Ви маєте намір зайнятися розсилкою комерційних пропозицій своїм потенційним клієнтам? Чи розраховуєте на наступний шквал дзвінків і сотні укладених контрактів? Тоді вам просто необхідно знати основні секрети складання рекламної пропозиції. Наші поради допоможуть збільшити продажі за рахунок грамотно складеної комерційної пропозиції.

Завжди пам'ятайте, що бізнес-люди дуже цінують свій час. Не розписуйте на 3-4 аркуші інформацію про власну компанію, не перераховуйте минулі нагороди. Пишіть коротко і лише про найголовніше. Комерційна пропозиція не повинна займати більше однієї сторінки стандартного аркуша формату А4. Максимальний обсяг – півтори сторінки, за умови, що документ містить важливу графічну інформацію. Бережіть свою репутацію та нервову систему клієнта. Не пишіть спільні фрази і не давайте порожні обіцянки. Формулювання на кшталт «німецька якість», «кращий сервіс», «взаємовигідна співпраця» схожі на абстрактний опис вигод. Більший результат внесе конкретика: наявність сервісної служби із переліком місць розташування сервісних центрів, 100% гарантія на 24 місяці, безкоштовний монтаж, доставка до складу, консультації клієнта тощо.

Ненав'язливо підштовхніть клієнта до швидких дій, вказавши невеликий термін дії пропозиції. Перерахуйте всі можливі способи зв'язку, включаючи адресу корпоративного сайту, електронної пошти, стаціонарні та мобільні телефонителефон факсу. Цим ви підкреслите доступність та відкритість своєї фірми, а також готовність розпочати роботу вже сьогодні.

Ласкаво просимо на журнал про бізнес та фінанси «Rabota-Tam».

Популярність ділових комерційних пропозицій (КП) є небезпідставною, якщо взяти до уваги показники ефективності таких документів. До того ж на сьогоднішній день пошукові сервіси просто розриваються від запитів користувачів формату: «Як правильно скласти комерційну пропозицію?». Насправді – ніяк.

Та тому, що комерційна пропозиція – це свого роду салат «Олів'є», який має різні варіації приготування: від ковбаси з горошком до рябчиків з каперсами. І кожен із цих рецептів назвати «неправильною» мову не повертається.

Однак зараз ми все-таки розставимо всі крапки над «і», щоб ви змогли написати бездоганну ділову пропозицію відповідно до найвищих стандартів сучасного маркетингового мистецтва!

Різновиди комерційних пропозицій

Отже, комерційна пропозиція – один із численних видів рекламного тексту, що складається у формі ділового листа чи офіційного звернення. Завдяки своїй простоті та результативності, безумовно, є найпопулярнішим способом залучення цільової аудиторіїпотенційних споживачів А також не менш поширеним інструментом взаємодії із постійними клієнтами.

Ділові пропозиції бувають кількох видів:

• "холодні";
• "гарячі";
• стандартизовані.

Варто розуміти, що кожен із цих варіантів КП необхідно писати з урахуванням форми, структури шаблону фірмового бланка, а також обставин та цілей, які можуть бути поставлені не тільки укладачем листа, а й стороною, що приймає.

«Холодна» комерційна пропозиція

"Холодні" комерційні пропозиції розсилаються експромтом. Тому адресатами таких листів стають непідготовлені клієнти, котрі сприймають КП як спам. Але навіть може мати відгук, хоч і ймовірність рефлексії з боку одержувача досить мала.

Змоделюємо ситуацію. Наприклад, організатори обласної спартакіади не подбали про закупівлю спортивної форми для учасників змагань. До старту заходів залишаються лічені години. І тут, звідки не візьмись, надходить лист із назвою: «Експрес-доставка спортивної форми за цінами від виробника». Тут потенційний клієнт напевно уважно вивчить рятівне КП, а потім – зробить замовлення.

Але це лише виняток із правил. Повсюдно, основні функції «холодного» КП зводяться до поширення інтерактивної реклами. Зважаючи на це, вам належить порушити інтерес у споживача до прочитання цього документа. Як це зробити:

1. Вигадати яскравий і чіпляючий заголовок.
2. Наголосити на привабливості КП, правильно склавши оффер.
3. Мотивувати адресата зробити дію у бік взаємовигідного співробітництва з допомогою маркетингових прийомів.

Кожен із цих елементів ми розберемо трохи пізніше.

Важливо! Ідеальний приклад комерційної пропозиції холодного типу не повинен перевищувати 1 сторінки формату А4 виключно друкованого тексту та 2 сторінок проілюстрованого шаблону.

Якщо ви маєте в своєму розпорядженні додатковою інформацієюкраще викласти її в супровідному листі. І в жодному разі не пишіть «романів» у стилі Льва Толстого, у ділових людей на їх прочитання просто не вистачає часу.

«Гаряче» – персональна комерційна пропозиція

Персоніфікована комерційна пропозиція відрізняється від «холодної» тим, що такий документ клієнт отримує лише після офіційного запиту чи попереднього усного контакту. Тобто. гарантія прочитання персонального листа дуже висока, тому основне смислове навантаження має припадати на оффер і мотиваційний компонент, а заголовок може мати другорядне значення.

У свою чергу, складність складання гарячих комерційних пропозицій обтяжена необхідністю підлаштовувати текст під індивідуальні потреби кожного замовника.

Наприклад, якщо під час розмови клієнта цікавили переваги вашої організації над фірмами конкурентів – пишіть переваги, відвівши левову частку бланка КП під цей структурний елемент.

Стандартизована комерційна пропозиція

По суті, стандартизована бізнес-пропозиція – це один із типів «гарячого» КП. Однак завдяки своїй жорстко регламентованій структурі та методам на замовника, воно підпадає під окремий вид ділового листа.

Справа в тому, що до офіційного запиту клієнт може докласти типову форму, яка обмежує укладача у плані опису товарів та послуг, принципів співробітництва, переваг перед конкурентами тощо.

У стандартизованих КП визначальну роль відіграють сухі цифри: співвідношення ціни та якості, гарантійне обслуговування та досвід підрядника.

Написати щось за власною ініціативою не вийде, тому що прикладений зразок бланка покликаний відфільтровувати непотрібну для моніторингу ринку інформацію маркетингового призначення.

У таких випадках єдине, що ви можете зробити – запропонувати найменшу ціну. Достатньо навіть зробити 1-5% знижку для того, щоб мати вагомі шанси перемогти у конкурсному відборі.

Супровідний лист

Вище ми вже торкалися теми супровідного листа. Воно служить доповненням до діловій пропозиції, переслідуючи цілі такого змісту:

• ознайомлення з основним документом;
• пропорційне розподілення великих обсягів інформації.

Більше того, супровідний лист може містити вкладення: прейскуранти, опис умов співпраці, запрошення на торгові виставки або будь-які інші маркетингові заходи.

По-друге, за допомогою супровідного повідомлення ви також можете нагадати про себе і опосередковано розташувати адресата для вивчення шаблону оригінального документа.

Зразки та шаблони комерційної пропозиції

Краще один раз побачити, ніж сто разів почути. З цим не посперечаєшся. Тому тут без зразків та шаблонів не обійтися. Проте будь-коли повторюйте класичних помилок безвідповідальних авторів комерційних пропозицій – 100% копіювання інформації чи 50% компіляція із двох джерел. Адже у разі викриття краденого контенту, хто потім захоче співпрацювати з компанією, яка зарекомендувала себе таким чином?

У 79% випадків клієнт здійснює покупку тільки після того, як подивиться від 6 до 14 пропозицій – такі дані наводить експерт із написання комерційних пропозицій Денис Каплунов. Ми розповімо, як скласти ефективне КП, щоб із десятка конкурентів клієнт вибрав саме вас. Як бонус ви зможете завантажити шаблони комерційних пропозицій, а також дізнаєтеся, як спростити їхню розсилку за допомогою CRM-системи.

Що таке комерційна пропозиція?

Комерційна пропозиція - це діловий листклієнтам із рекламою продукту.

• Холодне комерційне пропозиціявикористовується для масового розсилання новим клієнтам.
• Гаряче КПпризначено для тих, з ким вже був контакт по телефону, електронній поштічи наживо.

Навіщо компанії пишуть КП?

• Презентують новий або оновлений продукт (у другому випадку – з демонстрацією покращень);
• Інформують про акції, розпродажі, індивідуальні пропозиції. Відмінна риса такого КП - обмеження за терміном дії чи кількістю продукту;
• Дякують за попередню покупку, просять про фідбек та ненав'язливо пропонують інший продукт. Клієнт вже знайомий з роботою компанії, та його легше підштовхнути до нової угоди;
• Запрошують на презентацію компанії чи її продукту.

Комерційна пропозиція: що має містити

Денис Каплунов, копірайтер та спеціаліст з розробки КПу своїй книзі «Ефективна комерційна пропозиція» виділяє основні складові пропозиції:

• Заголовок;
• Оффер;
• Продаж ціни;
• Заклик до дії.

Розберемо, як грамотно скласти комерційну пропозицію – розділ за розділом.

Заголовок листа

Лід

Приклади, як написати лід КП:

1. Тиснути на важливу для клієнта проблему - нестачу клієнтів, конкуренцію, брак ідей нових продуктів.

Якщо ви хочете збільшити кількість клієнтів фітнес-клубу вдвічі за 2 місяці, то ця інформація для вас.

2. Намалювати картинку світлого майбутнього, коли проблему клієнта вирішено.

Уявіть, що ваш готель забитий під зав'язку цілий рік, і броню на номери розписано на місяці вперед.

3. Згадати ключову вигоду пропозиції чи яскраві результати клієнтів.

З нами ви зможете знизити витрати на бухгалтерську документацію удвічі вже в перший місяць.

4. Зацікавити новизною товару - це завжди привертає увагу.

Спеціально до Нового року ми пропонуємо новинку – наші фірмові солодощі у подарункових наборах, і значно дешевше, ніж при покупці окремо.

Оффер

Оффер (від англійської offer) - це конкретна пропозиція, серце КП. Він повинен утримувати короткий описваш продукт з ключовими характеристиками, а також вигодами клієнта. Потрібно пояснити клієнту, чому він має купити саме у вас, а чи не в конкурентів. Отже, треба показати, що ще ви можете запропонувати крім продукту:

• Знижки (сезонні, оптові, святкові, накопичувальні, під час замовлення або передоплати тощо);
• Оперативність та доступність обслуговування та/або доставки;
• Зручна оплата (розстрочка, кредит або відстрочений платіж, суміщення готівкового та безготівкового платежу, розрахунок через платіжні системи);
• Декілька версій продукту з різною ціною.
• Подарунки. Купон на наступну покупку, безкоштовне налаштування обладнання, набір ялинкових іграшокна Новий рік. Добре працюють супутні подарунки: жалюзі при покупці вікон, замок під час замовлення дверей тощо.
• Гарантія продукту, його безкоштовне обслуговування.

Важливий нюанс:бажаючи зробити КП максимально привабливим, не брешіть клієнтам і не обіцяйте неможливого. Така тактика у перспективі лише нашкодить.

Приклад оффера у комерційній пропозиції транспортної компанії
Джерело: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

Ціна

Найважливіше – вказуйте її. Інакше більшість потенційних клієнтів піде до конкурентів, не бажаючи витрачати час на з'ясування вартості. Далі ці цифри слід обґрунтувати. Якщо вартість суттєво нижча, ніж у конкурентів – це вже відмінний аргумент. Якщо ні – знайдіть, чим виділитися. Це все ті ж знижки та бонуси, гарантія на продукт, швидкість та якість обслуговування, подарунки, ексклюзив.

приклад

Послуги нашого таксі на 5% дорожчі за конкурентів, зате у нас у кожній машині є дитяче крісло і можна перевозити свійських тварин.

Для дорогих комплексних послуг чудово працює детальна розшифровка складових пакету, а також докладний розрахунок, який демонструє велику вигоду для клієнта в майбутньому. Ще один ефективний прийом – дроблення ціни у перерахунку на короткий проміжок часу.

приклад

Місяць використання хмарної CRM-системи на тарифі «Старт» коштує 1100 рублів за 5 користувачів – виходить по 220 рублів на місяць на кожного. А якщо оплачувати відразу доступ на півроку, то ви отримуєте знижку 20%, тобто доступ для кожного співробітника буде коштувати лише 176 рублів на місяць – це всього 6 рублів на день. Погодьтеся, смішна сума за програму, яка автоматизує бізнес-процеси, інтегрується з поштою, телефонією та сервісами смс-розсилок, формує аналітику та допомагає керувати бізнесом.

Заклик до дії

Тут потрібно вказати, чого саме ви хочете від клієнта:замовити, зателефонувати, написати, перейти за посиланням, відвідати офіс, зазначити контактні дані. Щоб поквапити людину, пропишіть обмеження на термін пропозиції чи кількість продукту. А можете зберегти якусь вигоду наостанок: пообіцяти додаткову знижку або безкоштовну доставку при замовленні прямо зараз.

Як скласти комерційну пропозицію для співпраці

Як написати КП для співпраці? За аналогією з пропозицією товарів! Якщо ви хочете запропонувати свої професійні послуги, підготуйте привабливу комерційну пропозицію.

Стандартний шаблон пропозиції співпраці включає п'ять блоків.

1. Заголовок листа. Щоб лист не загубився в десятці рекламних пропозицій, напишіть своє реальне ім'я та вкажіть, чим корисні.
2. Лід. Розкажіть клієнту про те, яку проблему ви можете вирішити. Лід – не місце для перерахування своїх регалій. Перша людина, яка цікавить замовника – вона сама.
3. Оффер. Розкажіть про свій досвід і як саме ви можете допомогти клієнту. Відмінний варіант – надати кейси, щоб замовник зміг оцінити результати.
4. Ціна. Не приховуйте свої ціни, говоріть про них прямо. Якщо ви розумієте, що просите більше за інших фахівців, поясніть, чим обґрунтовано таку ціну.
5. Заклик. Запропонуйте клієнту зв'язатися з вами у зручний спосіб: дайте посилання на соціальні мережі, номер телефону чи пошту. Запропонуйте зберегти ваш контакт, навіть якщо послуга поки не потрібна.

Найкращі комерційні пропозиції: приклади

Ми підібрали для вас зразки комерційних пропозицій, якісні як за формою, так і за змістом. Завантажуйте шаблони КП, вивчайте та адаптуйте під свої продукти.

Євген Маляр

# Нюанси бізнесу

Навігація за статтею

• Що таке комерційна пропозиція
• Цілі комерційної пропозиції
• Як написати комерційну пропозицію
• Структура
• Комерційна пропозиція з продажу активу
• Пропозиція від ресторану
• Пропозиція для спонсорів
• КП страхової компанії
• Як пропонувати пластикові вікна
• Техніко-комерційна пропозиція
• Комерційна пропозиція для тендеру
• Запит комерційної пропозиції
• Супровідний лист до комерційної пропозиції
• Відповідь на комерційну пропозицію
• Відмова від комерційної пропозиції

У менеджера зі збуту не так багато робочих інструментів. Перед ним стоять конкретне завдання: продати продукт. Можна вести телефонні переговори, відвідувати можливих покупців особисто або розсилати їм листи. Про те, як правильно скласти комерційну пропозицію, і як на неї відповісти, буде розказано у цій статті.

Що таке комерційна пропозиція

Безперечно, що набагато більше людей отримували комерційну пропозицію, ніж складали. При цьому їх автори далеко не завжди замислювалися про те, які правила діють щодо цих текстів, що у сукупності утворюють якийсь літературно-діловий жанр. Отримавши завдання керівництва, призначений працівник приймається складати текст комерційного пропозиції, зазвичай з власних поглядів у тому, яке має бути: прекрасне, грамотне, цікаве формою, корисне за змістом.

Звичайна технологія складання листа передбачає, що до вигаданого кимось шаблону (Word-формат на фірмовому бланку) вноситься адресат (можливий клієнт), якщо необхідно, додаються особливі умови, після чого документ вважається готовим. Також може бути доданий прайс Excel на окремій сторінці або прямо в тексті. У крайньому випадку є ще один варіант – завантажити зразок безкоштовно та адаптувати його.

Всі ці способи цілком застосовні, в їх використанні немає нічого соромного. Однак найкраща комерційна пропозиція виходить тоді, коли автор не просто запозичує типовий діловий лист, а знаючи всі правила складання, складає його самостійно.

Комерційною пропозицією називається текст, який розповідає про переваги і переваги запропонованого продукту з позиції покупця.

Дивитись приклад повністю

Цілі комерційної пропозиції

За своєю суттю зміст комерційної пропозиції мало відрізняється від рекламного тексту, що продає. Різниця, однак, є, і полягає вона переважно конкретності, можливої ​​адресності (для «гарячого» варіанта) і меншому наголосі на емоційність.

Після прочитання листа одержувач, в ідеальному випадку, повинен дійти таких висновків:

• пропонований комерційний продукт йому вкрай необхідний, навіть якщо досі він ніколи не користувався ним;
• після придбання зазначеного товару (продукту), його власник отримує значні переваги;
• купувати потрібно прямо зараз чи у найближчій перспективі.

Як написати комерційну пропозицію

Правильно скласти комерційну пропозицію насправді не так і складно, якщо знати, як це робити. По-перше, потрібно розрізняти «холодний» та «гарячий» типи. Перший з них передбачає, що знайомитися з текстом буде людина непідготовлена, яка раніше про даний продукт і його придбання не думала. У цьому випадку слід враховувати такі ризики та вживати заходів щодо їх подолання.

• Адресат запросто може видалити надісланий лист, навіть не відкривши його. Щоб такого не трапилося, використовується заголовок, що «чіпляє», в якому міститься квінтесенція корисності товару або послуги. Звичайно, пропозиція все одно може бути викинута, але ймовірність, що її прочитають, різко підвищується.
• Лист відкритий, але після кількох секунд ознайомлення з текстом адресат перестає його читати. Воно нецікаво написано: стиль канцелярський, він навіює тугу. Висновок у тому, що треба зробити, зрозумілий.
• Прочитавши листа, одержувач все одно не зацікавився пропозицією. Для подолання цього ризику необхідно створити оффер (центральну частину послання), здатний привернути увагу. Одними красивими словами тут не обійтися. Потрібні цифри, що ілюструють вигоду, але (важливо!) не продавця, який надіслав листа, а покупця, який його отримав.

Щодо «гарячої» пропозиції, то вона пишеться набагато простіше. Немає необхідності дбати про будь-які захоплюючі фактори. Мінус один – щоб дозволити собі таку розкіш, менеджер з продажу повинен спочатку підготувати ймовірного клієнта, а ця справа трудомістка. Втім, ця тема заслуговує на окрему розповідь і в цій статті не висвітлюватиметься.

Дивитись приклад повністю

Структура

Практично кожен шаблон написання комерційної пропозиції, доступний для завантаження онлайн безкоштовно, має шість-сім розділів. Причин тому дві:

• по-перше, читати структурований текст набагато легше, ніж єдиний блок, де слова злиплися, як пельмені в пачці;
• по-друге, кожен блок несе функціональне навантаження.

Тепер настав час їх перерахувати і коротко розповісти про те, як робити заповнення всіх пунктів:

Заголовок.Навіть для «гарячої» пропозиції краще все ж таки зробити її яскравою. Не слід пропонувати товар чи послугу – майстри практичного маркетингу радять завжди, коли можливо, використовувати слово «співпраця». У принципі, воно добре відображає суть будь-якої угоди, яка полягає у взаємній зацікавленості.

Оффер. По-англійськи offer якраз і є пропозиція. Адресату з цього розділу має стати зрозуміло, наскільки добре йому стане, якщо він погодиться на згадану вище співпрацю. Великих масивів цифр наводити не потрібно – лише головні показники прибутковості, найкраще у відсотках.

Наприклад: "Співпраця з нашою компанією дозволить Вам заощадити на перевезеннях до 7%".

Переконливі аргументи.Багато авторів комерційних пропозицій вважають, що «умовити» ймовірного клієнта можна, розповівши йому про те, яка чудова фірма їх робить. Можливо, на когось ці відомості справлять враження. Однак слід пам'ятати, що купуючи в супермаркеті ковбасу, мало хто цікавиться історією м'ясокомбінату, який її зробив. Переконати у вигідності пропозиції може список клієнтів, які залишилися задоволеними співробітництвом. Коли він грамотно складається, то завжди виходить коротким. Якщо таких клієнтів багато, то вибрати слід лише найбільших. А якщо їх мало, то це вийде й так.

Обмеження у часі.Є шанс, що перспективний клієнт згадає про пропозицію через багато місяців, знайде її та зателефонує, але він невеликий. Пільговий термін необхідно обмежувати, щоб спонукати отримувача листа до дії. Робити це потрібно вкрай делікатно, інакше покупець подумає, що спізнившись, він втрачає практично всі шанси на сприятливі розцінки, і почне шукати товар чи послугу в інших місцях. До речі, немає сумніву, що знайде.

Заклик.Це швидше психологічний, аніж практичний пункт. Навіть якщо пропозиція зацікавила, покупець може відкласти її та зайнятися іншими справами. Процес ухвалення рішення не слід пускати на самоплив. Різниця між «зателефонуйте» та «ви можете зв'язатися зі мною» полягає у мірі енергійності призову. У разі менеджер сам вирішує, яку тактику йому вибрати. Іноді "продавити" потрібно, а в інших випадках рекомендується "стелити м'якше".

Контактна інформація.Зразок оформлення комерційної пропозиції найчастіше передбачає її складання на фірмовому бланку з реквізитами та контактними даними. Кашу олією не зіпсувати – найкраще продублювати електронну адресу та телефон із зазначенням імені відповідального за збут співробітника. Не потрібно примушувати читача "шарити очима" за текстом. Йому цікаво – а от і спосіб зв'язку.

P.S.Пункт останній, і начебто необов'язковий, але, як свідчить статистика, люди часто читають тексти (будь-які) з кінця. У постскриптумі можна привітати з найближчим або щойно минулим святом, а заразом двома-трьома словами знову позначити тему послання.

Приклад: P.S. Вітаємо Вас з наступаючим Різдвом Христовим та сподіваємося на співпрацю, виражену у безперебійному забезпеченні вашої фірми сировиною за найвигіднішими цінами.

Дивитись приклад повністю

Деякі нюанси

Правильне оформлення у Ворді передбачає вирівнювання тексту з обох боків.

Допускається виділення жирним шрифтом найважливіших фрагментів, що ілюструють вигоди можливого партнера, але зловживати цим прийомом не слід. Він має привертати увагу, а не розсіювати його.

Листування з іноземними фірмами вимагає дотримання певного етикету (іноді з урахуванням національних особливостей) та знання ділової лексики, зокрема термінів. Якщо в штаті фірми немає фахівця, який володіє досконало, найкраще звернутися до бюро перекладів. За наявності хороших знань можна використовувати готовий приклад на англійській мовіта адаптувати його.

Завантажити зразок

Втім, і в цьому випадку краще перевіряти ще раз. Електронним перекладачем користуватися рекомендується лише під час листування з партнерами, які не є корінними носіями мови (наприклад, з КНР).

Комерційна пропозиція з продажу активу

Найчастіше мета пропозиції полягає у тому, щоб щось продати. Послуга також є комерційним продуктом – вона надається з метою отримання прибутку. Однак у низці листів, які висловлюють прагнення налагодження регулярного співробітництва, слід виділити пропозиції разових угод. На практиці це виглядає у вигляді опису будь-якого активу, у придбанні якого може бути зацікавлений адресат.

Не слід плутати комерційну пропозицію, що продає, зі звичайним оголошенням, що пропонує щось купити.Відповідно до вже перерахованих «законів жанру» смислове навантаження цього документа має бути сконцентровано на інтересах особи (юридичної чи фізичної), яка читає текст. Пропозицію з продажу нерухомості або земельної ділянки тільки тоді можна назвати комерційною, коли в ній зазначено фінансову вигоду покупця.

Пропозиція від ресторану

Послуги, що надаються кафе або рестораном звичайним відвідувачам, рекламуються з використанням різних носіїв, а комерційна пропозиція надсилається керівникам підприємств. Зацікавити можливих корпоративних клієнтів можна цілим спектром вигідних та привабливих умов.

1. Договір харчування співробітників;
2. Організація корпоративних вечірок;
3. створення умов для ділових зустрічей та переговорів;
4. Оренда залів для проведення тематичних заходів, конференцій (з частуванням або без нього) та урочистостей.
5. Бізнес-ланчі з доставкою до офісу;
6. Додаткові послуги.

Фактори, що залучають – пільгові ціни, знижки, бонусні рахунки. Немає необхідності обіцяти найдешевші банкети, обіди та ланчі. У разі важливіше співвідношення вартості послуг та його якості.

Завантажити зразок

Пропозиція для спонсорів

Якось так склалося, що спонсорами вважають людей, які просять грошей. Це не зовсім так. Цим заможним громадянам пропонують взяти фінансову участь в організації проектів, а не стати жертвувальниками-благодійниками. Оскільки йдеться про взаємної зацікавленості, то лист із викладом суті справи носить комерційний характер. Його теж потрібно вміти правильно скласти.

Чим можна зацікавити ймовірного спонсора? Насправді, організатори заходу, що потребує підтримки, теж, як правило, мають що запропонувати замість витрачених коштів.

• Реклама. Цей спосіб співпраці вважається основним. Зацікавити в «мельканні логотипу» можна і компанію, що тільки-но вийшла на ринок, і вже давно відому фірму. У першому випадку пропозиція про спонсорство складається докладніше, з описом усіх переваг, які дає участь у проекті. Ті, хто на ринку вже багато років, знають на цю тему все, і їм не потрібно розкривати очі на азбучні істини – досить просто описати аудиторію, що залучається. Головне – зрозуміло викласти, в чому саме полягає інтерес потенційного спонсора, і хто побачить його рекламу.
• Інформаційне партнерство.Спонсор, який працює за цією схемою, практично нічим не жертвує. Йому можна запропонувати частку виручки за продані квитки, встановлення стенду з його продукцією (якщо це, звичайно, прийнятно – навряд чи на театральній прем'єрі є доречною презентація, наприклад, силових трансформаторів). Таким чином, фінансові вкладення значною мірою повернуться.
• Моральне задоволення.Цей фактор не можна скидати з рахунків навіть у наше меркантильне століття. Насправді людина, яка досягла успіху, потребує суспільного визнання набагато сильнішою, ніж багатьом уявляється. Можливість взяти участь у добрій справі, поєднаній із практичною комерційною користю, може стати серйозним стимулом для спонсора.

Як скласти пропозицію спонсорської участі

Як зрозуміло з вищевикладених стимулів, залучення спонсорів вимагає індивідуального підходу: причина згоди в кожного їх може бути різною. Влучність спрямованості звернення грає вирішальну роль, тому писати про «підвищення іміджу», «широку цільову аудиторію» та «піар» марно. У разі класичні ставлення до структурі комерційного пропозиції слід відкласти убік, а тексту надати форму прямого звернення.

Початок.Адресату слід нагадати про те, який він щедрий: «Звертаємось до Вас, як до відомого в нашому місті та всій країні меценату». Імовірний спонсор і так знає свої переваги, але йому, безумовно, буде приємно ще раз усвідомити, що про них відомо й іншим. Якщо організатор особисто знайомий із одержувачем листа, не зайвим делікатно нагадати про це.

Опис події. Тут має бути коротко, виразно і душевно викладена суть спонсорованого заходу. Читачеві слід дати зрозуміти, що це не бездушна тусовка якоїсь сумнівної «елітної богеми», а суспільно важлива справа. Організатори всю душу вкладають у його реалізацію. Воно стане подією культурного життя. Нічого подібного ще не було. Про проект будуть говорити та писати. Загалом, у такому дусі.

Виклад вигод.Слід ще раз згадати, що цей лист – пропозиція про спонсорство, і він є зверненням, але ніяк не «покірливим проханням». Інтерес адресата викладається у так званому спонсорському пакеті. У ньому чітко прописуються умови, пропоновані фінансовому учаснику.

• Засоби донесення інформації про спонсор, їх кількість та місця розміщення.
• Можливість звернутися з промовою до публіки.
• Участь у прес-конференції та вручення призів чи нагород.
• Розміщення презентаційних стендів.
• Згадка спонсора у рекламних матеріалах (афішах, флаєрах).

Сума спонсорського внеску.Принцип «хто скільки зможе» у цьому випадку вкрай небажаний. Організатор заходу має розрахувати загальний кошторис та розподілити його між ймовірними учасниками залежно від їхніх фінансових можливостей. У реченні слід вказати потрібну суму.

Емоційна частина.Пропозиція про спонсорство після прочитання має залишати «приємний смак». Не зайвим буде згадка про добру сутність ініційованого заходу та його соціальну корисність.

Складання комерційної пропозиції про спонсорство вимагає серйозного опрацювання та мобілізації всіх творчих здібностей його автора. Шаблонний підхід не вітається.

Завантажити зразок

КП страхової компанії

Між рекламою страховика та його комерційною пропозицією є суттєва різниця. Персоніфіковане звернення повинне демонструвати обізнаність у особливостях діяльності фірми, якій адресовано листа. Особливо слід зупинитися на корпоративних умовах та можливих знижках, а також неухильність дотримання умов полісу.

При цьому сама пропозиція у разі страхових послуг нагадує швидше запрошення до діалогу, ніж виклад конкретних розцінок. У разі прояву зацікавленості чекають переговори.

Як пропонувати пластикові вікна

Виділитися у низці фірм, що пропонують вікна ПВХ, дуже важко. Деякі фірми знаходять переваги свого продукту в частині технологій встановлення та унікальних конструктивних особливостей рам та склопакетів. Комерційні пропозиції адресуються найчастіше будівельно-ремонтним підприємствам, які є великими споживачами. У деяких випадках визначальним фактором вибору є ціна.

Завантажити зразок

«Холодні» пропозиції на ринку пластикових вікондемонструють малу ефективність.

Комерційні пропозиції готелю надсилаються:

• туристичним фірмам із зазначенням відсотка комісійної винагороди;
• підприємствам, які організовують виїзні заходи (конференції, зустрічі та ін.) з перерахуванням знижок.

У тексті також надається коротка характеристика готелю, вказується його місцезнаходження, кількість присвоєних зірок і список додаткових послуг.

Завантажити зразок

Техніко-комерційна пропозиція

Не завжди лише загальні економічні параметри запропонованого товару можуть бути основою укладання угоди. Складні машини, автоматичні лінії та виробничі системивимагають докладного описуа найчастіше – обговорення конкретних параметрів. Ці питання викладаються у техніко-комерційному реченні. Зрозуміло, холодними подібні листи не бувають.

Їх складають після попередніх переговорів, коли потенційному продавцю стають зрозумілими вимоги замовника. До технічним параметрамчасто додається економічне обгрунтуваннядоцільності придбання цього товару. Стиль письма – виключно діловий, з використанням спеціальної термінології.

Дивитись приклад повністю

Комерційна пропозиція для тендеру

Для підприємств, що перебувають у державній власності, потрібна дещо інша та багато в чому спрощена форма комерційної пропозиції. По 44 ФЗ потрібно максимально конкретизувати офіційний лист у частині цін на товари або послуги, що поставляються, щоб тендерній комісії було простіше зробити вибір найбільш прийнятних умов.

Завантажити зразок

Впливати на емоції та розповідати про «дружний згуртований колектив» у цьому випадку абсолютно марно. Слід пам'ятати, однак, що для тендерної комісії найчастіше дуже важливим є досвід виконання подібних замовлень, і коротка інформація про них (якщо були) може відіграти вирішальну роль.

Коли оголошується конкурс на постачання товару чи послуги, представники підприємства-платника повинні скласти запит та надіслати його на адреси можливих виконавців замовлення, тобто фактично написати листа про надання комерційної пропозиції. Відповідь на нього, незалежно від форми власності бізнесу (від ІП, ТОВ, ЗАТ і т. д.) повинна містити конкретні відомості про запропоновані товари або послуги. Вид комерційної пропозиції – простий: «шапка» та прайс-лист із короткою характеристикою продукту.

Інформація про те, як правильно запитати умови можливого співробітництва, буде наведена в наступному пункті.

Запит комерційної пропозиції

Методи визначення та розрахунку, згідно із законом 44 ФЗ, припускають формування початкової максимальної ціни контракту (НМЦК), для чого можливим постачальникамнадсилаються відповідні запити. Заявка на комерційну пропозицію виглядає приблизно так:

Завантажити бланк

Зразок запиту демонструє максимально короткий стиль надання інформації. Практично завжди на початку листа є фраза «прошу надати інформацію про вартість…», а далі йде таблиця з номенклатурою необхідних продуктів та їх короткими характеристиками.

Успіх участі у тендері визначається співвідношенням цінових та якісних параметрів товарів чи послуг, що пропонуються учасниками конкурсу.

Супровідний лист до комерційної пропозиції

Правильно оформлений електронний лист з комерційною пропозицією є прикріпленим файлом у форматі Word, pdf, Excel або картинки. Залишається чисте поле, де рекомендується розмістити короткий текст – до шести коротких пропозицій. Ця інформація називається супровідним листом. Завдання полягає в тому, щоб нагадати одержувачу про розмову, що мала місце (наприклад, на виставці).

Шаблон листа включає такі пункти:

1. Подання;
2. Коротка передісторія, наслідком якої стало відправлення комерційної пропозиції;
3. Тема послання, викладена лаконічно;
4. Можлива вигода від співпраці адресата з адресантом;
5. Заклик до дії.

На кожен пункт – одна пропозиція плюс одна в резерві. Якщо він не буде використаний, нічого страшного не станеться.

Іване Васильовичу, доброго Вам дня!
Вчора ми з Вами приємно поспілкувалися на виставці "ПромЕскпо-2018". Вас зацікавило наше обладнання, і я, як ми й домовлялися, надсилаю його короткий опис разом із цінами, спеціально підготовленими для Вас. Емульгатор компанії «Росмаш» дозволить вашому підприємству підвищити продуктивність на 17% та покращити якість продукції. Будь ласка, зв'яжіться зі мною за телефоном 077-777-77-77, я чекатиму на Ваш дзвінок.
З повагою Петров Єгор Семенович, директор компанії «Росмаш».

До речі, слово «пропозиція» у супровідному листі краще не використовувати. Нехай цей текст просто нагадає про приємне знайомство за чашкою кави у барі виставкового центру. Тепер одержувач неодмінно відкриє вкладення, у якому інформацію викладено докладніше.

Відповідь на комерційну пропозицію

Відсутність відповіді на адресний або гарячий комерційний лист – грубе порушення ділової етики. Незалежно від ступеня зацікавленості адресату потрібно знайти час і повідомити відправнику про своє рішення. Варіантів лише три:

1. Згода;
2. Необхідність переговорів;
3. Відмова.

Наведений нижче зразок демонструє готовність до співпраці після коригування цін та погодження інших умов.

Згоду на придбання продукції можна висловити будь-яким зручним способом, наприклад, телефоном. Завершеною угода вважається після підписання договору, але це питання технічне.

Завантажити приклад

Відмова від комерційної пропозиції

У бізнесі нерідкі випадки, коли запропоновані умови не влаштовують потенційних партнерів. Навіть у такій ситуації етичні нормиприпускають повідомлення автора комерційної пропозиції про відмову та її причини.

Текст містить такі обов'язкові пункти:

• імена відправника та одержувача;
• привітання;
• дата та номер вхідного листа, що містив комерційну пропозицію;
• вираження жалю з приводу неможливості співробітництва;
• пояснення причин такого сумного факту. Особливі подробиці непотрібні;
• висловлення сподівання співробітництво у майбутньому.

Розсилаєте комерційні пропозиції, а клієнти не дзвонять? Чи начальник поставив завдання написати КП, а ідей ні? Тоді вивчаємо питання, дивимося приклади і вчимося створювати правильну комерційну пропозицію, результат якої не відправляється в кошик для сміття клієнта, а відображається в цифрах продажів вашої компанії, що збільшуються.

Комерційна пропозиція (КП) – це пропозиція послуг, що надаються одній компанії іншої організації чи конкретній людині. До категорії послуг можуть бути віднесені і консультування, і продаж конкретного товару, і навчання персоналу організації, створення сайту, і пропозиція на постачання будівельних матеріалів.

Взаємодія з клієнтом – це певний ланцюжок дій, які необхідно виконати, перш ніж він ухвалить рішення про купівлю та сплатить рахунок.

Компанії, які продають певний продукт, створюють свої сайти, наймають менеджерів для обдзвону клієнтів, розсилають пропозиції, створюють та надсилають каталоги товарів, розробляють презентації, беруть участь у виставках. Кожна з перерахованих дій виконує свої функції в загальної системипродажів, переслідує свої цілі та має досягати певних результатів.

Комерційна пропозиція у цьому ланцюгу також має своє місце та виконує конкретні функції:

• привернення уваги потенційного клієнта до послуги, що надається підприємством;
• формування інтересу до інформації, яка представлена ​​в документі, та до запропонованого продукту;
• стимулювання бажання придбати товар.

За великим рахунком, комерційна пропозиція є інформаційним приводом, який може обговорюватися з клієнтом, а отже, це прийом «відкриття дверей» до компанії потенційного партнера.

Види комерційних пропозицій

КП, що розсилаються клієнтам на різних етапах продажу, відрізняються за цілями та очікуваними результатами.

Воно прямує зовсім незнайомим потенційним покупцям, із якими менеджера з продажу був ніякого попереднього контакту.

Його основні характеристики:

• типовий текст для клієнтів з акцентом на пропозицію продукту чи послуги;
• короткий за обсягом, і, як правило, створюється на одному аркуші;
• вирушає масово, чим нагадує спам-розсилку.

Така пропозиція «зачепить» тих клієнтів, у кого сформована потреба у продукті ще до того, як вони отримали листа.

«Тепло» КП

Така пропозиція надсилається після попереднього дзвінка клієнту. Як правило, розмова була нетривалою. Щоб швидше його закінчити, потенційному покупцеві було простіше запросити комерційну пропозицію, ніж вислуховувати інформацію про продукт, який поки що йому не потрібен, або у нього просто немає часу на спілкування.

У результаті фахівець із продажу надсилає потенційному клієнту листа, посилаючись на домовленості, досягнуті по телефону. За великим рахунком, це той самий «холодний» клієнт, але з ним уже відбувся перший контакт. За результатами відправки з'являється можливість повторно зателефонувати та уточнити, чи він готовий обговорити інформацію, озвучену в пропозиції. Це КП є індивідуальним на відміну «холодного» варіанта.

Якщо у момент повторного дзвінка менеджера клієнт не ознайомився з листом, можна уточнити дату і час повторного звернення. Так клієнт починає звикати до спілкування з менеджером. Якщо його зацікавить хоча б трохи текст пропозиції та влаштує спілкування із «продажником», є шанс продовжити діалог.

«Гаряче»

Усі клієнти різні. Потреби кожного з них індивідуальні: одним важливий виключно сам продукт за низькою вартістю, комусь хочеться отримати продукт і доставку, треті наголошують на якості послуги або товару.

У момент спілкування з клієнтом у разі правильно збудованої комунікації менеджер отримує інформацію про специфіку його потреби. І якщо це сталося, то у спеціаліста з продажу є всі шанси зробити індивідуальну комерційну пропозицію, яка битиме точно в ціль. І тут воно перебудовується, розставляються конкретні акценти, оскільки зрозуміло, якої цільової групі належить потенційний покупець.

Цей варіант розсилається, якщо клієнтом ініціативно направлений у компанію запит на комерційну пропозицію. Часто у своєму зверненні він уточнює, що його цікавить.

Особливості «гарячої» пропозиції.

1. Направляється індивідуально конкретній людині чи співробітнику компанії, та її ім'я вказується або у тексті супровідного листа, або у структурі пропозиції.
2. Може бути об'ємнішим, розміщуватися на двох і більше аркушах або у формі презентації.
3. Обговорення, організоване менеджером після того, як клієнт ознайомився з пропозицією, більш предметне та конструктивне.

Наведемо приклад КП, який може бути спрямований після обговорення з партнером усіх деталей співробітництва.

Структура комерційної пропозиції

Комерційна пропозиція будується за певною схемою. Кожна його частина має завдання. Менеджерам, які створюють цей документ, потрібно продумувати кожен його структурний елемент.

До складу пропозиції входять такі розділи:

• Заголовок;
• оффер;
• переконання;
• обмеження;
• заклик;
• контакти;
• постскриптум.

Заголовок

Перше, що бачить клієнт у комерційній пропозиції, це заголовок. Не більше 20 секунд знадобиться людині, щоб прочитати її та ухвалити рішення: відправити листа в кошик або ознайомитися з усім документом. Якщо клієнтам надсилаються холодні пропозиції, то заголовок є практично єдиним шансом їх зацікавити.