выпишите в столбик все бренды, которые вы собираетесь продавать.. Если это постельное белье, переберите все его марки.. Если это кофеварки, просмотрите бренды кофеварок, а если вас интересуют сумки, значит, придется подробно изучить все торговые марки по этой категории товара.. Когда бренд изначально выбран как ниша, нужно искать контакты самого выгодного по ценам поставщика..
2. Шаг2.Ищемсайтпроизводителялибобренда. Скорее всего, это будут зарубежные сайты.. Если вы не очень хорошо знаете англий ский, откройте сайт с помощью «Переводчика» Google.. Ищите на сайте раздел, связанный с дилерством, то есть с оптовыми поставками.. Найдите свой регион (скорее всего, это будет либо Европа, либо Россия), возможно, будут указаны контакты поставщиков, у которых заключены прямые контракты на продажу продукции этих брендов на территории России.. Этот вариант срабатывает в 90–95 случаях из 100.. Если на сайте поставщика или бренда не указаны контакты дилеров, напишите письмо в эту компанию.. Скажите, что вы бизнесмен, инвестируете крупную сумму в открытие интернет-магазина и вам необходимы поставщики конкретного бренда на территории России.. Попросите прислать контакты поставщиков.. Большинство компаний отвечает на такие письма положительно..
Используйте эту стратегию! Уверяем, вы найдете необходимых по ставщиков для вашей ниши..
1. Проработайте все основные варианты поиска хорошего поставщика..
2. Параллельно найдите фрилансеров и дайте им задание отыскать минимум 50 поставщиков по вашей нише..
3. Выпишите бренды, которые планируете продавать в своем интернетмагазине, и через официальные сайты найдите либо их российских представителей, либо адреса, по которым можно написать напрямую и попросить координаты поставщиков.. Составьте список контрагентов, которых вы нашли.. В качестве отчета о проделанном задании можете составить список ваших поставщиков, отдельно прописать в нем, откуда вы получили тот ли иной контакт, чтобы понимать статистику - какие каналы лучше работают..
Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги с по дробным чек-листом, как работать с фрилансерами, чтобы не потерять день ги и получить достойное качество, перейдите по ссылке http://migbusi ness..ru/book_norules_gift..
Как общаться с поставщиком | |
Как общаться с поставщиком
Самое главное правило при поиске поставщика, особенно в России, - общаться с ним нужно на равных, как с коллегами..
Кейс (Александр Писарев): «Я когда-то боялся общаться с поставщиками.. Был какой-то страх, что мне откажут, пошлют, еще что-то такое сделают.. Как я боролся со своим страхом? В начале своего пути я открыл строительную фирму (www.beautyhouse5.ru) (рис. 19), и мне приходилось общаться с большим количеством поставщиков.. Мне тогда было 18 лет, и я еще учился в институте.. Представьте такую ситуацию: я назначал встречу партнерам, когда был совсем “зеленый”, молодой, притом что владельцы строительных компаний обычно люди в возрасте.. В голове всегда крутилась мысль: сейчас мне придется с ними договариваться - но как? И о чем говорить, с чего начать? Но я приходил на встречи, начинал общаться с людьми и со временем понял одну простую вещь: партнерам все равно, как ты выглядишь и сколько тебе лет, они сразу смотрят на тебя как на равного.. Когда я это осознал, мне стало намного легче»..
Запомните: если вы идете к поставщику, он изначально настроен положительно и готов к партнерству.. Многие думают, что нужно сразу
Как найти поставщика |
|
правильно себя поставить, думают о том, как правильно говорить, улыбаться, одеваться и правильно делать многие другие вещи.. Но какихто устоявшихся норм здесь просто не существует.. Неужели вы как-то по-особенному ходите в магазин за покупками? Тут то же самое: вы всего лишь будете договариваться с человеком, с которым в дальнейшем хотите совершать торговые сделки, что-то у него покупать.. Вы оба заинтересованы в сотрудничестве, поэтому отнеситесь к встрече как к простому походу в магазин за покупками.. Сделка совершается там, где это выгодно обеим сторонам.. А вы предлагаете человеку заработать деньги - чего тут бояться и комплексовать?
Подведем итоги.. Самое главное правило общения с поставщиками - вести себя естественно, быть самим собой.. Тут как на сцене: стоит на нее выйти, и страх выступления перед публикой рассеивается..
Как стать официальным дилером продукции в своем регионе?
Что значит стать официальным дилером? Дело в том, что ваш поставщик может быть вам полезен не только в плане продукции, которую он будет вам поставлять, но и в деле вашего продвижения на рынке.. Если у него есть сайт или база, он может вас туда добавить и тем самым заявить, что вы его официальный дилер.. И нередко бывает так, что на этот сайт можно запросто попасть по запросу «официальный дилер продукции в России» или «официальный дилер продукции в Краснодарском крае»..
Как вашим данным оказаться на сайте поставщика? Это достаточно просто.. Ваша первоначальная задача - выйти на интересующего по ставщика, договориться о сотрудничестве, предложить стать его официальным дилером (и соответственно узнать, какие условия поставщик предлагает на этот счет).. Многие добавят вас на свой сайт сразу же, что принесет в ваш интернет-магазин немаленький трафик, а лично вам - репутацию серьезного участника рынка..
План контакта с поставщиком
Но есть и более важная вещь, чем раздумья, как стать дилером.. Это план контакта с поставщиком..
Что необходимо сделать, чтобы встретиться с поставщиком?
Когда вы подписываете первый контракт, вам необходимо договориться о встрече.. Это самое важное, самое приоритетное из тех действий, которые необходимо выполнить, потому что договориться о чем-либо при
Как общаться с поставщиком | |
встрече гораздо легче, чем по телефону.. Если у вас есть возможность, обязательно встречайтесь с поставщиком вживую.. Как это сделать? Найдите телефон поставщика, позвоните ему, представьтесь и скажите, что вы являетесь владельцем интернет-магазина и у вас есть три причины для встречи.. Первая - вы хотите познакомиться, установить контакт.. Вторая - вы хотите посмотреть продукцию на месте, возможно, спросить совета (обратите внимание на эти слова - люди очень любят, когда их мнением интересуются).. Третья - посоветоваться, как лучше продавать (причины можете придумать сами или воспользоваться приведенными выше).. Для чего это нужно? На самом деле поставщик может рассказать
о своем товаре очень много интересного.. Не упускайте возможности получить эту информацию..
Кейс (Александр Писарев): «Что поставщик может вам дать? Приведу простой пример.. Когда мы договаривались с поставщиком видеореги страторов в Москве, я удивился, насколько душевным может быть общение по работе.. Поставщик не просто показал нам продукцию и выдал все каталоги, он подробно объяснил, что лучше разместить на сайте, какой товар берут хорошо, какой - не очень, посоветовал, что лучше сделать дороже, что дешевле, где какие можно провести акции, какие есть сайты у конкурентов, какие есть приемы продаж.. Он так много рассказал нам
о своем товаре, что мы сидели с открытыми ртами»..
Многие поставщики могут предоставить вам подобную информацию, нужно только попросить..
Вывод: ищите телефон, звоните, называйте три причины для встречи, договаривайтесь, назначайте время и приходите.. Будет еще лучше, если вы заранее позаботитесь о том, чтобы прийти не с пустыми руками - покажите, например, что
у вас работает сайт, что вы не просто «человек с улицы», а серьезно подходите к делу.. Также вы можете привести статистику посещений вашего сайта, если она
у вас есть, или озвучить какие-то другие аргументы в пользу работы с вами.. Так уж сложилось, что в России люди доверяют бумажкам, при этом не обязательно внимательно их читают.. Воспользуйтесь этим..
Как встретиться с поставщиком, если вы из разных городов?
Есть два варианта: приехать в другой город самому или попросить о помощи знакомых людей из этого города.. В крайнем случае можно выслать документы почтой, а договориться по телефону..
Что делать, если вы собираетесь работать с зарубежным по ставщиком? Встреча с таким поставщиком возможна, если вы целена правленно поедете посмотреть товар.. Но если возможности встретиться нет, можно договориться и другими способами..
Как найти поставщика |
|
Вы заходите на сайты иностранных поставщиков, находите зарубежного партнера по тем же критериям, что и российского, с учетом ваших потребностей, и договариваетесь о сотрудничестве (скрипт разговора приведен ниже).. Причем не обязательно даже знание иностранного языка, хотя, если такая потребность появится, вы можете найти кого-нибудь, кто поможет вам общаться, или воспользоваться «Переводчиком» Google (www.translate.google.com).. Ваша задача - искать интересных партнеров, писать им, договариваться и потом с ними работать.. Зарубежных поставщиков очень много, поэтому если один на ваше письмо не ответил, пишите другому.. Среди них на самом деле очень большая конкуренция.. Пользуйтесь этим!
Отдельно поговорим о сайте www.worldwidebrands.com (см. рис. 15).. В отличие от других ресурсов, это всемирная международная площадка, огромная база проверенных поставщиков с их контактами.. Данный сайт предлагает проверенных поставщиков, работающих по любым критериям, причем существует огромное количество фильтров и других возможностей для поиска.. Словом, весьма полезный ресурс, который поможет вам, если вы хотите работать с иностранным поставщиком..
Что делать, если иностранный поставщик не отправляет товары в Россию? Можно воспользоваться услугами шиппинга (сервисами по пересылке товаров из-за границы, например www.shipito.com(рис. 20)).. За границей, там же, где живет поставщик, есть сервисы, которые, по сути, предоставляют вам склад для хранения товаров, чтобы ваш партнер мог отгружать свою продукцию непосредственно по этому адресу.. А вы через онлайн-кабинет сможете отслеживать состояние этого склада и перенаправлять товары конкретному заказчику..
Вомногихстранах,кромешиппинга,существуетмассадругихвозможностей.. Например, в Штатах через Интернет можно запросто открыть свойбизнес-причемувасвАмерикебудетсвоепредставительство,своя фирма, юридический адрес, все реквизиты, и для этого, в принципе, достаточно наличия одного лишь Интернета, ехать никуда не нужно..
Скрипт разговора с поставщиком
Скрипт общения (последовательность действий при общении) следу ющий.. Вы представляетесь и четким, уверенным голосом называете цель вашей встречи.. Что значит «цель встречи»? Вы задаете некую программу переговоров.. Например, вы говорите: «Меня зовут Александр Писарев, я эксперт в области электронной коммерции, и сейчас я расскажу немного о себе, потом мы зададим друг другу пару вопросов и после
Как общаться с поставщиком | |
этого договоримся о сотрудничестве».. Обычно никто не обращает внимания на эту программу.. Но при этом знание о ней архиважно.. С помощью этой программы вы заранее программируете собеседника на то, чтовыуспешнодоговоритесь -этостарыйприемпереговорщиков,ивам его необходимо использовать.. В разговоре по телефону проговаривать программу тоже важно и нужно.. В этом случае поставщик согласится с вами, даже если в ходе переговоров вы наделаете кучу ошибок, так как он будет запрограммирован, изначально положительно настроен..
О чем разговаривать с поставщиком?
Есть девять важных вещей, о которых вам нужно спросить..
1. Цена товара.. Это та цена, по которой поставщик будет продавать вам свою продукцию (а не та цена, по которой вы будете продавать товар своим клиентам, но и эту цену вы тоже можете уточнить)..
2. Порядок оплаты.. Уточните, когда нужно отдавать деньги - до того, как вам предоставят товар, либо после, поскольку у каждого поставщика своя политика.. При этом не бойтесь предлагать свои варианты..
3. Форма оплаты: наличными, по безналу, переводом на банковскую карту либо электронными деньгами..
Как найти поставщика |
|
4. Минимальная партия товара (количество единиц товара или минимальная сумма заказа)..
5. Доставка.. Оговорите условия доставки товара вам, если вы сами собираетесь отправлять его клиенту, или напрямую заказчику без вашего участия (в случае если у поставщика есть своя курьерская служба).. То есть вы можете передать заказ своему партнеру, а он сам доставит товар куда нужно..
6. Складские запасы.. Выясните, как вы будете узнавать, что товар закончился или поступил (по почте, по телефону, на сайте и т. д..)..
7. Условия возврата.. Есть закон, по которому в течение 14 дней товар можно вернуть обратно.. Вам нужно узнать, что делать, если клиенту товар, например, не понравится.. То есть в каком количестве, в какие сроки, как быстро покупку можно вернуть и что вам необходимо для этого делать..
8. Оперативность оповещения и выполнения заказов.. Если товар заказали у вас сегодня, есть ли возможность получить его в этот же день? Помните о том, что многие поставщики могут просто отгружать вам партию товара на следующий день или вообще раз в неделю, и договаривайтесь об оперативности заранее..
9. Информация о том, как продавать товар, есть ли его фотографии и описание, инструкции, отзывы, видео, то есть какие-либо цифровые материалы, которые вы можете использовать уже сейчас..
Перед тем как начать искать своего идеального поставщика, составьте его портрет:
план-максимум: как должен выглядеть ваш идеальный поставщик (пройдитесь по всем девяти пунктам приведенного скрипта).. Описывать нужно максимально точно, например поставить конкретную цифру в графе «цена», конкретные сроки в графе «доставка»;
план-минимум: описать приемлемого поставщика, то есть того, работать с которым вы согласитесь, если не найдете идеального.. Опять же описывайте максимально подробно по всем критериям..
В портрете идеального поставщика следует также прописать его ме стоположение..
Как общаться с поставщиком | |
Как ни странно, многие из тех, кто описал идеального партнера, действительно его нашли.. Это еще раз подтверждает, что важно знать, кого искать..
Кейс (Александр Писарев): «Самый известный в мире копирайтер Гарри Халберт однажды искал себе жену.. Он описал свою идеальную спутницу буквально до мелочей и отправил этот словесный портрет нескольким миллионам своих подписчиц.. И нашел себе жену как раз через рассылку»..
Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете примеры портретов поставщиков, перейдите по ссылке http:// migbusiness..ru/book_norules_gift..
Ведение переговоров с поставщиками производится с целью улучшения существующих условий сотрудничества, проведения бонусных и маркетинговых акций и т.д.
Мы подходим к следующей функциональной обязанности категорийного менеджера – переговорная деятельность , направленная на улучшение условий договора сотрудничества. Конечно, лучше добиваться заданных целей на начальном этапе переговоров, до начала совместной работы, но, во-первых, не всегда это получается, а во-вторых, нет предела совершенству. Пройдем по пунктам, о чем следует говорить с поставщиком, если вы уже сотрудничаете.
- Конечно, увеличение отсрочки по платежам или перевод на иную систему оплаты . На начальных этапах сотрудничества поставщик может попросить первый раз оформить поставку на условии предоплаты. Если Вы согласились, то перед следующим заказом необходимо говорить об оплате по отсрочке или хотя бы 50% — предоплата, 50% — отсрочка по платежу, далее, с третьего заказа вполне разумно говорить о переходе на полную отсрочку по платежам. Если же у Вас по данному поставщику есть в порядке оплаты отсрочка, то можно говорить об оплате по реализации или товарном кредите. К каким аргументам стоит прибегать при ведении подобных переговоров? Во-первых, это, конечно, огромная конкуренция среди поставщиков и производителей. Не бойтесь использовать в своих переговорах и упоминания об ином поставщике, готовом работать на Ваших условиях. Во-вторых, стоит сделать акцент на желании и планах в дальнейшем сотрудничать именно с этим поставщиком. В-третьих, каждому поставщику или производителю, интересно расширение ассортиментного ряда, поэтому смело можно говорить о введении нескольких новых позиций с последующей возможностью ротации с учетом изменения порядка оплаты. Если Вы чувствуете, что оппонент не может решить данный вопрос – предложите паузу в переговорах и назначьте новую дату звонка.
- Ротация . Необходимый пункт в работе каждой торговой компании, особенно в том случае, если Вы ввели новые позиции или группы. Конечно, лучше до начала сотрудничества, но, если этого достигнуто не было, то предстоит сейчас. Потом, при начале ввода нового ассортимента Ваши менеджеры могут и не угадать, что именно станет неликвидным товаром. При вводе новой линейки менеджер действительно угадывает, несмотря на предоставление поставщиком ABC анализа по собственной матрице. Причина этого – общие данные для анализа, для Вас, если Вы не работаете по всей стране, ABC анализ будет носить приблизительный, но не точный, характер. Продажи той или иной позиции резко разнятся в зависимости от региона. Цель наша проста – вернуть неликвидный товар. Чем оперировать? Конечно, новыми заказами и расширением товарной матрицы по данному поставщику. Повторимся, товар, приготовленный для ротации, должен быть в упаковке с товарным видом – Вашему поставщику предстоит его реализовывать другим компаниям, нести же убытки, забрав товар несоответствующего качества, и похоронить на собственном складе никому неинтересно.
- Порядок работы с браком . Еще один пункт для переговоров – брака образовывается слишком много, поэтому необходимо увеличить коэффициент списания или ввести полное списание. Очень часто процент бракованного товара растет именно из-за бездействия поставщика или производителя. Например, упаковка. Не должным образом упакованный товар, плохая индивидуальная упаковка, отказ осуществлять отгрузку на паллетах – все это приводит к браку, о чем необходимо говорить с поставщиком.
- Доставка . Если по условиям сотрудничества с поставщиком, Вы должны забирать товар сами (самовывоз), никогда не поздно говорить о компенсации, полной или частичной, транспортных расходов или же организации подвоза. Это особенно актуально при вывозе товара из Москвы, т.к. въезд весьма затруднителен и влечет дополнительные расходы.
- Эксклюзив . Конечно, продающуюся линейку товаров компании интересно представлять только самой, быть единственным представителем, например, в регионе. Нужно ли эксклюзивное право на представление той или иной линейки товаров? Несомненно – именно в Вашу компанию за этим товаром придет клиент, параллельно совершив бОльшую покупку. Однако, товар должен действительно продаваться. Чем оперировать? Увеличением товарооборота между компаниями, иначе же каким образом увеличить товарооборот, если продукция представлена в каждой торговой компании, которые вполне возможно будут сбивать цены, пытаясь выдавить конкурентов, устроив демпинг. Это неинтересно никому, т.к. в итоге крайним окажется поставщик/производитель, когда от его товаров откажутся торговые компании, ведь наценка может упасть ниже порога рентабельности, и найдут альтернативную продукцию. Поэтому договариваемся и об этом.
- Снижение цены/дополнительная скидка . Чем аргументировать? Большой степенью конкуренции среди поставщиков и производителей. Важно иметь двух-трех поставщиков одного товара, никто не обязывает с ними одновременно работать, и не стоит этого делать, но необходимо анализировать предлагаемые прайс-листы и с учетом этого грамотно проводить переговоры. И не бойтесь озвучивать цены конкурентам Вашего поставщика – Ваши интересы прежде всего. Самая большая опасность в данном случае – человек, проводящий, переговоры совершенно не владеет знаниями о рынке, ценах и скидках производителя, поставщика, при этом, в ходе переговоров с поставщиком, например, Ваш менеджер говорит о необходимости или чьем-то из конкурентов обещании скидки от базового прайс-листа производителя в 30%, хотя максимальная скидка, производителя, к примеру, 5%. Доверяйте переговоры только грамотным специалистам.
- Акции, как для покупателей, так и для менеджеров по продажам . Не секрет, акции и бонусы привлекают покупателей. Разумеется, ни одна компания не станет работать себе в убыток и проводить неинтересные акции. Но маркетинговые акции бывают разными, в том числе, действительно выгодными для клиента. Какими аргументами оперировать? Конечно, увеличением товарооборота. Результативная акция та, по результатам которой прирост составляет как минимум 30%. Рассматривайте предлагаемый поставщиком или производителем акции, пробуйте проводить, если акция не показала результата, лучше ее закрыть. Акции для менеджеров по продажам так же актуальны. Как это работает? Поставщик выделяет призовой фонд акции, идет передача информации менеджерам торгового зала и они активно предлагают данную продукцию. Это стимулирует продавцов к увеличению продаж определенной торговой марки, как следствие, увеличение товарооборота.
Любой пункт из Вашего с поставщиком договора может быть обсужден с поставщиком заново. Мы привели наиболее частые моменты для обсуждения. Если интересно – присылайте Ваши договоры без реквизитов сторон, разумеется, на
Мы с детства постоянно ведем переговоры: дома, в школе, с друзьями, на работе, совершая покупки или договариваясь о поездке. Именно поэтому нам кажется, что провести переговоры с поставщиком – дело простое и мало зависит от наших способностей слушать и убеждать. Главное, чтобы цены были низкими, продукт качественным, а сервис — на высочайшем уровне. Такие условия идеальны и именно поэтому маловероятны. Мы живем в реальном мире, и он совершенен в своем разнообразии. Зубры – снабженцы говорят: «Нет смысла покупать «ролс-ройс» для работы, предназначенной для «форда». Необходимое качество по разумной цене – желание любого покупателя. В своей практике я постоянно встречаюсь с ситуацией, когда продавцы мечтают продавать «форд» по цене, близкой к стоимости «ролс-ройса», а закупщики не всегда готовы к отражению таких атак.
В чем заключается договорная работа с поставщиками
Чтобы начать сотрудничать с компанией-производителем, необходимо заключить с ней договор купли-продажи или договор поставки.
Купля-продажа – это универсальная юридическая форма, которая регулирует отношения обмена и позволяет осуществлять разные его виды. И договор купли-продажи, и договор поставки регулируют отношения в сфере обращения товаров, которые являются куплей-продажей в экономическом значении.
Соглашение, заключаемое между двумя организациями, может содержать и другие разделы, которые данная схема не предусматривает, так как условия контракта предварительно оговариваются обеими сторонами, чтобы определить права и обязанности каждой из них.
Договор купли-продажи должен содержать определенные пункты, оговаривающие условия поставки товара, сроки оплаты счетов и правила приемки продукции.
- Условия поставки и оплаты. Содержат информацию о стоимости, прописывают порядок расчета (это может быть частичная или полная предоплата, оплата после получения) и форму оплаты (наличный или безналичный расчет), а также порядок зачисления средств на счет поставщика.
- Условия поставки и порядок приемки товара. Определяют порядок приемки закупаемой продукции, составления необходимых документов. В этом пункте описывается вопрос права собственности на товар.
- Ответственность сторон. Здесь определяются правила оформления претензий в случае поставки товара, не соответствующего требованиям нормативно-технической документации, или в случае поставки товара в количестве, отличающемся от указанного в договоре.
В бизнесе наиболее часто используется такой вид обязательств, как договор поставки. Это оптимальный вариант, позволяющий регулировать взаимоотношения между двумя компаниями, одна из которых – Поставщик (Продавец), а другая – Покупатель. Поставочные отношения следует выстраивать, заключая долгосрочные договоры, а не разовые сделки на продажу небольших партий.
Первая система. Центр автоматизации торговли
Самое главное правило при поиске поставщика, особенно в России, - общаться с ним нужно на равных, как с коллегами.
Кейс (Александр Писарев): «Я когда-то боялся общаться с поставщиками. Был какой-то страх, что мне откажут, пошлют, еще что-то такое сделают. Как я боролся со своим страхом? В начале своего пути я открыл строительную фирму (www.beautyhouse5.ru) (рис. 19), и мне приходилось общаться с большим количеством поставщиков. Мне тогда было 18 лет, и я еще учился в институте. Представьте такую ситуацию: я назначал встречу партнерам, когда был совсем “зеленый”, молодой, притом что владельцы строительных компаний обычно люди в возрасте. В голове всегда крутилась мысль: сейчас мне придется с ними договариваться - но как? И о чем говорить, с чего начать? Но я приходил на встречи, начинал общаться с людьми и со временем понял одну простую вещь: партнерам все равно, как ты выглядишь и сколько тебе лет, они сразу смотрят на тебя как на равного. Когда я это осознал, мне стало намного легче».
Рис. 19
Запомните: если вы идете к поставщику, он изначально настроен положительно и готов к партнерству. Многие думают, что нужно сразу правильно себя поставить, думают о том, как правильно говорить, улыбаться, одеваться и правильно делать многие другие вещи. Но каких-то устоявшихся норм здесь просто не существует. Неужели вы как-то по-особенному ходите в магазин за покупками? Тут то же самое: вы всего лишь будете договариваться с человеком, с которым в дальнейшем хотите совершать торговые сделки, что-то у него покупать. Вы оба заинтересованы в сотрудничестве, поэтому отнеситесь к встрече как к простому походу в магазин за покупками. Сделка совершается там, где это выгодно обеим сторонам. А вы предлагаете человеку заработать деньги - чего тут бояться и комплексовать?
Подведем итоги. Самое главное правило общения с поставщиками - вести себя естественно, быть самим собой. Тут как на сцене: стоит на нее выйти, и страх выступления перед публикой рассеивается.
Как стать официальным дилером продукции в своем регионе?
Что значит стать официальным дилером? Дело в том, что ваш поставщик может быть вам полезен не только в плане продукции, которую он будет вам поставлять, но и в деле вашего продвижения на рынке. Если у него есть сайт или база, он может вас туда добавить и тем самым заявить, что вы его официальный дилер. И нередко бывает так, что на этот сайт можно запросто попасть по запросу «официальный дилер продукции в России» или «официальный дилер продукции в Краснодарском крае».
Как вашим данным оказаться на сайте поставщика? Это достаточно просто. Ваша первоначальная задача - выйти на интересующего поставщика, договориться о сотрудничестве, предложить стать его официальным дилером (и соответственно узнать, какие условия поставщик предлагает на этот счет). Многие добавят вас на свой сайт сразу же, что принесет в ваш интернет-магазин немаленький трафик, а лично вам - репутацию серьезного участника рынка.
План контакта с поставщиком
Но есть и более важная вещь, чем раздумья, как стать дилером. Это план контакта с поставщиком.
Что необходимо сделать, чтобы встретиться с поставщиком?
Когда вы подписываете первый контракт, вам необходимо договориться о встрече. Это самое важное, самое приоритетное из тех действий, которые необходимо выполнить, потому что договориться о чем-либо при
встрече гораздо легче, чем по телефону. Если у вас есть возможность, обязательно встречайтесь с поставщиком вживую. Как это сделать? Найдите телефон поставщика, позвоните ему, представьтесь и скажите, что вы являетесь владельцем интернет-магазина и у вас есть три причины для встречи. Первая - вы хотите познакомиться, установить контакт. Вторая - вы хотите посмотреть продукцию на месте, возможно, спросить совета (обратите внимание на эти слова - люди очень любят, когда их мнением интересуются). Третья - посоветоваться, как лучше продавать (причины можете придумать сами или воспользоваться приведенными выше). Для чего это нужно? На самом деле поставщик может рассказать о своем товаре очень много интересного. Не упускайте возможности получить эту информацию.
Кейс (Александр Писарев): «Что поставщик может вам дать? Приведу простой пример. Когда мы договаривались с поставщиком видеореги-страторов в Москве, я удивился, насколько душевным может быть общение по работе. Поставщик не просто показал нам продукцию и выдал все каталоги, он подробно объяснил, что лучше разместить на сайте, какой товар берут хорошо, какой - не очень, посоветовал, что лучше сделать дороже, что дешевле, где какие можно провести акции, какие есть сайты у конкурентов, какие есть приемы продаж. Он так много рассказал нам о своем товаре, что мы сидели с открытыми ртами».
Многие поставщики могут предоставить вам подобную информацию, нужно только попросить.
Вывод: ищите телефон, звоните, называйте три причины для встречи, договаривайтесь, назначайте время и приходите. Будет еще лучше, если вы заранее позаботитесь о том, чтобы прийти не с пустыми руками - покажите, например, что у вас работает сайт, что вы не просто «человек с улицы», а серьезно подходите к делу. Также вы можете привести статистику посещений вашего сайта, если она у вас есть, или озвучить какие-то другие аргументы в пользу работы с вами. Так уж сложилось, что в России люди доверяют бумажкам, при этом не обязательно внимательно их читают. Воспользуйтесь этим.
Как встретиться с поставщиком, если вы из разных городов?
Есть два варианта: приехать в другой город самому или попросить о помощи знакомых людей из этого города. В крайнем случае можно выслать документы почтой, а договориться по телефону.
Что делать, если вы собираетесь работать с зарубежным поставщиком? Встреча с таким поставщиком возможна, если вы целенаправленно поедете посмотреть товар. Но если возможности встретиться нет, можно договориться и другими способами.
Вы заходите на сайты иностранных поставщиков, находите зарубежного партнера по тем же критериям, что и российского, с учетом ваших потребностей, и договариваетесь о сотрудничестве (скрипт разговора приведен ниже). Причем не обязательно даже знание иностранного языка, хотя, если такая потребность появится, вы можете найти кого-нибудь, кто поможет вам общаться, или воспользоваться «Переводчиком» Google (www.translate.google.com). Ваша задача - искать интересных партнеров, писать им, договариваться и потом с ними работать. Зарубежных поставщиков очень много, поэтому если один на ваше письмо не ответил, пишите другому. Среди них на самом деле очень большая конкуренция. Пользуйтесь этим!
Отдельно поговорим о сайте www.worldwidebrands.com (см. рис. 15). В отличие от других ресурсов, это всемирная международная площадка, огромная база проверенных поставщиков с их контактами. Данный сайт предлагает проверенных поставщиков, работающих по любым критериям, причем существует огромное количество фильтров и других возможностей для поиска. Словом, весьма полезный ресурс, который поможет вам, если вы хотите работать с иностранным поставщиком.
Что делать, если иностранный поставщик не отправляет товары в Россию? Можно воспользоваться услугами шиппинга (сервисами по пересылке товаров из-за границы, например www.shipito.com (рис. 20)). За границей, там же, где живет поставщик, есть сервисы, которые, по сути, предоставляют вам склад для хранения товаров, чтобы ваш партнер мог отгружать свою продукцию непосредственно по этому адресу. А вы через онлайн-кабинет сможете отслеживать состояние этого склада и перенаправлять товары конкретному заказчику.
Во многих странах, кроме шиппинга, существует масса других возможностей. Например, в Штатах через Интернет можно запросто открыть свой бизнес - причем у вас в Америке будет свое представительство, своя фирма, юридический адрес, все реквизиты, и для этого, в принципе, достаточно наличия одного лишь Интернета, ехать никуда не нужно.
Скрипт разговора с поставщиком
Скрипт общения (последовательность действий при общении) следующий. Вы представляетесь и четким, уверенным голосом называете цель вашей встречи. Что значит «цель встречи»? Вы задаете некую программу переговоров. Например, вы говорите: «Меня зовут Александр Писарев, я эксперт в области электронной коммерции, и сейчас я расскажу немного о себе, потом мы зададим друг другу пару вопросов и после этого договоримся о сотрудничестве». Обычно никто не обращает внимания на эту программу. Но при этом знание о ней архиважно. С помощью этой программы вы заранее программируете собеседника на то, что вы успешно договоритесь - это старый прием переговорщиков, и вам его необходимо использовать. В разговоре по телефону проговаривать программу тоже важно и нужно. В этом случае поставщик согласится с вами, даже если в ходе переговоров вы наделаете кучу ошибок, так как он будет запрограммирован, изначально положительно настроен.
Рис. 20
О чем разговаривать с поставщиком? Есть девять важных вещей, о которых вам нужно спросить.
1. Цена товара. Это та цена, по которой поставщик будет продавать вам свою продукцию (а не та цена, по которой вы будете продавать товар своим клиентам, но и эту цену вы тоже можете уточнить).
2. Порядок оплаты. Уточните, когда нужно отдавать деньги - до того, как вам предоставят товар, либо после, поскольку у каждого поставщика своя политика. При этом не бойтесь предлагать свои варианты.
3. Форма оплаты: наличными, по безналу, переводом на банковскую карту либо электронными деньгами.
4. Минимальная партия товара (количество единиц товара или минимальная сумма заказа).
5. Доставка. Оговорите условия доставки товара вам, если вы сами собираетесь отправлять его клиенту, или напрямую заказчику без вашего участия (в случае если у поставщика есть своя курьерская служба). То есть вы можете передать заказ своему партнеру, а он сам доставит товар куда нужно.
6. Складские запасы. Выясните, как вы будете узнавать, что товар закончился или поступил (по почте, по телефону, на сайте и т. д.).
7. Условия возврата. Есть закон, по которому в течение 14 дней товар можно вернуть обратно. Вам нужно узнать, что делать, если клиенту товар, например, не понравится. То есть в каком количестве, в какие сроки, как быстро покупку можно вернуть и что вам необходимо для этого делать.
8. Оперативность оповещения и выполнения заказов. Если товар заказали у вас сегодня, есть ли возможность получить его в этот же день? Помните о том, что многие поставщики могут просто отгружать вам партию товара на следующий день или вообще раз в неделю, и договаривайтесь об оперативности заранее.
9. Информация о том, как продавать товар, есть ли его фотографии и описание, инструкции, отзывы, видео, то есть какие-либо цифровые материалы, которые вы можете использовать уже сейчас.
Перед тем как начать искать своего идеального поставщика, составьте его портрет:
? план-максимум: как должен выглядеть ваш идеальный поставщик (пройдитесь по всем девяти пунктам приведенного скрипта). Описывать нужно максимально точно, например поставить конкретную цифру в графе «цена», конкретные сроки в графе «доставка»;
? план-минимум: описать приемлемого поставщика, то есть того, работать с которым вы согласитесь, если не найдете идеального. Опять же описывайте максимально подробно по всем критериям.
В портрете идеального поставщика следует также прописать его местоположение.
Как ни странно, многие из тех, кто описал идеального партнера, действительно его нашли. Это еще раз подтверждает, что важно знать, кого искать.
Кейс (Александр Писарев): «Самый известный в мире копирайтер Гарри Халберт однажды искал себе жену. Он описал свою идеальную спутницу буквально до мелочей и отправил этот словесный портрет нескольким миллионам своих подписчиц. И нашел себе жену как раз через рассылку».
В цепочке продаж любого интернет-магазина, от торгового гиганта до обычной группы Вконтакте, всегда существует ключевой элемент – поставщик. Именно от того, насколько четко будут выстроены ваши отношения с поставщиками, во многом зависит успех всего ИМ-бизнеса.
Для того чтобы перейти к рассмотрению частных вопросов, нам необходимо выработать некие общие критерии оценки поставщиков.
И здесь надо понимать, что есть поставщики локальные и зарубежные. Если вы находитесь в России, то для вас локальными, или местными, являются все российские поставщики. Если на Украине – украинские. Среди зарубежных поставщиков четко выделяются две категории.
Во-первых, это Китай, которому сейчас везде зеленый свет, во-вторых – Европа, Америка либо какая-нибудь совсем экзотическая страна. К примеру, Австралия, что, конечно, маловероятно. Но даже если поставщик находится в Европе или Америке, производство все равно может быть в Китае, Таиланде, Вьетнаме или Турции.
Таким образом, по территориальному признаку потенциальные поставщики вашего интернет-магазина делятся на две большие категории: Россия (местные поставщики) и Китай. В третью категорию мы отнесем остальных зарубежных поставщиков, однако для старта интернет-магазина они точно не подойдут.
Когда вы выбираете первую нишу – оптимально работать с российскими поставщиками. Почему? Потому что когда нет опыта торговли, сразу лезть работать с зарубежными поставщиками достаточно рискованно. Можно, но сложно и затратно.
Предположим, что вы внутренне уже определились, из какой группы будете искать своего поставщика, и тогда самое время переходить к практике.
Как найти поставщика
После того как мы определились с нишей, у нас на руках есть список ключевых запросов. И самым очевидным способом нахождения поставщика является поиск по этому списку ключевых запросов в Яндекс и Google. Рекомендуется лишь немного изменить свой запрос, добавив к нему специфические слова. Например, слово «оптом».
Таким образом, в поисковой строке вы задаете «купить iPhone оптом», «купить iPhone под реализацию», «оптовая продажа iPhone» и все что с этим связано. Мы снова включаем мозговой штурм и ищем ключевые запросы, по которым можно найти магазины, дистрибьюторов и так далее, которые бы продавали товары по оптовой цене.
Конечно, о видах поставщиков мы тоже поговорим. Пока мы просто находим в поиске Яндекс и Google те сайты, которые продают нужные нам товары оптом. После этого выходим на поставщиков и общаемся с ними.
Еще один источник поиска поставщиков – так называемые каталоги магазинов, например, Яндекс.Каталог. Там можно найти достаточно большое количество сайтов определенной категории. Вы просто выбираете в каталоге магазины спортивного питания и смотрите, занимаются они оптом или нет.
Есть еще один вариант, который не стоит исключать. Если у вас есть знакомые предприниматели, то можно рассмотреть их как источник информации: знают ли они тех, кто занимается каким-то производством, либо что-то поставляет оптом, и т.д. Порой подобные расспросы приводят к очень выгодным сделкам.
Следующий пример поиска поставщика – это поиск по бренду. Например, вы хотите найти какой-то брендовый товар, то же нижнее белье. И просто вбиваете в Яндекс или Google поисковый запрос, включающий в себя бренды нижнего белья. Затем так же выходите на них напрямую и договариваетесь.
Где еще искать поставщика? Можно сходить на выставки. Оптовые выставки, форумы, на которые съезжается большое количество оптовиков. Там вы можете лично с ними встретиться, пообщаться, обменяться визитками, может быть, с кем-то у вас сразу возникнет взаимная симпатия. Затем с такими людьми будет значительно проще договориться, потому что вы уже лично знакомы. В Москве подобные выставки проходят, например, в «Крокус Экспо» и на ВДНХ.
Неплохим источником информации служат агрегаторы поставщиков. Но это касается больше Китая. Вы можете побродить по китайским сайтам, которые объединяют в себе тысячи поставщиков и производителей товаров. Среди этих поставщиков и производителей можно найти очень интересные предложения.
Что важно в поиске поставщика? Здесь аналогия следующая: когда вы работаете, продаете что-либо, вы заинтересованы в том, чтобы у вас было большое число клиентов. И это понятно: ваша прибыль напрямую зависит от того, сколько людей купят ваш товар.
В отношении поставщиков действует точно такой же закон. Вам нельзя зависеть только от одного поставщика. Слишком опасно основывать свой бизнес только на одном каком-то элементе.
Например, вы открыли интернет-магазин под знакомого, который оптом поставляет вам товар. В этом случае ваш бизнес фактически зависит от вашего знакомого. Если он вдруг закрыл бизнес, или решил поднять цены, то вся ваша бизнес-модель может разрушиться. Поэтому, чтобы минимизировать риски, необходимо постоянно работать над расширением количества поставщиков. Если вы на начальном этапе находите одного поставщика, то через какое-то время их уже должно быть 3, 5, 10, в общем, как можно больше.
Понятное, что если поставщик – это непосредственно производитель бренда, то здесь вариантов, конечно, нет. С той точки зрения, что если у них что-то пошло не так и они закрылись, то рынок в принципе умрет для этого товара. Но если поставщик – это именно посредник, который продает вам товар оптом, то таких продавцов у вас должно быть много.
Благодаря этому вы сможете себя обезопасить. Если вам вдруг начнут ставить палки в колеса, поднимать цены, выдвигать новые условия, вы можете сказать: «До свидания. С вами я работать больше не буду». Вы будете застрахованы тем, что у вас будут другие поставщики, условия работы с которыми вас будут устраивать. Иначе единственный
поставщик будет диктовать вам все, что захочет, и вы либо обязаны будете принять эти условия, либо просто вынуждены будете отказаться от работы.
После того, как мы находим поставщиков, мы заносим их в отдельный список, который также следует просканировать. Скорей всего, на этапе тестирования нас больше всего будут интересовать поставщики, которые могут работать по схеме под заказ, и при этом они готовы изначально работать с физическим лицом. Таким образом, легко отфильтровать тех кандидатов, которые нам точно не подходят.
Или предположим, что есть поставщик, у которого достаточно хороший ассортимент, но при этом у него минимальная закупочная партия составляет 100 тысяч рублей. Скорее всего, нас этот поставщик не устроит, потому что вкладывать 100 тысяч рублей мы не готовы. Либо у нас их нет, либо мы просто не хотим рисковать такими деньгами. Поэтому поиск нужных поставщиков должен проводиться по следующим критериям.
1. Какая минимальная закупочная партия у поставщика? Существует ли она у него вообще? Может быть, он готов работать с нами от одной штуки. Такие поставщики есть, и это для нас идеальный вариант.
2. Где находится поставщик территориально? Как далеко он находится от вас? Лучше всего, конечно, искать поставщика, который расположен к вам максимально близко.
3. Скорость отгрузки товара. Вы можете задать следующий вопрос: «Как быстро вы комплектуете и отгружаете товар?». Поставщик отвечает: «В течение семи дней». Понятно, что семь дней вы, скорее всего, ждать не будете. Чем быстрее, тем лучше.
4. Предоставляет ли поставщик промо-материалы? Как минимум – дает ли он фотографии товаров. Потому что если фотографий нет, и это единственный поставщик данного товара, то сразу встает вопрос, что вам нужно этот товар у него выкупить, сделать фотографии своими силами и выставить на свой сайт. Стоит сто раз задуматься, прежде чем совершать этот шаг. Потому что на этапе тестирования это будет необоснованно затратно.
5. Работает ли поставщик с физическими лицами? Если вы на начальном этапе тестируете нишу, скорее всего, у вас нет даже ИП. И нужно искать поставщиков, которые работают с физическими лицами. В определенных нишах поставщики не работают с физическими лицами принципиально. Но даже в этом случае можно договориться с поставщиком о следующем. Мы можем просто узнать условия работы в данной нише и сказать то, что сейчас регистрируем ИП, но нужно понять перспективы дальнейшего сотрудничества, чтобы мы могли доделать сайт, поставить цены и так далее. Наша задача – каким-то образом получить цены, чтобы оценить потенциальную прибыль.
В любом случае вы можете просто отодвинуть какого-то поставщика на тот момент, когда у вас уже пойдут продажи. И тогда вы можете регистрировать юридическое лицо. После чего можно заключить договор с поставщиком.
Есть несколько разных схем работы. Оптимально, когда вы можете у поставщика получить оптовые цены, и при этом не регистрировать ИП. По крайней мере, у наших учеников в тренингах это часто получается. У нас самих это не раз получалось. Люди предоставляют прайс-листы, отвечают на вопросы, и при этом нет какого-то жесткого «Присылайте свой ОГРН».
Недавно в тренинге мы для примера сами нашли одного поставщика. У него на сайте были изложены условия, что он работает только с юридическими лицами. Но мы запросили прайс-листы как физические лица, и они их предоставили.
Поэтому если вы находитесь на сайте поставщика, и у него описаны какие-то условия работы – это не всегда так. Иногда действительно лучше написать, спросить, пообщаться, и вам могут пойти навстречу. Может быть, на сайте стоит минимальная закупочная партия 30 тысяч рублей. Вы звоните или пишете, и говорите: «Здравствуйте, у меня новый магазин. Мы тестируем или мы только открылись. Нам бы оптимально сейчас деньги не вкладывать. Можно с вами по другой схеме работать?»
Бывают такие моменты, что вполне реально договориться. Поэтому здесь рулит настойчивость и «я хочу узнать». Не верить первому, что написано, а проверить, действительно ли минималка 30 тысяч или можно все-таки сбросить что-то?
Как общаться с поставщиком
Один из вариантов – это e-mail. Представляемся, пишем о себе и запрашиваем условия: «Здравствуйте. Меня зовут Богдан. Я заинтересован в реализации вашей продукции. Мы сейчас делаем интернет-магазин. Он будет готов через неделю. Сейчас мы рассматриваем работы с различными поставщиками. Мы бы хотели запросить у вас прайс-листы и условия сотрудничества. Пришлите их, пожалуйста».
Вам могут ответить «да». Кто-то может сразу прислать, кто-то может сказать: «А у вас есть юридическое лицо»? И здесь мы вступаем в некую коммуникацию, в некий диалог, когда мы, в общем-то, должны убедить поставщика в том, что мы можем с ними работать. Фактически поставщик – это тот же клиент, и нам нужно показать себя с красивой стороны.
При этом нужно понимать то, что поставщик – это не какой-то злой дядька или какой-то пафосный бизнесмен, которому никто не нужен. Нет. Поставщик так же как и вы заинтересован в увеличении своей прибыли, в расширении рынка сбыта, в привлечении большего числа клиентов. В данном случае вы для него очередной клиент, и если это нормальный поставщик, он не станет вас упускать.
Однако встречаются просто неадекватные поставщики. Вроде бы договорились, все нормально, а потом оказывается, что совсем не нормально, и поставщик работает плохо. Такое, конечно, встречается, и обезопаситься от этого невозможно. Если вы зависите от этого поставщика – это плохо. Если же у вас есть альтернатива – вы просто прекращаете с ним работать и выбираете того, с кем работать комфортней.
Как еще можно пообщаться с поставщиком? Конечно, можно позвонить. Те, кто не боятся телефона и личной коммуникации, могут пообщаться по телефону. Если у вас есть эта боязнь, то ее, конечно, нужно переламывать. Если вы входите в бизнес, хотите заниматься интернет-магазином, то вы должны быть достаточно стрессоустойчивы. Один из критериев вашего успеха – это коммуникабельность. Если вы ей не обладаете, то нужно над этим поработать. Естественно, не бояться общения по телефону, потому что если вы хотите открыть интернет-магазин для того, чтобы закрыться дома и не видеть белый свет, то это не самая лучшая мотивация.
Поэтому можно позвонить по телефону. Если у вас, к примеру, была предварительная переписка, то вы можете сразу позвонить контактному лицу. Если не было переписки, то можно позвонить и сказать: «Здравствуйте, я по такому-то вопросу, мне интересно связаться с таким-то лицом». Вам могут сказать, с кем вы можете пообщаться, либо вы сразу попадете на этого человека. Затем можно обсудить различные условия работы и так далее.
Третий вариант – это личная встреча. Вы можете лично встретиться с человеком, приехать в офис. Нас неоднократно приглашали в офис поставщики: «Приезжайте, пожалуйста. Можете посмотреть нашу продукцию. Мы с вами пообщаемся. Мы вам каталоги покажем». Оказалось, замечательные люди.
При общении с поставщиком важно понимать, что это не какая-то фирма, контора. Даже если вы имеете дело с достаточно крупным поставщиком – в этой компании есть отдел по работе с оптовыми клиентами. А в этом отделе сидят такие же люди – обычные менеджеры, которые просто зарабатывают себе на хлеб. Поэтому бояться их абсолютно не нужно. Они вас пригласят, это могут быть люди, с которыми, скорей всего, можно приятно пообщаться и получить отличные условия работы.
Естественно, не исключен противоположный вариант: это могут оказаться неприятные люди, с которыми не хочется работать, либо они вас не воспринимают всерьез. Но у вас всегда должна быть какая-то альтернатива, и тогда просто можно обратиться к кому-то еще.
Итак, мы рассмотрели различные варианты общения с поставщиками применительно к России. Подобная стратегия в принципе применима к Европе, да и к Китаю тоже. Вы можете написать е-mail и в Европу, и в Америку, и в Китай, да и по телефону позвонить. Личная встреча, конечно, в данном случае не подходит.
Стоит отдельно поговорить о китайских агрегаторах. Существуют сайты, о которых мы уже упоминали: Alibaba, Taobao, DHgate. Там тусуются и производители, и перекупщики. И на этих сайтах-агрегаторах вы можете встретить некие контактные формы, по которым можно связаться с контактным поставщиком.
Контактная форма – это нечто вроде онлайн-чата на самом сайте. Вы пишете: «Здравствуйте, я такой-то, оттуда-то, заинтересовался вашей продукцией».
В Китае, учитывая количество производителей и продавцов, конкуренция просто бешеная. Естественно, они очень заинтересованы, чтобы у них кто-то что-то купил. Конечно, вы не сможете написать им по-русски, лишь по-английски. Как решить вопрос, если вы не знаете английского? Во-первых, глобально стоит все-таки его начать изучать.
Но если перед нами стоит конкретная задача коммуникации с китайскими поставщиками, то на помощь приходят онлайн-переводчики Google Translate или Translate.ru. Или ффлайн, но им для работы требуется java client (). В случае работы с Китаем, можем смело вас заверить, что китайцы сами используют переводчики, поэтому переживать на эту тему не стоит. Да, у вас будет не идеальный язык, но этого вполне хватит, чтобы понять друг друга.
Еще одна философская мысль, которая приходит в голову, в частности, при решении любой нестандартной задачи. В том числе – необходимости вести переписку на языке, которого вы не знаете. Если вы не попробовали решить какой-то вопрос тремя различными способами, то вы не сделали для его решения абсолютно ничего. Поэтому всегда важна настойчивость при определенной гибкости. Не получился один вариант -пробуем другой.
Как еще можно пообщаться с китайцами? Предположим, по какой-то причине вы решили не использовать переводчик. Однако вы не знаете английский язык. Найдите человека, который знает английский, и который поможет вам составить готовые шаблоны писем. Их можно рассылать различным производителям и продавцам. Либо пусть этот человек сидит рядом с вами и помогает вам общаться.
Поэтому когда нам говорят: «Я же не знаю английский, как я буду общаться с поставщиками?», у нас возникает встречный вопрос: «А вам надо цель достичь или самому себе сказать, почему это не работает?» Если второе, то свободное предпринимательство вам, скорей всего, не подходит.
Если же вы хотите достичь своей цели, то пробуйте делать это различными способами, пока не добьетесь своего. А не переживайте, почему вы что-то не можете сделать. Если мы можем, кто-то другой может, чем вы хуже? Вы такой же здравомыслящий человек, который может решать вопросы. Поэтому если вы что-то делаете, у вас абсолютно точно это получится. Вопрос вашей настойчивости и гибкости -это ключевые моменты.
Чит-коды работы с китайскими поставщиками
В чем специфика взаимодействия с китайскими поставщиками? Этому можно посвящать целые недели тренингов. Китайский бизнес во всем отличается от привычных нам моделей: менталитетом, психологией, обычаями делового оборота, спецификой рынка и т.д. Рассмотрим лишь наиболее типичные проблемы, связанные с китайскими поставщиками, и варианты их решения.
Когда вы заходите на сайт-агрегатор, где размещены тысячи поставщиков, сразу встает вопрос: как сделать так, чтобы меня не обманули? Делается это следующим образом. Во-первых, на этих сайтах есть некий рейтинг продавца, подобно нашему Молоток.ру или eBay.
Еще одно решение – так называемая сделка без риска. Если вы находите поставщика на определенном сайте-агрегаторе, то этот же сайт в вашей сделке с поставщиком может выступить третьим лицом, которое гарантирует безопасность для покупателя. Как это работает?
Вы договариваетесь с поставщиком о каких-либо условиях. Например, что он вам должен поставить какую-либо предварительную партию, которую вы хотите протестировать, либо вы совершаете первую оптовую закупку. Но вы естественно переживаете, что заплатите деньги, а вам ничего не пришлют.
В сделке без риска сайт-агрегатор получает от вас оплату за сделку и подтверждает поставщику: «Деньги получены». Поставщик после подтверждения агрегатора
отправляет вам товар. Получив товар и убедившись, что он качественный и вас никто не обманул, вы отправляете агрегатору (третьему лицу) подтверждение: «Ок, товар нормальный, деньги можно передавать». Агрегатор переводит деньги поставщику, и все довольны.
Вознаграждение третьему лицу-агрегатору обычно составляет определенный процент от суммы сделки (не очень большой). В результате и волки сыты, и овцы целы.
И все же найти в Китае качественного поставщика – это действительно вопрос, который беспокоит многих. Здесь необходимо учитывать несколько вещей. Первое – это опыт. Можно опытным путем искать поставщиков, заказывать тестовые партии. Однако вам могут прислать нормальную тестовую парию, а в крупной партии прислать некондицию. При этом не нужно становиться чересчур мнительным и везде искать подвох. Есть абсолютно адекватные китайские поставщики, у которых можно спокойно покупать и не волноваться.
Еще один вариант страховки – использовать неких посредников, которые в Китае получат ваш товар, проверят его, пришлют вам фотографии, а потом отправят его в Россию. Естественно, посредники работают за процент. Процент может быть разным.
Есть фирмы, типа China Retail, которые помогут привезти товар из Китая, их сейчас огромное количество.
Вы также можете использовать форум, который называется «Китайский компот». Его легко найти через Яндекс. На этом форуме множество информации по Китаю, плюс там сидят люди, которые помогают определить, нормальный поставщик или нет. У них есть определенный алгоритм определения, по которому они, щелкая кнопочками, определяют, насколько поставщик может оказаться доброжелательным. На «Китайском компоте» вы также найдете много различных посредников. Поэтому, если вы хотите работать с Китаем, привозить оттуда какие-то интересные товары, то изучать форум «Китайский компот» нужно в обязательном порядке. Или сначала можно обратиться к посредникам, посмотреть, как все функционирует, а потом уже пробовать действовать самостоятельно.
Итак, мы поговорили о сайтах-агрегаторах, когда на одном сайте находится множество оптовых поставщиков и производителей. Существует и другая форма организации: те же китайские сайты, представляющие собой гигантский интернет-магазин с тысячами товаров. К примеру, dx.com. Этот сайт – мегамолл, предлагающий огромное число различных товаров. По сравнению с сайтами-агрегаторами, здесь вы в большей безопасности, выбирая уже не поставщиков, а конкретные товары.
Почему? Потому что это сайт, у которого есть определенная репутация, служба поддержки и т.д. Вы можете заказать там товары, и вам их гарантированно привезут. А при возникновении каких-то разногласий всегда можно рассчитывать на обратную связь. Одним словом, это хороший выбор для оптовой закупки из Китая.
Еще один источник китайских поставщиков – так называемая Кантонская выставка. Она проходит весной и осенью – 2 раза в год. Это крупнейшая выставка, на которой представлены десятки тысячи производителей. Если в Москве кто-нибудь был в «Крокус Экспо», то 1/10 часть того, что есть на Кантонской выставке. Это огромная выставка, которая проходит в Китае несколько дней. Туда легко можно заказать тур.
Вы можете приехать туда, пообщаться с огромным количеством поставщиков, набрать контактов и таким образом найти именно тех поставщиков, которые действительно могут быть вам интересны. Плюс там же можно найти каких-нибудь русскоязычных посредников, которые будут помогать вам эти товары из Китая привозить. Конечно, вы будете платить им какой-то процент, но этот процент будет вашим спокойствием.
Что касается других поставщиков из Европы и Америки, то здесь все достаточно просто. Вы также по ключевым запросами можете найти в Google американских и европейских производителей, или по брендам, или просто зная название сайта. Точно также выйти с ним на контакт по е-mail либо по телефону, договориться об условиях доставки, оплаты.
