Комунікативна невдача (помилка) - це такий збій в спілкуванні, при якому не наважується або майже не вирішується поставлене комунікативна (мовна) завдання.

Перша причина комунікативної невдачі - порушення спілкуються прийнятих норм поведінки. В цьому випадку спілкуються (обидва або один з них) виявляються в незручному становищі.

Як в наступних діалогах:

• Книжку відкладіть, будь ласка. Як вас звати?
• Наскільки я пам'ятаю, чоловік повинен представлятися першим!
• У вас скільки є заощаджень? (Бармен зам'явся).
• Ну що, знову твій Петька вчасно додому не приходить? Всі уроки прогулює!
• Слухай, чи не втручайся не в своє діло!

Чудовою ілюстрацією такого збою в спілкуванні є розповідь М. Жванецького «Як ваше здоров'я, дідусь?»

• Дідусь, дідусь, як ваше здоров'я? Ні, ні, ми не знайомі, дідусь, але мене цікавить. Бачу, ви зітхаєте.
• Чесне слово, я просто так. Як ваше здоров'я, дідусь, дорогий?
• Ні, я не з поліклініки. Я ж вам кажу, просто так. Та ні, ну що ви, дідусь, я не від Зіни. Я не знаю Зіну, я перехожий. Бачу, ви переходите вулицю, я йшов за вами. Я випадково йшов за вами. І думаю, запитаю, як здоров'я. Погода чудова сьогодні. Ні, не хочете відповідати - будь ласка. До побачення.
• Я вам кажу, я просто поцікавився. Чесне слово, я вас не знаю. Клянуся, я вас бачу в перший раз. Я просто так запитав. Як ваше здоров'я? І все. Ну добре. Чи не хочете відповідати - не треба.
• Усе. Я пішов. До побачення.
• Батько, йдіть своєю дорогою. Я кажу, у мене сьогодні гарний настрій, І я запитав, як ваше здоров'я. Ну що тут такого? Я нічого не думав. Незнайомі, незнайомі. І не працювали разом, і не вчилися. Як ми могли вчитися разом? Ну як?
• Я не знаю вашу дочку. І в Саратові ніколи не був. Я просто запитав, як ваше здоров'я. Усе! Вам куди? А мені наліво. І чудово ...

друга причина комунікативних невдач пов'язана з порушенням вибору мовних засобів. Якщо Ви проаналізуєте мовна поведінка говорять в наступних прикладах, Ви, безперечно, знайдете двозначні вирази, неточності і помилки.

З репліки телеглядачки:

• Ой, страшне діло! Якщо б ти знала, як він виглядав! Тепер я його найстрашнішою прихильниця!

З розмови подруг:

• Ти знаєш, я сьогодні була в Будинку літераторів на вечорі. Зібралося багато молодих, початківців. Багато оповідань прочитали члени літературного гуртка «Факел», але жоден з них нам не сподобався.

з розмови

• Ми сьогодні двір прибирали. Працював він не приклад рук.

Ми завжди говоримо з якоюсь метою (наша мовна завдання або комунікативний намір) і прагнемо «вразити» цю мету в саме «яблучко», витративши при цьому якомога менше слів-«стріл». Але не завжди це вдається. Не завжди ми досягаємо того, чого хотіли і не завжди отримуємо у відповідь розуміння партнера. Іноді навіть ми стикаємося з агресією співрозмовника, на свій великий подив. І звинувачуємо ми, звичайно, співрозмовника. Тим часом, дуже часто причиною такого невдалого спілкування є ми самі.

Коли ж спілкування буває невдалим? Цьому є чотири причини:

• порушення норм поведінки, прийнятих у суспільстві (пам'ятаєте розповідь М. Жванецького «Як Ваше здоров'я, дідусь?)
• порушення мовних норм, неточність мови (Найстрашніша прихильниця, що не приклад рук)
• неувага до ситуації спілкування
• порушення несловесних норм мовної поведінки

Перші дві причини ми вже розглянули у вчорашній статті «Причини комунікативних помилок» (див. Нижче). Поговоримо про останні два.

Отже, третя причина комунікативної невдачі: ми не враховуємо обставини, при яких здійснюється спілкування; з ким говоримо, навіщо, невдало вибираємо місце або час і т. д. Таким чином ми ставимо людини в незручне становище: слухач не хоче відволікатися від справи, яким він зайнятий в даний момент; або присутній третя особа, при якому він не хоче говорити.

У цих ситуаціях ми ризикуємо почути на свою адресу такі слова:

• Ну, знайшов час про це говорити!
• Тут не місце з'ясовувати стосунки!

Ось ще приклади такої невідповідності (спробуйте побачити їх самі):

Розмова перед іспитом

• Не бійся ти! Здаси ти цей іспит! Слухай, такий цікавий фільм вчора по відіку дивився! Хочеш, розповім?
• Ні, вже краще потім.

Розмова двох подруг на автобусній зупинці

• Спробувала твій пиріг листковий. Дуже смачно! Пальчики оближеш!
• Слухай, раз так - записуй швиденько рецепт. Він короткий. Встигнеш.
• Так я тобі подзвоню, потім не поспішаючи все запишу.

Розмова чоловіка з дружиною перед приходом гостей

• Дорога, ти готуєш чудово (який стіл накрила), але ти знову забула здати книги в бібліотеку. Три рази вже дзвонили. Одна з книг дуже потрібна професору Тихомирову. Але ж ти знаєш, він мій керівник.
• Заспокойся! Знайшов час нагадувати мені, що я весь час щось забуваю!

З листа подрузі

Чи не писала ти мені так давно! І, як завжди, будеш, звичайно, виправдовуватися. Все у тебе справи! Все тобі ніколи! Ну, вже добре. Пишу тобі, звичайно, не за цим. Адже у тебе скоро день народження (я-то про тебе пам'ятаю!). Вітаю тебе, подружка, і бажаю не бути такою забудькуватою.

У всіх цих прикладах говорять не враховують комунікативно-мовленнєву ситуацію (адресата, місце, час, мовну завдання або мета нашої мови). Якщо порушується хоча б один з її компонентів, то автоматично порушується вся ситуація, під яку повинна «підлаштовуватися» мова говорить. Якщо такий «настройки» на мовну ситуацію немає, ми не досягаємо поставленої мети. Мова наша стає менш ефективною, результативною, переконливою.

четверта причина комунікативної невдачі: ми говоримо або дуже тихо, або, навпаки, дуже голосно, або у нас є якісь дефекти мови, які заважають слухачеві нас розуміти.

До людей, які роблять такого роду комунікативні помилки співрозмовники часто звертаються з такими словами:

• Що ти шепочеш собі під ніс?
• Що що? Нічого не чутно!
• Що ти жуєш?

Правда, ви самі розумієте, що не всі і не завжди скажуть нам про це. Важливий, вихована людина, звичайно, так говорити не буде, особливо в спілкуванні з мало знайомим людиною. Підлеглі навряд чи скажуть про це керівнику, при цьому, однак, поставлена \u200b\u200bзадача не зовсім їм буде ясна, і вони «домалюють» відсутні компоненти в своїй уяві. А потім впевнено заявлять, що саме це і звелів їм начальник. Знайоме ?! В цілому, це стосується будь-якої з чотирьох помилок (далеко не завжди ми почуємо щось, що нагадує нам про досконалої помилку), тому слід знати причини комунікативного збою і враховувати їх при спілкуванні!

Хочете оволодіти методами ефективного спілкування?

Хочете навчитися уникати невдач?

Тоді записуйтеся на курс «Азбука риторики»!

Співбесіда - це важливий початковий етап будь-якої діяльності, оскільки саме від нього залежить, чи отримаєте ви роботу чи ні. При цьому існують каверзні питання, відповідь на які потрібно підготувати заздалегідь.

Які ваші три найбільш сильні і слабкі сторони?

Досить поширене питання, на який потрібно підготувати дійсно хороший відповідь. Що стосується сильних сторін, то зверніть увагу на те, що компанії мають потребу в наступних речах: заробляти гроші, економити гроші і економити час. Що стосується слабкостей, то спробуйте вказувати не на риси вашого характеру, а на певні навички. Наприклад, ви можете згадати, що раніше ви не вміли працювати з PowerPoint, однак прочитали про це книгу, багато практикувалися і зараз навіть можете навчати інших роботі з цією програмою. Кожен раз, коли ви говорите про свою слабкість, також називайте спосіб, яким вам вдалося цю слабкість перемогти. Також можна вказати свою слабкість, яку потім можна перетворити в силу. Наприклад, ви може сказати, що дуже пристрасно ставитеся до своєї роботи і повністю віддаєтеся їй. Саме тому, якщо ви бачите інших людей, які працюють не так, це вам не подобається.

Що не дає вам спати вночі?

Ще один спосіб запитати про ваші слабкості. Найкраще сказати: за винятком кількох кошмарів про майбутні інтерв'ю, ви працюєте дуже старанно, тому у вас немає проблем зі сном. Ви знаєте, наскільки важливо планування свого часу, і за допомогою сну "перезавантажуєте батарейки".

Опишіть ваш прогрес на попередній роботі

Відмінний питання, якщо компанія шукає кандидата певного типу. У відповіді можна згадати особисті і ділові якості. Згадуючи попередню роботу, говорите про неї позитивно. Скажіть: атмосфера на попередній роботі була відмінною, ви багато працювали і бачили хороший результат. Якщо у вас не було підвищень, тоді згадайте відповідальні завдання, які були вам надані і які ви виконали на відмінно. Також можна розповісти про деякі важких ситуаціях, які ви змогли подолати.

Якби ви були кольором, то яким саме?

Досить частий питання. В цьому випадку краще всього сказати, що ви б вважали за краще бути веселкою. Існують різні типи особистості, і ви хочете розвивати кожну з них в самому собі. Іноді, в залежності від обставин, вам потрібно бути червоним, іноді зеленим, іноді чорним, а іноді навіть рожевим. Подібний відповідь сподобається роботодавцеві і викличе у нього або неї посмішку, що також вам на руку.

Як довго ви плануєте працювати в нашій компанії?

Це відмінний питання, який побічно вказує, що вам хочуть запропонувати місце. Однак це питання також може бути підступним. Ви можете красиво піти від подібної відповіді, перенаправивши його назад на роботодавця. Скажіть: ви хочете побудувати успішну і тривалу кар'єру в цій компанії. Згадайте, що ви добре справляєтеся з труднощами і шукаєте нові можливості для зростання. Після цього запитайте роботодавця, як довго він готовий пропонувати вам такі можливості.

Опишіть, як ви працюєте над серйозним проектом

Це прекрасна можливість продемонструвати себе в якості менеджера. Стратегічне планування неможливо без урахування ресурсів, які вам потрібні, а також конкретних дат і чітких етапів. Це, безсумнівно, призведе до позитивного результату.

Як ви справляєтеся зі стресом?

Найкраще скажіть: ви уникаєте стресових ситуацій завдяки правильному плануванню свого часу. В добі не так багато часу, тому ви хочете його використовувати максимально, ставлячи при цьому конкретні і чіткі цілі. Ви регулярно робите фізичні вправи, правильно харчуєтеся і добре висипаєтеся. Завдяки цьому вам вдається ефективно боротися зі стресом.

Щоб ви зробите в перші 90 днів на роботі?

Не знаючи деталей, найкраще дати спільну відповідь. Згадайте, що ви будете вибудовувати свої цілі згідно з політикою компанії, а також вірите, що всі вони будуть успішно досягнуті. Ви визначаєте свої цілі відповідно до вашим пріоритетам, враховуючи при цьому потреби компанії на кожному конкретному етапі.

Що вам подобається і що вам не труїться у вашій нинішній роботі?

Тут головне - не піддатися спокусі і не сказати щось негативне про вашій нинішній роботі. Навіть якщо ви вважаєте, що ваша компанія схожа на кімнату тортур, не кажіть цього на інтерв'ю. Ваш роботодавець чекає від вас позитивного коментаря. Скажіть, що ви задоволені своєю роботою, що атмосфера там позитивна, а ваш начальник дуже вас підтримує і виступає в якості вчителя. Після цього скажіть, що, наприклад, компанія, в якій ви зараз працюєте, невелика, тому ви не бачите для себе можливостей для зростання. Якщо ж ваша компанія велика, тоді скажіть, що ви шукаєте невелику організацію, де ви зможете внести значніший внесок.

Яка частина вашої роботи є для вас найважливішою?

Тут важливо не просто почати перераховувати всякі завдання, які спливають у вас в голові, а викласти загальну ситуацію, вигідно представляючи при цьому ваші позитивні риси характеру. Скажіть, що для вас важливо поетапне планування вашого часу, а також чітке визначення цілей на кожному з етапів.

Що ви думаєте про понаднормову роботу?

Тут головне - не сказати, що ви не готові до понаднормової роботи, оскільки у вас хворий родич, маленька дитина або будь-які інші проблеми. Найкраще скажіть, що ви пишаєтеся своїми вміннями правильно планувати свій час і швидко і ефективно працювати, однак ви розумієте, що іноді потрібно попрацювати і понаднормово.

Опишіть ваші лідерські якості

Згадайте, що ви вмієте переконувати інших здійснювати потрібні дії. Скажіть також, що ви вмієте мотивувати інших, направляти їх, обговорювати і знаходити компроміс, а також створювати позитивну робочу атмосферу.

Як ви розвиваєте ваші таланти?

Це ще один спосіб продемонструвати вашу здатність працювати з людьми. Скажіть, що ви вмієте створювати позитивну мотивацію для інших, а також що ви завжди звертаєтеся з іншими так, як би ви хотіли, щоб поводилися з вами. Для того щоб це прозвучало ще краще, приведіть кілька прикладів людей, яких ви наймали або з якими ви разом працювали, а також згадайте про те, як ви себе при цьому відчували.

Назвіть ваше найбільше досягнення

Запитайте у вашого роботодавця про те, що саме він має на увазі: приватне або професійне досягнення. Якщо він попросить назвати два варіанти, то це просто відмінно, якщо ж попросить вибрати одне за ступенем важливості, тоді обов'язково поставте професійне досягнення вище. Не згадуйте, що найбільшим досягненням в ваше життя є народження вашої дитини, навіть якщо це дійсно так (і повинно бути таким). Пам'ятайте: ви тут для того, щоб показати свій професіоналізм, тому вишиковуйте ваші відповіді в відповідності з цією метою.

Продайте мені цю ручку

дуже часте завдання при інтерв'ю на посаду агентів з продажу. Це дозволить перевірити ваші навички продавця і вміння переконувати інших людей. Роботодавець зморить на те, як ви можете продавати товар, враховуючи інтереси і потреби конкретного потенційного покупця. Не починайте говорити про товар і його переваги до того моменту, поки не дізнаєтеся, що саме важливо для вашого покупця. Почніть з того, що запитайте вашого роботодавця про те, що саме для нього важливо при виборі ручки. Випадку уважно його відповідь і далі дійте у відповідності з цією інформацією.

У вас є ще питання?

У вас завжди повинні бути питання. Ніколи не відповідайте, що їх у вас немає і вам все зрозуміло. Це ваш останній шанс залишити про себе гарне враження. Прийдіть на інтерв'ю підготовленим і візьміть з собою блокнот, в якому буде мінімум п'ять питань, що стосуються даної компанії. Для цього пошукайте додаткову інформацію про неї і продемонструйте, що ви добре знайомі з особливостями її роботи. Як приклад ви можете запитати про те, який роботодавець бачить компанію через 5 років, або ж про те, які навички він вважає необхідними для цієї роботи.

Як розповідати на співбесіді про свої невдачі

Як правило, питання про кар'єрні промахах доставляють претендентам масу неприємностей. Як перетворити поразки на перемоги?

Не приховуйте невдачі

Одним з найпоширеніших каверзних питань на співбесіді є прохання розповісти про свою найбільшу невдачу. Не дивно, що більшість претендентів таку пропозицію валить в ступор і змушує відбуватися загальними фразами в стилі «Я вважаю за краще не озиратися на невдачі». Основна причина таких шаблонно-лицемірних відповідей - культ успішної людини, Згідно з яким зізнаватися в тому, що ви небездоганні, - значить назавжди повісити на себе клеймо невдахи. Однак ця поверхнева психологія далеко не завжди може бути застосована до життя.

Досвідчений кадровик завжди помітить вашу нещирість, і спроби викрутитися навряд чи справлять на нього приємне враження.

Розповідь про курйозний випадок, що стався з вами будинку, в інституті або у відпустці, теж не кращий варіант відповіді на питання. По-перше, ви ризикуєте справити враження легковажної людини, а по-друге, вас знову ж можуть запідозрити в нещирості.

«Одного разу мені довелося проходити співбесіду в одній дуже серйозній фінансовій компанії, - розповідає менеджер з продажу Олег. - Пост, на який я претендував, був не дуже високий, однак на співбесіді зі мною були присутні відразу троє представників компанії. Коли ейчар попросив мене розповісти про найзначнішою невдачі, я, пам'ятаючи поради знайомого психолога, чарівно посміхнувся і розповів про те, як, виїхавши у відпустку, взяв з собою робочий телефон, який колеги обривали протягом усіх двох тижнів. Члени «комісії» слухали мене з кам'яними обличчями, стримано подякували і незабаром заявили, що я недостатньо серйозний ».

Як показує практика, здобувача, здатного чесно розповісти, а головне - вміло проаналізувати свої помилки, завжди слухають з великим інтересом. Він викликає більше довіри і справляє враження зрілого і адекватної людини і професіонала. Одного разу досконала велика помилка - гарантія того, що в майбутньому навчений гірким досвідом співробітник буде уникати подібних ситуацій або вміло вирішувати схожі проблеми.

До слова, про адекватне ставлення роботодавця до негативного досвіду. Варто згадати випадок, що стався одного разу на підприємстві Генрі Форда. Працівник зробив помилку, яка коштувала компанії мільйон доларів. Людина прийшла до Форду із заявою про відхід, на що той відповів: «Ти що, з глузду з'їхав! Ми тільки що вклали в твоє навчання мільйон ».

Виберіть відповідну помилку

Але пам'ятайте: розповідати стоїть не про будь-якій невдачі. Наприклад, якщо на вашій минулій роботі мав місце особистісний конфлікт, висвітлювати його не потрібно ні в якому разі, особливо вкупі зі звинуваченнями на адресу тієї людини, з яким сталася сварка.

На співбесіді слід бути чесним, природно, в розумних межах. Якщо людина щось приховав, то з часом роботодавцю стане ясно, що співробітник знаходиться не в своїй компанії. Але тут є нюанси, які будуть значущі для колективу, а є речі, які можна назвати особистою справою людини. Наприклад, якщо ви помічаєте за собою схильність до конфліктів, краще про це згадати. Є місця, де це не має значення, де конфлікти вміють згладжувати, де треба менше спілкуватися з людьми і т. Д. Але якщо у вас були особисті проблеми з окремим співробітником, слід розуміти, що на новому місці цієї людини не буде, до того ж тут можуть бути інші корпоративні цінності. Так що і розповідати про це не варто.

Хорошим варіантом відповіді може стати розповідь про те, як ви пішли на великий ризик заради компанії. Нехай навіть ваш ризик не виправдався, ви покажете себе як працівник, якому небайдужа доля спільної справи і який здатний активно діяти.

Не переборщити з самобичуванням

Незважаючи на те що негативний досвід не завжди грає проти вас, не варто цілеспрямовано акцентувати на ньому увагу потенційного роботодавця. Особливо важливо це в тому випадку, якщо співбесіду з вами проводить непрофесіонал. Якщо співрозмовник не розбирається в специфіці вашої роботи, йому запам'ятається лише сам факт зробленої помилки, а не ті корисні висновки, які вам вдалося зробити.

Якщо на співбесіді вас не просять оцінити свою роботу на попередніх місцях, краще не забігати вперед і не ініціювати розмову про невдачі. Найгірше - презентувати свій минулий досвід саме як невдачу і наполягати на цьому. Роботодавця сильно насторожить відсутність висновків, які ви могли б зробити після події. Ви повинні сказати, що саме ви зрозуміли завдяки тому, що сталося і які кроки зробили для нормалізації ситуації.

Це може бути усвідомлення того, яких знань вам не вистачає, і наступні спроби надолужити згаяне. Або розуміння того, як потрібно розподіляти кошти і кадри, що прийшло до вас внаслідок якихось прорахунків, пов'язаних з персоналом, наприклад браку ресурсів.

«Якщо мене просять розповісти про кар'єрні помилках, я завжди згадую одну і ту ж історію, - каже event-менеджер Дар'я. - Відразу після закінчення вузу я дуже хотіла влаштуватися в нормальне агентство і боялася, що мене не візьмуть через відсутність досвіду. Тому я трохи «підправила» резюме, де написала, що у мене 1,5 року стажу. На першій же співбесіді мене вивели на чисту воду. Але друге інтерв'ю я примудрилася витримати, і мене взяли на випробувальний термін. Природно, за цей час я показала себе цілковитої недотепою і була з ганьбою виставлена \u200b\u200bз компанії. У той же вечір я виправила резюме, через пару тижнів влаштувалася в агентство на низову посаду з окладом в три копійки. Там я і виросла від асистента менеджера до директора проектів. Моя історія завжди допомагає мені влаштуватися ».

Будь-який негативний досвід дорогого коштує, і вашому роботодавцю вже буде радісно, \u200b\u200bщо ви потренувалися на когось іншого. Головне - не звинувачуйте у всьому зовнішні обставини, кажучи: «У нас нічого не вийшло, але я тут абсолютно ні при чому».

Не намагайтеся відбутися жартами

Якщо на співбесіді вас просили розповісти про велику невдачу, не варто переводити все в жарт, згадавши курйозний випадок. Така відповідь навряд чи задовольнить співрозмовника, а ви будете виглядати легковажним і нещирим людиною.

Людина звикла припускати, що він незалежний від чужих думок. Що його вибір повністю самостійний, і немає йому ніякого діла до чужих оцінок. Однак це далеко не так. «Захочу - зроблю, захочу - ні» - це чергова ілюзія, якою тішить себе середньостатистичний обиватель.

Роберт Б. Чалдини у своїй книзі «Психологія впливу» досить докладно описує вплив на людей принципу «соціального доказу». Він наводить як приклад дивовижні історії людських вчинків, продиктованих бездумним наслідуванням іншим людям.

Ми з вами не будемо заглиблюватися в психологію. Просто приймемо за аксіому твердження: ВІДГУКИ ПРАЦЮЮТЬ. І так буде завжди.

Часто повторювані заголовки набридають, продають тексти-близнюки більше дратують, ніж продають ... І тільки його величність ВІДГУК як і раніше залишається важливим і необхідним елементом вашої стратегії продажів.

Розглянемо кілька правил, які допоможуть вам в роботі з відгуками.

Скільки відгуків повинно бути?

Відповідь проста - відгуків багато не буває.

В ідеалі кожен клієнт, який скористався вашим товаром або послугою, повинен залишити вам свій відгук. Але на практиці часто відбувається так, що в суєті і турботах ви прощаєтеся зі своїми задоволеними замовниками, так і не отримавши від них письмового підтвердження їх радості від роботи з вами.

Навіщо стільки відгуків і куди їх потім подіти?

Велика кількість відгуків про вас або про вашу компанію дає вам можливість використовувати їх в різних продають інструментах - в анонсах тренінгів, підписаних сторінках, на сайті. Кращі з відгуків ви можете роздрукувати і в красивій рамочці повісити у себе в офісі, якщо він у вас є. А якщо ви працюєте вдома, то все одно роздрукуйте і поставте у себе на робочому столі - будете надихатися перед черговим підкоренням вершин бізнесу.

Мені часто ставлять запитання: «Скільки відгуків потрібно ставити в продає текст?»

Все залежить від розміру тексту. Від двох-трьох в короткому тексті, до десяти в різних частинах довгого тексту. Чи не стомлюйте ваших читачів. Для «продажника» виберіть з великої кількості ваших відгуків тільки найяскравіші.

А решта куди?

На вашому сайті напевно є рубрика «Відгуки», де ви можете не соромитися і показати - наскільки сильно вас люблять ваші клієнти.

Але перш ніж відгук взяти, ви повинні знати, як зробити це грамотно. Тому що відгук, написаний для вас замовником «просто так» може бути приємним, але не досить вагомим для прийняття рішення вашими новими клієнтами.

Що таке «правильний відгук»?

Це відгук, який закриває заперечення ваших потенційних покупців.

«Чи не занадто дорого? .. А чи буде це працювати? .. Чи отримаю я обіцяний результат? ..»

Ці та інші сумніви клієнтів ви легко розсіється за допомогою правильних відгуків.

Коли і як краще брати відгуки?

По-справжньому хороші відгуки у покупців виходять відразу після того, як ваша спільна робота завершена, і успішний результат від співпраці отримано. Емоції ще не вляглися, і клієнт здатний написати вам від щирого серця добрі і теплі слова подяки.

Не забувайте, однак, про те, що вам потрібен правильний відгук. І на питання замовника «А що написати? ..» попросіть залишити в відкликання свою думку на ту чи іншу проблему-заперечення, яку ви вважаєте за потрібне закрити.

Чому не всі відгуки однаково привабливі?

Після того як відгук отримано, не поспішайте цілком ставити його в текст, або на сайт. Навіть якщо він правильний і закриває багато заперечень.

Відгук подібний до коштовного каменя і вимагає ювелірної ограновування.

Як правильно обробити «простирадло тексту», отриману від вдячного клієнта?

Пропоную вам кілька правил роботи з відгуками:

1. Виділіть у відгуку головну думку. Зазвичай це одне-два речення. Зробіть це заголовком відкликання.
2. Скоротіть текст, прибравши з нього непотрібну «воду» без втрати сенсу вмісту.
3. Виділіть жирним шрифтом найбільш значущі думки.
4. Розбийте «цеглина» тексту на кілька абзаців для зручності читання.

Чи треба міняти стиль відкликання? Ні в якому разі. Можливо, пропозиції здадуться вам неузгодженими, думка рваною і нелогічною. Неважливо. Залиште орфографію, пунктуацію і стиль письма клієнта в спокої. Можете виправити лише явні помилки, а решта хай буде як є.

А якщо у мене немає поки клієнтів? Можна відгук придумати?

Якщо ви тільки почали роботу, і задоволених замовників у вас поки немає, то це не привід обманювати людей.

Ви можете дати людині спробувати ваш товар або протестувати вашу послугу безкоштовно. А в якості винагороди за вашу працю попросіть відгук. В цьому немає нічого ганебного, так починали багато успішні підприємці.

Ну і наостанок - список питань для класного відкликання

Щоб відгук був дійсно продає, а не просто захоплення в стилі «Так, епрст, це було кльово!», Пропоную вам дати клієнтові список питань. І йому писати простіше і вам відгук однозначно сподобається.

питання:

1. Поділіться сумнівами, які мучили вас перед покупкою нашого продукту
2. Поділіться своїми відчуттями від використання нашого продукту (проходження тренінгу)
3. Як була вирішена ваша проблема з допомогою нашого продукту
4. Що в продукті вам сподобалося найбільше
5. Чи є у вас побажання щодо поліпшення якості нашого продукту (відповідь на це питання викладати не обов'язково, якщо він так собі))

До відзиву обов'язково попросіть ім'я і прізвище, посилання на сайт або соцмережа і фотографію щасливого клієнта

P.S. Є ще один чудовий вид відкликання - Відеовідгук. Розповім про нього в найближчій статті.

З побажанням вам хороших продажів, ваша Аліса-Наташа.

Привіт, мої дорогі читачі!

Сьогодні ми поговоримо про один інструменті продажів, навколо якого колосальна кількість спірною, суперечливою і відверто банальної інформації, наганяє нескінченні хмари.

Так, ви правильно подумали - ми будемо говорити про відгуки.

Що б там не говорили - але відгук не є мірою задоволення своїх амбіцій а-ля «Хто похвалить мене - той отримає велику смачну цукерку».

Відгук - це актив, який спрямований на продаж ваших товарів і послуг новим клієнтам. Є статистика, яка говорить, що 61% людей перед покупкою вивчають відгуки.

Ось як зробити, щоб відгук перетворився в інструмент продажів? Як зробити, щоб відкликання не просто повідомляв, а за фактом переконував і стимулював до дії?

Найпростіший народний спосіб - взяти ініціативу в свої руки. Ні, не придумувати відгуки, а допомогти клієнту скласти «правильний» відгук.

Розумієте, в більшості своїй клієнти діляться емоціями, а в відкликання повинні фігурувати трохи інші моменти. Все, що робите ви - готуєте список питань, на які клієнт повинен відповісти у своєму відгуку.

І йому добре - він розуміє, що потрібно говорити або писати, а ви отримуєте в свої руки золотий актив. Додаткова вигода - відгуки, складені за такою системою, ніколи не будуть водянистими і порожніми.

І в цій статті я з вами поділюся списком таких питань.

«Чому Ви вирішили співпрацювати саме з нами?»

Мета цього питання - «розкрити» конкретні критерії, на підставі яких клієнт приймав рішення про співпрацю. Що для нього виявилося ключовим? Що його найбільше переконало?

Відповідь на це питання дуже важливе лише тому, що відгук читатимуть інші люди - і як тільки вони помітять схожість в умовах, відгук перетворюється в текст, (або відео).

«За рішенням якого питання Ви до нас звернулися?»

Відповідь на це запитання лише тому, щоб клієнт розповів про свої проблеми, з якими він зіткнувся в своєму житті, роботі або бізнесі.

Проблеми в відкликання важливі лише тому, що проблеми об'єднують людей. Як тільки ми бачимо, що хтось вже зміг вирішити схожі проблеми, легко і швидко, та й ще залишившись задоволеним - ми починаємо з довірою ставитися до такого рішення.

А що є цим рішенням? Вірно, ваш продукт і послуга.

«Ваша думка про продукт (послузі) - що найбільше сподобалося?»

Відповідь на це запитання тому, що клієнт повинен озвучити КОНКРЕТНІ характеристики і властивості, а не обмежитися порожніми обіцянками в стилі «класно було!».

Коли клієнт озвучує конкретні характеристики або властивості вашого продукту - він своїми ж устами позначає вигоди вашої пропозиції. А вигоди - це саме те, що шукають нові клієнти.

Ваші клієнти самі залучають вам нових клієнтів, навіть про це не здогадуючись ...

«Яка головна цінність нашого продукту (послуги)?»

дуже важливе питання. Як правило, у відповіді не це питання клієнт озвучує результат, якого він зміг добитися за допомогою вашого товару (послуги).

А що таке результат в бізнесі? Це все.

Новий клієнт дивиться відгук, починає в голові вважати і бачить, що це реально вигідно. А хто з розсудливих людей любить упускати вигідні пропозиції?

«Що змогло нас виділити на тлі аналогічних пропозицій?»

Кожна людина вибирає, а не сліпо біжить на першу вивіску.

Якщо клієнт заплатив свої гроші вам, значить, він зміг помітити ваше відміну від конкурентних пропозицій.

Ви самі можете дуже довго гадати і думати - що конкретно вас відрізняє від інших гравців вашого ринку - а думка клієнта в цьому питанні, мабуть, найбільш цінне.

І про це відміну читають нові клієнти. Круто так?

«Ви розраховували саме на такий ефект від нашого продукту (послуги)?»

Як часто ви чули або читали фразу «Виправдовуватися і перевершуєте бажання своїх клієнтів»?

Цю думку також доцільно використовувати в відкликання - якщо у вас виходить не тільки виправдовувати, а й перевершувати очікування клієнтів, це вам зарахується.

Наприклад, ви говорите клієнтові, що зробите ЦЕ за 3 дні, а надаєте йому готову роботу через 1,5 дня. Ви перевершили очікування? Звісно! І клієнт цього буде радий.

А нові клієнти також «клюнуть» на таку інформацію, тому що це якість дуже важливо не тільки для простих продажів, але і для повторних продажів.

Завдання цього питання - стимулювання клієнта окреслити коло потенційних клієнтів, кому буде корисний ваш продукт (послуга).

Чи не ви це говорите, а ваші клієнти це говорять. А це, як то кажуть, дві великі різниці. Таки да…

Але тут важливо відповідь отримати не в стилі перерахування професій і роду діяльності, а з натяком на результат, тобто: «Для тих людей, хто прагне ________»

Новий клієнт читає такий відгук і бачить в ньому себе. Ура, знайшов!

«Чи можемо ми використовувати Ваш відгук в своїх маркетингових матеріалах?»

Хочете ви цього чи ні, але клієнт повинен відразу розуміти, що його відгук ви будете використовувати в будь-якому маркетинговому матеріалі, який забажаєте.

Якщо покупець розміщує свій відгук на вашому сайті - ви потім його можете розміщувати в своїй презентації, маркетинг-кита і ін. Матеріалах.

ПІСЛЯМОВА

Щоб ці питання служили вам на благо і на славу, я пропоную їх в одному об'єднаному списку - тепер ви можете зробити хірургічну операцію з пересадки тексту відповідно до методики «копіювати - вставити»:

1. Чому Ви вирішили співпрацювати саме з нами?

2. За рішенням якого питання Ви до нас звернулися?

3. Ваша думка про продукт (послузі) - що найбільше сподобалося?

4. Яка головна цінність нашого продукту (послуги)?

5. Що змогло нас виділити на тлі аналогічних пропозицій?

6. Ви розраховували саме та такий ефект від нашого продукту (послуги)?

8. Чи можемо ми використовувати Ваш відгук в своїх маркетингових матеріалах?

P.S. Бажаю вам перетворити свої відгуки в актив, золотий актив.