Если вас попросили на собеседовании продать ручку, и вы не знаете, что делать – это не беда. Бывали случаи, когда опытные менеджеры, проработавшие в автосалонах категории VIP, также как и вы терялись при поставленной им задаче продать столь мелкий и незначительный канцелярский предмет. Ниже изложена информация, которая поможет набраться смелости и расскажет, как продать ручку на собеседовании. Ведь именно собранность и уверенное поведение ждет от вас работодатель, когда просит об этом неожиданном одолжении.

Продажи – сложнейшая техника, которая должна сочетать в себе комплекс технических и психологических методов. Если вы претендуете на должность менеджера или другого сотрудника, в обязанности которого входит продавать – вы непременно должны сочетать в себе соответствующие личные качества и специальные навыки. При продаже на собеседовании ручки работодатель смотрит, насколько вы креативны и способны осуществлять свои прямые обязанности.

Когда работодатель говорит вам: “продай мне ручку”, это определенный тест, который помогает рассказать о 4-х навыках соискателя, которые нужны для вакантной должности: способность собирать и анализировать информацию, доносить предложение до клиента и делать просьбы.

Ручка как способ пройти собеседование

Критерии для оценки претендента на должность

• Знание техники убеждения. Каждая продажа делится на логические этапы, при проведении таковой хороший претендент на должность плавно и с уверенностью пройдет всю цепочку этого цикла.
• Точность изучения товара и тактика проведения подготовки к продаже. На этом этапе продукт должен быть изучен до мелочей.
• Манера держаться. Соискатель обязан ясно выражать свои мысли и быть уверенным во время проведения фиктивной продажи. Дополнительно рассматривается умение пользоваться языком тела.
• Умение собрать необходимую информацию с клиента. Для этого работодатель смотрит на то, как соискатель задает вопросы открытого типа (как, кто, что, где и когда).
• Владение методикой создания доверительных отношений с клиентами.
• Грамотная презентация продукта. При оценке этого пункта важно описание необходимых для осуществления покупки клиентом свойств предмета и выгод, которые ваш покупатель может получить. Возможность отвечать на возражения, а также четкое определение соискателем потребностей предполагаемого покупателя. Оценка работы с возражениями должна проводиться соискателем как дополнительная возможность узнать больше о потребностях клиента.
• Умение доводить продажу до этапа ее совершения, а также предложение дополнительных условий.
• В некоторых случаях оценивается оригинальность и креативность действий соискателя. Особенно, если вакансия менеджера по продажам открыта в крупной компании или в организации, которая занимается продажей нестандартных товаров.

Давайте разберемся, что необходимо предпринять и как правильно действовать, если вдруг вам дали задание продать ни что иное как ручку.

• Перед тем, как начинать продажу, обратите внимание на некоторые детали, например, как выглядит товар, его дороговизна, возможный бренд и т.д. Не бойтесь проговорить свои рассуждения вслух. Например: “передо мной шариковая ручка, достаточно тяжелая по весу, которая открывается и закрывается при нажатии на кнопку, на одной из сторон написано название компании Паркер”. Подобный подход позволит оценить вас со стороны работодателя, как умеющего грамотно мыслить человека.
• Если вас охватило волнение, попросите 2-3 минуты на размышление. Это поможет вам успокоиться и привести правильные аргументы при продажах.
• В 90% случаях ситуация с продажей канцелярской принадлежности будет беспроигрышной, если придерживаться классической схемы продаж (подробнее об этом можно прочесть ниже). Работодатель всегда оценит знание техники.
• Обязательно изучите потребности клиента и задайте ему соответствующие вопросы, на основании которых можно строить персонально выгодное предложение.
• При продаже старайтесь не давать ложную информацию. Если цена ручке всего 5 рублей, не стоит навязывать информацию о ее бренде. А в случае, если вам выпал шанс продать более дорогой экземпляр, не стоит занижать его цену.
• При разговоре с клиентом не забывайте про невербальное общение. Смотрите в глаза, улыбайтесь, если того требует ситуация.
• Позвольте оппоненту подержать товар и попробовать его на деле.

Как произвести впечатление на собеседовании

Этапы продажи ручки

Продать ручку на собеседовании можно одним из двух способов: при использовании традиционных методов продаж или прибегая к более креативным техникам. Выбранный стиль продаж зависит от личности сотрудника, которому поручено принимать на должность менеджера. Если вы видете перед собой консервативного и строгого человека, лучше продемонстрировать перед ним знание классических методик и владение таковыми. Для этого случая ниже подробно и с примерами описан пошаговый алгоритм продажи столь мелкого и незначительного, но важного при проверке умения оценивать кандидата на должность по его продающим качествам.

Сначала знакомство

Прежде, чем приступать к продаже, представьтесь работодателю и спросите его имя. Неважно, что при начале собеседования вы уже познакомились. В дальнейшем рекомендуется обращаться к собеседнику именно так, как он назвал себя сам (если по имени и отчеству – называйте его по имени и отчеству, если только по имени – называть рекомендуется по полному имени).

Пример: Здравствуйте. Меня зовут Андрей. Я представитель компании “Ручка Продакшн”. Как к вам можно обращаться?

Узнайте потребности собеседника. Определите предпочтения клиента с помощью цепочки вопросов, способствующих продолжению диалога или тех, на которые можно ответить утвердительно.

Пример диалога:

Антон Александрович, хочу сделать вам заманчивое предложение, но для начала мне необходимо кое-что у вас спросить:

• Если обратить внимание на ваш деловой внешний вид, можно ли сделать вывод что вы много работаете с документацией?
• Какие по вашему мнению сопутствующие предметы делового человека могут повлиять на его престиж?
• Каким способом вы предпочитаете конспектировать для себя основные моменты и контактную информацию при важных беседах?
• Регулярно ли вы пользуетесь своей записной книжкой?
• Какое количество человек приходит к вам ежедневно?

Преподнесите товар

Задавая вопросы на предыдущем этапе вам необходимо сделать соответствующие выводы и презентовать товар в соответствии с полученными ответами предполагаемого клиента. Делайте акцент не на самой ручке, а на возможностях и удобствах, которые она подарит оппоненту при покупке.

Благодарю, Антон Александрович. Специально для вас хотел бы предложить:

• Удобную ручку, которая поможет вам фиксировать необходимую информацию.
• Запасной вариант, который выручит, если вдруг неожиданно закончились чернила у вашей основной ручки.
• Брендовый экземпляр, который подчеркнет ваш высокий статус на деловых переговорах с партнерами
• Еще одну стандартную ручку, из тех, что всегда невзначай уносят с собой другие сотрудники и т.д.

Поработайте над возражениями предполагаемого клиента. Конечно же, оппонент просто так не сдастся и будет препятствовать. В этот момент необходимо грамотно опровергнуть все его сомнения и направить отсутствие желания заключать сделку в положительную сторону.

Как убедить рекрутера

Характерный пример: Я уже пользуюсь ручкой, и она соответствует всем моим требованиям и ожиданиям.

На заявление выше можно ответить следующим образом:

Это естественно, ведь вы не стали бы держать у себя ручку, которая бы вас не устраивала. Однако, если ваш ценный экземпляр перестанет писать в самый ответственный момент, это будет минимум как неудобно, что уж говорить о невозможности зафиксировать информацию, которая вам пригодится для дальнейшего решения важных дел. Поэтому рекомендую купить у меня еще одну, недорогую по цене ручку. Она выручит вас в столь неприятный момент. У меня тоже всегда при себе больше одной ручки и это мне сильно помогает.

Приведите вспомогательные аргументы, которые смотивируют оппонента на продажу. Это могут быть дополнительные выгодные условия при покупке.

Примеры:

• Если вы купите ручку в течении этого дня, я смогу сделать вам 25%-ю скидку.
• Каждый мой покупатель становится претендентом на владение автомобилем.
• При покупке этой ручки вы получите скидочную карту, которая поможет вам в дальнейшем приобретать нужные для вас товары в нашей компании по выгодной цене.
• У меня осталось только 2 ручки по минимальной цене. Остальные я буду вынужден продать дороже.

Кросс-продажа при завершении сделки

Когда клиент созрел, завершите продажу и обязательно предложите ему сопутствующий товар.

Примеры:

• Каждый покупатель ручки сегодня имеет уникальную возможность получить степлер и набор скрепок со скидкой 15%;
• Вы покупаете одну ручку, или возьмете еще 2 оставшиеся, лишнюю можете подарить коллеге на праздник, который совсем близко.

Собеседование

Грамотно попрощайтесь с покупателем

Выразите ему формальную благодарность за покупку и постарайтесь сохранить с ним контакт для будущих продаж:

Антон Александрович, спасибо за покупку. Когда у меня появятся для вас новые и интересные предложения, я с вами, конечно же, свяжусь. До свидания.

При более креативно настроенном работодателе (это можно определить по манере улыбаться и шутить) лучше прибегнуть к неожиданным и творческим методам продажи.

1. Поинтересуйтесь у работодателя, нужна ли ему ручка. И при отрицательном ответе возьмите ее, попрощайтесь и можете уходить. Когда вас остановят и попросят вернуть ценный предмет. Предложите продать ее за определенную сумму денег.
2. Скажите сотруднику, что вы его преданный поклонник и попросите дать автограф. Метод действует, если на столе работодателя больше нет ни одной ручки. Только в этом случае можно предложить совершить покупку, чтобы оппонент смог расписаться.
3. Если вы чувствуете, что продажа никак не идет, спросите собеседника смог ли он сам продать ручку. Конечно, вам ответят на этот вопрос положительно и тогда вы можете предложить выгодную сделку: купить у вас ручку по оптовой цене и перепродать другому человеку по более солидной.

Если в покупке категорически отказано: что делать

Бывает, что ни один аргумент не затрагивает вашего предполагаемого клиента и он твердо убежден, что ручка ему не нужна. Как ответить в этой ситуации? Не теряйтесь. Предложите еще ластик или карандаш. Главное, продолжайте держаться также уверенно. Действуйте по указанной выше схеме и у вас все обязательно получится. Ведь в продажах ценится настойчивость и уверенность.

Успешная продажа ручки на собеседовании – это не только прохождение проверки. Такая незначительная победа в первую очередь говорит о вас, как о хорошем специалисте. Если вам удалось справиться с поставленной задачей, значит и высокая заработная плата не заставит вас долго ждать.

Отправляясь на собеседование, вы готовитесь «удивлять» потенциального начальника банальными разглагольствованиями о своем богатом опыте, лучших сторонах, а также стремлении расти и развиваться. Рекрутер прекрасно понимает, что у половины соискателей это заученный текст, который ни о чем не говорит, поэтому может ошарашить вас внезапным заданием, попросив продать ручку.

На самом деле такое испытание для желающих найти работу придумано добрых полвека назад. Рассмотрим подробнее, как продать товар на собеседовании.

Зачем просят совершить продажу?

Стоит сразу понять, что условного электрика, учителя или программиста такими вопросами вряд ли нагрузят. Необходимость «продать» что-либо прямо на собеседовании чаще всего возникает перед теми, кто планирует работать в сфере торговли, но не стоит воспринимать этот тест слишком уж буквально. На самом деле он не зря пользуется спросом на протяжении пятидесяти лет – он раскрывает вас как личность с множества сторон, а именно:

• способны ли вы вообще продавать какой-либо товар;
• каковы ваши коммуникативные навыки, как вы ведете себя с клиентами;
• умеете ли вы выходить из неожиданных ситуаций – вы ведь вряд ли будете продавцом именно ручек;
• разбираетесь ли вы в психологии – чтобы рекрутер «купил» предмет, надо понять, как заставить его чувствовать потребность в нем;
• четко ли излагаете мысли – у вас вряд ли есть подготовленная речь, и эта ситуация покажет, как у вас с импровизацией;
• креативны ли вы и умеете ли мыслить абстрактно – во многих случаях потребитель согласится купить даже ненужный ему товар, если вы подадите его интересно или даже экстравагантно;
• можете ли владеть собой в потенциально волнительной ситуации – любое волнение или растерянность помешают продаже как на собеседовании, так и в реальной жизни.

Основные правила

Универсального рецепта того, как продать ручку или что-либо еще, не существует – если ваш наниматель уже слышал ту историю, которую вы нашли где-то в интернете, то сильного впечатления вы, конечно, не произведете. Но есть определенная стратегия, которая теоретически должна помочь достичь успеха, но она представляет собой лишь «каркас», а остальное вы должны придумать сами.

Подготовка

Первое, что вы должны понять – это то, кто ваш потенциальный покупатель и почему ему может пригодиться ваш товар. Помните о том, что своя рубашка всегда ближе к телу, поэтому и думать забудьте о человеке как о винтике в составе крупной компании – пытаясь заинтересовать его, бейте по его личным интересам, а не по корпоративным.

Грубо говоря, менеджеру среднего звена не так уж важно гнаться за масштабным развитием всей той компании, в которой он работает, но ему будет куда приятнее добиться определенных успехов вместе со своим маленьким подразделением – это ведь премия, а то и повышение. Зрите в корень – не ориентируйтесь на слишком уж глобальное, ищите частное, поскольку оно всегда важнее.

Ключевое значение может иметь также эмоция потенциального покупателя в виде мгновенного порыва. Если видите, что клиента можно чем-то удивить или зацепить – пробуйте бить именно в это место.

Если покупатель представляет собой группу людей (от имени компании, например), важно не обращаться ко всем сразу. В толпе обязательно должен быть человек, формирующий и принимающий решения. Иногда эти функции разделены между двумя представителями – тогда начинать стоит с начальника или старшего по должности. В любом случае вы обращаетесь к одному человеку – только так вас услышат все.

Установка контакта

Сегодня у большинства деловых людей, располагающих средствами и способных делать покупки, просто нет времени на лишнюю болтовню, поэтому вам придется обойтись без предисловий и найти способ как можно быстрее перейти к сути дела. Большинство «инструкций» по продаже предлагают сначала нажать на проблему, а затем предложить решение, например: «Вы все время забываете номера телефонов и от этого страдаете, а вот была бы у вас хорошая ручка – вы бы их записывали».

Впрочем, на собеседовании вы толком не знаете своего оппонента, да и вообще не можете быть уверены, что у него есть описываемая проблема – вдруг номера за него записывает секретарша, а ручка у него фирменная и очень дорогая.

По этой причине специалисты советуют не акцентировать свое внимание на проблеме, тем более что многие не любят такие вступления. Акцентируя внимание на чем-то неприятном, вы можете подсознательно отбить желание слушать, поэтому ориентируйтесь в большей степени на развитие и перспективу.

В качестве примера можно привести переделанную вышеупомянутую фразу: «Наша ручка подает чернила под давлением, поэтому пишет в любом положении, а значит, вы сможете записывать важные номера, где бы вы ни были» . Клиенту неинтересно ваше стремление продать ему ручку, все, что для него важно – это тот результат, который он получит благодаря покупке.

Выявление потребностей

Потенциальный потребитель выложит любую сумму за товар, если вы убедите его, что такая покупка может принести ему существенную выгоду. Глобально существует всего пять выгод, и вы должны понять, чем тот предмет, который вы продаете на собеседовании, выгоден оппоненту. Варианты могут быть следующими:

1. деньги – материальные ценности в нашем мире считаются главным средством, способствующим существованию и процветанию, и если вы докажете, что нынешнее вложение окупится с головой, вашу ручку купят;
2. время – то самое, которое «деньги» в известной поговорке, его запас позволяет расти во всех смыслах или более ярко и продуктивно отдыхать, поэтому любой предмет, позволяющий существенно экономить время, будет востребован;
3. решение проблем– большинство потребительских товаров призваны решать ту или иную проблему потенциального владельца, и вам нужно просто объяснить, почему конкретно ваш предмет справится с этой задачей лучше любых альтернатив;
4. снижение рисков – любому амбициозному человеку не слишком нравится его текущее положение, и он стремится к росту, но еще менее приятным кажется возможное ухудшение положения, поэтому ваш товар будет успешно продан, если станет понятно, что после его покупки риски уменьшаются;
5. новые возможности – вышеописанная амбициозность не всегда находит для себя выход и возможности к реализации, поэтому предлагаемый вами предмет должен открывать своему владельцу новые горизонты и перспективы.

Презентация

Наконец, с помощью визуализации вы с самого начала отсеиваете возражения – вы ведь озвучиваете минимум утверждений, позволяя зрителям самостоятельно делать выводы. Многие люди любят спорить сугубо из принципа, но тут у них просто не получится так сделать.

Работа с возражениями

Как бы убедительны вы ни были, в большинстве случаев у адекватного потребителя будут возражения, сомнения и вопросы, которыми он попытается выбить землю у вас из-под ног. Недоверие к продавцам в наши дни вполне объяснимо – будем честны, на рынке хватает предложений товаров, которые намного хуже того, как их описывают. Тем не менее наличие критических замечаний и каверзных вопросов свидетельствует о том, что вы выполнили половину задачи – привлекли внимание к тому предмету, который продаете.

Работая в фирме и заранее зная, что вам придется продавать, у вас будет возможность подготовиться, заранее выписав вероятные вопросы и продумав ответы на них. На собеседовании у вас вряд ли будет такая возможность, ведь кадровики тоже неглупы – вполне возможно, что они предложат вам «продавать» вовсе не ручку . Тут вам придется отбиваться от нападок, ориентируясь только на собственную сообразительность.

Сразу уточним, что вы – уверенный в себе человек, который точно знает, почему его товар лучше других. Как только вы покажете, что вы сами сомневаетесь, все потенциальные покупатели будут упущены.

Понятно, что внезапный вопрос может застать вас врасплох, но постарайтесь не показывать этого, не начинайте съезжать в невнятное блеяние. Уж тем более не используйте агрессию, даже если комментарии вашего оппонента похожи на откровенную насмешку над вами и вашим товаром. Будьте готовы к каверзам хотя бы морально. Кстати, сообразительность может помочь вам выкрутиться – если вас действительно загнали в угол вопросом, сделайте сообразительности «противника» комплимент, а сами в выигранную минутку не забывайте думать над ответом.

Особенно здорово, если после победы над всеми сомнениями вы еще и извлечете из рукава последний козырь, который добьет противника. Это так называемое усиление выгод – последний и самый главный аргумент, который вы приберегли специально для момента, когда потенциальный покупатель уже и так колеблется. Теоретически это может быть и игра на эмоциях, причем как на положительных, так и на отрицательных.

Первый вариант – это указание дополнительного ценного преимущества, которое обеспечит обладание вашим товаром. Второй – намек на то, что ваше выгодное предложение актуально только немедленно, и при малейшем промедлении оно по той или иной причине уже не будет таким же ценным.

Чего делать не нужно?

Первое правило человека, который что-либо презентует, – не терять уверенности в себе и своем товаре. Вы можете просто не знать преимуществ своего товара, которые вполне реальны, но это не станет оправданием – вашу ручку или карандаш, или линейку уже не купят, если вы не можете объяснить, чем она хороша и почему лучше других.

Другой момент – это спокойствие. Не исключено, что ваш потенциальный покупатель – не самый вежливый человек, а кадровику, конечно, будет интересно проверить вас в стрессовой ситуации, так что он с легкостью ее для вас создаст. Вы можете понимать, что вас целенаправленно травят и пытаются вывести из себя, но вестись на это не надо.

Даже если нападки явно неадекватные, вы все равно не имеете права демонстрировать агрессию в ответ – это уже не конструктивный диалог, и так вы точно не продадите никакую вещь, ведь даже страждущий не захочет купить стакан воды у человека, который ему нагрубил. Будьте выше – покажите, что вы знаете сильные стороны вашего товара и необоснованным недоверием вас не задеть.

Многие новички, даже тщательно готовившиеся к собеседованию вообще и такому испытанию в частности, все равно проваливаются по той простой причине, что слишком много внимания уделяют теории и совершенно забывают о форме. Коммуникативный навык не заключается лишь в том, чтобы правильно и красиво говорить – на вашем лице иногда написано больше, чем вы говорите. Как минимум стоит потренировать уверенную располагающую улыбку и уж точно стоит научиться скрывать страх или растерянность.

Естественно, даже если вы будете рассказывать наиболее интересный текст, у вас все равно ничего не купят, если лицо при этом остается скучным.

Готовые примеры

Как было сказано выше, вести диалог, призванный продавать что угодно, нужно креативно и с претензией на оригинальность, но полезные примеры, конечно, не помешают. Рассмотрим несколько ярких примеров.

• Без телефона нельзя представить успешный бизнес – вы, как активный человек, не можете этого не знать. Наша модель отличается более мощной антенной, которая ловит сигнал и в лифте, и в тоннелях. Кроме того, он укомплектован батареей большой емкости – вы сможете отвечать на звонки всегда и везде.
• Вы наверняка замечали, что сидячий образ жизни не слишком хорошо сказывается на здоровье. Утренние пробежки – отличный способ почувствовать себя живым человеком, но вам стоит купить нашу бутылку, чтобы вода всегда была под рукой. Обратите внимание на форму изделия и цвет стенок – бутылка сконструирована так, чтобы ее было удобно держать, при этом она не пропускает солнечный свет, из-за чего жидкость дольше остается прохладной.
• Когда человек добился успеха, он может позволить себе нечто уникальное, это такой показатель собственной престижности. Арабские шейхи, любящие футбол, покупают себе целые команды, а вы на пути к величайшим вершинам купите этот квадратный мяч. Такого наверняка нет ни у кого из ваших друзей, к тому же на нем можно удобно сидеть.
• В прошлые века образованный человек был просто обязан повидать мир, иначе он не считался довольно сведущим. Сейчас это правило тоже работает, и наша туристическая путевка помогла бы еще больше расширить ваш кругозор и найти новых зарубежных партнеров. Тур рассчитан на состоятельных людей, которые хотят комфорта – все заботы об организации поездки мы возьмем на себя. Изюминкой тура является посещение пресс-конференции Илона Маска, где он расскажет, как привлекал инвестиции в свой бизнес.
• Сейчас вокруг вас много песка, поскольку вы в пустыне, но отпуск закончится, и вы уедете домой. На память вы, конечно, можете взять стандартные сувениры, но они банальные и есть у всех ваших знакомых, а самое страшное, что их делают в Китае, а не здесь. Только тот, что под ногами, натурален, но не набирайте его сами – тут ведь верблюды, не факт, что он чистый. Мы специально просеиваем песок из удаленных участков пустыни и засыпаем в красивые бутылочки.

Всем нам приходилось проходить собеседования при принятии на работу, для многих соискателей это весьма, волнительный процесс. При этом работодатель не всегда стремиться создать простые условия на собеседовании, особенно это касается собеседований на продающие вакансии.
Ведь продавец должен обладать стрессоустойчивостью и умению легко выходить из любой ситуации. Один из вопросов который часто ставит в тупик многих кандидатов – это просьба продать ручку на собеседовании. Мне приходилось наблюдать картину, когда опытный продавец, который не один год продавал дорогостоящие автомобили VIP клиентам, терялся и впадал в ступор, при продаже ручки. Итак, давайте разберем: как на собеседовании продать ручку?

Зачем просят продать ручку на собеседовании

Для того чтобы успешно продать ручку на собеседовании, сначала нужно понять мотивы работодателя. Они могут очень сильно отличаться в зависимости от того на какую вакансию вы претендуете. Поэтому, мой вам совет – всегда изучайте работодателя и тип работы перед собеседованием. Этого не делают даже соискатели с хорошим опытом, а ведь подготовка это тоже один из этапов техники продаж.

Как правило для кандидатов без опыта продаж, этот тест сделан для того чтобы оценить упорство кандидата и желание продавать. Если человек отказывается продавать или сдаётся после первого возражения, значит так же он и будет вести себя с клиентом. По кандидату всегда видно, когда он старается, а когда ему сама продажа в тягость. Естественно если вы берете кандидатов без опыта в продажах, то людей, которые не обладают упорством и желанием продавать, лучше не брать. Если вы не готовы к отказам, возражениям и трудностям, то работа в продажах явно не для вас. Работая продавцом нужно уметь .

Если же вы обладаете опытом продаж и пришли на вакансию где требуется опыт продаж, то работодатель хочет увидеть вас в деле, при этом он прежде всего будет оценивать ваши знания этапов продаж и способность преодалевать стрессовую ситуацию. Если кандидат претендует на вакансию, где требуется опыт продаж, но не знает или не использует этапы продаж, то вряд ли вас возьмут.

Так же стоит присмотреться, кто проводит собеседование. Если это , то скорей всего у неё есть чек-лист оценки кандидата. И перед ней поставлена задача оценить, конкретные параметры кандидата, например те же этапы продаж или упорство при .

Если же вам собеседование проводит непосредственный руководитель, то в этом случае важно не просто показать , но и понравиться как продавец. Тут вам нужно приложить максимум усилий и гибкости.

Как продать ручку на собеседовании

Итак, вы услышали просьбу продать вам ручку, что делать? Вот некоторые правила, которые необходимо выполнять для успешной продаже ручки:

1. Не спешите. Если чувствуете, что слишком волнуетесь или вам нужно подумать, попросите минуту на подготовку – это нормальная практика.
2. Внимательно изучите продаваемый товар.
3. Придерживайтесь этапов продаж. Это беспроигрышный вариант, любой работодатель это оценит по достоинству и даже если продать не сможете, вас всё равно скорей всего возьмут.
4. Особое внимание уделите . От этого зависит 90% успеха продажи, при выявлении потребностей обязательно . Рекомендую задать следующие вопросы: Как часто вы пишите? Что для вас важно в ручке? Бывает ли, что у вас заканчиваются чернила? Какой ручкой пользуется клиент сейчас? И чем она ему нравится и что можно было бы улучшить? Есть ли у вас запасная ручка?
5. Не врите. Не нужно приписывать чудо свойства ручке за 2 рубля. И так же не нужно говорить что ручка паркер стоит 10 рублей.
6. Используйте , обязательно поддерживайте зрительный контакт, дайте клиенту подержать товар в руках. Так же советую узнать: . Эти инструменты не только помогут вызвать доверие у клиента, но и вы заслужите уважение, если вас будет оценивать специалист.
7. Если клиент согласился на покупку, обязательно предложите что ни будь ещё: запасную пасту, ежедневник, блокнот, степлер, бумагу и т.п. Этот небольшой ход выделит вас среди прочих кандидатов.

Схема продажи ручки на собеседовании примерно следующая:

Добрый день, меня зовут …………, как я к вам могу обращаться?

Обращаемся по имени, я вижу, вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для вас. Но сначала позвольте задать вам пару вопросов?

• Как часто вам приходится делать записи?
• В каких условиях вы пишите?
• Какие ручки вам нравятся?
• У вас всегда ручка при себе или только на работе?
• У вас много сотрудников в отделе?

ВАЖНО: вопросов нужно задать столько сколько потребуется для того чтобы понять на основе каких выгод проводить .

Презентация

Презентацию нужно построить на основе выявленных потребностей, и если потребность выявлена, то презентовать товар не трудно. Если вы выяснили, что клиент часто пишет, то предложите ему ручку как запасную. Если клиент пишет настолько редко, что у него нет ручки, то скажите, что вам как раз нужна недорогая ручка на всякий случай. Если проводит собеседование рекрутер, то предложите ему купить ручку для того чтобы давать кандидатам для заполнения анкеты или коллегам или подчиненным.

Работа с возражениями

Как бы замечательно вы не ручки, вы в любом случае услышите какие либо возражения. Это совершенно нормальный процесс. В целом не очень важно, какие именно возражения вы услышите, главное правильно их отработать. Для наглядности приведу пример:

— у меня уже есть ручка, она меня устраивает.

— я с Вами полностью согласен, было бы странно если бы Вы использовали ручку которая вас не устраивает или у вас её не было совсем. Вы согласны с тем что ручка это важный инструмент делового человека? И мы с вами вместе вспоминали, как не приятно, когда в ней заканчиваются чернила, причем в самый ответственный момент. Именно поэтому я и предлагаю вам взять запасную ручку. Лично я ношу с собой минимум 3 ручки, поскольку в продажах, нужно быть готовым ко всему.

В целом, поскольку продажа у вас вымышленная, то вы будите слышать в основном ложные возражения, а отработать не трудно. Один из способов их просто не замечать, а переводить разговор в другое русло.

Завершение сделки

Красивое завершение сделки – это искусство, которое приходит с опытом. Для начала если вы не знакомы, со , обязательно их изучите. Если у вам знания и умения позволяют, то рекомендую использовать метод Сократа. Он выглядит наиболее эффектно и произведёт хорошее впечатление. Если Вы ещё только учитесь, то лучше использовать альтернативный или критический способ, например: «итак вам оформить одну ручку или возьмёте несколько про запас?», «только сегодня, на данную модель у нас хорошая скидка, берём?».

Не стандартные ходы в продаже ручки

Иногда бывает что ваш «клиент» наотрез отказывается покупать ручку. В таких случаях может помочь не стандартный подход. Ваша задача использовать такую схему продажи, которую ранее данный клиент не слышал. Тут конечно очень большую роль имеет импровизация, и умение видеть — кто перед вами сидит. Но опытные продавцы, подобный манёвр смогут сделать. Вот пример:

Пример 1

Вы умеете продавать? (скорей всего вы услышите ответ – да)

Вам было бы интересно получить неплохой доход? (а кому не интересно)

Тогда я вам предлагаю немного подзаработать, дело в том, что сейчас у меня есть ручка по крайне низкой цене. Вы её можете перепродать и получить хороший доход.

Пример 2

Если вам дали продать дорогую ручку, то в случае отказа можно сказать что я тогда оставлю её себе. И демонстративно убрать её себе в карман.

Пример 3

Вы слышали, что заводы по производству ручек закрываются? Это происходит в связи с распространение цифровых устройств. Скоро шариковая ручка будет дефицитным и редким товаром. Я всем клиентам рекомендую сделать запас.

Пример 4

Попросите автограф, у клиента не окажется ручки, тогда продайте ему свою.

Пример 5

Купите у меня ручку для того чтобы давать, её продать следующим кандидатам.

Заключение

Итак, чтобы успешно продать ручку на собеседовании при трудоустройстве требуется:

1. Знать и соблюдать этапы продаж;
2. Быть ;
3. Хорошо подготовится и желательно отрепетировать все этапы, это поможет Вам реализовать 1 и 2 пункты;

В заключении хочется сказать, что при подготовке материала пообщался не только с коллегами, которые проводят собеседования, но узнал мнение простых продавцов. Многие считают, что подобными заданиями работодатель отбивает желание у него работать и что есть другие способы выявить компетенции у кандидата.

В действительности, сейчас большинство работодателей испытывают «кадровый голод» и в таких условиях, хороший продавец, очень востребованный сотрудник. Поэтому на собеседованиях многие работодатели создают максимально комфортные условия, дабы не спугнуть кандидата. А продавцы с опытом понимают, что они без работы не останутся. В таких условиях просьба продать ручку звучит всё реже, а кандидатам не стоит опасаться того что их не возьмут. Но всегда есть вакансии на которые высокий конкурс и тут работодатель вправе отбирать себе команду так как считает нужным. И если вам предстоит заниматься , то для вас не должно быть вопроса в том, как продать ручку на собеседовании.

Я не буду продавать ручку на собеседовании

Всё чаще я слышу мнение, что «нормальный» работодатель не будет требовать продать товар на собеседовании. Это не этично по отношению к кандидату. И типа, если вы услышали такую просьбу, то нужно сразу разворачиваться и уходить. Сразу скажу, что каждое мнение имеет право на существование. Вот один из комментариев к данной статье.

В статье вы узнаете:

Привет, друзья! Искусство продаж – это драйв, уверенность в себе и желание заработать как можно больше денег! Именно эти качества хотят видеть в вас работодатели, принимая на работу. Поэтому часто один из испытательных тестов – что-нибудь продать прямо сейчас. Многие теряются и только небольшой процент соискателей проходит этот этап успешно. Чтобы знать, как продать телефон на собеседовании или любой другой предмет, нужно понять, что оценивает работодатель, а далее я дам успешный алгоритм продажи.

Что хотят от вас HR-ы

Кроме того, с помощью подобных задач, руководители и менеджеры по персоналу оценивают ваше желание продавать. Так как статистика показывает, что большинство кандидатов в силу личностных особенностей или негативного опыта подсознательно боятся продаж и это оказывает существенное влияние на результат их работы. Поэтому пройти тест отказываются либо его проваливают.

Также испытание продать телефон или карандаш показывает ваше умение выстроить контакт, говорить грамотно и структурировано. Я знала одного менеджера продаж, который говорил негромко, отводил взгляд от собеседника, был скромен, в общем, не типичная «звезда торговли», но он настолько доступно и логично доносил информацию, что к концу общения с ним не было никаких сомнений, что вам эта вещь просто необходима.

Еще одно качество успешного продажника – стрессоустойчивость . Это готовность к каверзным вопросам, необычным ситуациям, возражениям, так как не все идет по задуманному плану. Способность не теряться и быть настойчивым и гибким. Поэтому нельзя выказывать недовольство заданием и тем более агрессировать.

Также на собеседовании работодатель проверяет ваше знание этапов и техник продаж, тем более, если у вас есть опыт работы в торговле. Поэтому вам нужно будет постараться выстроить диалог таким образом, чтобы успеть установить контакт, выяснить потребность, презентовать товар, отработать возражения и завершить переговоры сделкой.

Тем, кто посещал специальные тренинги по продажам или навыкам эффективных переговоров, будет проще, но и требования со стороны нанимателя будут жестче. Так как будет проверяться, насколько хорошо вы усвоили теорию и научились воплощать ее в практике.

Правила стопроцентных продаж

Так как же продать телефон или, например, ручку . Есть алгоритм успеха. Но прежде, я хочу акцентировать ваше внимание на том, что продажа – это не умение впихнуть что угодно клиенту, а способность понять его проблему и продать решение этой проблемы, то есть выгоду. С этой точки зрения ваша работа – это не навязываться, а помочь своим товаром. Итак, как это сделать.

Любая продажа требует подготовки и анализа, поэтому возьмите товар в руки и изучите его. Если эмоции взяли вверх и нужно сконцентрироваться, попросите пару минут – это нормально. Выделите характеристики по функционалу, внешнему виду, весу, которые отличают его от остальных.

Присоединение (рапорт)

Теперь первый этап продаж – установите контакт. Я бы этому блоку посвятила много текста, так как в полевых условиях настоящей работы это целое искусство. В психологии умение находить контакт называется рапортом и включает в себя присоединение к собеседнику на уровне дыхания, взгляда, мимики, движений.

Мастера рапорта способны так настроиться на другого человека, что тот начинает бессознательно подчиняться. Но это из области НЛП и требует отдельной темы. Следите за новостями. В рамках же нашей задачи достаточно улыбнуться, поприветствовать, представиться и перейти к следующему этапу.

Что клиент хочет

Второй этап продаж – выяснить потребность потенциального покупателя, то есть его «проблему». Это можно сделать, задавая открытые вопросы. То есть те, на которые нельзя обойтись односложными «да» или «нет». Например, сказать следующее: я, как и вы, деловой человек и понимаю, насколько важно, чтобы телефон был удобен в использовании. Вам часто приходится разговаривать по телефону? Какими приложениями обычно пользуетесь? Какие еще параметры вам важны? Может быть, внешний вид, долговечность заряда, наличие хорошей камеры?

Лучшее предложение

Далее, определив, что нужно клиенту, презентуйте товар и дайте подержать его в руки. При этом особенно выделяйте те характеристики, которые он называл. Например, если важно наличие камеры, то подчеркните, что вы предлагаете «телефон с камерой в 5 Мегапикселей. Это отличное разрешение, чтобы снимать четкие снимки. Для вашего удобства присутствует автофокусировка и вспышка с несколькими режимами».

Однако, не просто перечисляйте характеристики товара, а показывайте выгоду, которую покупатель получит. «Вы сможете снимать в разных условиях и в любое время суток. К тому же здесь отличная цветопередача. Все краски будут передаваться натурально и ярко. Сюда можно установить программу по обработке снимков, это существенно сэкономит и оптимизирует ваше время в работе с полученными фотографиями».

Когда не хотят покупать

Затем могут последовать возражения. Например, «мне дорого». Это одно из самых распространенных возражений, которое означает, что сейчас клиент оценил предложенную выгоду ниже ее цены. Воспользуйтесь популярной техникой, сначала поймите его, а потом аргументируйте, почему это стоит своих денег.

Например, «я, безусловно, понимаю вас и хочу подчеркнуть, что у этой камеры высокое разрешение, а значит качество снимков будет выше среднего. Они будут получаться более удачно, меньше будете тратить время на их обработку». То есть покажите больше выгоды.

Также это можно сделать, предложив скидки, акции и бонусы. Например, «Я понимаю вас и предлагаю сэкономить. Купив эту модель, вы получите бесплатно карту памяти» . Или «купив эту модель, мы зачисляем на ваш счет бонусы» и т.д.

Контракт

Когда основное сопротивление преодолено, заключите сделку. Но это тоже нужно делать правильно. После согласия купить, предложите дополнительные продукты. Например, чехол, палку для селфи, держатель телефона. Спросите, как удобно будет забрать товар, сейчас лично в руки или доставкой. Оплата наличными или без.

Если клиент не готов к сделке, не расстраивайтесь и не отступайте. Просто ему для принятия решения нужно больше времени, чем другим. Если его не устроило качество камеры, скажите, что у вас на складе есть телефоны с ультравысоким разрешением. Договоритесь о дополнительной встречи или хотя бы возьмите номер для свзяи.

Отступите от правил

Но это не единственный способ продажи. Есть и оригинальные. Готовы ли вы их применять, зависит от вашей натуры и уместности данного приема. Например, если клиент дал вам свой телефон и отказался купить, то положите его в карман и направьтесь к двери. Вас наверняка остановят и пожелают вернуть его. Но его туже за деньги.

И помните, на собеседовании важно не покупки добиться, а продемонстрировать ваши качества как отличного продажника. Человека, контактного, общительного, знающего аудиторию, свой товар, процесса продаж, который сориентируется в любой ситуации и заработает прибыль компании.

Удачного старта! С вами была Джун.

Человечество делится на две категории - одни думают, что должность торгового представителя это круто, постоянное общение с приятными людьми и неплохая зарплата. Другие же, представляя себя на этом месте, уверены, что их будут шпынять, не воспринимать серьезно и игнорировать все, начиная от уборщицы и заканчивая пружиной на двери. Проблема последней категории в том, что они не умеют (или не хотят научиться) продавать.

Действительно, успешного торгового представителя не должна пугать перспектива продажи чего угодно и кому угодно. Это качество считается приоритетным для данной профессии, поэтому не удивляйтесь, если вам на собеседовании предложат продать ручку (или карандаш) человеку, который ничего не собирался покупать.

Пример сегодня считается уже классическим и его можно встретить везде - в кино, на всевозможных тренингах и курсах. Даже в комедии «Бармен» режиссер Д. Штурманова использовала этот прием при собеседовании главного героя.

Не бойтесь, если сначала вам эта задача покажется невозможной - действуя правильно и грамотно, вы легко сможете стать «гуру» продаж и идеалом торгового представителя. Вам будут нипочем хмурые брови и кислые мины собеседников, вы научитесь обходить скрещенные на груди руки и страшные таблички «Торговым агентам вход воспрещен».

Услышав подобное предложение, не теряйтесь, моментально включайтесь в деловую игру и подключайте интеллект. Кому понравится работник, который сходу отказывается от выполнения задания, тем более такого легкого? Это всего лишь пример работы торгового представителя, а ведь в действительности испытания могут быть похлеще.

Как продать ручку на собеседовании: главные заповеди торгового представителя

Заповедь 1. Доскональное знание своего товара. Хороший менеджер должен знать все достоинства бренда, его преимущества перед конкурентами, и почему именно этот цвет наилучшим образом подходит вам.

Сделайте акцент на уникальности товара. Пример речи успешного представителя: «Ручка автоматическая, с замечательным тонким стержнем и прорезиненной вставкой. Фирма-производитель на рынке сколько-то лет и по уровню продаж находится на первом месте.

Если карандаш ломается, то ручка будет работать очень долго и никогда вас не подведет. Ее синий корпус великолепно подходит к вашим глазам, подчеркивая индивидуальность». Кстати, здоровая лесть приятна всем без исключения жителям планеты Земля, и этим тоже следует воспользоваться.

Заповедь 2. Умейте вступать в диалог с клиентом.

• Помните про зрительный контакт. Не опускайте глаза, и все время смотрите на собеседника. Умение выдержать взгляд - пример успешного и уверенного торгового агента.
• Выясните потребности интервьюера. Вы можете визуально оценить рабочее место собеседника, как часто звонит ли у него телефон (соответственно - сколько поступает информации). Все подмеченные моменты используйте затем в своей презентации.
• Спрашивая, используйте метод открытых вопросов, ответы на которые обязательно предполагают развернутый отклик, а не сухие «да» и «нет». «Как вы думаете?» или «Почему?» - самые распространенные варианты таких вопросов.

Существует еще метод закрытых вопросов, напоминающий допрос. Следует избегать его всеми силами, чтобы не вызвать раздражения покупателя. Сердитый клиент нам совершенно ни к чему.

Заповедь 3. Секрет, как продать ручку на собеседовании, прост: умелая презентация. Она должна быть яркой, с улыбкой, напористой и доброжелательной. Расскажите о преимуществах ручек этой фирмы, придумайте суперакцию или уникальное предложение.

Ваша речь должна быть красивой, запоминающейся и ни в коем случае не пройти мимо ушей клиента. Даже если вам придется стать на голову или сделать акробатический элемент - это нужно ради дела и не бойтесь показаться смешным или глупым.

Старайтесь не вступать с собеседником в какие-либо дискуссии, а гнуть свою линию. Скажите, что такая ручка есть у главного начальника вашего визави или у Билла Гейтса. Проверять эту информацию никто не будет, но любому из нас хочется быть обладателем той же вещи, что имеют сильные мира сего.

В наше время модно быть успешным, и некоторые предметы являются символами. Убедите визави, что ручка – это залог будущего богатства, и ваше дело в шляпе.

Заповедь 4. Важно: вы продаете не товар, а возможности с его помощью лишить проблему. Найдите и продемонстрируйте ему те выгоды, которые появятся у него вместе с этой ручкой.

Человек может оказаться любителем кроссвордов и без ручки ему не обойтись никак. Или родителем школьника, а, может, сочинителем доносов на соседей (а по цветному принтеру легко вычислить владельца техники, поэтому доносы следует строчить только ручкой). Да и в повседневной работе какой офисный планктон обойдется без этого пишущего предмета? (Про планктон в лицо собеседнику лучше не говорить).

Возьмите лист бумаги и покажите все, на что способна ручка - проведите линии или нарисуйте набросок. Помните, что первое впечатление - самое важное, а лишь затем идут технические характеристики предмета.

Заповедь 5. Обязательно дайте человеку подержать ручку. Это одно из главных правил успешных продаж. Во-первых, ощущая будущую покупку в руках, потенциальный покупатель сможет убедиться наглядно в его лучших качествах.

Во-вторых, здесь есть еще один важный нюанс - любой из нас, держа новый предмет в руках, чувствует себя обладателем и, отдавая обратно, испытывает сожаление и желание стать его владельцем. Как видите, даже человеческую жадность можно привлечь к себе на помощь.

Заповедь 6. Не оттягивайте момент совершения сделки. Используйте еще один метод: «прием накопления согласия». В ходе общения задавайте нейтральные вопросы, на которые покупатель будет говорить «да». Пример: «Вы согласны, что эту ручку приятно держать в руках?».

Ответив в положительном ключе не менее трех раз, человеку психологически сложно будет говорить в четвертый раз «нет». Поэтому, задав прямой вопрос о покупке, вы станете успешным продавцом, к всеобщему удовлетворению обеих сторон.

Заповедь 7. Случается, что визави специально усложняет задачу, отказываясь от диалога и отвечая на все «нет» и «не нужен». В этом случае дайте себе (и ему) еще три попытки, а затем обязательно скажите, что не хотите портить долгосрочные отношения с таким замечательным партнером.

Главное, чтобы интервьюер увидел ваш потенциал, напор, хорошо подвешенный язык и умение выкручиваться из сложных ситуаций. В конце обязательно добавьте: «Если не хотите ручки, у меня есть еще линейка, карандаш, степлер…» А затем используйте ту же схему для дальнейшего диалога.

Продавая ручку или карандаш, главное, чтобы вы смогли продемонстрировать будущему работодателю свои деловые качества и навыки убеждения. Будьте уверены в себе с первой секунды и до конца.

Помните, что символом прямых продаж является носорог
- толстая шкура, не пропускающая негатив,
идущий напролом
и способный расплющить конкурентов.

Возьмите на вооружение его лучшие качества, и у вас обязательно все получится - вы будете примером стрессоустойчивого, напористого, коммуникабельного и целеустремленного торгового, на которого будут равняться следующие поколения.