Порозумітися в процесі переговорів вдається не всім і не завжди, а іноді одна зі сторін просто уникає спілкування. Бізнес-консультант Ігор Ризов, парламентер з багаторічним досвідом, розповів про техніках жорстких переговорів. Шість секретів, що полегшують ділове спілкування.

Бізнесмен постійно стикається з маніпуляцією і агресією в переговорах. Часто сторони займають крайні позиції і не можуть знайти вирішення питання. Нерідкі ситуації, коли ви хочете поговорити з людиною, а він уникає спілкування.

У всіх цих випадках добре працюють техніки жорстких переговорів, говорить Ігор Ризов, бізнес-консультант, член Федерації управлінської боротьби під керівництвом Володимира Тарасова, професійний парламентер з 15-річним досвідом роботи в продажах. Але пам'ятайте: жодна техніка не подіє, до тих пір поки ви і ваш абонент не прийдете в стан «емоційного штилю», закликає Ризов і ділиться шістьма секретами переговорів.

Скажіть «Стоп!»

Найбільш руйнівна емоція для переговорів - гнів. Він виникає, коли порушують ваше приватне психологічний простір. Уявіть: прямо на вас йде незнайомий чоловік - ближче, ближче, ближче ... Ви напружуєтеся, тіло ніби кричить: «Стоп, ближче не можна!» Тому що порушується ваш особистий простір. Такий же стан виникає, коли агресор або маніпулятор вторгаються в ваш особистий простір словесно.

Тіло теж кричить: «Стоп!» Але ми його не чуємо. А дарма. Візьміть паузу і спробуйте зупинити свій гнів. Багато хто боїться, що паузу візьмуть за розгубленість. Нічого подібного. Пауза всього лише означає «я повинен подумати». Не бійтеся її.

Найефективніший спосіб заспокоїтися - подихати животом. Коли нас охоплює гнів, кров приливає до рук і обличчя. Почавши дихати животом, ви направите кровотік до нього, «забравши» з рук і голови. Згадайте: після обіду, коли живіт посилено перетравлює їжу, ви не здатні на крайні емоції. Тому, наприклад, багато адвокатів намагаються зробити так, щоб судові розгляди проходили після обіду судді.

Чи не виправдуйтеся

Під час переговорів маятник емоцій гойдатися не повинен. Важливо навчитися управляти не тільки своїми емоціями, а й емоційним станом співрозмовника. Наприклад, до вас, продавцеві, приходить розлючений клієнт: «Ви затримали поставки, негайно компенсуйте втрати!» Недосвідчений продавець відповість: «Так-так, я винен, отримаєте знижку 10%».

Але в такому стані ваші поступки, швидше за все, не задовольнить клієнта. Він продовжить тиснути і заявить: «Ні, давайте 20%!» Краще дати людині виговоритися і ні в якому разі не виправдовуватися. Вирішуйте питання після того, як полум'я згасне.

Виправдовуватися не варто і в тих випадках, коли на вас дивляться зверхньо, \u200b\u200bа то і з глузуванням. Припустимо, ви приходите до чиновника. «Що, просити чогось прийшли? Ну давайте, показуйте ... Що там у вас ... »І ви починаєте виправдовуватися - емоційно доводити важливість того,« що там у вас ». А краще взяти паузу і відповісти чиновнику: «Чи правильно я розумію, що для вас важливо, щоб я точно і коротко виклав, з чим прийшов?» Це відповідь раціональний. Людина за іншим кінцем столу поставиться з увагою до того, що ви будете говорити.

Ставте проміжні цілі

Досягнувши в переговорах емоційної стабільності, починайте відстоювати свої цілі, але не «в лоб». Припустимо, ви купили обладнання, яке не працює. Ви приходите до постачальника на переговори з метою отримати компенсацію. Якщо ви її оголосіть про свою мету в самому початку, напевно отримаєте відповідь: ні, не дам. Це відбувається тому, що ми з порога починаємо боротися з опонентом. Ваша мета - отримати компенсацію, його - не платити. Найшла коса на камінь. У підсумку ви можете піти ні з чим.

Ставте проміжні цілі. Спочатку отримайте згоду партнера з тим, що він винен, з його вини стався збій. Коли людина визнає свою провину, можна приступати до обговорення варіантів компенсації. Саме варіантів - тут важливий діалог, а не імператив. А під кінець зафіксувати результат - щоб переконатися в тому, що обидві сторони однаково його зрозуміли.

Примусьте співрозмовника вас слухати

Нерідко початківців бізнесменів не приймають всерйоз. Впливовий «монстр-інвестор» у відповідь на полум'яну промову резюмує: «Ти говориш якусь дурницю». Ви тушує, а потрібно чітко відреагувати: «Що означає" дурниця "? Що саме вас не влаштовує? Конкретизуйте, будь ласка ». Направте розмову в конструктивне русло.

Іноді вас взагалі не слухають, не дають слова сказати, звинувачуючи в одному-іншому-третьому-десятому. Щоб вийти з подібної ситуації, не намагайтеся перебивати і заперечувати. Запам'ятайте найперший (не самий образливий, а саме найперший) неправомірний аргумент на вашу сторону. Після цього треба перестати слухати співрозмовника.

Тримайте в голові тільки цей неправомірний довід. Через деякий час ваш «обвинувач» замовкне, і тоді вам треба розбити його найперший неправомірний довід. В цьому випадку інших як би і не було, і позиція опонента слабшає. Якщо буде друга «атака», дійте точно так же. Ця техніка не гарантує, що вашу точку зору візьмуть. Але, по крайней мере, вас будуть слухати і почують, а це вже немало.

Відстоюйте свої інтереси, а не амбіції

Пам'ятайте, що суть переговорів - відстоювання інтересів справи, а не власних амбіцій. Вирішуйте проблему по суті, переводите її в раціональну площину. Найпоширеніша помилка «переговорів амбіцій» - торг. Один каже: «Дай знижку 10%». Другий: «Ні, я готовий тільки на 7%». Перший: «Моя позиція незмінна - тільки 10%». Другий: «Моя теж: 7%, не більше». Ах так! І перший йде, грюкнувши дверима. Обидва задовольнили свої амбіції, але ні на крок не наблизилися до вирішення, не побачили свою вигоду. Втратили угоду і гроші, тому що вели переговори амбіцій, а не справи.

Дайте право на відмову

Часто буває, що партнер (парламентер) відмовляється прямо відповідати на запитання або годує вас обіцянками. Це означає, що він, швидше за все, хоче вам відмовити, але боїться сказати «ні». Чи не відмовляючи безпосередньо, партнер думає, що таким чином пролонгує відносини. На ділі все навпаки: у протилежної сторони виникають невиправдано завищені очікування, які в результаті можуть призвести до повного розриву відносин.

Жорсткі переговори починаються тоді, коли ви втратили контроль над тим, з ким ви їх ведете: спочатку над його емоціями - негативні емоції домінують, потім над його поведінкою - він нападає або обороняється і врешті-решт над його ставленням до вас - він не вірить, що домовленість з вами можлива.

Основна причина переходу до жорстких переговорів - це дефіцит ресурсів у однієї зі сторін. Якщо ми говоримо про комерційні переговорах, то частіше за все мова йде про дефіцит часу, потім - інформації і тільки потім - грошей.

Якщо у вас не вистачає часу, то ви не готуєтеся до переговорів належним чином - не визначає список своїх цілей, не збираєте інформацію про бажаних цілях партнера, що не розробляєте чорнові варіанти рішень. Як наслідок, ви затискаєтеся під час переговорів, не знаєте, якою інформацією варто ділитися, а який - ні.

Як визначити, що буде жорстко

По-перше, важливо дотримання норм ділового етикету. Ділові люди починають переговори відповідно до цих правил. Всі інші ними нехтують, або тому що не знають їх, або тому що вважають себе вище умовностей. Чи можна очікувати від такої людини конструктивних переговорів, якщо його на таку дрібницю не вистачило? Чудес не буває.

Є два тести, які допоможуть визначити настрій. Перший - розташування співрозмовників під час переговорів. Якщо вони сидять на різній висоті - це поганий сигнал. Також повинен бути вірний вектор відносно один одного - не можна, щоб один сидів прямо, а інший під кутом. Ну і, звичайно, комфорт. Один в кріслі, а інший на «приставному стільчику» - це найгірший варіант.

Порушення рівності - ознака спроби маніпулювати, створити стартові нерівні умови, прагнення вести переговори з позиції нападаючого або захисту.

Якщо в ході переговорів на вас «наїжджають», не соромтеся відповісти так само. Якщо після переговорів ви виявили, що вас обдурили, відповідайте тим же

Другий тест - процедура початку переговорів. Якщо оголошується порядок обговорення та це відбувається на принципах рівності обсягу інформації, то, швидше за все, переговори будуть конструктивними.

Але! Зміни можуть відбутися і по ходу переговорів.

Перший маркер «хмари на обрії» - порушення обсягу подачі і прийому інформації. Однаково погано, і коли партнер говорить більше, і коли партнер говорить менше вас. Якщо ви це помітили, то є сенс підвести попередній підсумок: позначити те, про що ви домовилися / перевірити отриману і видану інформацію до цього моменту. Така «зав'язка» на тому загальному, що у вас вже є, дозволяє відновити баланс.

Другий маркер - завищення або заниження темпу обговорення з боку партнера. Це призводить так само до порушення обсягу прийому-передачі інформації і веде до негативних наслідків.

Як розрулити конфлікт

Жорсткий стиль - нелегітимний . Він руйнує спільне і конструктивне обговорення, пошук взаємовигідних варіантів рішень.

Немає нічого ганебного виявити, що вами маніпулювали. Зовсім інша справа - вести себе неграмотно після того, що ви виявили. У той момент, коли ви розумієте, що дії партнера несумісні з вашим уявленням про справедливість, ви отримуєте можливість вибрати свою тактику і відповісти.

Відповісти на неправильні дії можна як під час переговорів, так і після їх завершення. В обох випадках потрібно давати симетричну відповідь. Якщо в ході переговорів на вас «наїжджають», не соромтеся відповісти так само. Якщо після переговорів ви виявили, що вас обдурили, відповідайте тим же.

Багатьом ця рада здасться диким або неетичним, тому що це і дико, і неетично. Але хулігани на вулиці не схильні до обговорення «Мандельштамів». «Міндальнічая» з ними або не даючи відповіді, ви повинні точно знати: ви провокуєте переговорного хулігана застосовувати такі прийоми все частіше саме по відношенню до вас. Адже на вас вони спрацьовують. Чому він повинен вести переговори з тими, на кого його прийоми не спрацьовують?

Є простий прийом - раціоналізація. Коли ти пояснюєш партнеру, що тебе не влаштовує в його поведінці і що в обмін на його відмову від такої поведінки ви теж готові для нього щось зробити. А якщо він не готовий піти вам назустріч, проведення переговорів стане неможливим в даний момент.

Але ми не можемо поступитися партнерові, який застосовує нелегальні способи домовитися (хамство, обман, приховування інформації і т.д.), як бути? А ось тут ви йдете по двох векторах. Якщо у вас є взаємовигідна пропозиція (хай не ідеальне, але задовольняє інтереси обох сторін), виводимо пропозицію. Якщо у вас такого варіанту немає, пропонуєте не втрачати час на безплідних переговорах, взяти паузу і подумати над варіантами рішень. Вказати термін, через який ви з партнером зв'яжетеся.

Вам потрібно вирішити для себе: чи варто вести переговори і за себе, і «за того хлопця». Якщо результат переговорів вам потрібен більше, ніж партнеру, або просто сильно потрібен - спробуйте. Тут все вирішують ваші ресурси. Якщо у партнера немає часу на підготовку і обмін інформацією, вам потрібно взяти на себе той час, який він не бажає витрачати. Сидіти і придумувати: які цілі і інтереси ви можете звести в закінчені рішення, які ви можете йому запропонувати. Якщо він не хоче розлучатися з інформацією, чи можна його схилити до її видачі або знайти кого-то з оточення партнера, хто «зіллє» вам необхідні відомості. Так, це теж вимагає часу. А якщо він не може дати вам ту ціну, яку ви б хотіли отримати, - знову ж таки це вам потрібно буде подумати: а що ви можете для нього зробити, щоб він вам цю ціну дав.

У будь-якому бізнесі важливу роль відіграє вміння правильно вести переговори з клієнтами або партнерами. Для цього необхідно володіти певною технікою їх ведення. Вона полягає в умінні зв'язно, правильно і логічно формулювати твердження та питання, використовувати в якості аргументів факти і цифри, умінні переконувати і відстоювати свою точку зору.

Також важливо використовувати невеликі хитрості і захисні механізми, оскільки в сучасному конкурентному світі переговори сприймаються як поєдинки. За допомогою знання основних прийомів і технології проведення ділових зустрічей можна досягти великих успіхів і просунутися по кар'єрних сходах, Так як вміння ефективно вести переговори і досягати взаємовигідного співробітництва - досить рідкісне, але дуже потрібне вміння.

Основні правила ведення переговорів

Перед проведенням ділової зустрічі важливо сформулювати хоч якийсь план, нехай розмитий і неостаточний, але він необхідний, щоб бесіда текла в певному руслі. Також бажано продумати можливі питання, в тому числі провокаційні, і продумати відповіді на них.

Якщо переговори проводяться групою людей, можна заздалегідь розподілити питання і ролі, щоб людина була готова до розмови на певну складну тему. Ще одним важливим правилом, яке рідко дотримується, є запис всіх ділових бесід. Це дозволить відразу після закінчення переговорного процесу визначити, наскільки зустріч була успішною, чого вдалося досягти, а які питання і проблеми залишилися невирішеними.

При веденні будь-яких ділових бесід слід дотримуватися правил і формальностей, основними з яких є:

• паритетність (по можливості кількість учасників з різних сторін має бути рівним),
• за ведення переговорів відповідає одна людина, яка направляє бесіду в потрібне русло, оголошує перерву або завершує переговорний процес (це не обов'язково директор, це може бути інший співробітник, наділений цими повноваженнями),
• не слід обмінюватися записками, кидати домовлені фрази,
• не варто шепотітися, навіть іншою мовою (будь-який учасник процесу може знати чужу мову, що поставить обидві сторони в незручне становище),
• щоб була можливість стежити за виразом облич протилежного боку, варто сідати так, щоб світло в приміщенні був спрямований на них,
• обстановка повинна бути діловий, але невимушеній: не варто відразу ставити питання по суті, можна поговорити на абстрактні теми, близькі до теми бесіди, розповісти смішний випадок з життя або анекдот - це розрядить обстановку,
• при веденні переговорів слід враховувати, якою інформацією про вас і вашу фірму вже можуть мати ваші співрозмовники, з яких джерел вона могла бути отримана і т.д.,
• потрібно представляти всіх учасників процесу зі свого боку і прямо питати про повноваження представників протилежної сторони (щоб не виникало ситуації марного спілкування з людьми, що не відповідають за прийняття рішень).

Природно, при проведенні ділової зустрічі ви повинні бути розважливі, спокійні, впевнені в собі, красномовні, переконливі, натхненними і дотепні. Щоб емоції не взяли верх над розумом в разі жорстких переговорів або непередбачених ситуацій, необхідно вчитися самоконтролю.

Прийоми проведення ділових зустрічей

Щоб переговори проходили успішно, в арсеналі кожного бізнесмена або керівника є деякі методи і прийоми, що допомагають йому в цьому процесі. В основному, ці прийоми і хитрості приходять з досвідом, тобто чим більше зустрічей проведено (особливо невдалих - на помилках вчаться!), тим більше досвіду і можливостей успішного закінчення нового переговорного процесу. Деякі з цих прийомів:

Битва на своєму полі. Вважається що краще проводити переговори на своїй території, Особливо якщо ви тримаєтеся невпевнено, а вдома і стіни допомагають. Але переваги є і в спілкуванні на чужій території. Якщо особа, якій наполягає на проведенні зустрічі у них, це може означати, що вони самі в чомусь не впевнені, а на цьому можна зіграти і отримати велику вигоду від угоди. Якщо ж до компромісу прийти не вдасться, краще домовитися про зустріч на нейтральній території.

Якщо ваш партнер вирішив використовувати тактику затримок, Найчастіше він хоче поставити вас в безвихідне становище. Щоб цього не сталося, заздалегідь продумайте така поведінка у партнера і дійте йому до пари: почніть переговори з іншою компанією або поставте ультимативні терміни.

Можна застосувати тактику «беріть або не беріть», коли ваш партнер зобов'язаний відповісти, триватиме обговорення або всі ваші попередні домовленості будуть розірвані.

Техніка активного слухання. Це незамінний прийом, коли ви хочете дати зрозуміти співрозмовнику, що зацікавлені в контакті з ним. Для правильного застосування техніки необхідно уважно слухати партнера, ставити уточнюючі питання, а потім давати зворотній зв'язок про те, що ви зрозуміли з його промови (питання типу «Чи правильно я вас зрозумів, що ...»).

Здатність зрозуміти співрозмовника і побачити проблему з його «дзвіниці» - одне з важливих умінь справжніх професіоналів переговорного процесу.

Говоріть зрозуміло і гранично відкрито.

На переговорах важливо не перемогти, не сперечатися і не показувати своє красномовство, тут важливо досягти домовленостей. Тому ставлення до супротивної сторони як до колеги, з яким потрібно домогтися згоди, значно спростить життя і вам, і йому. Краще мовчати, ніж говорити.

Іноді цей кілька перероблений слоган з реклами допомагає у веденні обговорення. Якщо вам зробили недоречне і необгрунтоване пропозицію, і самі учасники дискусії це розуміють, мовчіть. Люди незручно себе почувають, коли співрозмовник їм не відповідає, особливо якщо вони розуміють, що це реакція на їх пропозицію. У цьому випадку вони будуть прагнути вийти з ситуації незручного мовчання, при цьому зробивши нову пропозицію.

Іноді найрезультативнішими виявляються ті ділові зустрічі, де однією зі сторін здебільшого доводилося мовчати.

Уміння говорити «НІ!». Часто без цього вміння люди погоджуються на надання пільгових умов, що шкодить бізнесу і може привести до руйнування компанії. Щоб цього не сталося, вчіться перед дзеркалом посміхатися, але твердо говорити «Ні». Твердість вашої позиції призведе до того, що противна сторона буде змушена погодитися на ваші умови. Якщо цього не станеться, ви заощадите свої кошти, відмовившись від надання нераціональних пільг, що є великим плюсом для справи.

Припинення переговорів. Іноді ця тактика є найдієвішою, коли обговорення зайшло в глухий кут і жодна зі сторін не йде на поступки. По перше, не кожен переговори призводять до досягнення результату і підписання контракту. А по-друге, пішовши з-за столу, часто з'являється шанс отримати договір на вигідних для себе умовах.

Іноді партнер всім своїм виглядом показує, наскільки йому байдуже до ці переговори: спізнюється, нібито забуває про зустріч, виявляє байдужість до процесу. Однак це не повинно вводити іншу сторону в оману: найчастіше так намагаються приховати реальну зацікавленість у співпраці.

Хоча в деяких країнах, і Росія з їх числа, навіть в діловому світі дійсно присутні не пунктуальні і невиховані люди, які можуть запізнитися або не приховувати повної байдужості до результатів діяльності.

Одним з важливих моментів при веденні будь-яких переговорів є репутація партнера. Якщо вам демонструють всіляке розташування, вигідні умови, Люди іншої сторони надто люб'язні, але мало знайомі, коли вся ситуація спілкування виглядає нереалістичною, коли вам щось не подобається або ви не вірите потенційному партнеру, уникайте укладення контрактів і угод. Шукайте чесних, відкритих і надійних партнерів - вони не є рідкістю.

Основні правила і техніки, як вести переговори, які стануть в нагоді і в діловій, і в звичайному житті.

Навіть якщо ви не маєте власного бізнесу і не будуєте політичну кар'єру, вам все одно буде цікаво дізнатися, як вести переговори.

По-перше, хто знає, як складеться ваше подальше життя, цілком можливо, що зовсім скоро це вміння вам стане в нагоді.

По-друге, переговорами можна назвати і розмова з начальником про підвищення, з майбутнім роботодавцем - про прийом на службу, з мамою - про прохання відпустити з друзями на дачу, з дружиною - про покупку дорогущей вудки.

Загалом, впевнена техніка ведення переговорів стане в нагоді всім і в звичайній, а не тільки в діловому житті.

Як вести ділові переговори: основні правила

Тим, хто збирається вести переговори важливо розуміти, що вони абсолютно не схожі лотерею або якусь азартну гру, тому покладатися навмання в цій справі не варто.

До них потрібно ретельно готуватися, щоб результат вас порадував.

А ще потрібно пам'ятати про те, що існують правила ведення ділових переговорів, які не варто сильно порушувати, якщо ви не хочете зіпсувати свою репутацію в ділових колах:

Завжди домовляйся про особисту зустріч, особливо, якщо ставки великі.

Телефонні дзвінки, скайп, електронні листи - все це добре на проміжному етапі, але потрібного вам результату можна досягти тільки під час особистої зустрічі.

Дізнайтеся, що потрібно вашому опоненту і використовуйте це в своїх цілях.

Та й взагалі, вести ділові переговори потрібно, попередньо ознайомившись з противником.

1. Чи не «лийте воду», висловлюйте свої думки чітко, ясно, коротко, щоб у опонента не виникло враження, що ви - несерйозний непрофесіонал, якому нема чого запропонувати.

Посміхайтеся.

Вести переговори, як і домагатися згоди від коханої жінки на щось, слід посміхаючись.

2. Подбайте про свій зовнішній вигляд: несвіжий комірець сорочки або стрілка на колготках можуть зіпсувати враження про вас.
3. Звертаючись до співрозмовника, називайте його по імені / ім'я та по батькові замість того, щоб використовувати займенники.

Д. Карнегі стверджував у своїх працях, що будь-яка людина хоче відчувати себе значущим, оціненим по достоїнству.

Якщо під час ділових переговорів ви дозволите своєму партнерові відчути себе таких, легко досягнете від нього того, що потрібно вам.

Ніколи не погоджуйтеся відразу на пропозицію, навіть якщо воно здається вам більш-менш привабливим.

Краще почати вести переговори, в результаті яких ви цілком можете домогтися кращого результату.

Не затягуйте переговори.

Зазвичай не більше години потрібно на те, щоб прийти до якогось компромісу.

Закінчуйте ділові переговори чітким висновком, щоб переконатися, що ви з опонентом зрозуміли один одного правильно.

Наприклад, «Значить, ми з вами домовилися про те, що поставки будуть здійснюватися в перший вівторок кожного місяця, а оплата на ваш рахунок буде надходити в останній четвер кожного місяця».

Як правильно вести складні переговори? Використовуйте правило Трумена!

Я не буду стверджувати, що популярне у ділових людей та політиків правило «Не можеш відразу переконати опонента, зроби все, щоб він заплутався в своїх переконаннях», дійсно належить президенту США Гаррі Трумена, але правило вести переговори так дійсно варте і обов'язкове до розгляду.

Якщо ви сумніваєтеся, як правильно вести переговори, коли більшість козирів на руках вашого опонента, постарайтеся його під час розмови позбавити цих козирів, заплутавши остаточно.

У цьому випадку забудьте правило № 3 з попереднього списку і формулюйте свої думки так, щоб друга сторона переговорного процесу і сама заплуталася, хто що пропонував спочатку, від кого тепер виходить ініціатива і з якими ідеями вони взагалі прийшли на переговори.

Зробити це непросто, слід в ідеалі володіти переговорним процесом і не заплутатися самому.

Щоб добитися потрібного вам результату можна:

1. Застосовувати формулювання «Так я з вами згоден, проте ...», «Ви абсолютно праві і все ж ...», причому акцент потрібно ставити на першу частину фрази.

Ще одна стратегія - повторювати фразу другої сторони переговорного процесу, трохи змінюючи її сенс.

Наприклад, вам кажуть: «Ми домовилися про будівництво спортивного комплексу, наша частка - 60%», ви ж відповідаєте точно такою фразою.

Цілком можливо, що опонент не вловить нюанси.

Якщо перетворитися в скелю, можна вести переговори навіть з бурхливим морем

Знаєте, що гарантовано виведе з себе нервового (або бажає здаватися таким) співрозмовника - ваше абсолютний спокій і впевненість.

Під час ділових переговорів, як би складно вони не проходили, ніколи не втрачайте самовладання.

Якщо ви відпустіть з повідця свої емоції, перейдете на підвищені тони - програєте.

Багато застосовують саме таку тактику: раздраконілі другу сторону переговорного процесу і домогтися бажаного.

Не дозволяйте себе так провести.

Під час переговорів потрібно поводитися, уявляючи, що ви непорушна, скеля, якій байдуже будь-які хвилі.

Нехай собі море бушує, ви-то прекрасно знаєте, що будь-який шторм рано чи пізно закінчується, а ви як стояли собі, так і будете стояти.

Якщо опонент побачить вашу силу, впевненість і вміння контролювати свої емоції в будь-якій ситуації, він піде на компроміси.

Техніка ведення переговорів № 1: прикидайся дурним

Сьогодні просто епідемія якась пішла серед населення: все намагаються при зручному і незручному випадку продемонструвати свій розум.

Навіть недурні і виховані люди геть забувають про те, що один з найрозумніших античних філософів часто прикидався незнаючим і нетямущим в якомусь питанні, щоб домогтися від співрозмовника повного викладу його точки зору.

Що заважає вам використовувати цю техніку, щоб вести переговори?

Прикиньтеся, що не зовсім розумієте, про що вам тлумачить опонент і змусьте його детально викласти свою точку зору на спірні питання.

Так ви отримаєте повну картину і зможете прийняти зважене рішення.

Не бійтеся, що вас приймуть за дурня (навіть якщо це і станеться, то яка вам різниця, якщо використовувана вами техніка ведення переговорів приведе вас до бажаного результату).

Дурні якраз усіма силами намагаються демонструвати свій розум, хоча його наявність в їх черепній коробці дуже суперечливе, розумні ж тримають свої козирі в рукаві, дозволяючи іншим вигладиваться по повній.

Техніка ведення переговорів № 2: правило 80/20

Це правило ще називають законом Парето від імені італійського економіста і соціолога Вільфредо Парето.

Цей гідний чоловік ще в кінці ХІХ століття виявив таку закономірність, що лише 20% зусиль приводять до 80% результату і навпаки: 80% витрачених зусиль приведуть лише до того, що результативність буде на рівні 20%.

Часто використовують в бізнесі.

Наприклад, підприємці знають, що близько 20% клієнтів приносять 80% прибутку, а значить зосереджуватися потрібно на них.

Мудрі керівники мотивують 20% кращих співробітників, Тому що розуміють: саме вони виконують 80% всієї роботи.

Правило 80/20 можна і потрібно використовувати, щоб вести ділові переговори.

Ви повинні розуміти, що лише 20% піднятих вами питань дадуть 80% результату, в той час як інші 80% виявляться майже порожньою балаканиною.

Значить потрібно виявити ці 20 результативних відсотків і зосередитися на них.

Можна також використовувати закон Парето під час ділових переговорів, щоб домогтися контролю над часом.

Введіть e-mail і отримуйте нові статті на пошту Західні фахівці-психологи вважають, що основними недоліками російських переговірників, часто заважають їм досягти своєї мети, є:

- нетерпіння і неприйняття ними чужої думки, відмінного від їх власного;
- квапливість в нав'язуванні партнеру своєї думки;
- невміння слухати партнера;
- небажання йти на поступки, згоди поетапно і логічно;
- зневага цінністю власне контакту і особистісних відносин;
- небажання підтримувати постійний контакт навіть при відсутності на даному етапі конкретних відносин.

Психологи вважають, що в ході переговорів негативними якостями парламентера-партнера, які можуть погано вплинути на контакт і перешкодити досягненню позитивного результату, є:

- бігають або «вислизають» очі;
- кваплива несвязная мова майже без пауз;
- занадто велика кількість аргументів «за»;
- метушлива жестикуляція, потирання рук, крутіння в руках предметів.

Висновок: в ході переговорів уважно стежте не тільки за реакцією партнера, а й за своєю власною поведінкою і впливом його на поведінку партнера. Ведення особистих переговорів є відповідальним елементом зовнішньоекономічної діяльності. Для успіху в досягненні поставлених цілей потрібно компетентність учасників в комерційних, юридичних і технічних питаннях. Ваш партнер найчастіше має великий досвід в комерційних справах, він наполегливо відстоює інтереси своєї фірми.

Особисті зустрічі та переговори - найбільш важка і відповідальна форма переговорів. Вони вимагають великого вміння володіти собою, володіння винахідливістю, швидкістю орієнтації для того, щоб приймати правильні оперативно-тактичні рішення при мінливої \u200b\u200bситуації, здатність до пошуку і знаходженню компромісу, прояву гнучкості. Вкрай корисно індивідуальне знання характеру і особистих якостей партнера по переговорам або вміння скласти в короткий час правильне уявлення про нього, виявити дійсні його наміри і можливості. Для якнайшвидшого досягнення поставленої мети слід ретельно готуватися до майбутніх переговорів, передбачати можливі ситуації, не покладатися на стереотипи, підбирати так команду, щоб її учасники могли надати вам допомогу в виникаючих ситуаціях.

Для успішного ведення зовнішньоекономічної діяльності до комерсанту слід пред'явити наступні основні вимоги (а до ведучого переговори особливо): комунікабельність, компетентність, аналітичне мислення, ініціативність, пунктуальність, обов'язковість, розуміння психології людей, працьовитість і працездатність, чесність, любов до обраної справи, відданість йому, самокритичність.

Психологи вважають, що перше враження про особу мають кілька компонентів, які розташовуються в наступній послідовності:

1 - зовнішність, одяг, постава;
2 - емоційний стан;
3 - поведінка, що їх дії;
4 - передбачувані якості особистості, що вгадуються на основі попередніх ознак.

В одязі звертають увагу насамперед наскільки вона підходить до випадку, охайність (не тільки одягу, але і взуття). Крім того, має значення відповідність стилю одягу стереотипу сприйняття конкретної соціальної групи людей. Наприклад, якщо ви метіте на посаду керівника банку, кращий консервативний стиль. А ось представники творчих професій можуть підкреслити в одязі свою незалежність і оригінальність. Явні відхилення від цих стереотипів часто тягнуть за собою нерозуміння.

На другому місці в списку якостей, які впливають на думку про людину, його емоційний стан. Ви усміхнені, доброзичливі, чарівні? Відмінно, такі люди буквально генерують позитивну енергію, до їх пропозицій і побажань просто не можна не прислухатися. Зовсім протилежне ставлення викликають агресивні, надмірно напористі, дратівливі і саркастичні громадяни. Причому незалежно від того, чи дійсно ці якості притаманні їх характеру або це просто маска, що приховує боязкість, ранимість або кепські зуби.

Однак найчастіше на результат бесіди впливають не стільки ваші власні емоції, скільки настрій самого опонента. Якщо ж до цього додасться негатив, вироблений вашим появою, то все пиши пропало.

Необхідно виховувати в собі вміння переконувати, спробувати осягнути ази дипломатії, її елементарні правила і застосовувати їх на практиці:

Правило перше: перш ніж переконувати будь-кого, переконайтеся, що самі ясно уявляєте собі проблему. При підготовці до зустрічі скористайтеся таким планом:

1. Чітко сформулюйте кілька основних аргументів на свою користь, наприклад: «Наша послуга унікальна, ми - єдина фірма, що надає її».

2. У формулюваннях постарайтеся замінити всі абстрактні поняття на більш-менш конкретні, наведіть приклади. Не кажіть, що ви «хороші», «кращі» тощо, а розкажіть, яку саме реальну потребу співрозмовника задовольните своєю пропозицією (товаром, послугою).

3. Розділіть ваші аргументи на сильні і слабкі. Не забудьте при цьому поставити себе на місце співрозмовника. Скажімо, можливість знижок - це сильний аргумент для співрозмовника (але не завжди найкращий варіант для вас).

4. Продумайте порядок подачі аргументів. Загалом випадком оптимальний такий варіант: сильні - слабкі - найсильніший. Але існують і інші прийоми, наприклад, «смертельний удар», коли на самому початку викладають всі козирі (цей прийом гарний, коли є повна впевненість у власній силі). Яку стратегію вибрати - багато в чому залежить від вашої проникливості.

5. Постарайтеся «вгадати», які можуть бути заперечення. Придумайте попередні відповіді на них. Наприклад, якщо при першій зустрічі клієнт сумнівається в солідності вашої фірми, то необхідно надати йому приголомшливу інформацію про успіхи підприємства, підкріплену всілякими документами і доказами.

Правило друге: не варто опускати руки, якщо співрозмовник з самого початку говорить про невигідність укладення угоди. У соціальній психології помічена така особливість початку ділових переговорів, як завищення своїх позицій однієї або обома сторонами. Якщо ваш опонент з самого початку поводиться як «надутий індик», ви повинні доброзичливо і поступово просувати його до розкриття його справжню позицію.

Правило третє: не кидайтеся з місця в кар'єр. Багато ділові люди помиляються, коли вважають, що не варто витрачати час на «порожні» розмови «за життя» перед обговоренням основної проблеми. Насправді ці «порожні» розмови сприяють створенню доброзичливості. А ось в кінці бесіди психологи як раз радять не захоплюватися сторонньої балаканиною. Справа в тому, що краще за все закріплюється в пам'яті підсумок бесіди, і нехай їм буде спільне взаємовигідне рішення.

Правило четверте: не розпочинайте з негативу. «У мене на цей рахунок інша думка», - ніколи не кажіть цих слів! Навіть якщо ви в чомусь не згодні з опонентом, для початку розкажіть, з чим згодні. Дуже ефективні фрази типу: «Ви дуже вірно підмітили», «Я поділяю вашу точку зору». Тільки після цього переходите до обговорення спірних моментів.

Володимир Дмитрович Северин, професор Московського інституту підвищення кваліфікації Атоменерго.