Под розничными продажами подразумевается торговля небольшим количеством товаров или услуг. Реализация товаров происходит через сеть специализированных предприятий, которые продают товар поштучно. В качестве субъекта выступает продавец, а объектом является покупатель. Причем неважно, приобретает он товар или услугу для личного пользования, или для последующей перепродажи.

История возникновения розничных продаж в России

Еще в древние времена между людьми производился обмен товарами и услугами. Розничные продажи берут свое начало от торговли на площадях. Впоследствии для этой цели были организованы рынки. В дореволюционной России торговля была очень хорошо поставлена. Купцы снабжали население самыми разнообразными товарами как отечественного, так и заграничного производства.

Все купцы объединялись в гильдии в зависимости от объемов торгового оборота. Члены самой низшей, третьей гильдии продавали в год товары на сумму до 5 тыс. рублей. Годовой оборот представителя второй гильдии ограничивался суммой в сто тысяч. А самые богатые купцы принадлежали к высшей, первой гильдии и продавали в год товаров более чем на сто тысяч рублей.

Розничные продажи на современном этапе

В современной России правоотношения между покупателем и продавцом формируются, исходя из положений Закона «О защите прав потребителей». Также ряд федеральных законов дает определение понятия и обозначает принципы осуществления розничных продаж. Российский занимает восьмое место в мире по объемам продаж и на его долю приходится около двух процентов товаров и услуг, произведенных на мировом рынке.

В чем особенности розничных продаж?

В процессе реализации товара в розницу его стоимость значительно возрастает. Поскольку содержание предприятий, через которые происходит продажа, обходится достаточно дорого. Они должны иметь определенную торговую площадь, штат продавцов, обширный ассортимент товара. Указанные включаются в цену товара. Помимо этого торговое должно получать с каждой операции. Поэтому на каждую позицию устанавливается или , призванная покрыть и обеспечить доход. Ее размер в среднем колеблется от двадцати до тридцати процентов.

В большинстве случаев торговые предприятия для фиксации факта продажи используют кассовые аппараты. На каждую операцию они печатают по два чека (один предназначен для покупателя, а другой – для продавца).

Кассовый чек должен содержать следующую информацию:

• название торгового предприятия;
• цену товара или услуги;
• сумму НДС и размер ставки налогообложения;
• дату операции и ее время.

Также в нем отражается перечень купленных товаров. Если в чеке не указана эта , то покупатель может потребовать накладную или фактуру, в которой имеется полный перечень покупок.

Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш

Страница 4 из 35

Особенности договора розничной купли-продажи

Договор розничной купли-продажи определен в ст. 492 ГК как обязательство, по которому продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Покупателями по этому договору являются в основном граждане, однако ими могут быть и юридические лица, в том числе коммерчес­кие организации, при условии, что они приобретают товар не для извлечения прибыли.

Договор розничной купли-продажи относится к числу публич­ных договоров. Это значит, что он должен заключаться с каждым, кто обратится в предприятие розничной торговли, на одинаковых условиях.

Особенностью данного договора является то, что он заключается с помощью публичной оферты, т.е. предложения заключить договор, обращенного к неопределенному кругу лиц. В частности, к публич­ной оферте относится выставление товаров в месте продажи, демон­страция их образцов или предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов, фотоснимков
и т.п.). Эти действия признаются публичной офертой, независимо от того, указана ли цена и другие существенные условия договора розничной купли-прода­жи. Исключение составляют случаи, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи (на­пример, на товарах, выставленных в витрине магазина, указано, что они являются образцами и продаже не подлежат).

Из ст. 493 ГК РФ следует, что договор розничной купли-продажи, как правило, считается заключенным в надлежащей форме с момен­та выдачи продавцом покупателю кассового или товарного чека или иного документа, подтверждающего оплату товара. Однако это не означает, что упомянутые документы можно рассматривать в каче­стве разновидности письменной формы договора – они лишь под­тверждают факт заключения договора в устной форме.

Поскольку в большинстве случаев договор розничной купли-про­дажи заключается и исполняется одновременно, то обычно приме­няется устная форма. При этом отсутствие у покупателя кассового или товарного чека или иного документа, подтверждающего оплату товара, само по себе не лишает его возможности ссылаться на свиде­тельские показания в подтверждение заключения договора и его условий. Свидетельские показания оцениваются судом в совокуп­ности со всеми собранными по делу доказательствами.

Особенностью заключения договора купли-продажи является то, что он может быть заключен путем совершения конклюдентных действий, т.е. поведения, из которого явствует воля лица совершить сделку (п. 2 ст. 158 ГК РФ). Речь, в частности, идет о продаже товаров с использованием автоматов. При совершении таких сделок владе­лец автоматов обязан довести до покупателей информацию о про­давце товаров путем помещения на автомате или предоставления покупателям иным способом сведений о наименовании (фирменном наименовании) продавца, месте его нахождения, режиме работы, а также о действиях, которые необходимо совершить покупателю для получения товара. Договор считается заключенным с момента совер­шения покупателем действий, необходимых для получения товара (например, опускание жетона или монеты в автомат).

Основная обязанность продавца по договору розничной купли-продажи состоит в том, чтобы передать покупателю товар непосред­ственно после его оплаты в торговом зале, однако возможно заклю­чение договора с условием о доставке товара. В этом случае продавец обязан в установленный договором срок доставить товар в место, указанное покупателем, а если оно не указано – в место жительства гражданина или место нахождения юридического лица, являющихся покупателями. В этом случае договор розничной купли-продажи считается исполненным с момента вручения товара покупателю, а при его отсутствии – любому лицу, предъявившему квитанцию или иной документ, свидетельствующий о заключении договора или об оформлении доставки товара, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или договором либо не вытекает из суще­ства обязательства (ст. 499 ГК РФ).

По договору розничной купли-продажи на продавца возлагается обязанность предоставить покупателю необходимую и достоверную информацию о товаре, предлагаемом к продаже (п. 1
ст. 495 ГК РФ). Это общее положение конкретизируется в Законе «О защите прав потребителей», согласно ст. 7–9 которого продавец, а также изгото­витель соответствующего товара обязаны предоставлять необходи­мую и достоверную информацию о наименовании и принадлежности своего предприятия, цене, потребительских свойствах товара, усло­виях его приобретения, правилах и способах использования и хране­ния, гарантийных обязательствах и порядке предъявления претен­зий. На продавца возлагается также обязанность информировать потребителя о режиме работы и правилах торговли товарами, кото­рые он реализует.

Существенным условием розничной купли-продажи является одинаковая для всех покупателей цена. Она должна быть объявлена продавцом в момент заключения договора розничной купли-про­дажи.

В случае, когда договором розничной купли-продажи предусмот­рена предварительная оплата товара (ст. 487 ГК РФ), неоплата по­купателем товара в установленный договором срок признается его отказом от исполнения договора, если иное не предусмотрено согла­шением сторон (п. 2 ст. 550 ГК РФ).

Поскольку договор розничной купли-продажи обычно заключа­ется и исполняется одновременно, основная обязанность покупате­ля по оплате товара исполняется непосредственно при заключении договора. Однако в отдельных разновидностях договора купли-про­дажи моменты заключения и исполнения договора не совпадают (договоры с условием предварительной оплаты, купли-продажи в кредит). В таких договорах обязанность покупателя по оплате куп­ленного товара приобретает существенное значение.

В договорах с условием предварительной оплаты неоплата поку­пателем товара расценивается как его отказ от исполнения договора без применения последствий в виде возмещения убытков.

При неоплате покупателем товаров, проданных ему в кредит, не возникает обязанности покупателя уплачивать проценты за непра­вомерное пользование чужими денежными средствами.

По договору розничной купли-продажи покупатель вправе в течение четырнадцати дней с момента передачи ему непродоволь­ственного товара, если более длительный срок не объявлен про­давцом, обменять купленный товар в месте покупки и иных местах, объявленных продавцом, на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, произведя в случае разницы в цене необходимый перерасчет с продавцом (п. 1 ст. 502 ГК РФ).

При отсутствии у продавца товара, необходимого для обмена, покупатель вправе возвратить приобретенный товар продавцу и по­лучить уплаченную за него денежную сумму.

Требование покупателя об обмене либо о возврате товара подле­жит удовлетворению, если товар не был в употреблении, сохранены его потребительские свойства и имеются доказательства приобрете­ния его у данного продавца.

Особым образом регулируется продажа товаров по образцам. Под образцами понимаются не только эталоны изделий, определяю­щие требования к их качеству, но и сами изделия, выставленные в месте продажи, но не предназначенные для передачи покупателю. Кроме того, в качестве образца рассматривается описание товара, его каталог и т.д. (п. 1 ст. 497 ГК РФ).

В отличие от других договоров розничной купли-продажи в дан­ном случае момент заключения и момент исполнения договора не совпадают, а передача товара осуществляется не в месте продажи. Если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или договором, моментом исполнения данного договора считается мо­мент доставки товара в место, указанное в договоре, а если оно в договоре не определено – в место жительства покупателя-гражда­нина или в место нахождения юридического лица – покупателя.

Покупатель имеет право расторгнуть уже заключенный договор в одностороннем порядке без обращения в суд при условии возмещения продавцу необходимых расходов, понесенных в связи с совер­шением действия по выполнению договора.

Правила продажи товаров по образцам конкретизируют порядок их продажи. В частности, в организации, осуществляющей продажу товаров по образцам, должны быть выделены помещения для демон­страции образцов предлагаемых к продаже товаров.

Образцы товаров, требующие ознакомления покупателей с их устройством и действием, демонстрируются в присутствии продав­ца-консультанта в собранном, технически исправном состоянии, без наружных повреждений. Изделия аудио- и видеотехники, музыкаль­ные товары, фото- и киноаппаратура, часы, бытовая техника и другие товары, не требующие специального оборудования для подключе­ния и пуска в эксплуатацию, демонстрируются в действующем состо­янии.

В отношении товаров, опасных для жизни и здоровья граждан, Закон «О защите прав потребителей» (ст. 7) предусматривает приме­нение ряда специальных мер, направленных на предупреждение причинения вреда.

Требования, обеспечивающие безопасность для жизни и здоро­вья, обязательны и должны устанавливаться в стандартах, а по от­дельным видам товаров – в законодательных актах. Изготовитель обязан разработать, а продавец информировать потребителя о спе­циальных правилах использования, транспортировки или хранения товаров, если это необходимо для его безопасности.

Товары, в стандартах на которые установлены требования по безопасности, подлежат обязательной сертификации. Их реализа­ция и импорт без сертификата запрещены. Если в процессе эксплу­атации или хранения товаров будет установлено, что они причиняют или могут причинить вред жизни, здоровью или имуществу граждан, изготовитель обязан приостановить их производство, а продавец – реализацию до устранения причин, вызывающих вред, а в необходи­мых случаях принять меры к изъятию их из оборота и отзыву от потребителей.

Нарушение прав покупателя влечет за собой не только имущест­венную ответственность, но и компенсацию морального вреда, кото­рый выражается в физических и (или) нравственных страданиях, вызванных неисполнением или ненадлежащим исполнением догово­ра розничной купли-продажи.

Ст. 15 Закона «О защите прав потребителей» устанавливает, что моральный вред, причиненный потребителю вследствие нару­шения изготовителем (исполнителем, продавцом) его прав, предусмотренных законодательством о защите прав потребителей, подле­жит компенсации причинителем вреда при наличии его вины.

Индекс материала
Курс: Обязательства по передаче имущества в собственность (иное вещное право) и пользование
Дидактический план
Понятие, предмет и содержание договора купли-продажи
Особенности договора розничной купли-продажи
Понятие договора мены
Элементы договора мены
Содержание договора мены
Особенности договора поставки
Договор поставки товаров для государственных нужд
Соотношение договора поставки и контрактации
Договор энергоснабжения
Предмет и форма договора продажи недвижимости
Особенности продажи отдельных видов недвижимого имущества (жилые помещения и т.д.)

1. Розничная торговля

Цель розничной торговли заключается в удовлетворении разнообразных потребностей покупателей.

Торговец является связующим звеном между производителем и потребителем. Его задача состоит в том, чтобы закупать оптом пользующиеся спросом товары в разных местах и у разных поставщиков, а затем продавать их с выгодой для себя.

Опыт стран с развитой рыночной экономикой свидетельствует о том, что со временем розничная торговля попадает под контроль ряда крупных торговых компаний.

Несмотря на то, что в руках этих компаний находится менее половины всех розничных торговых точек, на их долю в то же время приходится более 2/3 совокупного объема розничного товарооборота.

Поэтому в борьбе за покупателей мелким предприятиям розничной торговли приходится прилагать немало усилий.

Главенствующее положение на рынке занимает покупатель, а не продавец.

Эффективность работы розничного торговца определяется в конечном итоге тщательным учетом всех деталей торговой деятельности.

В России в настоящее время розничная торговля является для многих россиян главным видом коммерческой деятельности. В условиях товарного дефицита роль розничного торговца предельно упрощается.

Однако по мере насыщения потребительского рынка различными видами товаров в ходе экономических преобразований в России мелкому торговцу придется работать в поте лица, чтобы отвоевать себе место под солнцем.

Этого можно добиться в том случае, если Вы досконально изучите свой рынок и в максимальной степени сможете удовлетворить потребности своих клиентов.

Помните о том, что в любом виде бизнеса всегда найдется место для «мелкого торговца».

Прочитав эту брошюру, Вы узнаете, на что следует обратить внимание, если Вы решили заниматься розничной торговлей.

Кроме того, в этом вопросе Вам помогут лучше разобраться и другие брошюры блока «Маркетинг» данной учебной программы.

2. Специфика розничной торговли

Широко распространено мнение о том, что розничная торговля — это высокий товарооборот и низкие цены. Этому в немалой степени способствуют крупные торговые компании, добивающиеся снижения цен на товары за счет уменьшения количества услуг, предлагаемых своим покупателям.

Мелкий торговец не в состоянии составить серьезную конкуренцию крупным торговым компаниям. Однако он может отыскать на рынке небольшую нишу и занять ее.

У него есть три заметных преимущества:

• быстрота, поскольку для того, чтобы принять решение, не нужно каждый раз согласовывать все вопросы с руководством;
• специализация, поскольку он точно знает, какие именно товары пользуются повышенным спросом, а какие нет;
• качество обслуживания, поскольку он точно знает, какие именно виды услуг необходимы покупателям, и предоставляет их.

Крупные фирмы не обладают отмеченными выше преимуществами, поэтому, если Вы планируете заниматься розничной торговлей, используйте их в максимальной степени, чтобы увеличить свои доходы.

Если Вы хотите добиться успеха в бизнесе, необходимо отчетливо представлять себе круг своих потенциальных покупателей — где они находятся и кто они. Вы должны быть уверены в том, что покупатели придут именно к Вам, а не к Вашим конкурентам.

Для этого необходимо:

• продавать товары, которые нужны Вашим покупателям;
• оказывать услуги, которые нужны Вашим клиентам;
• создавать благоприятную атмосферу в магазине.

Постарайтесь ответить на приведенные ниже вопросы.

• Чем Вы торгуете?
• Можете ли Вы описать своих покупателей?
• Какие виды услуг имеют для них значение?

Чтобы лучше разобраться в этом вопросе, можно прочитать брошюру под названием «Определение круга Ваших потенциальных покупателей» из первой части блока «Маркетинг» данной учебной программы.

3. Какие виды товаров Вы собираетесь продавать?

Товары, которые Вы собираетесь предложить своим покупателям, должны пользоваться спросом. Это настолько очевидно, что, на первый взгляд, даже не стоит об этом говорить. Тем не менее, многие магазины заполнены такими видами товаров, которые только зря занимают место на полках. Речь идет о запасах тех видов товаров, которые уже давно не пользуются спросом.

В связи с этим прежде всего необходимо разобраться со своими товарными запасами и проверить записи, связанные с продажей товаров. Если какие-нибудь товары не находят сбыта уже полгода, постарайтесь избавиться от них.

Вы можете:

• продать их по сниженным ценам;
• реализовать их в ходе кампании, направленной на стимулирование сбыта.

Хранение «лежачих» товарных запасов увеличивает расходную часть бюджета Вашего предприятия.

Поэтому во избежание накапливания больших запасов неходовых товаров постоянно следите за рыночной конъюнктурой, переключайтесь на торговлю новыми, пользующимися спросом товарами.

Тогда Вы будете все время поспевать за запросами своих клиентов, предлагая им новые модели и образцы, иногда даже предвосхищая их потребности.

Если Вы узнали, что где-то наладили выпуск новых высококачественных ходовых товаров, попробуйте купить часть этих товаров или, может быть, всю партию оптом. Так Вы получите уникальную возможность опередить своих конкурентов. Может быть, Вам удастся продавать эти товары под своим товарным знаком как свой собственный фирменный товар.

Можно пойти по другому пути. Для этого главное — найти оптимального поставщика нужных Вам товаров. Можно наладить мелкооптовую и розничную торговлю со склада за наличный расчет без доставки товара покупателям. Такая форма торговли позволит Вам максимально снизить цены и в результате получить преимущество перед своими конкурентами, разумеется, при условии, что Вам будут поставлять самые ходовые товары.

Кроме того, можно получить право торговать, используя товарный знак какой-нибудь известной фирмы типа «Юнион» или «Синти».

Есть ли у Вас товарные запасы? Просмотрите свои записи и постарайтесь ответить на приведенные ниже вопросы.

• Какие товары не находят сбыта в течение полугода?
• Какие товары пользуются устойчивым спросом?
• Располагаете ли Вы достаточными запасами этих товаров?
• Запасы каких видов товаров Вы не считаете нужным иметь? Почему?
• Какие новые товары могут приносить прибыль?
• Есть ли какие-нибудь местные товары, которые Вам стоило бы продавать?

4. Какие виды услуг Вы могли бы предложить?

Одним из предлагаемых Вами видов услуг может быть доставка товаров покупателям. Конечно, это требует определенных затрат, однако некоторым клиентам нужны подобного рода услуги, и они готовы за них платить.

Другой вид возможных услуг с Вашей стороны — оказание необходимой консультационной помощи Вашим клиентам, связанной с использованием ими купленных у Вас товаров: продуктов питания, морозильников, мебели и т.д.

Некоторых покупателей, безусловно, устроил бы обмен старой вещи на новую с частичной денежной компенсацией остаточной стоимости бывшего в употреблении товара. Часто от этого зависит готовность Ваших клиентов совершить покупку какого-нибудь нового товара.Не исключено, что Вам придется заниматься не только новыми, но и бывшими в употреблении товарами. По крайней мере, Вы должны быть готовы забрать старую вещь у своего клиента.

Еще один возможный вид услуг — продажа товаров в кредит. В условиях России этот вид услуг, вероятно, привлечет большое количество покупателей.

Кроме того, можно демонстрировать эксплуатационные свойства и особенности использования предлагаемых Вами товаров, а в некоторых случаях (например, это касается продуктов питания) — давать свой товар на пробу.

А теперь попробуйте ответить на приведенные ниже вопросы, принимая во внимание особенности своего бизнеса.

• Что бы Вы могли предложить своим клиентам?
  • обмен старой вещи на новую
  • консультирование
  • обслуживание
  • демонстрацию свойств товара образцы товаров
  • финансовые услуги
  • доставка товаров
  • прочие виды услуг
• Какие дополнительные или сопутствующие услуги Вы бы хотели предложить своим клиентам?

5. Создание благоприятной атмосферы в магазине

Определив круг потенциальных покупателей, необходимо подумать о создании в магазине благоприятной атмосферы, располагающей к совершению покупки.

Существует два противоположных типа покупателей.

Некоторые покупатели приходят в магазин, надеясь побыстрее купить нужную им вещь. В этом случае все в магазине должно быть устроено таким образом, чтобы предельно упростить и ускорить процесс покупки. Важную роль играет правильная, удобная раскладка товаров. Они должны быть сгруппированы по функциональному назначению (например: духи, кремы, дезодоранты, лосьоны и т.д. должны лежать отдельно, а не вперемешку с другими товарами типа электробритв, полотенец, махровых халатов и др.). Нужно использовать яркие, заметные указатели товаров. Интерьер и внутреннее оформление магазина также должны быть сочными и яркими. Торговый персонал должен отличаться активностью, бодростью и оптимизмом. В отношении даного типа покупателей хороший эффект могут дать меры, направленные на стимулирование сбыта.

Другой тип покупателей представлен теми людьми, которые никуда не торопятся и могут долго ходить по магазину, выбирая заинтересовавшие их товары. В этом случае в магазине все должно быть устроено несколько иначе.

Товары в любом случае должны быть выставлены очень удобно для покупателя, однако при этом порядок их раскладки должен быть менее строгим. Указатели товаров могут быть менее яркими. Интерьер и внутреннее оформление магазина должны быть выдержаны в мягких, спокойных тонах. Торговый персонал должен вести себя уверенно, с достоинством и достаточно сдержанно.

Вероятно, в данном случае Вам нужно стремиться к «золотой середине». Попробуйте определить, чем руководствуются Ваши клиенты при совершении покупки, и учтите это в процессе хозяйственной деятельности своего магазина, а также при организации работы своего торгового персонала.

Как должен быть устроен Ваш магазин?

Все будет определяться тем, на какой тип покупателя он будет ориентирован: быстрая, целенаправленная покупка или же неторопливый выбор понравившегося товара.

От этого будут зависеть:

• общая атмосфера в магазине;
• обстановка внутри магазина;
• виды предлагаемых товаров и их раскладка;
• Ваша торговая политика.

Может быть, Вы остановитесь на самообслуживании. В этом случае покупатель должен иметь возможность легко и беспрепятственно перемещаться по магазину и быстро находить нужные ему товары.

Кроме того, придется сделать некоторую скидку на порчу и хищение определенного количества выставленных в магазине товаров.

Если Вы предполагаете продавать небольшие по размерам, но достаточно дорогие товары (например, ювелирные изделия), они должны быть удобно выставлены и хорошо видны, но недосягаемы для покупателей. В связи с этим Вам потребуется использовать много места на прилавках для демонстрации предлагаемых Вами товаров.

Кроме того, Вам, вероятно, понадобится место для размещения и демонстрации небольших рекламных щитов с образцами товаров, рекламных листовок, транспарантов, фотографий и т.д., призванных побудить Ваших посетителей к совершению спонтанных покупок.

Возможно, потребуется какое-то определенное место для демонстрации эксплуатационных свойств и особенностей использования товаров, раздачи образцов, а также для примерки товаров (одежда, обувь) и их дегустации (если речь идет о продуктах питания).

Короче говоря, Ваше помещение должно привлекать посетителей и вселять в них надежду на выгодное приобретение нужных и приносящих радость товаров.

Если Вам удалось залучить клиента в магазин, в этом случае наступает черед торгового персонала проявить свои профессиональные навыки. Вы должны быть на сто процентов уверены в хорошей выучке своих продавцов.

От них требуется:

• знать все товары;
• отвечать на любые вопросы покупателей;
• знать все нюансы проводимой Вами торговой политики, включая возможность продажи товаров в кредит, обмена старой вещи на новую, доставки товаров покупателям и т.д.

Может быть, самое главное заключается в их отношении к покупателям. Сколько бы беспокойства и хлопот ни доставлял какой-нибудь клиент, продавец должен всем своим видом показывать, что для него этот покупатель — самый желанный на свете!

Если у Вас еще нет собственного хозяйственного помещения, подумайте, каким должен быть его метраж. Если Вы уже занимаетесь розничной торговлей, подумайте, достаточно ли эффективно Вы используете свои торговые площади?

Попытайтесь начертить на листе бумаги план своего торгового помещения в уменьшенном масштабе.

Вырежьте из бумаги несколько квадратиков в том же масштабе, которые будут означать различные элементы внутренней обстановки Вашего магазина, которые стоят на полу.

Речь идет о:

• прилавках;
• корзинках для товаров;
• примерочных;
• кассах;
• складских помещениях;
• месте оформления доставки товаров;
• местах демонстрации образцов товаров.

Перемещайте эти квадратики по листу бумаги до тех пор, пока Вы не найдете оптимальный вариант их размещения. Не забудьте оставить место для себя, торгового персонала и покупателей.

После этого можно попробовать сделать такую расстановку непосредственно в магазине и посмотреть, насколько это удобно и практично.

До тех пор, пока Вы не проделаете описанную выше работу, не стоит покупать торговое оборудование, если Вы пока еще не занимаетесь розничной торговлей.

Сначала найдите оптимальный вариант размещения всех необходимых элементов Вашего торгового интерьера на бумаге, а затем уже переходите к его практическому осуществлению.

Возможно, это займет немало времени, однако лучше внести все необходимые исправления на подготовительном этапе, нежели менять что-нибудь в процессе Вашей хозяйственной деятельности, когда все торговое оборудование и различные приспособления будут окончательно размещены.

6. Конкуренция

Теперь настало время подумать о конкуренции.

С каким магазином или магазинами Вам предстоит конкурировать?

Ответ на этот вопрос необходим для того, чтобы «выделить» Ваш магазин и сделать его более привлекательным для потенциальных покупателей. Выше уже шла речь о том, как все должно быть устроено внутри магазина. Однако не следует забывать и об огромном значении внешнего вида магазина. Он должен притягивать к себе посетителей. А затем свое веское слово должна сказать созданная Вами благоприятная внутренняя атмосфера и профессионализм Вашего торгового персонала. Нужно постараться сделать так, чтобы посетитель просто не смог уйти из Вашего магазина без покупки.

Для того, чтобы победить своих конкурентов, Вы должны знать, какие товары они продают и по каким ценам, какие специальные предложения они делают.

Составьте список своих конкурентов. Побывайте у них и обратите внимание на следующие моменты:

• внешний вид;
• оформление витрины;
• внутреннее оформление магазина;
• планировка магазина;
• использование указателей товаров;
• поведение торгового персонала;
• виды товаров и их раскладка;
• уровень цен;
• количество покупателей в магазине.

7. Внешнее оформление магазина

Вы должны привлечь внимание покупателей к предлагаемым Вами товарам или услугам. В противном случае потенициальные покупатели обратятся к Вашим непосредственным конкурентам.

Привлечь покупателей можно с помощью соответствующего демонстрационного эффекта, хорошего внешнего оформления магазина.

Безусловно, самое сильное средство внешнего воздействия — это витрина магазина. Не забудьте также о соответствующем внутреннем оформлении:

• прилавков;
• пола;
• полок;
• различных приспособлений.

Вся обстановка должна привлекать внимание. Если есть возможность придать ей хотя бы небольшое движение, — еще лучше. Движущиеся предметы сразу бросаются в глаза. Это может быть какое-нибудь электромеханическое устройство типа раскачивающихся шариков, показ видеокассеты, демонстрация Вашими сотрудниками образцов предлагаемых товаров и др.

Однако во всем следует знать меру. Особенно это относится к оформлению витрин. Не стоит выставлять на витрину все предлагаемые Вами товары. Ограничьтесь сравнительно небольшим количеством предметов. Прозрачная витрина, на которой выставлен основной товар, лучше всего привлекает внимание прохожих, заставляя их невольно замедлять шаг и пристально всматриваться в выставленные на витрине образцы товаров. Это самый лучший способ вызвать интерес прохожих.

Время от времени (например, один раз в месяц) меняйте свои рекламные надписи. Например: «Натуральная кожаная обувь из Италии», «Мебель из Финляндии», «Лучшие мясные консервы из Дании» и т.д. Это может быть все что угодно, что имеет непосредственное отношение к предлагаемым Вами товарам.

Если уж прохожие заглянули к Вам, то внутренняя обстановка должна еще больше поразить их. Она может либо гармонировать, либо контрастировать с внешним обликом Вашего магазина. Она должна окончательно расположить к себе клиента.

Наверняка многие поставщики товаров смогут снабдить Вас различными материалами, рекламирующими эти товары, например:

• листовками;
• наклейками на оконные стекла;
• щитами в полный человеческий рост.

Как лучше всего оформить магазин? Что Вы предлагаете? Кое-что по этому поводу уже было сказано, однако у Вас могут быть и собственные оригинальные идеи. Не забывайте о высокой эффективности сезонных обновлений витрин.

Постарайтесь подробно описать свой будущий магазин. Это поможет Вам также определить, сколько места потребуется для его внешнего оформления.

8. Реклама

Вы должны быть уверены в том, что покупатели знают о существовании Вашего магазина. Их нужно чем-нибудь привлечь. Для этого необходима реклама.

Вы должны определить, чем Ваш магазин лучше магазинов конкурентов. Это может быть, например:

• более широкий ассортимент товаров;
• быстрота и качество обслуживания;
• различные дополнительные услуги, включая заказы по телефону, доставку товаров покупателям, продажу товаров в кредит и т.д.;
• удобное территориальное расположение Вашего магазина.

Обо всем этом должны знать Ваши покупатели.

Может быть, лучше всего регулярно — например, раз в два месяца — опускать в почтовые ящики близлежащих домов свои рекламные материалы. Это может быть, например, рекламный проспект, рассказывающий о предлагаемых Вами товарах и их применении.

Таким образом, Вы сможете сообщить о деятельности своего магазина, а жители соседних домов будут знать, что у Вас они могут купить как раз то, что им нужно.

Если Вы работаете, используя какую-нибудь известную торговую марку, Вы можете рассчитывать на мощную рекламную поддержку со стороны головного предприятия этой известной фирмы.

Подобные крупные торговые компании систематически проводят рекламные кампании в масштабах всей страны, напоминая о своем существовании и сообщая о предстоящих специальных мероприятиях, направленных на стимулирование сбыта.

Может быть, иногда стоит принимать участие в различных выставках и каких-нибудь местных мероприятиях. В том случае, если предлагаемые Вами товары вызывают определенный интерес и отличаются некоторым своеобразием, обязательно примите участие в выставке. Постарайтесь сохранить имена и адреса посетителей Вашего стенда. Они могут дополнить список клиентов, которым Вы будете рассылать свои рекламные проспекты.

• Можно ли каким-нибудь образом связать рекламу Вашего магазина с местным или даже общероссийским событием вроде чемпионата России по футболу или другому виду спорта, театральным спектаклем или концертом, конкурсом красоты, выставкой цветов и т.д.?
• Есть ли вблизи Вашего магазина какой-нибудь рекламный щит? Если есть, можете ли Вы его использовать?
• На поддержку каких фирм-производителей Вы могли бы рассчитывать при проведении своей рекламной кампании?
• Собираетесь ли Вы использовать рекламные проспекты?
• Если да, на что Вы обратили бы особое внимание?
• Проводятся ли в Вашем регионе выставки, в работе которых Вы тоже могли бы принять участие?
• Если да, то какие именно товары Вы стали бы демонстрировать?

Ответы на эти вопросы помогут Вам составить план проведения рекламной кампании.

9. Меры, направленные на регулирование сбыта

В течение года фирмы-производители проводят множество специальных мероприятий, направленных на стимулирование сбыта. Цель этих мероприятий — привлечь внимание покупателей к производимым ими товарам.

На ограниченный период времени фирмы-производители могут снижать цены на свои товары. Поскольку бремя расходов в этом случае несут производители, Вы можете спокойно участвовать в подобных мероприятиях. Во всяком случае, Ваши конкуренты не преминут воспользоваться предоставившейся им возможностью снизить цены.

Если речь идет о продаже дорогостоящих товаров, в этом случае фирмы-производители могут бесплатно предложить что-нибудь в качестве подарка. Так, например, при покупке видеомагнитофона Вам могут подарить несколько чистых видеокассет.

Еще один возможный вариант — это бесплатное обслуживание в течение определенного времени (например, в течение года). В данном случае, безусловно, потребуется также и Ваше участие. Как правило, фирма-производитель готова компенсировать Вам все расходы, связанные с бесплатным обслуживанием покупателей.

Вы и сами можете делать соответствующие коммерческие предложения. Так, например, мелкие фирмы-производители зачастую предлагают достаточно дешевые товары.

Можно, конечно, найти и других поставщиков таких видов товаров, которые Вы могли бы предложить своим посетителям по сравнительно невысоким ценам. Заложив в продажную цену свой коммерческий интерес, Вы со спокойной душой можете проводить мероприятия по стимулированию сбыта. Такие виды специальных предложений с Вашей стороны могут вызвать у клиентов особый интерес.

А теперь давайте подумаем, какие мероприятия, направленные на стимулирование сбыта, Вы могли бы провести, и с кем.

• Какие специальные коммерческие предложения Вы могли бы сделать своим посетителям?
• Какую прибыль Вы получаете в результате проведения распродаж?
• Какую часть полученной в результате этого прибыли Вы могли бы израсходовать на специальные предложения?
• Какие именно «предложения» Вы бы могли сделать?
• Какие виды товаров Вы бы могли продавать по сниженным ценам?

10. Поддержание высокого авторитета Вашего предприятия в глазах общественности

Самое дорогое, что есть у любого предпринимателя, — это его деловая репутация. Это заставляет клиентов обращаться к Вам снова и снова, а также рекомендовать Вас всем своим родственникам, друзьям и знакомым.

Деловая репутация предпринимателя, занимающегося розничной торговлей, основывается на:

• надежности и добротности предлагаемых товаров;
• готовности ответить на любой вопрос покупателя;
• высоком качестве обслуживания.

Иными словами, Вы должны предоставить своим клиентам все, что хотели бы получить сами, покупая какой-нибудь товар.

Как видите, создание деловой репутации предприятия начинается с Вас и Вашего персонала.

Поддерживать высокий авторитет Вашего предприятия в глазах общественности можно с помощью статей в прессе. Речь в данном случае идет не о платных рекламных объявлениях, а о специально подготовленных сотрудниками газеты материалах, которые могут вызвать интерес у читателей.

Можно ли, на Ваш взгляд, подготовить специальный материал для какой-нибудь местной газеты, в котором будет рассказываться о хозяйственной деятельности Вашего предприятия, предлагаемых Вами товарах, о Ваших постоянных клиентах и т.д.? Местным газетам всегда нужны подобные темы.

Старайтесь по вожможности чаще напоминать о себе общественности, рассказывая о своем предприятии в местной прессе. Это поможет создать Вашему предприятию надежную деловую репутацию.

11. Подведем итоги

Все малые предприятия розничной торговли должны сражаться с крупными торговыми компаниями за свою долю рынка. Не стоит унывать. Помните о том, что мелкие фирмы могут отвоевать у крупных торговых компаний приличную долю рынка.

Они могут предложить своим покупателям такой широкий ассортимент дополнительных видов услуг, какой и не снился крупным торговым компаниям. Если Вас это устраивает, можно сделать ставку именно на разнообразие и высокое качество предлагаемых покупателям услуг.

Старайтесь продавать товары, пользующиеся устойчивым спросом у покупателей. Помимо основных товаров, можно продавать различные неосновные и сопутствующие виды товаров.

Ваши козыри — быстрота, удобство, высокое качество обслуживания. Клиенты нуждаются в индивидуальном подходе. Они хотят, чтобы купленные товары доставлялись им без промедления. Все это Вы вполне можете им обеспечить. И этим Ваши способности еще далеко не исчерпываются.

Вы можете доставить покупателю настоящую радость. Именно от этого зависит успех Вашей торговой деятельности.

Самый простой вид бизнеса - бизнес, в основе которого лежит розничная продажа. Благодаря тому, что конечный продукт является доступным для покупателя, розничная точка становится наиболее приоритетным местом для него. Но практические знания позволяют нам сделать заключение, что владельцы розничных точек расставляют неправильные акценты, в связи с этим прибыль компании остается гораздо меньшей, чем могла бы быть. Есть ли инструменты для того, чтобы сделать розничные продажи результативными?

Розничная продажа – разновидность торговли, в основе которой лежит покупка различных товаров для применения их в личных целях, а не с целью перепродажи или аренды для получения дальнейшей прибыли.

Функции розничной продажи:

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

• Мониторинг необходимости того или иного товара.
• Формирование товарного ассортимента и ассортимента услуг, учитывая нужды и потребности покупателя при помощи увеличения количества поставщиков.
• Оплата товара поступающего для розничной продажи.
• Осуществление деятельности, связанной с приемом, хранением и маркировкой. Расчет и установка розничной цены на товар.
• Оказание различных видов услуг поставщику или покупателю, таких как: транспортно-экспедиционных, консультации различного рода, информирование клиента по волнующим вопросам и другие.
• Розничная продажа – главный двигатель товара на рынке. Вспомогательные инструменты в данном случае: рекламная поддержка, стимуляция продаж и контакт продавца с покупателем.

Розничная продажа является конечным этапом в товарном обороте и начальным в производственном процессе и обращении. Розничная продажа включает в себя: выгоду продавца и его интерес к ней, покупательский спрос и потребность в услугах и товарах высокого качества.

• Корпоративные продажи: как строить отношения с крупными клиентами?

Особенности розничной продажи

Правила розничной продажи предусмотрены договором, который имеет в своей основе устное соглашение между покупателем и продавцом. Договор розничной купли-продажи предполагает розничную продажу товара продавцом, на основании разрешения осуществлять предпринимательскую деятельность, покупателю для использования в личных целях, а не с целью перепродажи или аренды для получения дальнейшей прибыли. Сторонами договора розничной купли-продажи в данном случае выступают продавец и покупатель.

Договор розничной купли-продажи самый распространенный среди всех соглашений гражданско-правовой формы. Такая востребованность обусловлена тем, что ежедневно совершается миллионы сделок по приобретению различных товаров.

Договор розничной купли-продажи представляет собой разновидность общего договора купли-продажи и имеет отличительные нюансы:

1. Субъекты договора

Как продавец товаров здесь выступают физические или юридические лица, деятельность которых регламентирована законом и предусматривает торговлю в малых количествах, либо поштучно, что не характерно для оптовых продаж. Также законодательством предусмотрено ведение не одной деятельности продавцом, таким образом, помимо розничной продажи, допускается производство, оптовая торговля и прочие виды. Такой вид деятельности, как розничная продажа, наряду с остальными, является профессиональным и требует соблюдения всех норм и правил, предписанных законодательством, включая ответственность за последствия, возложенные на торговца.

Основная часть продавцов представлена торговыми организациями, где могут быть как разные формы собственности, так и организационно-правовая база. Некоторые виды розничной продажи, регламентируемые законодательством, предусматривают наличие лицензии, например: ювелирные изделия, алкоголь, табачная продукция и т. д.

2. Предмет договора

Приобретение товара в розницу предусматривает только личные нужды покупателя, здесь исключается деятельность, направленная на дальнейшее получение прибыли (предпринимательская), которая имеет отличительные особенности в виде договора поставки или контрактов.

Розничная купля-продажа имеет в основе договор публичного характера, предписывающий следующие обязанности продавцу:

• каждому обратившемуся продать товар;
• все покупатели для продавца равны и не имеют предпочтительных особенностей, кроме случаев регламентируемых законодательной базой и иными нормирующими права актами;
• цена на розничный товар должна быть одинаковой, исключение – предоставление льготных прав на приобретение для отдельной категории граждан, регламентированное законодательной базой;
• исключается отказ продавать товар в случаях, когда он имеется в наличии.

3. Торговый сервис

Любая розничная купля-продажа предусматривает наличие дополнительных сервисных услуг и не может иметь ограничений в виде простого акта купли-продажи. На сегодняшний день сервисные услуги включают в себя более сотни различных услуг. Часть из них является обязательной и прописана договором купли-продажи, вторая часть относится к категории дополнительных и ее прописывание в договоре купли-продажи не является обязательным. Но обязательно фиксируется в договоре другого вида, например, договором подряда, договором хранения, договором возмездных услуг и т. д.

4. Заключение договора

Заключение договора купли-продажи имеет некоторые отличительные особенности – это публичная оферта, товар предлагается посредством рекламы, каталогов, с обязательной фиксацией особенных условий договора, если таковые имеются. Непременным является условие выставление товара или его образцов на витринах и прилавках в месте розничной продажи, допускается просто демонстрация сведений о продаваемом товаре, наличие цены и особых условий договора не исключает демонстрационных сведений. Исключаются случаи, где по определению продавца какой-либо вид товара не является предназначенным для розничной продажи.

• Секреты успешных продаж: 6 принципов успеха крупных сделок

В какой форме возможна организация розничных продаж

Розничная продажа по своей организации имеет некоторые особенности, связанные с наличием целого комплекса слагаемых, способных сделать реализацию товара более результативной. Здесь коммерческие операции напрямую зависят от формы организации для продажи товаров. Организационная форма розничной продажи товаров – это комплекс, на основании которого выстроена фирма, регламентированный определенными правилами. Главные из них:

• применение и разработка стратегии для использования различных форм и типовых направлений розничных торговых организаций;
• месторасположение торгово-розничного предприятия;
• методики продаж и особенности обслуживания клиента;
• ценовые решения, предполагающие наличие определенной политики;
• планирование и регулирование внутренних механизмов торговой организации;
• информирование покупателя о продавце, предусматривающее различные способы, где будут содержаться товарные данные и данные об услугах;
• условия, регламентирующие договор купли-продажи при его заключении, либо договор, касающийся сферы предоставления услуг, предполагающий возмездную форму.

Предприятие, занимающееся торговлей в розницу, предполагает следующие формы розничной купли-продажи товаров:

• магазинная торговля предполагает розничную продажу товаров на постоянном объекте торговли, способном обеспечить покупателю оптимальные условия на всех этапах покупки;
• внемагазинная торговля предполагает продажи не в магазине, где проходят постоянные розничные продажи;
• комиссионная торговля предполагает продажу товара, в основе которой лежит комиссионный договор;
• торговля на аукционах носит отличительную черту: здесь розничная продажа предполагает совершение покупки на торгах по максимальной предложенной цене одним из покупателей. При этом время и место проведения торгов обговорено заранее;
• торговля по образцам – данный вид розничной купли-продажи предполагает демонстрацию образцов товара покупателю, из которых он может выбрать необходимое ему. Источники информации могут быть различными, как все виды печатных носителей, так и фото, и любые другие источники.
• торговля с использованием торговых автоматов ;
• выездная торговля предусматривает торговлю на территориях, установленных на местах, обговоренных с административным органом, за пределами объекта, где проводится основная и постоянная торговля;
• торговля на ярмарке. Здесь, как правило, в роли организатора выступают органы власти местного назначения, к участию допускаются юридические и физические лица. Дата, время и место проведения предварительно обговариваются;
• дистанционная торговля имеет в своей основе предложение товара покупателю посредством телевизионного или радиовещания, допускаются и использование иных средств электросвязи:
• посылочная торговля имеет отличительную черту, которая предполагает заказ товара при помощи каталогов и иных средств, содержащих информацию о товаре. Способы доставки могут быть любыми, посредством почтовых отправлений всех видов;
• электронная торговля предполагает заказ с последующей покупкой при помощи систем информации и специализированных сетей;
• телевизионная торговля предполагает покупку товара в телевизионном магазине;
• торговля на розничных рынках имеет в основе продажу с/х продукции, выращенной в условиях хозяйств фермерского типа;
• смешанная торговля может совмещать в себе несколько видов организации розничной продажи (например, ТВ-шоп и оффлайн-магазин).

Методы розничной продажи товаров в торговых точках

Розничная продажа в своей основе имеет обязательные методы:

1. Самообслуживание

Товары, продаваемые на основе самообслуживания, являются наиболее удобным способом приобретения для покупателя, что позволяет частично разгрузить продавца и направить его деятельность на другие, полезные и необходимые для магазина области, входящие в основу эффективности розничных продаж. В этом случае покупатель имеет доступ ко всем товарам и получает возможность самостоятельно ознакомиться с той группой, которая ему наиболее интересна, но при этом он может обратиться к продавцу за консультационной помощью. Покупка выбранного товара происходит в кассовой зоне магазина. К преимуществам метода розничной продажи также относится и то, что с его помощью появляется возможность увеличения пропускной способности магазина или торгового зала.

Метод самообслуживания подходит для реализации товаров различного назначения, исключение в этом случае составляют крупногабаритные товары или сложные технические, когда покупатель не сможет самостоятельно разобраться как с характеристиками товара, так и проверить работу технического аппарата, здесь консультация продавца – необходимость. Сюда же относится и группа товаров, которая требует предварительной нарезки или упаковки до момента розничной продажи.

Функционал продавца в торговом зале в магазине, работающему по типу самообслуживания, включает в себя выкладку и расстановку групп товаров на полки, контроль за их целостностью и наличием, консультативные услуги покупателю. Непосредственно сама продажа товаров в розничной торговле будет включать в себя следующие этапы:

• Сопровождение покупателя при необходимости, которое включает в себя обязательную встречу, информирование о товаре, услугах, выгодных предложениях.
• Предоставление клиенту для удобства покупок корзины или тележки.
• Возможность самостоятельного выбора товара и дальнейшая доставка в кассовый отдел магазина.
• Калькуляция общей стоимости товара с выдачей чека.
• Оплата приобретенного товара.
• Упаковка с последующей укладкой в пакет или сумку покупателя.
• Доставка корзины или продуктовой тележки к месту их хранения.

Данный список операций может меняться в зависимости от характера реализуемого товара, например, как при розничной продаже сложных бытовых приборов, где есть необходимость в консультативных услугах продавца и проверки на предмет исправности выбранного товара.

2. Индивидуальное обслуживание

Индивидуальное обслуживание, предусматривающее работу за прилавком, имеет следующие отличительные особенности розничной продажи:

• приветствие покупателя и определение его интересов;
• предложение и демонстрация товара;
• необходимая помощь и консультативные услуги с целью помочь определиться с выбором товара;
• предложение с демонстрацией выгоды покупки сопутствующего товара и новинок;
• выполнение действий, предполагающих нарезку, упаковку, взвешивание;
• проведение расчетных манипуляций;
• окончательная упаковка с выдачей покупки клиенту.

Клиент, посетивший магазин, должен быть приветливо встречен торговым персоналом магазина. Здесь стоит акцентировать внимание на опрятность в одежде продавца, его ухоженный внешний вид и на чистоте и убранстве торгового зала. Интересы клиента выясняются путем ненавязчивой и вежливой беседы, где уточняются его предпочтения в моделях, фасонах и так далее.

После того, как интересы покупателя были определены, продавец приступает к демонстрации товаров, подходящих под запросы клиента. При этом продавец должен выгодно подчеркнуть особенные черты и преимущества каждого товара, если необходимый товар отсутствует, то следует предложить замену, похожую по основным характеристикам и функциям. Продавец должен быть информирован обо всех особенностях ассортимента, представленного в торговом зале, включая производителя, способы изготовления товара, используемые материалы, правила пользования для подробного консультирования покупателя по всем возникшим вопросам. Консультация должна выгодно подчеркивать достоинства товара с уклоном на высокие эстетические показатели, для формирования у потребителя вкуса. В крупных магазинах консультационные услуги могут оказывать приглашенные сотрудники предприятий, где был изготовлен товар, например врачи, инженеры, повара и другие специалисты. Также продавец обязан выгодно предложить покупателю сопутствующий товар.

3. Продажа по образцам

В основе розничной продажи товаров по образцам лежит их выкладка в торговом зале, где покупатель в свободном доступе может знакомиться с ними самостоятельно или прибегать к помощи продавца. После того, как покупатель сделал выбор или покупку, он получает от продавца товар, соответствующий образцам в торговом зале. Здесь запас товара и образцы размещены раздельно. Удобство заключается в том, что есть возможность максимально задействовать небольшие торговые площади, предоставляя на них только образцы в как можно большем ассортименте. Как правило, данный тип розничных продаж используется для продажи крупных товаров, например: бытовая техника, мебель, мотоциклы и т.д.; сюда же включены и товары, требующие дополнительных манипуляций при розничных продажах, таких как нарезка, отмеривание.

Крупногабаритные товары непременно должны иметь карточки с подробной информацией об их техническом содержимом, производителе, цене, артикуле. При возникновении вопросов у покупателя оказываются консультативные услуги продавцом.

Продажа по образцам больших по объемам товаров или с высокой массой предполагает наличие услуги доставки, осуществляемой продавцом со складских помещений или от изготовителя. Преимущество доставки заключается в том, что использование торговых площадей со складскими помещениями в этом случае не обязательно, что позволяет экономить на коммунальных платежах, аренде, транспортных расходах и, в то же время, обеспечивает покупателю высокий сервис обслуживания, исключая необходимость в самостоятельных поисках транспорта, погрузочных услуг и доставки товара.

4. Продажа с открытой выкладкой

Метод розничной продажи товара с открытой выкладкой дает покупателю возможность подробно рассмотреть заинтересовавший его товар. Такие товары необходимо выкладывать непосредственно на рабочем месте продавца. Таким образом, пока продавец формирует покупку, упаковывает, либо проводит его оплату, или же в то время, когда покупатель находится просто в ожидании своей очереди, он может ознакомиться с товаром в открытой выкладке, тем самым заняв свое время и, как правило, дополнив свое основное приобретение этим товаром. Данный способ применим и в больших магазинах, где имеется кассовая зона, и в маленьких торговых точках, где продавец совмещает все виды услуг (консультативные, упаковку, оформление продажи). Метод открытой выкладки позволяет увеличивать пропускную способность магазина и частично разгрузить продавца от оказания консультационных услуг, позволяя покупателю знакомиться с товаром самостоятельно. Его применение наиболее удобно и целесообразно на маленьких торговых точках, где продавцы имеют большую загруженность в момент наличия нескольких покупателей. В больших же магазинах данный способ служит для увеличения объема розничных продаж и, соответственно, выручки.

Открытая выкладка предполагает особенные акценты на размещении товара, рекомендуется мелкий товар размещать в виде насыпи (горки), более крупные складывать стопками, но так, чтобы взгляду покупателя был доступен каждый. Недопустимо скрепление товаров между собой или фиксация к прилавкам, для удобства покупателя желательно формировать товарные группы. В обязательном порядке товар снабжается карточкой с указанием цены и необходимых характеристик.

5. Продаж по предварительным заказам

Еще одним удобным видом приобретения товара является метод розничных продаж по предварительным заказам, позволяющий покупателю экономить время на посещении различных магазинов. В такой форме возможна продажа товаров различного характера, но отмечается преобладание непродовольственных, поскольку с ними проще иметь дело из-за отсутствия коротких сроков хранения и, соответственно, реализация их не требует коротких временных промежутков. Для продовольственной группы установлен лимит выполнения заказа от 4 до 8 часов. Сама форма заказа может быть как устной, так и письменной, здесь все зависит от удобства для продавца. Оплата за товар может производиться несколькими способами: полная и частична предоплата, оплата при получении и оплата при помощи перевода суммы за покупку на счет продавца. Получение товара может осуществляться на базе магазина, где он был заказан, с доставкой на дом покупателю, либо в почтовом отделении, если товар доставлялся посредством данных услуг. Розничная продажа по предварительным заказам – наиболее удобный способ покупки для людей, проживающих в маленьких населенных пунктах, имеющих отдаленное расположение от крупных городов. Этот метод позволяет экономить им время на выезде и поиске необходимого товара, а также сокращает финансовые траты на услуги транспорта. Покупатель по договору розничной купли-продажи получает желаемый товар в удобной форме доставки: на дом, в почтовое отделение, самовывоз с территории посредника, осуществившего заказ.

• Как вдвое расширить географию сбыта продукции: проверенный способ

7 способов увеличить розничные продажи

Способ 1. Выложить товар на золотой полке

Золотая полка находится на расстоянии от 15 до 20 см ниже взгляда целевой аудитории вашего магазина. Путем расчетов выявляем средний рост вашего покупателя. Например, если в магазине или торговом зале преимущественно товары для женщин, то исходим из средних данных их роста, точно так же рассчитываем высоту полки для покупателя мужского пола.

Способ 2. Провести необычную горячую акцию

Небезызвестный универмаг, торгующий джинсовой одеждой, объявил об акции, которая продлится всего десять минут. Суть ее заключалась в том, что каждому покупателю вручались в подарок новые джинсы, но обязательным условием явилось то, что за подарком покупателю необходимо было прийти в нижнем белье. В назначенное время дверей универмага стояла огромная очередь из людей в плавках, желающих принять участие в акции. Значительных убытков предприятие не понесло, а наоборот, увеличило свои розничные продажи в разы, поскольку разговоры о такой акции не утихали еще долгое время.

Способ 3. Распространить в магазине правильный запах

Магазин по продаже книжной продукции нашел оригинальный способ, как увеличить продажи в розничном магазине, распространяя в помещении запах шоколада, который стимулировал покупателя делать покупку книги из серии романов. По статистике, запах цитрусовых стимулирует рост продаж и повышает покупательскую способность торгового зала или точки на 20 %.

Способ 4. Разбить товары на четыре списка

Наиболее частой проблемой владельцев нескольких розничных точек продаж является разнобой товара из-за неотлаженных поставок. Здесь хорошим способом оптимизации ассортимента является разбивка товара для поставщика на четыре списка, руководствоваться необходимо при этом основной позицией сети, собственными приоритетами в товарных группах и опытом, взятым из жизни. «Черный список» предполагает наличие товаров, которые способны нанести вред здоровью человека и принизить статус магазина, к таким, как правило, относят дешевые кофейные напитки, различные алкогольные коктейли с большим содержанием вредных веществ.

Способ 5. Наладить более тесное общение с покупателем

Тесное общение со своим покупателем помогает продавцу выявить его потребности и скорректировать работу персонала и магазина в целом, формируя тем самым уникальную услугу, которую может предложить исключительно ваш магазин. Наиболее полезным в розничной продаже окажется небольшое анкетирование, которое продавец может проводить в момент оформления покупки. Рассмотрим на примере магазина, торгующего техникой. Четыре простых вопроса:

1. Укажите, пожалуйста, размер вашего земельного участка (большой, маленький).
2. Используете ли вы садовую технику при уходе за ним?
3. В списке запланированных покупок имеется ли техника?
4. Из какого источника вы узнали о нашем магазине?

Таким образом, проанализировав полученные данные, магазин смог выявить наиболее эффективный источник рекламы для себя, нужды покупателя в технике и его планы на будущую покупку.

Способ 6. Устроить соревнование среди продавцов

Соревнования среди продавцов – стимуляция роста розничных продаж. На примере сети «Уютерра» рассмотрим этот способ. Среди продавцов и руководителей магазинов был объявлен шестинедельный конкурс по продвижению определенной группы товаров. В начале рабочей недели руководители магазинов получали инструкции по группам товаров, рекомендуемых к продвижению. Результаты розничных продаж выросли в каждом магазине, но ввиду различного расположения каждого и отличий покупательской способности, адекватно оценить объемы не удалось. В связи с этим, была введена система, где в основе лежал рейтинг, складывавшийся из процента прироста продаж и сумм. Таким образом, определялся магазин-лидер. За срок в шесть недель удалось получить прирост от 45 % до 78 % по шести разным группам товаров.

Способ 7. Познакомить продавцов с принципами Джо Верди

Наиболее часто принцип Джо Верди применяется в торговле автомобилями, но это не исключает его полезности и в розничной продаже. Суть принципа заключается в том, чтобы создать между продавцом и покупателем доверительные отношения. Поскольку практика показывает, что покупатель относится с недоверием к рекомендациям продавца, считая, что в его интересах продать как можно дороже товар низкого качества. Принцип Верди построен на том, что перед покупкой продавец объясняет покупателю необходимость тех или иных функций в целом и возможности их применения и пользе в жизни. А потом уже переходит к товарам, объясняя функционал каждого. Таким образом, покупатель получает возможность самостоятельно сделать выбор, руководствуясь полученными знаниями от продавца. Такой способ носит более доверительный характер, и продавец здесь выступает в роли помощника.

• Что делать, если клиенты хотят товары, которых нет в ассортименте

Мнение экспертов

Как повысить розничные продажи, используя планшеты

Юрий Чернышков ,

коммерческий директор компании «Кайрос»

Сегодня поход по магазинам для покупателя превратился в целый ритуал, где непременным условием выступает комфорт, как во время выбора товара, так и во время совершения покупки - это правило сильно коснулось шоу-румов. Основным товаром розничной продажи в нашем случае является плитка, которую в обычном виде не так просто выгодно продемонстрировать покупателю. Для лучшей визуализации нами были выстроены макеты комнат с применением дизайнерских элементов. Здесь покупатель получает возможность для полной оценки с возможными изменениями на свой вкус.

Разнообразие товара в нашем случае представлено более 10000 наименований, что затрудняет размещение всего ассортимента в торговом зале, несмотря на его величину. На поиск необходимого товара и уточнения о его наличии порой может уходить много времени, этот этап заставлял наших клиентов ожидать длительное время, что, естественно, никому не нравилось, и часто покупатель отказывался совершать покупку в целях экономии времени. Для этого было разработано приложение «мобильный менеджер», которое снизило сроки ожидания и поиска товара до самых минимальных.

Приложение «мобильный менеджер» загружено в самый простой планшет, при помощи которого стало возможным в кратчайшие сроки уточнить наличие товара, его количество, рассмотреть доступный ассортимент и узнать все детали о продукте. Также теперь заказ отсутствующего товара можно сделать простым и удобным способом - при его поступлении на склад клиент получает уведомление на почту. Приложение позволяет сконструировать собственный проект с применением выбранного товара и получить его на электронный адрес.

Освоение нововведения сотрудниками заняло около недели. Такой способ работы с клиентом был воспринят с большим интересом. От основного оборудования, используемого в прошлом, мы решили не избавляться, а оставили его в качестве альтернативного на случай возникновения сбоев.

В целом этот способ позволил нам поднять розничные продажи и увеличить эффективность работы сотрудников на 20 %.

• Как увеличить прибыль компании за счет жадности потребителя

Эффективные инструменты, которые обеспечивают увеличение розничных продаж

Инструмент 1. Грамотный маркетинг

В наши дни для того, чтобы привлечь покупателя, нужно не только открыть бизнес, разложить товары по полкам и украсить цветными шариками арку у входа. Дело в том, что сегодня в большом городе покупатель всегда сможет найти место для покупки, расположенное для него более выгодно: возле дома, транспортной остановки или работы.

Но расположение, все же, не решающий фактор. Покупатель будет всегда отдавать предпочтение месту с хорошим ассортиментом, продуманной и удобной раскладкой товаров, красивым оформлением и разумными методами розничных продаж.

Что характерно, все вышеуказанные пункты играют важную роль даже для человека, который забегает раз в день купить булку хлеба. То есть эти факторы прямо влияют на размеры розничной продажи и суммы покупок, указанные в каждом чеке клиента. Также, кроме удобства в расположении и большого ассортимента, важно помнить о грамотном распределении товаров и их обороте.

Инструмент 2. Планирование чужих покупок

Суть заключается в том, что постоянный покупатель, забегающий купить хлеб, пройдя мимо расположенных в правильном порядке, эстетично оформленных витрин, должен, сам себя не контролируя, положить в корзину как можно больше товаров. То есть здесь важную роль будет играть расположение - чем дальше основные «ежедневные» товары (хлеб, молоко), тем больше вероятность, что клиент купит попутно еще что-то, пока будет двигаться к необходимому продукту. Это и есть так называемый «партизанский маркетинг», используемый в розничной торговле.

Здесь на помощь придут красивая выкладка, привлекательные витрины, то есть стандартные методы психологического влияния на покупателя. Здесь также будут хорошо работать фоновые сопровождения в торговых залах: объявления о различных товарах, акциях и скидках, приятная музыка, чистота залов, отсутствие посторонних неприятных запахов. Немаловажным будет то, насколько комфортным является нахождение покупателя у вас в магазине, здесь основную роль будет играть приветливый и участливый персонал, всегда готовый прийти на помощь, если клиент в затруднительном положении.

Выбирая стратегию, нужно определить основную цель: привлечение новых покупателей или удерживание уже имеющихся. Лучше отдавать предпочтения первому пункту, для внедрения которого в розничной торговле используют все известные способы уже описанного партизанского маркетинга.

Инструмент 3. Денежный интерес

Конечно, легче всего стимулировать розничные продажи с помощью уменьшения цен на товары. Но не путем уменьшения доходов владельца из-за попыток завоевать титул места с самыми низкими ценами. Для повышения денежного интереса в торговле используется верный инструмент – скидки.

Скидки делятся на два типа. Первые являются необходимыми, если нужно продать сезонные товары или те, у которых в скором времени закончится срок годности (хранения). Здесь они являются обязательными, во избежание больших финансовых потерь. Вторые же призваны увеличить спрос и объем приобретаемой продукции. В итоге, скидки не станут причиной потерь такого размера, который был бы сравним с потерями при розничной продаже неактуальных или некачественных товаров.

Следующий популярный и современный инструмент для увеличения продаж – бонусы. Такие программы могут быть разработаны по разным методам: продажа двух товаров по цене одного, уменьшение цены или подарок при покупке на указанную сумму. Активно стимулируют продажи различные акции. Все вышеперечисленные инструменты должны быть в арсенале сотрудников магазина, ведь от них, их мотивированности и упорства зависит количество клиентов и объемы их покупок.

Инструмент 4. Бонусные карты

Замечательно работают поощрительные методы. В управлении розничными продажами давно популярно привлечение клиентов при помощи бонусных карт. Этот инструмент способен сделать из случайного покупателя постоянного клиента, ведь у человека появится желание набрать больше баллов или нужное их количество как можно скорее. Это, в свою очередь, будет его стимулировать к регулярному просмотру акций магазина и частых в нем покупок.

Также те, кто хорошо разбирается в особенностях розничных продаж, могут использовать систему подарков покупателям, не неся при этом никакого ущерба.

Такой ход можно внедрить по-разному: клиент может получать подарок, накопив определенное количество баллов, совершив разовую покупку на нужную сумму, или просто регулярно пользуясь услугами определенного магазина на протяжении длительного времени.

Еще один подобный метод: подарки к праздникам (как к общим, так и к персональным). К примеру, скидки на все товары, или определенные категории товаров ко Дню рождения клиента. Тут уже система работает сама на себя, ведь люди, получившие даже небольшой подарок, чаще всего захотят рассказать о нем кому-то и методом «сарафанного радио» в ваш магазин будут привлечены новые клиенты с заранее позитивным настроем.

Третий инструмент этой серии – подарочный сертификат. Зачастую многим покупателям сложно определиться с нужным подарком, поэтому просто подарить деньги «в другой форме» – оптимальный вариант.

Инструмент 5. Допродажа

В розничной торговле метод допродаж давно доказал свою эффективность. Его можно с одинаковым успехом применять как в магазинах, где персонал находится за прилавком, и клиент обязан с ним общаться напрямую, так и в магазинах с самообслуживанием. Ведь во втором случае общение продавцов с клиентом вполне возможно и важно. Продавцы-консультанты должны быть обучены ненавязчиво обращать внимание покупателя на различные категории товаров, стимулировать клиента к покупке и обязательно напоминать о наличии сопутствующих основной покупке товаров. При этом сотрудник торгового зала не должен быть слишком навязчивым, чтобы не оттолкнуть покупателя.

Важный аспект в методе допродаж – правильная раскладка товаров. Улучшить розничные продажи поможет расстановка похожих по типу товаров на соседних витринах или вообще рядом. В таком случае клиент, выбрав, к примеру, шампунь определенной фирмы, может задуматься о покупке такой же маски. Вся расстановка товара должна быть базирована на главном принципе – постоянном предложении дополнительного товара.

Инструмент 6. Мелочи в торговле

Универсальный маркетинговый ход в розничной продаже – расстановка цветных ценников, пометок и надписей типа «Только у нас», «1+1=3», «Супер-цена» и другими. В таком случае, видя такие обозначения, человек не анализирует, нужен ли ему этот товар именно сейчас или даже вообще, ведь желание совершить выгодную или кажущуюся выгодной покупку очень велико и возьмет верх. Это способно очень хорошо увеличить объемы продаж в розничных магазинах. В продаже мелочей играют очень важную роль кассиры, которые должны ненавязчиво предлагать небольшие товары вместо сдачи. Также много мелочей следует разместить поближе к кассе, где человек, стоя в очереди, может решиться на не слишком нужную покупку.

В общем, существенное повышение продаж при розничной торговле возможно благодаря описанным выше инструментам. Здесь каждый владелец выбирает свою стратегию, которая больше подходит к типу бизнеса, ожидаемым доходам и виду продаваемой продукции.

Мнение эксперта

Инструменты повышения розничных продаж в интернете

Игорь Комов ,

основатель и арт-директор компании Alchemia

Со временем продавать в интернете становится все более выгодно. Многие магазины розничной продажи, не предлагающие услуг розничных интернет-продаж, обанкротились, их закрыли. Всем уже давно понятно, что розничная продажа локальной аудитории своих товаров часто не окупается. Из-за такой статистики мы создали свой онлайн-канал. Благодаря нему, объемы продаж выросли в десять раз и имеют тенденцию к возрастанию. Всего этого мы добились с использованием четырех важных инструментов.

Таргетация у нас происходит по трем основным критериям: пол, географическое положение и возраст людей, которых сможет заинтересовать продукция. На основе этих критериев и создаются рекламные кампании. Такая таргетированная реклама помогает демонстрировать рекламу нашей продукции только тем людям, которые имеют отношение к целевой аудитории нашей компании.

Для продвижения товаров были выбраны четыре наиболее удобные для этого соцсети. Это Facebook, «ВКонтакте», Instagram и Pinterest. Основная сеть, которую мы используем – Facebook. Он наиболее удобен, популярен в России, имеет много возможностей для рекламы и хорошо стимулирует розничные продажи. Также активно используется ВКонтакте для публикации рекламных тизеров, то есть коротких провокационных текстов с картинками. Ведение рекламной кампании будет показано на примере соцсети Facebook. Мы используем:

Мы собираем базу клиентов среди тех, кто уже делал в нашем магазине покупки, посещал мероприятия или был подписан на рассылку через заполнение нашей формы на сайте. Все эти люди получают раз в две недели письмо при помощи рассылочного сервиса, встроенного в нашу систему интернет-магазина, посредством которого ведутся розничные продажи. Информационный характер рассылки может быть различным, это и акции, и скидки, и участие нашего магазина в каких-то программах, различные обзоры и новости, касающиеся продукции.

Инструмент 4. Публикации в онлайн-СМИ.

Публикации в средствах массовой информации чаще всего усиливают вес нашего бренда, редко давая прямой прирост и увеличивая розничные продажи магазина. Но потенциальные покупатели становятся более лояльными, видя положительные отзывы о продукции и то, что пресса часто публикует информацию о бренде.

СМИ нужно тщательно выбирать. Каждое из них мы тестируем определенным методом: публикуем для читателей небольшой конкурс или несколько фото одежды, которая сочетается с украшениями нашего магазина. Далее смотрим, поступают ли после выхода в продажу определенного издания звонки, если да, то продолжаем сотрудничать с этим продуктом.

Как вести учет розничных продаж и поставок товаров

Правильное ведение учета розничной продажи товаров поможет более эффективно управлять бизнесом. В случае розничных продаж основным контролируемым объектом выступит товар. Здесь в обязанности бухгалтерии должны входить учет товаров, их фиксация во всех нужных операциях. Это поможет владельцу бизнеса всегда иметь актуальную информацию и даст возможность своевременной корректировки ассортимента и рабочих процессов в магазине. Таким образом, мы получаем:

• Точные данные о целостности товара и его наличии.
• Актуальную информацию о валовом доходе и запасах товара на складе и в магазине.

Задачами учета является:

• материальная ответственность за полученные и проданные товары;
• точность и безошибочность оформления операций, связанных с товаром;
• информация об инвентаризации, ее безошибочность;
• контроль неходовых и просроченных товаров;
• контроль общего дохода;
• контроль правильности и достоверности выполнения всех финансовых операций с товарами.

Все товары, поступающие от оптовых организаций в розничную продажу, должны иметь пакет необходимых документов, которые следует правильно оформить, соответственно с требованиями действующего законодательства к определенным видам товаров.

Товар, доставленный при помощи определенного вида транспорта, должен быть внесен в товаротранспортную накладную. Этот документ следует оформить в двух экземплярах. Один для поставщика товара, второй для получателя.

Все товары, поступающие в розничную продажу, в обязательном порядке должны иметь сопутствующую документацию о сертификации. Где фирмой-производителем прописывается, насколько безопасен товар для здоровья и жизни человека, наносит ли он вред окружающей среде, соответствие товара нормам, принятым в стране.

Если поставляемые товары относятся к категории импортных, то они должны иметь отметку Госсанэпиднадзора РФ с подтверждением о прохождении оценки. Продукты питания без такой отметки реализованными быть не могут вообще.

Товары, предназначенные для розничной торговли и поступившие в магазин для соответствующей продажи, в обязательном порядке, в тот же день, должны быть оприходованы материально-ответственным лицом с занесением данных в базу магазина.

Учет продаж, производимый при розничной торговле, должен содержать выдачу чека ККМ и показывать выручку определенного кассира за смену. На основе отчета, составленного по выручке у каждого кассира, одновременно должен быть сформирован общий объем выручки. Все это подсчитывается в конце месяца.

Ежедневные отчеты кассира-операциониста служат основой для формирования проводки, где фиксируется общая выручка от продаж за день. Путем вычитания из общей выручки закупочной стоимости товара в виде разницы можно увидеть прибыль магазина от розничных продаж товара. Ведение такого учета возможно по цене для продажи либо покупки.

• Как научить продавать: техника быстрого обучения сейлзов-новичков

Каких ошибок не прощает розничная продажа

Ошибка 1. Алкоголь продается в «запрещенное время»

В соответствии со ст. 16 ФЗ №171 от 22.11.1995, алкоголь не подлежит розничной продаже в магазинах. Также допускаются дополнительные ограничения местными органами власти.

При нарушении действующего законодательства и фиксации факта розничной продажи алкоголя в запрещенное время, ответственность несет юридическое лицо и лицо компании, отвечающее за соблюдение правил. Санкции налагаются в виде штрафа на фирму-нарушителя от 50 до 100 т. р. и на ответственное лицо от 5 до 10 т. р (ст. 14.16. КоАП РФ).

Ошибка 2. Сигареты оказались в поле зрения покупателя

В соответствии с ФЗ №15 от 20.02.13, розничная продажа табачных изделий допускается только при наличии специализированной витрины, допустимо наличие списка с перечислением товара и стоимостью на прилавке. Цвет фона и шрифта также регламентированы законом – возможно использование только белой бумаги с черным шрифтом одинаковой высоты. Ассортимент табачных изделий становится доступен покупателю только после соответствующей просьбы. Недопустимо использование надписей «Табак», «Сигареты». В случае несоблюдения законных требований, организация подвергается штрафным санкциям в размере от 30 до 50 т. р., при этом штрафуется ответственное лицо компании (директор) на сумму от 5 до 10 т. р. и продавец-нарушитель на сумму от 2 до 3 т. р. (КоАП РФ 14.53)

Ошибка 3. Продавец не проверил возраст клиента

В соответствии с действующим законодательством РФ, при розничной продаже алкогольной или табачной продукции, продавец обязан проверить возраст покупателя путем предъявления ему документа, отражающего таковой. В случае несоблюдения законных требований, организация подвергается штрафным санкциям в размере от 100 до 150 т. р., при этом штрафуется ответственное лицо компании (директор) на сумму от 30 до 50 т. р. и продавец-нарушитель на сумму от 3 до 5 т. р. (КоАП РФ 14.53) при продаже табачной продукции. И при продаже алкоголя несовершеннолетнему санкции налагаются в виде штрафа (ст. 14.16. КоАП РФ) на фирму-нарушителя от 300 до 500 т. р., на ответственное лицо – от 100 до 200 т. р. и на продавца – от 30 до 50 т. р.

Здесь необходимо помнить, что с продавца-нарушителя организация может получить сумму, на которую ее оштрафовали по его вине в момент незаконной розничной продажи. Также в случаях, когда нарушение регистрируется повторно, руководитель компании подвергается уголовному преследованию, со штрафом от 50 до 80 т. р. и с предписанием, запрещающим занимать определенные должности на срок до 3 лет.

Ошибка 4. Весы показывают на пару граммов больше

Наиболее часто встречающаяся ошибка в розничной продаже товара - это обвес покупателя, зачастую не по вине продавца, то есть не специальным образом. Такая провинность после проверки Роспотребнадзора наказывается штрафом на фирму-нарушителя от 20 до 50 т. р., а ответственное лицо – от 10 до 30 т. р. и на продавца – от 3 до 5 т. р. (КоАП РФ 14.7). А также предусмотрено обращение клиента в судебном порядке на возмещением ущерба.

Ошибка 5. Сдачи нет, банковские карты не принимаем, а чек выбросили

Еще одна распространенная ошибка в розничной продаже товара – это не дать сдачу и чек покупателю, подобное расценивается законом как обсчет. Такая провинность после проверки наказывается штрафом на фирму-нарушителя от 20 до 40 т.р. и на ответственное лицо – от 10 до 20 т. р. Отказ продавца в продаже покупателю товара при отсутствии разменной монеты также является прямым нарушением действующего законодательства РФ. Обслуживание в этом случае – обязанность продавца, а обязанность руководства магазина обеспечить кассовый отдел разменной монетой для выдачи сдачи. С 1.01.15 года продавец не имеет права отказать покупателю в обслуживании по банковской карте. В противном случае фирму-нарушителя накладывается штраф – от 30 до 50 т. р. (ст. 14.8 КоАП РФ). Сегодня оплату банковской картой может не принимать предприятия со штатным расписанием менее 15 человек и выручкой менее 60 млн.

В случаях с чеком, когда покупатель не всегда может его забрать, но вернувшись, не обнаружить, тоже предусмотрены штрафные санкции после проверки налоговым органом на основании обращения клиента. Штраф налагается на руководителя магазина в размере от 3 до 4 т. р. и на организацию – от 30 до 40 т. р. (ст. 14.5 КоАП РФ). Здесь необходимо помнить, что сумма указана за каждый отдельный случай, если их будет несколько, то она может вырасти в разы.

• Неизбежные продажи: универсальная техника для продавцов

Мнение эксперта

Что делать руководителю в случае возникновения нарушений

Константин Галин ,

партнер, старший юрист компании «Некторов, Савельев и партнеры», Москва

Олег Чунарев ,

юрист компании «Некторов, Савельев и партнеры», Москва

Совет 1. Распишите правила и ознакомьте сотрудников . После ознакомления каждый из них должен поставить под документом личную подпись. Разъясните, что они будут нести полную финансовую ответственность в случаях, когда штрафные санкции будут наложены на предприятие по их вине.

Совет 2. Основные моменты должностных инструкций оформите в виде памятки для продавца с размещением на его рабочем месте. Для продавца – это зона кассового аппарата, чтобы все наиболее важные выдержки из законодательной базы находились в его видимой зоне и служили постоянным напоминанием.

Совет 3. Систематически проводите покупки под видом тайного покупателя , такой способ позволит выявить слабые места в процессе розничной продажи товара.

Совет 4. При фиксации контролирующим органом нарушений продавца, подавайте заявление в суд. Существует вероятность, что материальная ответственность может быть снижена.

Информация об экспертах

Юрий Чернышков , коммерческий директор компании «Кайрос». «Кайрос» - крупная торговая сеть на юге России, специализирующаяся на реализации керамической плитки и сантехники. Основана в 1992 году. Включает восемь салонов-магазинов и два торговых центра в Краснодаре, Ростове-на-Дону и Сочи. Дилерская сеть насчитывает 103 официальных партнера. В штате более 300 человек.

Игорь Комов , основатель и арт-директор компании Alchemia. Игорь Комов окончил Московский архитектурный институт по специальности «дизайн архитектурной среды» в 2007 году. Alchemia - производитель дизайнерских ювелирных изделий. Бренд создан в 2007 году. В штате десять человек.

Константин Галин , партнер, старший юрист компании «Некторов, Савельев и партнеры», Москва. Константин Галин окончил МГУ им. М.В. Ломоносова, Институт законодательства и сравнительного правоведения, Российскую школу частного права при Президенте РФ. Специализируется на оказании юридических услуг в области защиты активов общества, взыскания убытков с менеджмента общества и др.

Олег Чунарев , юрист компании «Некторов, Савельев и партнеры», Москва. Олег Чунарев окончил Российскую правовую академию Минюста РФ. Специализируется на проведении экспертизы в области корпоративных споров. ООО «Некторов, Савельев и партнеры». Сфера деятельности: сопровождение сделок, разрешение судебных споров, консультации по вопросам налогообложения, банкротства и антимонопольного регулирования.

Розничная купля-продажа является наиболее распространенным и значимым для экономической жизни договором. Многочисленные сделки розничной купли-продажи, совершаемые ежедневно, образуя розничный торговый оборот, несомненно, являются важнейшим инструментом формирования и развития рынка потребительских товаров. Указанными обстоятельствами и объясняется пристальное внимание законодателя к данному виду договора купли-продажи.

Этим же, отчасти, объясняется и то, что предусмотренные § 2 гл. 30 ГК Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 №14-ФЗ (в ред. Федерального закона от 26.01.2007 №5-ФЗ) // Собрание законодательства РФ, 29.01.1996, №5, ст. 410. правила носят в основном обязательный характер и направлены в первую очередь на обеспечение интересов потребителей.

В статье 492 ГК РФ впервые в российском законодательстве закреплено определение договора розничной купли-продажи. Розничная купля-продажа регулируется также Законом о защите прав потребителей в части, не урегулированной ГК (п. 2 Постановления Пленума Верховного Суда РФ от 29.09.1994 №7 «О практике рассмотрения судами дел о защите прав потребителей Постановление Пленума Верховного Суда Российской Федерации от 29.09.1994 №7 «О практике рассмотрения судами дел о защите прав потребителей» (в ред. Постановления Пленума Верховного Суда РФ от 06.02.2007) // Российская газета, №230, 26.11.1994.»).

Договор розничной купли-продажи обладает рядом квалифицирующих признаков, присущих только данному виду договоров.

Прежде всего, спецификой отличается субъектный состав данного договора. На стороне продавца всегда выступает юридическое лицо или гражданин, осуществляющие деятельность по продаже товаров в розницу (поштучно или в небольших количествах). Эта деятельность продавца носит характер предпринимательской (ст. 2 ГК).

Покупателем может быть любой субъект гражданского права, т.е. любое физическое или юридическое лицо, приобретающее товар у розничной торговой организации или гражданина-предпринимателя, осуществляющего розничную торговлю.

Специфической чертой договора розничной купли-продажи является целевое назначение покупки. По данному договору покупатель приобретает такой товар, который пригоден для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Такой товар по своему назначению может предназначаться для удовлетворения личных, семейных либо домашних (т.е. бытовых) потребностей покупателя (как, например, одежда, игрушки, электробытовые приборы). Передаваемый по договору розничной купли-продажи товар также может иметь и производственное назначение, однако должен приобретаться для целей, не связанных с предпринимательской деятельностью. К товарам второй группы можно отнести домашние компьютеры и оргтехнику, различные виды строительной и садовой техники, используемой гражданами соответственно при самостоятельной постройке домов и на индивидуальных садовых участках.

При этом под целями, не связанными с личным использованием, понимаются в числе прочих приобретение покупателем товаров для обеспечения его деятельности в качестве организации или гражданина-предпринимателя (оргтехники, офисной мебели, транспортных средств, материалов для ремонтных работ и т.п.).

Но если указанные товары приобретаются у продавца, отвечающего требованиям статьи 492 ГК РФ, отношения сторон регулируются нормами розничной купли-продажи Постановление Пленума Высшего Арбитражного Суда Российской Федерации от 22.10.1997 №18 «О некоторых вопросах, связинных с применением положений гражданского кодекса Российской Федерации о договоре поставки» // Экономика и жизнь, №6, 1998..

В отношении ряда товаров, ограниченных в обороте, но подлежащих реализации через розничную торговую сеть, законодательством установлены специальные требования к покупателям (например, по покупке оружия).

Спецификой договора розничной купли-продажи является его публичность (ст. 426 ГК). Продавец обязан осуществлять деятельность по розничной торговле в отношении каждого, кто к нему обратится. Продавец не вправе отказаться от заключения договора при наличии в продаже соответствующего товара либо оказывать предпочтение одному лицу перед другим в отношении заключения договора розничной купли-продажи. Последнее правило не распространяется на случаи, когда законом или иными правовыми актами установлен иной порядок обслуживания населения торговыми предприятиями (например, отдельные категории граждан имеют право на обслуживание вне очереди).

Публичность договора также означает, что цена товара, а также иные условия купли-продажи должны быть одинаковыми для всех потребителей (за исключением случаев предоставления законом или иными правовыми актами льгот отдельным категориям потребителей). Нарушение приведенного правила является нарушением закона и ведет к признанию договора розничной купли-продажи недействительным (ст. 168 ГК).

В случае уклонения продавца от заключения договора розничной купли-продажи, покупатель вправе обратиться в суд с требованием о понуждении заключить договор. При этом продавец, необоснованно уклонявшийся от заключения договора розничной купли-продажи, обязан возместить покупателю понесенные убытки.

Как правило, договор розничной купли-продажи выступает в качестве договора присоединения (ст. 428 ГК).

Правовое регулирование отдельных видов договора розничной купли-продажи различается в зависимости от того, юридическое или физическое лицо выступает в роли покупателя. Поскольку одной из сторон договора розничной купли-продажи является предприниматель, осуществляющий профессиональную деятельность по продаже товаров в розницу, экономически более слабые покупатели-граждане (потребители) нуждаются в дополнительной защите.

Пунктом 3 ст. 492 ГК предусмотрено, что к отношениям по договору розничной купли-продажи с участием покупателя-гражданина, не урегулированным настоящим Кодексом, применяются Закон о защите прав потребителей и иные правовые акты, принятые в соответствии с ним. При введении в действие части второй ГК было предусмотрено, что в тех случаях, когда одной из сторон в обязательстве является гражданин, использующий, приобретающий, заказывающий либо имеющий намерение приобрести или заказать товары (работы, услуги) для личных бытовых нужд, такой гражданин пользуется правами стороны в обязательстве в соответствии с ГК, а также правами, предоставленными гражданину-потребителю Законом о защите прав потребителей и изданными в соответствии с ним иными правовыми актами (ст. 9 Федерального закона от 26 января 1996 г. «О введении в действие части второй Гражданского кодекса Российской Федерации Федеральный закон Российской Федерации от 26.01.1996 №15-ФЗ «О введении в действие части второй Гражданского кодекса Российской Федерации» (в ред. Федерального закона от 26.11.2001 №147-ФЗ) // Собрание законодательства РФ, 29.01.1996, №5, ст. 411.».

Закон о защите прав потребителей и ряд других специальных законов в данной области действуют в части, не противоречащей ГК. Кроме того, сфера действия данного Закона в области розничной торговли ограничена случаями, когда покупателем по договору выступает гражданин, приобретающий товары исключительно для личных (бытовых) нужд. При этом Закон действует: а) когда его применение прямо предусмотрено нормами ГК либо б) когда Закон даже при отсутствии специальных отсылок к нему, конкретизирует общие нормы ГК, в) если ГК не регулирует соответствующие отношения, либо г) закон содержит иные правила, чем ГК когда это прямо допускается ГК (Постановление Пленума ВС РФ №7).

Правительство РФ вправе издавать правила, обязательные для сторон при заключении и исполнении договора. Для продажи отдельных видов товаров подзаконными актами установлены особые правила. В настоящее время одним из основных актов такого рода являются Правила продажи отдельных видов товаров, утвержденные Постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. №55 Постановление Правительства Российской Федерации от 19.01.1998 №55 «Об утверждении правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации» (в ред. Постановления Правительства РФ от 27.03.2007 №185) // Российская газета, №21, 04.02.1998..

По смыслу статьи 493 ГК РФ, кассовый или товарный чек, иной документ, подтверждающий факт оплаты товара, удостоверяет, во-первых, факт заключения договора розничной купли-продажи, а во-вторых, момент заключения соответствующего договора.

Момент заключения договора розничной купли-продажи связывается не со временем достижения сторонами соглашения по всем его существенным вопросам (ст. 432 ГК), а с выдачей документа, подтверждающего оплату товара.

Требуемая для договора форма соблюдена с момента выдачи покупателю документов об оплате. Указанные документы служат также доказательством оплаты товара.

Денежные расчеты с населением при осуществлении торговых операций на территории РФ производятся, по общему правилу, организациями, предприятиями, учреждениями, их филиалами и другими обособленными подразделениями, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица с обязательным применением контрольно-кассовых машин Федеральный закон Российской Федерации от 22.05.2003 №54-ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием платежных карт» // Собрание законодательства РФ, 26.05.2003, №21, ст. 1957..

Выдача документа об оплате (кассового или товарного чека, иного документа) не определяет форму рассматриваемого договора. Форма договора розничной купли-продажи подчиняется нормам ст. ст. 159 - 161 ГК.

Форма договора признается надлежащей для конкретного договора розничной купли-продажи в зависимости от того, в какой момент исполнен данный договор.

В случае исполнения договора розничной купли-продажи между продавцом (юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем) и покупателем (физическим или юридическим лицом) в момент его совершения допускается устная форма договора. Такой договор может быть заключен и путем совершения конклюдентных действий (п. 2 ст. 158).

Последний случай имеет место тогда, когда покупатель, выбрав товар, оплачивает его в кассу. При этом кассир, действующий от имени продавца как стороны договора, может и не знать, какой товар и на каких условиях (в каком количестве, ассортименте, в какой упаковке и т.п.) намерен приобрести покупатель, назвавший общую сумму покупки. Путем совершения конклюдентных действий заключаются договоры розничной купли-продажи товаров с помощью автоматов (ст. 498 ГК).

Остальные сделки розничной купли-продажи должны облекаться в простую письменную форму. Сюда относятся сделки, совершение и исполнение которых не совпадает во времени.

Всегда в письменной форме заключаются договоры продажи в кредит, по которому при передаче товара оплачивается только часть цены, а остальная - в течение установленного договором времени после передачи путем отдельных платежей.

Поскольку в договорах купли-продажи товаров по образцам (ст. 497 ГК) момент заключения договора и момент его исполнения, как правило, не совпадают во времени, в силу ст. 161 ГК для них обязательна простая письменная форма.

В простой письменной форме договор заключается и в случае заключения договора розничной купли-продажи путем присоединения покупателя к условиям формуляров или иных стандартных форм, предложенных продавцом.

По смыслу статьи 493 ГК РФ, факт и момент заключения договора розничной купли-продажи в надлежащей форме связан с выдачей чека или иного документа, подтверждающего оплату товара. С этого же момента может считаться соблюденной и простая письменная форма договора.

Несоблюдение простой письменной формы договора розничной купли-продажи, по общему правилу, лишает продавца права ссылаться на свидетельские показания (п. 1 ст. 162 ГК).

Кассовый или товарный чек, иной документ, подтверждающий факт оплаты товара, удостоверяет факт покупки.

Однако отсутствие у покупателя товарного чека или иного, соответствующего ему, документа само по себе не может служить основанием к отказу в защите его прав. Покупатель (физическое или юридическое лицо) во всех случаях вправе доказывать факт покупки, а также условия, на которых был заключен договор, в том числе цену товара, с помощью свидетельских показаний (ст. 159 ГК) (см. Постановление Пленума ВС РФ №7).

Законом либо договором могут быть предусмотрены иные правила о надлежащей форме договора розничной купли-продажи. Так, Правилами распространения периодических печатных изданий по подписке (утвержденными Постановлением Правительства РФ от 1 ноября 2001 г. №759 Постановление Правительства Российской Федерации от 01.11.2001 №759 «Об утверждении правил распространения периодических печатных изданий по подписке» // Российская газета, №218 - 219, 06.11.2001.) предусмотрено, что документ, выдаваемый подписчику, должен содержать реквизиты распространителя, удостоверять помимо оплаты факт и срок подписки, наименование периодического печатного издания, его почтовый индекс, адрес получения, фамилию подписчика и цену подписки.