Чому послуги складніше продавати, ніж, наприклад, речі, які можна помацати чи поміряти, протестувати? Причин цього кілька.

Проблема кота в мішку

Насамперед це проблема кота в мішку. Послугу не можна оцінити перед тим, як ви її отримали. Крім того, щодо юридичної послуги буває складно визначити, якісна вона чи ні, тому що клієнт сам не зможе цього зрозуміти та оцінити.

Припустимо, рішення суду, за яким справу було програно, може бути доказом низької якості послуги, але й то лише частково, тому що в більшості випадків результат судової справи – це сплетення багатьох обставин, серед яких сама робота юриста буває і не на першому місці. за своєю важливістю для результату справи.

Нестабільний результат

Нестабільний результат, людський фактор, особливості правозастосування, коли в тих самих судах, одні категорії справ можуть вирішуватися в одному місяці в один бік, а в іншому місяці - в інший, крім того, людський фактор з боку самого юриста, захисника, представника , коли в одних справах він викладається повною, а в інших, з тих чи інших причин, не намагається або щось пропустить.

Проблема неочевидної потреби

Потреба послуг юриста, як й у послугах лікаря, у принципі, неочевидна. Послуги юриста навіть менш неочевидні, аніж послуги лікаря. Звичайно, деякі люди до останнього відтягують звернення до лікаря до того моменту, поки їм не стане зовсім погано, ось тоді вони побіжать до лікаря.

Так само з юристами. Люди можуть відкладати, відкладати, відкладати звернення за юридичною допомогою. Безумовно, це меншою мірою стосується випадків, коли йдеться про кримінальну справу, і людину можуть посадити за ґрати, тоді, звичайно, вони одразу поспішають звернутися до адвоката. Якщо ж справа не кримінальна, а якась інша, прикладів безліч, то проблема не така очевидна, і люди відтягуватимуть до останнього.

Наприклад, якщо людина винна у ДТП, замість того, щоб наймати адвоката на стадії розгляду справи в ДІБДР, вона приходить через 2 роки після ДТП, коли до неї викотили позов на півмільйона про відшкодування збитків за суброгацію тощо.

Ну, і головний конкурент юриста, про якого я вже говорив, це сам клієнт, тому що в багатьох категоріях справ може сам щось зробити, щоб спробувати вирішити свою проблему, іноді роблячи багато зайвих дій і ще більше заплутуючи спочатку непросту ситуацію.

Процесні та результативні послуги

Буває 2 види послуг – процесні та результативні. У процесних послугах для клієнта (споживача) важливий процес надання послуги, а кінцевий результат неважливий (наприклад, катання на атракціонах). А в результативних – навпаки, для клієнта важливим є лише кінцевий результат, а процес сам по собі другорядний (наприклад, лікування від хвороби).

Для чого потрібне розуміння того, які послуги ви надаєте, процесні чи результативні? Для того, щоб краще розуміти, як мислить клієнт, на що він звертає увагу під час виборів юриста для своєї справи.

Проблема при продажу юридичних послуг полягає в тому, що більшість послуг є результативними, зокрема судовим представництвом, але сприймаються самими юристами як процесні, і гроші беруться саме за процес (за кожне судове засідання, наприклад), у той же час для клієнта Не важливо кількість засідань, яке ви відвідаєте – йому важливий лише результат як позитивного результату справи.

Тут і закладено системні розбіжності між юристами та їх клієнтами.

Як можна відрізнити процесну послугу від результативної? З погляду клієнта, якщо послуга може бути миттєво, то, отже, послуга є результативною. Якщо для клієнта важливий процес надання послуги, то, значить, послуга процесна.

Судові справи йдуть, як мінімум, по півроку, іноді більше року, а тому для юриста дана послуга здається процесною, адже він із місяця на місяць ходить на судові засідання, пише скарги, клопотання, проводить велику роботу протягом тривалого часу, тоді як клієнту важливий лише кінцевий результат.

Багатьом продавцям доводиться займатися реалізацією товарів, а послуг. Ця сфера є затребуваною. Такі послуги надаються в медичних, освітніх установах, у салонах краси, таксі. Їх надають як компанії, а й приватні особи, виконуючи певну роботу. Але не всі знають, як правильно організувати справу, щоб вона приносила стабільний та високий дохід. Про те, як продавати послуги, буде розказано у статті.

Навіщо це потрібно?

Часто підприємців закликають продавати послуги із товарами. Багато фірмах за це платять більше. Але не всім продавцям зрозуміло, навіщо це потрібне. Чи можна продавати послуги, якщо бізнес тільки-но відкрився? Зробити це потрібно. Потрібно лише скористатися перевіреними методами.

Все зводиться до того що, що послуга вважається тобто прибуток із неї вище, ніж із товарів. Наприклад, націнка на кондиціонер може бути непомітною, у сезон продаж цієї техніки нерідко приносить невеликий прибуток. Але якщо буде замовлено встановлення обладнання, то компанія отримає високий дохід, який все окупить.

Принципи продажу товарів

У всіх людей різні методиотримання інформації: людина може бути візуалом, аудіалом чи кінестетиком. Деякі запам'ятовують все зорово, інші - на слух, а треті - помацавши предмет. У повноцінної людини працюють всі 3 способи, але завжди є більш комфортним.

Продавати щось візуалам та кінестетикам складно. Продавець може багато розповідати про товар, але якщо покупець не побачить і не доторкнеться, то реалізувати його буде непросто. Багато клієнтів шукають товари самостійно, тому орієнтуються органи почуттів. Тож важливо використовувати такі методи реалізації товарів, щоб вони підходили для більшості людей.

Особливості реалізації послуг

Послуга вважається більш делікатною річчю. Щоб вона сподобалася клієнту, її потрібно навчитися правильно подавати. Як продавати послуги? Слід орієнтуватися на перевірені принципи:

• послуги повинні бути якісними, інакше вони не матимуть популярності у клієнтів;
• важливу роль відіграє навчання продавців, оскільки багато в чому успіх торгівлі залежить від них;
• важливо створювати візуалізацію послуг: брошури, листівки, плакати, папки, презентації – так покупці краще сприймають інформацію;
• клієнти повинні бути впевнені у безпеці, отриманні індивідуального підходу.

Якщо зважити на ці правила, можна правильно реалізовувати товари та послуги. Це допоможе залучити клієнтів, які можуть стати незмінними. При цьому необхідно вдосконалювати роботу своєї фірми, покращувати якість обслуговування та знаходити нові методи залучення покупців.

Покрокова інструкція

Які послуги можна надавати? Будь-які, головне - використовувати перевірені методи:

• необхідно вибрати метод реалізації з урахуванням потреб клієнтів;
• у діяльність треба вносити унікальні риси, які не схожі на конкурентні;
• важливо чітко позиціонувати компанію;
• необхідно використовувати гнучке ціноутворення;
• потрібно створити зручний процес купівлі;
• необхідно рекламувати послуги;
• для кожного клієнта важливим є індивідуальний підхід.

З такими принципами можна розкрутити будь-які послуги, зробивши їх затребуваними. Важливо вибрати підходящий метод реалізації, наприклад, телефоном, через інтернет або інші ЗМІ.

Візуалізація

Споживачі мають бачити роботу, тому їм треба продемонструвати відео чи фото. Можна надавати консультації, проводити тренінги. Якщо це інформаційна робота, можна подавати звіти на електронних носіях, наприклад, скріншоти, презентації.

Споживачі мають оцінити результати діяльності, тому слід їх показувати. Факти про виконану роботу мають велике значення. Якщо споживача все влаштовує, він обов'язково звертатиметься за допомогою.

Продаж послуг по телефону

Цей вид продажів вважається одним із складних. Наразі так працюють різні компанії: банківські послуги, Форекс. Інвестиції, встановлення лічильників, підключення до Інтернету. Як продати послугу за телефоном? Необхідно орієнтуватися на такі правила:

• через високої конкуренціїнеобхідні хороші скрипти продажів, що допомагають із клієнтами;
• продавці повинні використовувати техніку продажу, а також добре знати все про послуги, які пропонують;
• важливо вміти працювати з запереченнями та правильно завершувати угоди;
• телефонні продажі мають виконуватися з допомогою паравербального спілкування - інтонації, голоси;
• важливо здійснювати необхідну кількість дзвінків за певний проміжок часу.

Слід враховувати, що яка б послуга не пропонувалася, якщо вона має попит, треба знайти клієнта. Часто це робиться за допомогою Необхідно контролювати роботу конкурентів.

Використання інтернету

Як продавати юридичні послуги, а також медичні та транспортні? Потрібно мати власний веб-сайт, оформлений за сучасними вимогами. Які послуги можна продати за його допомогою? Відмінно підходить бронювання квитків, здійснення перекладів, консультацій у різних сферах життя.

На сайті мають бути пізнавальні, оптимізовані статті. Там має бути Зворотній зв'язок, функція прийому платежів, розділ із відгуками. Необхідно користуватися можливостями соціальних мереж, які можна використовувати для створення спільноти. Це дозволить вступати в контакт із покупцями. В інтернеті можна створювати рекламу та іншими способами.

Як переманити клієнтів?

У бізнесі потрібні сильні люди. І якщо клієнтів багато, не слід розслаблятися. Конкуренти будь-коли можуть переманити їх у свій бік. Як продавати послуги, щоб охочі купити їх завжди були? Необхідно використати методи переманювання. Нині це практично єдиний варіант збільшення продажів.

У конкурентів є плюси та мінуси. На недоліках слід будувати рекламну політику. Важливо пропонувати більше вигідні умови, ніж інших фірмах. Наприклад, інтернет-провайдери пропонують безкоштовне підключення та налаштування. Такі прийоми допоможуть знайти багато нових замовників.

Демпінг

Як продавати послуги, щоб це приносило високий прибуток? Можна використовувати демпінг – зменшення вартості (нижче за ринкову). Ця тактика потрібна для витіснення невеликих фірм із ринку. Демпінг відмінно підходить для розкручування компанії.

Тільки слід зважати на те, що ті клієнти, які прийшли заради ціни, можуть швидко зникнути. Вони не будуть постійними, адже їх залучають вигідніші варіанти, які можуть з'явитися в інших фірмах.

Помилки конкурентів

Як правильно продавати послуги іншими способами? Можна скористатися помилками конкурентів. Із цього треба отримувати вигоду. Наприклад, якщо у провайдера сталися перебої зі зв'язком, то конкуренти нагнітають паніку, використовуючи ЗМІ. У цей час важливо пропонувати вигідніші умови.

Секрети успішного продажу

Необхідно зосередитись на клієнті, а не на послузі. Це є запорукою успіху у бізнесі. Для клієнта потрібно стати другом, який уважно ставиться до його інтересів. Користувачам послуг важлива кожна дрібниця. Слід швидко відгукуватися на прохання, телефонні дзвінки, а також ввічливо вітати. Важливе перше враження.

Компанія має бути чесною по відношенню до споживачів. Тому треба стримувати обіцянки. Тільки за якісними послугами звертатимуться. Якщо пропонуються знижки та акції, все це має бути реальним для клієнта.

Необхідне правильне позиціонування послуг. Оцінюють це споживачі на основі особистого досвіду. Так складається народна думка про роботу фірми. Якщо діяльність компанії сподобалася одному споживачеві, він пропонуватиме скористатися її послугами іншим людям. Кожна людина є унікальною, тому за допомогою індивідуального підходу можна сформувати позитивне ставлення до фірми.

Потребовані послуги

Зараз найпопулярніші послуги:

• побутові;
• інформаційні;
• рекламні;
• транспортні;
• спеціалізовані.

Побутові послуги завжди будуть потрібні, оскільки людям постійно потрібна допомога в повсякденному житті. Це може бути ремонт житла, косметологічна робота, перукарня. Затребувані ательє, ремонт одягу, хімчистка. Недарма зараз відкривається багато таких фірм.

До побутових послуг відносять догляд за хворими, дітьми. Одні користуються такою допомогою через брак часу, інші - через брак навичок. Відкриття фірми з надання побутових послуг вимагає великих вкладень, проти іншими видами бізнесу.

Продавати побутові послуги можна, використовуючи рекламу, публікації в інтернеті, розповсюджуючи брошури та буклети. Необхідно регулярно влаштовувати для клієнтів знижки та акції, і вони стануть постійними.

Потрібними є інформаційні послуги. Вони дозволяють отримувати консультації від фахівців різних областей: підбір кадрів, пошук клієнтів, аудит, консультування зі спеціальних питань, збір відомостей, навчальні курси.

Інформаційні послуги можна рекламувати через радіо, телебачення, газети, Інтернет. Кожному клієнту слід надати візитку, буклет із видами діяльності. Індивідуальний підхід до кожної людини допомагає залучити покупців послуг.

Популярні рекламні послуги, які необхідні кожній компанії. Можна створювати банери, організовувати заходи, розміщувати рекламу. Потрібні послуги аніматорів, промоутерів. Компаніям потрібна допомога щодо створення сайтів та їх просування.

В Росії популярні Це може бути перевезення вантажів, пасажирів, кур'єрська доставка. Для цієї діяльності потрібні всі види ефективної реклами. До спеціалізованих послуг належать медичні, юридичні, технічні, будівельні. Кожна з цих сфер просувається за допомогою правильного веденняпродажів.

Давайте на практиці розглянемо, як продавати юридичні послуги дорого:

1. Просто підніміть ціну
   Що буде, якщо Ви підвищите ціну на 10-20%? Швидше за все, нічого. На мою практику, клієнти навіть не помічають цього. Ми живемо в такому світі, де ціни зростають постійно, тому невелика зміна ціни для клієнтів виявиться непомітною
2. Продавайте цінність
   Класичне твердження в маркетингу каже - «Ні кому не потрібні свердла, всім потрібні дірки». Так само і вашим клієнтам потрібні цінності, які ви надаєте клієнтам, надаючи послуги. Що клієнт отримує, довіривши Вам свою справу? Спокій? Економію часу? Впевненість у результаті?
   Сформуйте тарифи для вашої практики. ()
3. Працюйте над популярністю
   Популярність – продає . Чим більше ви відомі своїй аудиторії, тим легше та дорожче Ви можете продати свої послуги.
4. Зробіть послугу унікальною.Чим унікальніша послуга, тим дорожче її можна продати. Як зробити послугу унікальною? Проаналізуйте ринок, що роблять ваші колеги? Що Ви можете робити, додавши додаткову цінність Вашої послуги?

Спробуйте, скориставшись одним із запропонованих методів, Ви зможете значно збільшити прибуток вашої практики. Крім прибутку, високі ціни принесуть вам значно якісніших клієнтів.

З повагою, Дмитро Засухін, Юридичний маркетолог

P.S. Не знаєте, як розпочати залучення клієнтів у юридичну практику?

Підпишіться безкоштовно на нашу електронну газету «Як залучити клієнтів юристам та адвокатам?» .

"Ви хочете продавати свої юридичні послуги дорого?" Я не зустрічав жодного професіонала, хто на це запитання мені відповів би «ні».

На друге запитання «А чому тоді не продаєте?» - я отримую такі відповіді:

· Клієнти не купуватимуть

· У конкурентів дешевше

· У нашому місті ніхто не продає послуги дорого

Давайте розберемося, якщо високі ціни такі привабливі, як продавати дорого на практиці?

Почнемо з того, що ціни на юридичні послуги – це абстракція. Наприклад, скільки коштує ведення кримінальної справи у суді? Адвокати, з якими я працював, називали діапазон від 30 000 рублів до 1500 000 рублів за початок роботи в першій інстанції. Чи адвокат за 1,5 млн захищатиме Вас у 50 разів краще, ніж адвокат за 30 000 рублів? Ви добре знаєте, що малоймовірно. Тоді чому один адвокат може брати в 50 і більше разів більше, ніж інший? Все просто. Введемо кілька аксіом щодо ціноутворення:

· Ціни на юридичні послуги – це абстракція.Ціна не гарантує якість або кількість послуги, що надається. Ціни залежить від багатьох суб'єктивних чинників.

· Ми не знаємо, скільки грошей у клієнта. Потрібно визнати це. Ми можемо здогадуватися, але точну суму, яку клієнт готовий витратити, ми не знаємо.

· Ціна послуги – мірило якості.Так повелося, якщо ми не можемо визначити якість послуги, ми вибираємо за ціною. Максимально можливу ціну, яку ми можемо заплатити. Не вірите? Готовий з Вами подискутувати у скайпі. Додайте мій скайп - zasuhin J

Як продавати юридичні послуги дорого?

Давайте практично розглянемо, як продавати юридичні послуги дорого:

1. Просто підніміть ціну

Що буде, якщо Ви підвищите ціну на 10-20%? Швидше за все – нічого. На мою практику, клієнти навіть не помічають цього. Ми живемо в такому світі, де ціни зростають постійно, тому невелика зміна ціни для клієнтів виявиться непомітною.

2. Продавайте цінність

Класичне твердження в маркетингу говорить - «Ні кому не потрібні свердла, всім потрібні дірки». Так само і вашим клієнтам потрібні цінності, які ви надаєте клієнтам, надаючи послуги. Що клієнт отримує, довіривши Вам свою справу? Спокій? Економію часу? Впевненість у результаті?

3. Працюйте над популярністю

Популярність - продає . Чим більше ви відомі своїй аудиторії, тим легше та дорожче Ви можете продати свої послуги.

4. Зробіть послугу унікальною.Чим унікальніша послуга, тим дорожче її можна продати. Як зробити послугу унікальною? Проаналізуйте ринок, що роблять ваші колеги? Що Ви можете робити, додавши додаткову цінність Вашої послуги?

Спробуйте, скориставшись одним із запропонованих методів, Ви зможете значно збільшити прибуток вашої практики. Крім прибутку, високі ціни принесуть вам значно якісніших клієнтів.

З повагою, Дмитро Засухін, Юридичний маркетолог

P.S. Хочете бути в курсі, як збільшувати продажі та залучати більше клієнтів? Підписуйтесь на мою розсилку на адресу

Бач, як заспівали, а! - з ненавистю процідив Угрим.

Так, заспівалися... Тимофій зітхнув. Добре заспівали.

Маг і ворожка в єдиному ритмі піднімали та опускали руки. Водяний клинок рубав і трощив крижану твердь, що вперто зводилася пританцьовуючим шаманом.

У повітрі знову замиготіли татарські стріли. Але латинянські щитоносці надійно прикривали своїх мага і ворожку. Стріли не заважали творити чари.

Степняцький шаман морозив воду, Міхель та Арина розколювали лід. Здавалося, це триватиме вічно. А з лісу висувалися все нові та нові татарські сотні. Ступняки жадали звичайного бою, без магії.

Треба все ж таки допомогти хану, - задумливо промовив Угрим.

Вилазка? - з надією спитав Тимофій.

Ні, – відповів Угрим. - Поки обійдемося без неї.

У повітрі майнули долоні князя. Смикнулося на плечах і горбу волхва червоне корзно.

Річка знову збурила, але вже осторонь чаклунської сутички. Неподалік стін Острожця розступилися води, розкрилося дно. З мулистих глибин, з розірваного русла Іщерки, з найземніших надр піднялася скельна твердь - величезний плоский моноліт на кам'яних опорах. Угрим здіймав над річкою переправу куди більш надійну, ніж крига.

Вода, що здибилася, схлинула, річка, розбита на десятки вузьких каламутних потоків, зашуміла між нерівних колон. Широкий міст, створений князем-волхвом, зухвало виблискував на сонці вологим каменем.

Татарський шаман повернувся до фортеці. Вдарив калатушкою об бубон. Раз, другий, третій… Піднесена над Іщеркою переправа почала виходити пором, замерехтіла, заіскрилася. На мокру скелю лягали найтонші покриви захисної магії.

Міхель та Арина обрушили свій водяний меч на кам'яну твердь. Однак моноліт, піднятий над річковими водами, не здригнувся. Магічний меч розвіявся міріадами бризок.

Що? - посміхнувся Угрим. - Не по зубах?

Як тобі вдалося таке, княже? - тільки й зміг вимовити Тимофій.

Це частина тієї скелі, на якій зараз стоять острожецькі стіни, - пояснив Угрим. - Не забувай, тутешні надра просякнуті силою Кощеєва тулова. Здолати таку силу непросто. До того ж – бачиш – татарський чаклун теж зміцнює переправу як може.

Шаман справді старався: пританцьовував і бився в чаклунській трясучці. Каляска часто-густо стукала в плоский бубон.

Міхель та Аріна спробували перерубати скелю знову. І знову. І знову. Нічого не вийшло. Угрим опустив руки, припиняючи чари.

Татарські вершники вже в'їжджали на кам'яний міст. Водяний меч мага і ворожки загрозливо піднявся над їхніми головами. Однак і татарський шаман теж творив подібне чаклунство. Йому більше не потрібно було витрачати сили та час на створення переправи. Тепер він міг зайнятися її захистом.

Глухе розкотисте вухання бубна, зверненого до Іщерки, витягло з річки, як з піхви, ще один струмінь води - вузький, тугий, кривий, наче шабельний вигин. Шаман підставив її під...

Вода перерубала воду і водою розсіялася. Міхель та Аріна рвонули з білої піни новий меч. Але й цей меч натрапив на водяну шаблю, створену магією степовика.

Ще удар! Ще... Блискучі струмені билися над переправою один про одного, наче водяні змії. Маг і ворожка завзято атакували, степовий шаман захищав людей на кам'яному мосту.

У хмарах бризок, що низвергаються зверху, татарська орда перетікала на протилежний берег. Перша сотня степовиків, дико підвиваючи і натягуючи луки, вже мчала до Міхеля та Аріни.

Латинянський маг змахнув руками. Рукави червоної накидки колихнулися з боку на бік. Татарські стріли зламалися у повітрі, не долетівши до мети.

Підняла вузькі долоні гречанка. Земля під копитами степових коней зморщилась, як шкіра старої. Вибоїни і бугри, що виникли з нізвідки, зупинили передову сотню. Коні, що в шаленому галопі мчали на ворога, спотикалися, падали і ламали ноги. Вершники вилітали із сідел.

Але за першою сотнею вже рушила друга. За другою йшла третя... Татари рухалися в обхід, широкою дугою огинаючи небезпечну ділянку і погрожуючи захопити ворожих чарівників у кліщі.

Міхель та Аріна не стали відчувати долю. Маг і ворожка схопилися на коней і помчали геть від річки - під прикриття імперських військ. Слідом за ними кинулися кінні лицарі з чародійської почту.

Татари з ходу зім'яли піших щитоносців, що залишилися на березі без магічного захисту, і кинулися за втікачами. Наздогнали і порубали кількох лицарів, але в запалі погоні надто близько підступили до ворожого строю. Десятки людей та коней впали, втикані стрілами та арбалетними болтами. Ступняки повернули коней, відкотилися назад до переправи.

Тепер уже латинянський кінний загін рвонувся за ними. Лицарі наздогнали авангард противника, що відступає, скинули його з кам'яного мосту, але самі потрапили під град стріл і змушені були відступити з великими втратами.

Перша спроба сил закінчилася. Але лише проба. Наближалася битва, якої ще не бачили іщерські землі.

Гули роги та труби. Грімко гуркотіли бойові барабани. Розвівались на вітрі розшиті полотнища штандартів і погойдувалися бунчуки з важких хвістів. Латиняни стягували та перегруповували сили. З табору облягаючих і з навколишніх лісів підступали нові загони. Ступняки теж вишиковували свої тумени вздовж Іщерки. Фланги і тили двох армій губилися в густих гаях і болотистих низинах, з'являлися на рідких луках і знову губилися.

Непролазні чагарники заважали зараз і імперцям, і кочівникам. І ось уже знову творилася чарівність. Чакували і татарський шаман, і Міхель з Аріною. І всі, схоже, досягали однієї мети.

Відбувалося щось неймовірне, неймовірне щось! Тимофій бачив, як місцевість по обидва боки річки швидко перетворювалася. Дерева йшли в землю, ніби вростаючи назад у власне коріння. Підлісок і високий чагарник хилилися вниз, стелилися килимом і зникали без сліду. Зсихав болотистий ґрунт, вирівнювалися пагорби, стиралися купини. Тільки лісова трава здивовано коливалася на просторах, що відкривалися. Та річкових вод ніхто з чаклунів цього разу не чіпав.

Незабаром уздовж Іщерки, по обох її берегах, простяглася рівнина, повністю очищена від лісу. Тимофій не вірив на власні очі. Там, де раніше шелестіло листям зелене море, тепер ані пенька, ані єдиного деревця!

Неосяжна рівна пустка, розділена звивистою стрічкою річки, ідеально підходила для кінного бою. Що ж, і латиняни, і татари зазвичай ставили саме на кінноту.

Зараз почнеться, - тихо промовив Угрим. - Битва за Кость.

І почалося!

Знову атакували татари. Широким кам'яним мостом через Іщерку ринула легка кіннота. Сотні, можливо, тисячі вершників з вереском і гиканням помчали на ворога.

Виплеснувшись на лівий берег, кавалерійська лава не вдарила у фронт, а, розколовшись надвоє, розтеклася вздовж ворожого ладу. Лучники на низькорослих волохатих конях рушили від центру до флангів, обсипаючи супротивника градом стріл. Ступняки скакали по-над берегом, потім розверталися, мчали назад, витягали з сагайдаків нові стріли і знову, висунувшись уперед, проносилися в дикому галопі перед щільними ворожими рядами.

І стріляли, стріляли, стріляли…

Міхель та Аріна стояли в центрі, а тому чоло латинянської раті було надійно прикрите. Татарські стріли обсипалися, не долетівши до серединних рядів. Але магічна завіса не могла вберегти все військо, що розтягнулося вздовж Іщерки. Біля флангів крутилися колеса із сотень вершників, які змінювали одне одного. Хаотичність татарських наскоків, що здається, була добре продумана і не раз випробувана в боях. Стріли сипалися без кінця, а кінні стрілки, що мелькали перед носом приголомшеного супротивника, були недоступні для ворожих мечів і копій.

Татари застосовували свою улюблену тактику: бій на відстані. У такому бою імперці не мали жодних шансів. Арбалетники латинян не встигали відповідати на обвальні залпи степовиків. Навіть спритні англійські лучники не кидали стріли так швидко, влучно і далеко, як це робили ханські воїни.

За кожного зваленого степовика німцям та його союзникам доводилося платити десятком життів. Єдине, що могли зробити латиняни, – це нав'язати кочівникам рукопашний бій та спробувати зіштовхнути супротивника у річку. Вони так і вчинили.

Під рев бойових рогів розсунулися флангові побудови. Лицарська кіннота прорвалася крізь заслін зі стріл і вломилася в ряди степовиків, зупинила живі колеса, що крутяться, увігнала ворога в іщерські води.

Ситуація на полі бою змінилася. Тяжка кіннота імперців зминала легкоозброєних стрільців, і ханські лучники знову відхлинули до переправи.

Хибна втеча згубила чимало самовпевнених воєначальників, які виступали проти татар. Однак Міхель був розумний і обережний. Латинянський чародій не дозволив імперським лицарям переслідувати ворога, що відступає. Звуки труб зупинили атаку.

З татарського берега покотився другий вал. Цього разу в бій йшла важка кіннота степовиків, що ні в чому не поступалася лицарській. На сонці виблискували гостроверхі шоломи, прикрашені яскравими стрічками, сталеві пластини та дзеркала панцирів-хуягів, умбони на щитах, наконечники копій та шабельні леза. Добірні ханські нукери мчали до центру ворожого війська. Нечисленні лучники, які супроводжували закутих у лати вершників, мали, мабуть, лише відволікати увагу ворожих чарівників.

Міхель та Аріна відволікатися не стали. Під прикриттям щитоносців вони знову вперед. Вдарили... Тимофій бачив, як маг і ворожка викинули руки вперед. Одночасно. Праві. Потім – ліві. І знову – праві…