Метод бутерброда зворотний зв'язок. Переговори про ціну! Чи не ціна, а fast food який - то ...

Раніше ми писали про такий інструмент доведення до клієнта вартості товару як. У даній статті буде розглянуто не менш ефективний інструмент, який отримав назву - метод сендвіча. До речі цей метод можна застосовувати при доведенні клієнтові будь-якої негативної інформації.

Ефект первинності і ефект не давності

У довгому монолозі людський мозок запам'ятовує найкраще тільки перше і останнє сказане. Те, що було по середині і було сказано побіжно, так само буде почуто, але обмірковувати клієнт стане скоріше за все останню фразу, а потім згадає першу.

Перша фраза повинна дати клієнту грунт для роздумів і трохи відволікти від подальшого тексту, це називається ефектом первинності. Не дарма в Росії так люблять говорити, що зустрічають по одягу. Остання фраза повинна так само дати клієнту грунт для роздумів і відвести його думки від того що було сказано раніше.

Приклад методу сендвіча

Клієнт - скільки коштує цей автомобіль?

Продавець - з шкіряним салоном ціна буде 20000у.о. в цю комплектацію також входить fi-hi аудіо система.

В даному випадку клієнт запам'ятає шкіряний салон і аудіо систему. Природно ви не повинні були раніше говорити з ним про ці вигоди товару. Так само важливо щоб вигода була досить вагомою, але при цьому не варто йти далеко в сторону. Це може бути сприйнято як відхід від відповіді і викликати негатив і настороженість. Швидше ви повинні озвучити вигоди як би мимохідь.

Метод сендвіча відмінно працює на запобігання можливих і значно прискорює процес. Такі дрібниці часто недооцінюються продавцями, так як здаються неістотними і прямої вигоди в них не видно. Але саме з таких дрібниць і складається роботу найефективніших продавців.

Отже, увага! Припустимо, ви приходите в магазин купити новий телевізор. (Ну посварилися, телевізор розбили, з ким не буває.)

Дивіться на прилавок і питаєте продавця: "Скільки коштує цей телевізор?"

Продавець: 1000 доларів. (Пауза, що переходить в скорботу за втраченими грошей).

Що у вас, як у клієнта, зараз в голові? Різні думки, різні, але схожі.

"Дорого", "Тисяча доларів, тисяча, ти-ся-ча". Дубль 2

Ви: Скільки коштує телевізор?

Продавець: Телевізор компанії SONY, діагональ - метр. 1000 доларів. Плоский екран. Проектний термін використання - 15 років.

Що у вас зараз в голові?

SONY, гарантія, діагональ ~ 1 метр.

Є два глобальних ефекту - ефект первинності і ефект недавність.

На нас справляє найбільше враження го, що слід першим, - ефект первинності.

На нас виробляє максимальне враження те, що слід останнім, - ефект недавність. (І Штірліц знав про ці дві ефекти, коли просив чи то у Бормана, то чи у Герінга, то чи ні в того, ні в іншого, але ось у кого - не пам'ятаю, таблетки від головного болю.)

Якщо ми пакуємо ціну, якщо ми обволікає її зверху і знизу, подібно до того як булочки в гамбургері обволікають котлетку, сама ціна перестає сприйматися так гостро. На клієнта починає впливати те, що було перед ціною, і те, що послідувало після. Просте надійне правило, як американські джинси або варена картопля. І те й інше російська людина любить.

Отже, коли ви вимовляєте ціну, не забувайте, що перед і після неї необхідно розмістити якісь плюси вашого товару, компанії.

Загальний принцип правила сендвіча формулюється послідовністю арифметичних знаків - * - +. Плюс, мінус, плюс. Ось вам і сендвіч: дві позитивні булочки і одна негативна котлета. (Виходячи з останньої фрази, дане правило можна назвати правилом вегетаріанця: булка - добре, м'ясо - погано.)

Зрозуміло, треба порівнювати якість і величину булок і котлет. Тобто плюси, які ви розміщуєте навколо ціни, повинні бути відповідні мінуса.

Так, до речі, забув сказати, що правило сендвіча застосовується не тільки при проголошенні ціни, але і в разі демонстрації будь-якого мінуса, негативної риси, яка властива вашого товару. Будь-який робочий бізнес має щось негативне.

Наведу поганий приклад.

Клієнт: Скільки коштує телевізор?

Продавець: Телевізор компанії SONY. Компанія SONY була заснована в 1903 році, за цей час вона пройшла чималий шлях розвитку, в 1924 році ... (ще на півгодини).

Яка у вас виникає реакція? Природно, ніхто не любить їсти гамбургери з величезними булками і тоненькими котлетками. Порівнюйте речі.

Найнеприємніше в роботі менеджера з продажу - коли справа доходить до ціни. Обидві сторони, продавець - покупець, розуміють: першому потрібно продати подорожче (від цього залежить його зарплата), другого - купити подешевше (кому ж не хочеться заощадити !?).

Коли менеджер почне торгуватися, головне для нього, ні, не особливо підвішений язик, а саме впевненість у собі. Клієнт любить впевнених в собі людей. Це можна простежити на прикладі випадку, описаного в прекрасній книзі Дейла Карнегі «Як перестати турбуватися і почати жити». Якщо ви менеджер - прочитайте обов'язково, ви зрозумієте в чому секрет. А поки що кілька секретних технік, як схилити клієнта на вашу сторону.

1. «Бутерброд»

«Штірліц знав, запам'ятовується останнє слово». Це так, але і перше теж. Тому, назвавши ціну в середині презентації товару, як мінімум ви отримаєте лояльну реакцію клієнта. І ще, спочатку говорите ціну без знижки. А потім: «Але сьогодні, з нагоди такого великого свята, 30 лютого, спеціально для вас ...» і називаєте ціну зі знижкою. Або: «За цю ціну ви отримаєте не тільки (товар), а й (перераховуєте бонуси).

2. «Купити»

Відтепер ви забуваєте це слово. «Купити» означає розлучитися зі своїми кровними, а цього ой як нікому не хочеться! Переконайте клієнта, що він не витрачає гроші, а вкладає. На худий кінець можна вжити слово «придбати». Але тільки не купити!

3. «Вилка»

Цей прийом пропонує надати вибір покупцеві. Погодьтеся, вибирати завжди приємно. Таким чином ви ставите клієнта не перед дилеми «купувати - не купувати», а перед правом вибору. Відчуйте різницю! Говоріть розкид цін на товари або послуги, але починайте з найбільш високою. Не думайте, що клієнт вважатиме за краще найнижчу ціну! Зазвичай вибирають золоту середину.

4. «Доларизація»

Це тонка техніка, за допомогою якої ви переконуєте клієнта, що він не витрачає гроші, а навпаки, заробляє, вкладає або економить. Наприклад: «З установкою саме наших вікон, ви заощадите на обігріві квартири 25%. Тому що .... (І далі пішли перераховувати переваги свого товару або послуги).

5. Розподіл ціни

Тут все просто. Називається ціна, скажімо, не за всю квартиру, а за квадратний метр. Вартість піврічного абонентського квитка в який-небудь клуб не за все півроку, а тільки за один місяць. Якщо у вас набір або комплект товару, то вказуєте ціну не за весь набір в цілому, а за одну одиницю товару. При цьому не забороняється ніби мимохіть вказати на недоліки конкуруючої фірми і виділити переваги вашої.

Вдалою торгівлі!

Дивіться на прилавок і питаєте продавця: "Скільки коштує цей телевізор?"

Продавець: 1000 доларів. (Пауза, що переходить в скорботу за втраченими грошей).

Що у вас, як у клієнта, зараз в голові? Різні думки, різні, але схожі.

"Дорого", "Тисяча доларів, тисяча, ти-ся-ча". Дубль 2

Ви: Скільки коштує телевізор?

Що у вас зараз в голові?

SONY, гарантія, діагональ ~ 1 метр.

Є два глобальних ефекту - ефект первинності і ефект недавність.

На нас справляє найбільше враження го, що слід першим, - ефект первинності.

Наведу поганий приклад.

Клієнт: Скільки коштує телевізор?

Правило 4. Застосовуйте метод "Бачу - думаю - хочу"

Розмова про ціну може бути дуже напруженим, особливо тоді, коли клієнт вимагає цифр, а ви не встигли поговорити про вигоди роботи з вами. Тут-то вам і може допомогти метод "Бачу - думаю - хочу". Метод полягає в наступному. Спочатку ви заявляєте своєму співрозмовнику про те, що незаперечно, про те, що під контролем ваших органів почуттів, про те, що ви можете бачити, чути, тримати в руках. Коли ви підкреслюєте словами неспростовні речі, ви робите перший крок в сторону згоди. Я скажу вам: "Ця книга називається" Активні продажі "", "ви тримаєте її в руках" або "книга лежить на столі", "стеля білий", "ви читаєте книгу", "ви чіпаєте папір". З тим, що я говорю, неможливо сперечатися, я говорю про те, що дійсно є. А навіщо я так роблю? Щоб знайти хоча б один пункт, за яким нам нема чого сперечатися, так як ми обидва знаємо, що це так. Тобто я вимовляю загальну як для мене, так і для клієнта істину. Я створюю установку на подальше згоду, тому що те, що я сказав, не може викликати сумнівів. І це не все.

Існують спеціальні трансові техніки, в яких застосовується такий прийом. Спочатку людині, якого вводять в транс, називають кілька незаперечних речей: "Ви сидите в кріслі, ваші руки торкаються до підлокітників, ви чуєте цокання годинника і ...", а потім вимовляється те, що хочуть вселити: "... цокання годинника, і ви стаєте абсолютно спокійні ". Досить міцна технологія введення в транс. Але ми зараз не про трансі, а про створення з клієнтом максимального контакту. Так ось, саме для створення контакту і вимовляють очевидні речі як гіпнологі, так і продавець.

Другим кроком є \u200b\u200bпроголошення продавцем вже суб'єктивних характеристик. Перше було абсолютно об'єктивно, друге - ваші суб'єктивні переживання з цього приводу. "Я бачу договір в ваших руках, і я розумію, як це важливо для вас, - заявляю я свого партнера в момент обговорення неустойок, які він вимагає виплатити. - Я чую вас і відчуваю, що ми можемо домовитися".

Третій крок - вираз власного бажання, демонстрація спонукання, яке ви хочете реалізувати. На третьому етапі приходить час сказати клієнту те, що вам дійсно треба сказати. Якби ви зробили це відразу, то, найімовірніше, викликали б агресивні емоції клієнта.

Продавець: Я хотів би розповісти про те, які переваги надає наш товар.

К .: Але я питаю вас про інше !!!

А тепер мій варіант.

Клієнт: Скільки коштує ваша продукція?

Продавець: Я чую ваше запитання і розумію, що він важливий для вас, так як ви хочете оцінити наш товар, і тому мені хотілося б сказати про те, що ми пропонуємо.

Ось так ось просто і плавно ми здатні перевести розмову з ціни на цінність, що і потрібно в активних продажах.

Зазначу особливо, що метод "чую - відчуваю - хочу" можна застосувати не тільки в ситуаціях обговорення ціни, але також в будь-яких інших випадках, коли між вами і вашим партнером існує певна розбіжність з приводу того, про що слід зараз говорити. В такому випадку ви застосовуєте цей метод і говорите про те, що потрібно, на вашу думку. А потім вже переходите до цікавить клієнта темі.

Резюмую метод. Перший крок - сказати про факти, про об'єктивні речі. Другий крок - сказати про почуття або думки з цього приводу. Тобто спочатку об'єктивне, потім суб'єктивне. Третій крок - ваші наміри, які ви хочете реалізувати.

(Цей метод саме в даному виконанні ми придумали з моїм старим другом, з яким потім, на жаль, посварилися. Через що? Не питайте, і так все ясно - через гроші. Тепер він вважає, що я винен, а я вважаю, що винен він. Деструктивний конфлікт. Не дай вам бог.)

Клієнт купує продукт тоді, коли його цінність вища за ціну. Є цінність - є інтерес. І в цьому випадку ціна є тим мірилом, щодо якого і визначає затребуваність товару.

Ви називаєте ціну, вам кажуть «спасибі, я подумаю». Але якщо «накидати» на пропозицію досить плюсів, то цінність буде переважувати ціну.

Метод бутерброда в продажах

У цьому випадку ціна немов масло, тонким шаром «намазується» на цінності. Це і є метод бутерброда в продажах.

Застосовується цей прийом в двох варіантах. Наприклад, ми називаємо ціну, а слідом розповідаємо те, що входить в цю ціну:

«Ціна продукту - ХХХ. За в цю вартість входить сам пристрій, набір змінних деталей. Також ми надаємо безкоштовну доставку і установку. Гарантія на наше пропозиції - не рік, як в більшості випадків для подібної продукції, а три роки »

Або навпаки - ми спочатку розповідаємо про переваги, а ціну «приберігають» на потім. Наприклад, одна відома компанія пропонувала курси web - спеціалістів. На сторінці - візитки детально розписується пропозицію - високий рівень доходу готових фахівців і їх висока затребуваність, набір навичок, який буде корисний у багатьох галузях, малий час навчання і стажування в великих компаніях. В описі розповідається, що для освоєння курсу потрібне лише бажання. Процес освоєння простий - необхідний лише вихід в інтернет. Значна частина студентів знаходять можливість реалізації в цій сфері ще на етапі навчання. Також наводяться відгуки тих користувачів, які пройшли навчання.

В кінці сторінки - візитки ще раз підводять підсумок у вигляді списку всіх переваг, число залишилися місць. І тільки перед самою формою заявки наводиться ціна - курс виявляється не безкоштовним. Але до того моменту, як зацікавлений користувач добереться до ціни, у нього є можливість ознайомитися з усіма перевагами.

Метод сендвіча в продажах

Метод сендвіча в продажах виглядає дещо інакше - ми «поміщаємо» ціну посеред речення. Спочатку говоримо про «плюшках» - переваги, називаємо ціну і в кінці ще додаємо плюсів. Розрахунок на психологічно ефект - якщо є кілька аргументів, то запам'ятовуються перші й останні. Аргументи, що йдуть посередині, «випадають» з області уваги клієнта.

Як може виглядати метод сендвіча на практиці:

Приклад вище, про пропозицію онлайн - курсу, після моменту оголошення ціни додають ще кілька «булочок». Наприклад, розповідається про висококласних викладачів, розвинену систему зворотного зв'язку, можливість індивідуального плану навчання, державна ліцензія.

Ціна в даному випадку ніби тонкий прошарок між цінностями і може виглядати як щось незначне.

Якщо ж надходить, то обробляємо його.