає лише в тому, щоб правильно і красиво говорити - на вашому обличчі іноді написано більше, ніж ви говорите. Як мінімум варто потренувати впевнену розташовує посмішку і вже точно варто навчитися приховувати страх або розгубленість.

Природно, навіть якщо ви будете розповідати найцікавіший текст, у вас все одно нічого не куплять, якщо особа при цьому залишається нудним.

готові приклади

Як було сказано вище, вести діалог, покликаний продавати що завгодно, потрібно креативно і з претензією на оригінальність, але корисні приклади, звичайно, не завадять. Розглянемо кілька яскравих прикладів.

• Без телефону можна уявити успішний бізнес - ви, як активна людина, не можете цього не знати. Наша модель відрізняється більш потужної антеною, яка ловить сигнал і в ліфті, і в тунелях. Крім того, він укомплектований батареєю великої місткості - ви зможете відповідати на дзвінки завжди і всюди.
• Ви напевно помічали, що сидячий спосіб життя не дуже добре позначається на здоров'ї. ранкові пробіжки - відмінний спосіб відчути себе живою людиною, але вам варто купити нашу пляшку, щоб вода завжди була під рукою. Зверніть увагу на форму виробу і колір стін - пляшка сконструйована так, щоб її було зручно тримати, при цьому вона не пропускає сонячне світло, через що рідина довше залишається прохолодною.
• Коли людина домігся успіху, він може дозволити собі щось унікальне, це такий показник власної престижності. Арабські шейхи, люблячі футбол, купують собі цілі команди, а ви на шляху до найбільших вершин купите цей квадратний м'яч. Такого напевно немає ні у кого з ваших друзів, до того ж на ньому можна зручно сидіти.
• У минулі століття освічена людина був просто зобов'язаний побачити світ, інакше він не вважався досить досвідченим.Зараз це правило теж працює, і наша туристична путівка допомогла б ще більше розширити ваш кругозір і знайти нових зарубіжних партнерів. Тур розрахований на заможних людей, які хочуть комфорту - все турботи про організацію поїздки ми візьмемо на себе. Родзинкою туру є відвідування прес-конференції Ілона Маска, де він розповість, як залучав інвестиції в свій бізнес.
• Зараз навколо вас багато піску, оскільки ви в пустелі, але відпустка закінчиться, і ви поїдете додому.На пам'ять ви, звичайно, можете взяти стандартні сувеніри, але вони банальні і є у всіх ваших знайомих, а найстрашніше, що їх роблять в Китаї, а не тут. Тільки той, що під ногами, натуральний, але не набирайте його самі - тут адже верблюди, не факт, що він чистий. Ми спеціально просіюємо пісок з віддалених ділянок пустелі і засипаємо в красиві пляшечки.

Всім нам доводилося проходити співбесіди при прийнятті на роботу, для багатьох претендентів це вельми, хвилюючий процес. При цьому роботодавець не завжди прагнути створити прості умови на співбесіді, особливо це стосується співбесід на продають вакансії.
Адже продавець повинен володіти стресостійкість та вміння легко виходити з будь-якої ситуації. Одне з питань який часто ставить в тупик багатьох кандидатів - це прохання продати ручку на співбесіді. Мені доводилося спостерігати картину, коли досвідчений продавець, який не один рік продавав дорогі автомобілі VIP клієнтам, губився і впадав в ступор, при продажу ручки. Отже, давайте розберемо: як на співбесіді продати ручку?

Навіщо просять продати ручку на співбесіді

Для того щоб успішно продати ручку на співбесіді, спочатку потрібно зрозуміти мотиви роботодавця. Вони можуть дуже сильно відрізнятися в залежності від того на яку вакансію ви претендуєте. Тому, моя вам порада - завжди вивчайте роботодавця і тип роботи перед співбесідою. Цього не роблять навіть здобувачі з хорошим досвідом, але ж підготовка це теж один з етапів техніки продажів.

Як правило для кандидатів без досвіду продажів, цей тест зроблений для того щоб оцінити завзятість кандидата і бажання продавати. Якщо людина відмовляється продавати або здається після першого заперечення, значить так само він і буде вести себе з клієнтом. За кандидата завжди видно, коли він намагається, а коли йому сам продаж в тягар. Природно якщо ви берете кандидатів без досвіду в продажах, то людей, які не володіють завзятістю і бажанням продавати, краще не брати. Якщо ви не готові до відмов, заперечень і труднощів, то робота в продажах явно не для вас. Працюючи продавцем потрібно вміти.

Якщо ж ви володієте досвідом продажів і прийшли на вакансію де потрібен досвід продажів, то роботодавець хоче побачити вас в справі, при цьому він перш за все буде оцінювати ваші знання етапів продажу і здатність долати стресову ситуацію. Якщо кандидат претендує на вакансію, де потрібен досвід продажів, але не знає або не скористався зареєстрованим етапи продажів, то навряд чи вас візьмуть.

Так само варто придивитися, хто проводить співбесіду. Якщо це, то скоріше за все у неї є чек-лист оцінки кандидата. І перед нею поставлено завдання оцінити, конкретні параметри кандидата, наприклад ті ж етапи продажів або завзятість при.

Якщо ж вам співбесіду проводить безпосередній керівник, то в цьому випадку важливо не просто показати, а й сподобатися як продавець. Тут вам потрібно докласти максимум зусиль і гнучкості.

Як продати ручку на співбесіді

Отже, ви почули прохання продати вам ручку, що робити? Ось деякі правила, які необхідно виконувати для успішної продажу ручки:

1. Не поспішайте. Якщо відчуваєте, що занадто хвилюєтеся або вам потрібно подумати, попросіть хвилину на підготовку - це нормальна практика.
2. Уважно вивчіть товар, що продається.
3. Дотримуйтеся етапів продажів. Це безпрограшний варіант, будь-який роботодавець це оцінить по достоїнству і навіть якщо продати не зможете, вас все одно скоріше за все візьмуть.
4. Особливу увагу приділіть. Від цього залежить 90% успіху продажу, при виявленні потреб обов'язково. Рекомендую поставити такі питання: Як часто ви пишете? Що для вас важливо в ручці? Чи буває, що у вас закінчується чорнило? Який ручкою користується клієнт зараз? І чим вона йому подобається і що можна було б покращити? Чи є у вас запасна ручка?
5. Не брешіть. Не потрібно приписувати диво властивості ручці за 2 рубля. І так само не потрібно говорити що ручка Паркер коштує 10 рублів.
6. Використовуйте, обов'язково підтримуйте зоровий контакт, дайте клієнту потримати товар в руках. Так само раджу дізнатися:. Ці інструменти не тільки допоможуть викликати довіру у клієнта, а й ви заслужите повагу, якщо вас буде оцінювати фахівець.
7. Якщо клієнт погодився на покупку, обов'язково запропонуйте що ні будь ще: запасну пасту, щоденник, блокнот, степлер, папір і т.п. Цей невеликий хід виділить вас серед інших кандидатів.

Схема продажу ручки на співбесіді приблизно наступна:

Добрий день, мене звати ............, як я до вас можу звертатися?

Звертаємося по імені, я бачу, ви ділова людина, і у мене є унікальна пропозиція індивідуально для вас. Але спочатку дозвольте задати вам кілька запитань?

• Як часто вам доводиться робити записи?
• В яких умовах ви пишіть?
• Які ручки вам подобаються?
• У вас завжди ручка при собі або тільки на роботі?
• У вас багато співробітників у відділі?

ВАЖЛИВО: питань потрібно задати стільки скільки буде потрібно для того щоб зрозуміти на основі яких вигод проводити.

презентація

Презентацію потрібно побудувати на основі виявлених потреб, і якщо потреба виявлена, то презентувати товар не важко. Якщо ви з'ясували, що клієнт часто пише, то запропонуйте йому ручку як запасну. Якщо клієнт пише настільки рідко, що у нього немає ручки, то скажіть, що вам якраз потрібна недорога ручка на всякий випадок. Якщо проводить співбесіду рекрутер, то запропонуйте йому купити ручку для того щоб давати кандидатам для заповнення анкети або колегам або підлеглим.

Робота з запереченнями

Як би чудово ви не ручки, ви в будь-якому випадку почуєте якісь заперечення. Це абсолютно нормальний процес. В цілому не дуже важливо, які саме заперечення ви почуєте, головне правильно їх відпрацювати. Для наочності наведу приклад:

- у мене вже є ручка, вона мене влаштовує.

- я з Вами повністю згоден, було б дивно якби Ви використовували ручку яка вас не влаштовує або у вас її не було зовсім. Ви згодні з тим що ручка це важливий інструмент ділової людини? І ми з вами разом згадували, як не приємно, коли в ній закінчується чорнило, причому в самий відповідальний момент. Саме тому я і пропоную вам взяти запасну ручку. Особисто я ношу з собою мінімум 3 ручки, оскільки в продажах, потрібно бути готовим до всього.

В цілому, оскільки продаж у вас вигадана, то ви будите чути в основному помилкові заперечення, а відпрацювати не важко. Один із способів їх просто не помічати, а переводити розмову в інше русло.

завершення операції

Красиве завершення угоди - це мистецтво, яке приходить з досвідом. Для початку якщо ви не знайомі, з, обов'язково їх вивчіть. Якщо у вас знання і вміння дозволяють, то рекомендую використовувати метод Сократа. Він виглядає найбільш ефектно і зробить гарне враження. Якщо Ви ще тільки вчитеся, то краще використовувати альтернативний або критичний метод, наприклад: «А тепер вам оформити одну ручку або візьмете кілька про запас?», «Тільки сьогодні, на цю модель у нас хороша знижка, беремо?».

Чи не стандартні ходи в продажу ручки

Іноді буває що ваш «клієнт» навідріз відмовляється купувати ручку. У таких випадках може допомогти не стандартний підхід. Ваше завдання використовувати таку схему продажу, яку раніше даний клієнт не чув. Тут звичайно дуже велику роль має імпровізація, і вміння бачити - хто перед вами сидить. Але досвідчені продавці, подібний маневр зможуть зробити. Ось приклад:

приклад 1

Ви вмієте продавати? (Скоріше за все ви почуєте відповідь - так)

Вам було б цікаво отримати непоганий дохід? (А кому не цікаво)

Тоді я вам пропоную трохи підзаробити, справа в тому, що зараз у мене є ручка по вкрай низькою ціною. Ви її можете перепродати і отримати хороший дохід.

приклад 2

Якщо вам дали продати дорогу ручку, то в разі відмови можна сказати що я тоді залишу її собі. І демонстративно прибрати її собі в кишеню.

приклад 3

Ви чули, що заводи з виробництва ручок закриваються? Це відбувається у зв'язку з поширення цифрових пристроїв. Скоро кулькова ручка буде дефіцитним і рідкісним товаром. Я всім клієнтам рекомендую зробити запас.

приклад 4

Попросіть автограф, у клієнта не виявиться ручки, тоді продайте йому свою.

приклад 5

Купіть у мене ручку для того щоб давати, її продати наступним кандидатам.

висновок

Отже, щоб успішно продати ручку на співбесіді при працевлаштуванні потрібно:

1. Знати і дотримуватися етапи продажів;
2. бути;
3. Добре підготується і бажано відрепетирувати всі етапи, це допоможе Вам реалізувати 1 і 2 пункти;

У висновку хочеться сказати, що при підготовці матеріалу поспілкувався не лише з колегами, які проводять співбесіди, але дізнався думку простих продавців. Багато хто вважає, що подібними завданнями роботодавець відбиває бажання у нього працювати і що є інші способи виявити компетенції у кандидата.

Насправді, зараз більшість роботодавців відчувають «кадровий голод» і в таких умовах, хороший продавець, дуже затребуваний співробітник. Тому на співбесідах багато роботодавців створюють максимально комфортні умови, щоб не злякати кандидата. А продавці з досвідом розуміють, що вони без роботи не залишаться. В таких умовах прохання продати ручку звучить все рідше, а кандидатам не варто побоюватися того що їх не візьмуть. Але завжди є вакансії на які високий конкурс і тут роботодавець має право відбирати собі команду так як вважає за потрібне. І якщо вам належить займатися, то для вас не повинно бути питання в тому, як продати ручку на співбесіді.

Я не буду продавати ручку на співбесіді

Все частіше я чую думку, що «нормальний» роботодавець не буде вимагати продати товар на співбесіді. Це не етично по відношенню до кандидата. І типу, якщо ви почули таке прохання, то потрібно відразу розвертатися і йти. Відразу скажу, що кожна думка має право на існування. Ось один з коментарів до даної статті.

У статті ви дізнаєтеся:

Привіт друзі! Мистецтво продажів - це драйв, впевненість в собі і бажання заробити якомога більше грошей! Саме ці якості хочуть бачити в вас роботодавці, приймаючи на роботу. Тому часто один з випробувальних тестів - що-небудь продати прямо зараз. Багато губляться і тільки невеликий відсоток претендентів проходить цей етап успішно. Щоб знати,як продати телефон на співбесіді або будь-який інший предмет, потрібно зрозуміти, що оцінює роботодавець, а далі я дам успішний алгоритм продажу.

Що хочуть від вас HR-и

Крім того, за допомогою подібних завдань, керівники і менеджери по персоналу оцінюють ваше бажання продавати. Так як статистика показує, що більшість кандидатів у силу особистісних особливостей або негативного досвіду підсвідомо бояться продажів і це істотно впливає на результат їх роботи. Тому пройти тест відмовляються або його провалюють.

також випробування продати телефон або олівець показує ваше вміння вибудувати контакт, говорити грамотно і структуровано. Я знала одного менеджера продажів, який говорив неголосно, відводив погляд від співрозмовника, був скромний, загалом, не типова «зірка торгівлі», але він настільки доступно і логічно доносив інформацію, що до кінця спілкування з ним не було ніяких сумнівів, що вам ця річ просто необхідна.

Ще одна якість успішного продажника - стресостійкість. Це готовність до каверзних запитань, незвичайних ситуацій, запереченням, тому що не все йде по задуманому плану. Здатність не губитися і бути наполегливим і гнучким. Тому не можна виявляти невдоволення завданням і тим більше агрессіровать.

Також на співбесіді роботодавець перевіряє ваше знання етапів і технік продажів, тим більше, якщо у вас є досвід роботи в торгівлі. Тому вам потрібно буде постаратися вибудувати діалог таким чином, щоб встигнути встановити контакт, з'ясувати потреба, презентувати товар, відпрацювати заперечення і завершити переговори угодою.

Тим, хто відвідував спеціальні тренінги з продажу або навичкам ефективних переговорів, буде простіше, але і вимоги з боку наймача будуть жорсткіше. Так як буде перевірятися, наскільки добре ви засвоїли теорію і навчилися втілювати її в практиці.

Правила стовідсоткових продажів

Так як же продати телефон або, наприклад,ручку. Є алгоритм успіху. Але перш, я хочу акцентувати вашу увагу на тому, що продаж - це не вміння впихнути що завгодно клієнту, а здатність зрозуміти його проблему і продати вирішення цієї проблеми, тобто вигоду. З цієї точки зору ваша робота - це не нав'язуватися, а допомогти своїм товаром. Отже, як це зробити.

Будь-який продаж вимагає підготовки і аналізу, тому візьміть товар в руки і вивчіть його. Якщо емоції взяли гору і потрібно сконцентруватися, попросіть пару хвилин - це нормально. Виділіть характеристики по функціоналу, зовнішнім виглядом, вазі, які відрізняють його від інших.

Приєднання (рапорт)

Тепер перший етап продажів - встановіть контакт. Я б цього блоку присвятила багато тексту, так як в польових умовах справжньої роботи це ціле мистецтво. У психології вміння знаходити контакт називається рапортом і включає в себе приєднання до співрозмовника на рівні дихання, погляду, міміки, рухів.

Майстри рапорту здатні так налаштуватися на іншу людину, що той починає несвідомо підкорятися. Але це з області НЛП і вимагає окремої теми. Слідкуйте за новинами. В рамках же нашої задачі досить посміхнутися, привітати, представитися і перейти до наступного етапу.

Що клієнт хоче

Другий етап продажів - з'ясувати потребу потенційного покупця, тобто його «проблему». Це можна зробити, задаючи відкриті питання. Тобто ті, на які не можна обійтися односкладовими «так» або «ні». Наприклад, сказати наступне: я, як і ви, ділова людина і розумію, наскільки важливо, щоб телефон був зручний у використанні. Вам часто доводиться розмовляти по телефону? Якими програмами зазвичай користуєтеся? Які ще параметри вам важливі? Може бути, зовнішній вигляд, довговічність заряду, наявність хорошої камери?

Кращу пропозицію

Далі, визначивши, що потрібно клієнтові, презентуйте товар і дайте потримати його в руки. При цьому особливо виділяйте ті характеристики, які він називав. Наприклад, якщо важлива наявність камери, то підкресліть, що ви пропонуєте «телефон з камерою в 5 мегапікселів. Це відмінне дозвіл, щоб знімати чіткі знімки. Для вашої зручності присутній автофокусування і спалах з декількома режимами ».

Однак, не просто перераховуйте характеристики товару, а показуйте вигоду, яку покупець отримає. «Ви зможете знімати в різних умовах і в будь-який час доби. До того ж тут відмінна передача кольору. Всі фарби будуть передаватися натурально і яскраво. Сюди можна встановити програму з обробки знімків, це істотно заощадить і оптимізує ваш час в роботі з отриманими фотографіями ».

Коли не хочуть купувати

Потім можуть виникнути заперечення. Наприклад, «мені дорого». Це одне з найпоширеніших заперечень, яке означає, що зараз клієнт оцінив запропоновану вигоду нижче її ціни. Скористайтеся популярної технікою, спочатку зрозумійте його, а потім аргументуйте, чому це варто своїх грошей.

Наприклад, «я, безумовно, розумію вас і хочу підкреслити, що у цієї камери високий дозвіл, а значить якість знімків буде вище середнього. Вони будуть виходити більш вдало, менше будете витрачати час на їх обробку ». Тобто покажіть більше вигоди.

Також це можна зробити, запропонувавши знижки, акції і бонуси. наприклад, «Я розумію вас і пропоную зекономити. Купивши цю модель, ви отримаєте безкоштовно карту пам'яті ». або « купивши цю модель, ми зараховуємо на ваш рахунок бонуси » і т.д.

контракт

Коли основний опір подолано, укладіть угоду. Але це теж потрібно робити правильно. Після згоди купити, запропонуйте додаткові продукти. Наприклад, чохол, палицю для Селфі, власник телефону. Запитайте, як зручно буде забрати товар, зараз особисто в руки або доставкою. Оплата готівкою або без.

Якщо клієнт не готовий до угоди, не турбуйтеся і не відступайте. Просто йому для прийняття рішення потрібно більше часу, ніж іншим. Якщо його не влаштувало якість камери, скажіть, що у вас на складі є телефони з ультрависокою дозволом. Домовтеся про додаткову зустрічі або хоча б візьміть номер для свзяи.

Відступите від правил

Але це не єдиний спосіб продажу. Є й оригінальні. Чи готові ви їх застосовувати, залежить від вашої натури і доречності даного прийому. Наприклад, якщо клієнт дав вам свій телефон і відмовився купити, то покладіть його в кишеню і направте до дверей. Вас напевно зупинять і побажають повернути його. Але його тугіше за гроші.

І пам'ятайте, на співбесіді важливо не покупки домогтися, а продемонструвати ваші якості як відмінного продажника. Людини, контактного, товариського, знає аудиторію, свій товар, процесу продажів, який зорієнтується в будь-якій ситуації і запрацює прибуток компанії.

Вдалого старту! З вами була Джун.

Людство ділиться на дві категорії - одні думають, що посаду торгового представника це круто, постійне спілкування з приємними людьми і непогана зарплата. Інші ж, представляючи себе на цьому місці, впевнені, що їх будуть дістають, не сприймати серйозно і ігнорувати все, починаючи від прибиральниці і закінчуючи пружиною на двері. Проблема останньої категорії в тому, що вони не вміють (або не хочуть навчитися) продавати.

Дійсно, успішного торгового представника не повинна лякати перспектива продажу чого завгодно і кому завгодно. Це якість вважається пріоритетним для даної професії, тому не дивуйтеся, якщо вам на співбесіді запропонують продати ручку (або олівець) людині, яка нічого не збирався купувати.

Приклад сьогодні вважається вже класичним і його можна зустріти скрізь - в кіно, на всіляких тренінгах і курсах. Навіть в комедії «Бармен» режисер Д. Штурманова використовувала цей прийом при співбесіді головного героя.

Не бійтеся, якщо спочатку вам це завдання здасться неможливою - діючи правильно і грамотно, ви легко зможете стати «гуру» продажів і ідеалом торгового представника. Вам будуть дарма похмурі брови і кислі міни співрозмовників, ви навчитеся обходити схрещені на грудях руки і страшні таблички «Торговим агентам вхід заборонений».

Почувши подібну пропозицію, не губіться, моментально включайтеся в ділову гру і підключайте інтелект. Кому сподобається працівник, який відразу відмовляється від виконання завдання, тим більше такого легкого? Це всього лише приклад роботи торгового представника, а адже в дійсності випробування можуть бути гірше.

Як продати ручку на співбесіді: головні заповіді торгового представника

Заповідь 1. Досконале знання свого товару. Хороший менеджер повинен знати всі переваги бренду, його переваги перед конкурентами, і чому саме цей колір найкраще підходить вам.

Зробіть акцент на унікальності товару. Приклад мови успішного представника: «Ручка автоматична, з чудовим тонким стрижнем і прогумованою вставкою. Фірма-виробник на ринку скільки-то років і за рівнем продажів знаходиться на першому місці.

Якщо олівець ламається, то ручка буде працювати дуже довго і ніколи вас не підведе. Її синій корпус чудово підходить до ваших очей, підкреслюючи індивідуальність ». До речі, здорова лестощі приємна всім без винятку жителям планети Земля, і цим теж слід скористатися.

Заповідь 2. Вмійте вступати в діалог з клієнтом.

• Пам'ятайте про зоровий контакт. Не опускайте очі, і весь час дивіться на співрозмовника. Уміння витримати погляд - приклад успішного та впевненого торгового агента.
• З'ясуйте потреби інтерв'юера. Ви можете візуально оцінити робоче місце співрозмовника, як часто дзвонить у нього телефон (відповідно - скільки надходить інформації). Всі помічені моменти використовуйте потім в своїй презентації.
• Запитуючи, використовуйте метод відкритих питань, відповіді на які обов'язково передбачають розгорнутий відгук, а не сухі «так» і «ні». "Як ви думаєте?" або «Чому?» - найпоширеніші варіанти таких питань.

Існує ще метод закритих питань, що нагадує допит. Слід уникати його всіма силами, щоб не викликати роздратування покупця. Сердитий клієнт нам абсолютно ні до чого.

Заповідь 3. Секрет, як продати ручку на співбесіді, простий: вміла презентація. Вона повинна бути яскравою, з посмішкою, напористою і доброзичливою. Розкажіть про переваги ручок цієї фірми, придумайте суперакцію або унікальну пропозицію.

Ваша мова повинна бути красивою, такою, що запам'ятовується і ні в якому разі не пройти повз вуха клієнта. Навіть якщо вам доведеться стати на голову або зробити акробатичний елемент - це потрібно заради справи і не бійтеся здатися смішним або дурним.

Намагайтеся не вступати зі співрозмовником в будь-які дискусії, а гнути свою лінію. Скажіть, що така ручка є у головного начальника вашого візаві або у Білла Гейтса. Перевіряти цю інформацію ніхто не буде, але кожному з нас хочеться бути володарем тієї ж речі, що мають сильні світу цього.

У наш час модно бути успішним, і деякі предмети є символами. Переконайте візаві, що ручка - це запорука майбутнього багатства, і ваша справа в капелюсі.

Заповідь 4. Важливо: ви продаєте не товар, а можливості з його допомогою позбавити проблему. Знайдіть і продемонструйте йому ті вигоди, які з'являться у нього разом з цією ручкою.

Людина може виявитися любителем кросвордів і без ручки йому не обійтися ніяк. Або батьком школяра, а, може, автором доносів на сусідів (а по кольоровому принтеру легко обчислити власника техніки, тому доноси слід строчити тільки ручкою). Та й в повсякденній роботі якої офісний планктон обійдеться без цього пише предмета? (Про планктон в обличчя співрозмовнику краще не говорити).

Візьміть аркуш паперу і покажіть все, на що здатна ручка - проведіть лінії або намалюйте малюнок. Пам'ятайте, що перше враження - найважливіше, а лише потім йдуть технічні характеристики предмета.

Заповідь 5. Обов'язково дайте людині потримати ручку. Це одне з головних правил успішних продажів. По-перше, відчуваючи майбутню покупку в руках, потенційний покупець зможе переконатися наочно в його кращі якості.

По-друге, тут є ще один важливий нюанс - кожен з нас, тримаючи новий предмет в руках, відчуває себе володарем і, віддаючи назад, відчуває жаль і бажання стати його власником. Як бачите, навіть людську жадібність можна привернути до себе на допомогу.

Заповідь 6. Чи не зволікайте момент здійснення операції. Використовуйте ще один метод: «прийом накопичення згоди». В ході спілкування задавайте нейтральні питання, на які покупець буде говорити «так». Приклад: «Ви згодні, що цю ручку приємно тримати в руках?».

Відповівши в позитивному ключі не менше трьох разів, людині психологічно складно буде говорити в четвертий раз «ні». Тому, поставивши пряме запитання про покупку, ви станете успішним продавцем, до загального задоволення обох сторін.

Заповідь 7. Трапляється, що візаві спеціально ускладнює завдання, відмовляючись від діалогу і відповідаючи на всі «ні» і «не потрібен». В цьому випадку дайте собі (і йому) ще три спроби, а потім обов'язково скажіть, що не хочете псувати довгострокові відносини з таким чудовим партнером.

Головне, щоб інтерв'юер побачив ваш потенціал, натиск, добре підвішений язик і вміння викручуватися зі складних ситуацій. В кінці обов'язково додайте: «Якщо не хочете ручки, у мене є ще лінійка, олівець, степлер ...» А потім використовуйте ту ж схему для подальшого діалогу.

Продаючи ручку або олівець, головне, щоб ви змогли продемонструвати майбутньому роботодавцю свої ділові якості і навички переконання. Будьте впевнені в собі з першої секунди і до кінця.

Пам'ятайте, що символом прямих продажів є носоріг
- товста шкура, яка не пропускає негатив,
що йде напролом
і здатний розплющити конкурентів.

Візьміть на озброєння його кращі якості, І у вас обов'язково все вийде - ви будете прикладом стресостійкість, напористого, комунікабельну і цілеспрямованого торгового, на якого будуть дорівнювати наступні покоління.