Що має знати менеджер відділу продажів. Посадова інструкція менеджера з продажу, посадові обов'язки менеджера з продажу, зразок посадової інструкції менеджера з продажу

Затверджую................................................

…………………………………………….
(найменування організації)

…………………………………………….
(Посада)

………...….……………………………...
(п.в.о.)

«…..» …………………. 20….. р.

Посадова інструкція
менеджера з продажу

………………………………………………………………………………..
(Найменування, підприємства, організації)

1. Загальні положення

1.1. Менеджер з продажу приймається працювати і звільняється з неї наказом директора підприємства.

1.2. На посаду менеджера з продажу призначається особа з ………..……………….

……………………………………………………………………………..……… освітою.
(освіта, спеціальність)

1.3. Досвід роботи на аналогічних посадах не менше ………….. років.

1.4. Менеджер з продажу безпосередньо підпорядковується ….…………………..……….

1.5. Менеджер з продажу повинен вільно володіти …......….……….......…………… мовою.
(англійською, німецькою тощо)

1.6. У своїй діяльності менеджер з продажу керується:
- нормативними документами з питань виконуваної роботи;
- методичними матеріалами, що стосуються діяльності підприємства;
- Статутом підприємства;
- Правилами трудового розпорядку;
- наказами та розпорядженнями комерційного директора та начальника відділу оптового продажу;
- справжньою посадовою інструкцією.

1.7. Менеджер з продажу повинен знати:
- Федеральні закони та нормативні правові документи, що регламентують здійснення підприємницької та комерційної діяльності, у тому числі законодавство та правову базу суб'єктів РФ, муніципальних утворень, ін.;
- Кон'юнктуру ринку, порядок ціноутворення, оподаткування, основи маркетингу;
- передовий вітчизняний та зарубіжний досвід у галузі менеджменту;
- психологію та принципи продажів;
- Структуру управління підприємством;
- асортимент, класифікацію, характеристику та призначення продукції підприємства;
- умови зберігання та транспортування продукції, що реалізується підприємством;
- методи обробки інформації з використанням сучасних технічних засобів, комунікацій та зв'язку, обчислювальної техніки, діючі форми обліку та звітності;
- етику ділового спілкування;
- правила встановлення ділових контактів та ведення телефонних переговорів;
- теорію та практику роботи з персоналом та методи оцінки ділових якостей працівників;
- структуру комерційної служби та відділу оптового продажу;
- Правила внутрішнього трудового розпорядку.

2. Посадові обов'язки

Менеджер з продажу здійснює:
- Представництво інтересів підприємства у взаєминах з клієнтами;
- Пошук потенційних клієнтів;
- первинну роботу з клієнтами, що вперше звернулися, з подальшою передачею клієнта відповідному територіальному менеджеру з продажу;
- ведення комерційних переговорів із клієнтами на користь підприємства;
- оперативне реагування на інформацію, що надходить від клієнтів, та доведення її до відома відповідного провідного менеджера з продажу та начальника відділу оптового продажу;
- аналіз потреб клієнтів у продукції, що реалізується підприємством;
- Мотивацію клієнтів на роботу з підприємством;
- Щомісячний план продажів;
- аналіз статистичних даних продажу та відвантажень продукції підприємства;
- надання звітів за підсумками роботи;
- прийом, обробку та оформлення замовлень клієнтів;
- Інформаційну підтримку клієнтів;
- інформування клієнтів про зміни асортименту та ціни на продукцію підприємства;
- інформування клієнтів про акції щодо стимулювання попиту;
- інформування клієнтів про графік надходження готової продукції складу;
- узгодження з клієнтом умов, цін, графіка та спосіб доставки продукції;
- передачу заявок на доставку продукції клієнтам до відділу логістики;
- взаємодія з підрозділами підприємства щодо виконання поточних завдань;
- Участь у робочих нарадах;
- ведення робочої та звітної документації;
- ведення та підтримання в актуальному стані бази даних про клієнтів;
- контроль відвантажень продукції та фінансової дисципліни клієнта.

3. Права

Менеджер з продажу має право:
- вимагати від керівництва забезпечення організаційно-технічних умов та оформлення встановлених документів, необхідних для виконання посадових обов'язків;
- вимагати від керівника відділу сприяння у виконанні своїх посадових обов'язків та прав;
- вносити пропозиції щодо вдосконалення роботи підприємства, у межах своїх посадових обов'язків;
- запитувати особисто або за дорученням керівництва від структурних підрозділів та співробітників звіти та документи, необхідні для виконання його посадових обов'язків.

4. Відповідальність

Менеджер з продажу відповідає:
- За наслідки прийнятих ним рішень, що виходять за межі його повноважень, встановлених чинним законодавством РФ, статутом підприємства, іншими нормативними правовими актами;
- за невиконання (неналежне виконання) своїх посадових обов'язків, передбачених цією інструкцією, у межах, визначених чинним трудовим законодавством РФ;
- за вчинення у процесі здійснення своєї діяльності правопорушення - у межах, визначених чинним адміністративним, кримінальним та цивільним законодавством РФ;
- за заподіяння матеріальної шкоди та шкоди ділової репутації підприємства - у межах, визначених чинним трудовим, кримінальним та цивільним законодавством РФ.

5. Умови роботи

5.1. Режим роботи Менеджера з продажу визначається відповідно до Правил внутрішнього трудового розпорядку, встановлених на підприємстві.

5.2. У зв'язку з виробничою необхідністю Менеджер з продажу може направлятись у службові відрядження.

6. Інше

Дана посадова інструкція розроблена та затверджена відповідно до положень Трудового кодексу РФ та інших нормативних актів, що регулюють трудові правовідносини в РФ.

Узгоджено:

Начальник юридичного відділу

……………….…………… / ……….… «…...» ………………………20 …. м./> (ф.в.о. / підпис)

з посадовою інструкцією ознайомлено

……………….…………… / ……….… «…...» ………………………20 …. м./> (ф.в.о. / підпис)

Якщо ви хочете лідирувати на сучасному ринку в галузі продажів, то вам доведеться докласти чимало зусиль. Для досягнення цього нелегкого завдання потрібна спільна робота не одного, а цілої команди спеціалістів.

Ви дізнаєтеся:

Які основні обов'язки передбачає посада менеджера з продажу.
Як перевірити, наскільки добре менеджер справляється зі своїми обов'язками.
З якими обов'язками повинен справлятися менеджер з оптових чи активних продажів.

У чому полягають основні обов'язки менеджера з продажу

Менеджер з продажу -спеціаліст, основним обов'язком якого є реалізація товару. Якщо в минулому продукція продавалася безпосередньо з рук виробника до рук споживача, то в наші дні цей ланцюжок суттєво розширився за рахунок того, що з'явилася велика кількість посередників.

Вони необхідні для поставок товару на конкретні адреси замовників, за заявками, що включають точну кількість необхідного товару, періодичність, з якою товар повинен надходити до споживачів, та інші умови. Завдяки роботі посередників замовник завжди отримує свій продукт у потрібний термін.

Менеджер з продажу відповідно до своїх посадових обов'язків повинен працювати так, щоб покупець, одного разу зробивши вибір на користь товару його фірми, наступного разу знову вирішив придбати продукцію в тій самій організації, а не у конкурента.

Фахівець із продажу відповідає за спілкування з посередниками, переконуючи їх у тому, що на товар є попит і рівень продажів залишатиметься стабільно добрим. Спеціалізації, що впливають на діяльність та характер обов'язків менеджерів, можуть істотно відрізнятися. Це від специфіки продажів.

Якщо звернутися до узагальненої класифікації продажів, можна розрізнити деякі спеціалізації менеджера з продажу:

продаж послуг;
реалізація товарів споживчого попиту;
продаж продукції промислового типу.

Кожній компанії, що реалізує якусь продукцію чи послуги, необхідний спеціаліст, який виконує обов'язки менеджера з продажу, що володіє спеціалізацією у певній галузі.

На практиці з'ясовується, що менеджери з продажу, які працюють у серйозних компаніях, дуже рідко контактують з конкретними споживачами. Найчастіше їхні обов'язки полягають у взаємодії із дистриб'юторами. Виняток становлять організації, що спеціалізуються з продажу дорогих і великих товарів.

У невеликих компаніях, що реалізують будь-який вид товару чи послуг, менеджери з продажу вестимуть переговори безпосередньо з кінцевим покупцем або посередниками про реалізацію продукту своєї фірми.

Приклад KPI для менеджерів з продажу

Відмовтеся від звичайної оцінки роботи персоналу, щоб сейлзи виконували KPI не зі страху отримати штраф, а з бажання принести прибуток. Як цього досягти, дізнайтеся зі статті електронного журналу «Комерційний директор».

Менеджер з продажу, який добре знає свою справу, розумітиме, що показники товарообігу неможливо підтримувати на належному рівні, тільки здійснюючи «холодні» дзвінки покупцям зі своєї клієнтської бази, не кажучи вже про досягнення їхньої позитивної динаміки. Тут потрібно мати ширший погляд ринку: розуміти особливості зміни та розвитку ринку, враховувати побажання й переваги кінцевих споживачів, цікавитися динамікою цін, новими продуктами головних конкуруючих компаній.

До посадовим обов'язкам менеджера з продажувідносяться у тому числі і пошук та систематизування важливих даних, що стосуються рівня продажів та сприйняття товару кінцевим споживачем. Крім того, такому фахівцю важливо вміти аналізувати інформацію комплексно, зіставляти та порівнювати різні показники та параметри, а також приймати виважені рішення, спираючись на результати проведеного дослідження.

Іноді в компанії обов'язки менеджера з продажу складаються з кількох позицій, решта завдань розподіляються між іншими співробітниками. Найкращий варіант, коли менеджер з продажу зайнятий виключно роботою з потенційними або вже існуючими покупцями та відповідає за укладання договорів.

Всі інші завдання (бюрократичні, адміністративні, організаційні) вирішуються спеціально найнятими для цього співробітниками, які швидко та результативно зможуть упоратися з цими обов'язками, а також брати на себе некваліфіковану роботу.

Якщо розширити коло обов'язків менеджера з продажу до таких завдань, як виписка накладних, контроль за поставками та інші дії адміністративного плану, це буде схоже на те, якби ви вирішили забивати цвяхи за допомогою мікроскопа.

Якщо менеджера з продажу повністю позбавити обов'язків, пов'язаних із процесом виробництва або здійсненням послуг, це теж не буде оптимальним рішенням, тому що в результаті такий співробітник може почати продавати те, що його компанія ніколи не зробить і не поставить.

Що входить до посадових обов'язків менеджера з продажу

Якщо йдеться про серйозні підприємства, то обов'язки менеджера з продажу полягають не тільки в роботі з клієнтами, але також у пошуку та обробці даних зі збуту продукції, розробці стратегії компанії, оформленні всіх необхідних паперів з уже успішно проведених угод.

Менеджер із продажу працює, як правило, в офісі. Характер його щоденної діяльності залежить від виду обов'язків: це може бути як телефонні переговори, і конкретні кроки зі збуту товару.

Робота на будь-якій посаді в торговому відділі компанії робить внесок у загальну ефективність та результативність всього відділу. Менеджер із продажу не виняток, він несе певну відповідальність за успіх компанії на ринку в цілому незалежно від того, якого саме типу обов'язки закріплені за ним.

Основні обов'язкименеджера з продажу умовно поділяються на 4 групи.

Відповідальність за продажів продукції компанії: підвищення рівня продажів, розширення клієнтської бази, прагнення до отримання максимальної вигоди від кожного сегмента продажів.
Планування, проведення аналізу даних із ринку.
Продаж.
Перевірка відвантажень продукції та розрахунків із споживачами.

Крім цих великих чотирьох розділів, існують деякі вужчі спеціалізації, що впливають на посадові обов'язки менеджера з продажу. Це додаткові функції:

розширення та оновлення бази клієнтів, ведення переговорних процесів, збереження контактів із клієнтами та партнерами в інтернеті, обробка телефонних заявок та дзвінків;
встановлення зв'язків з можливими покупцями, зміцнення наявних ділових контактів через організацію зручних та привабливих факторів для клієнтів: знижки, акції, дзвінки з подякою, листи;
в обов'язки менеджера з продажу згідно з посадовою інструкцією входять: безпосередній контакт з клієнтами, які приходять в офіс, робота на виїзді до потенційних покупців та ведення переговорів на їх території;
підвищення рівня продажів у своєму секторі, взаємодія із замовниками. Формування лояльності клієнтів через прояв до них уваги та забезпечення вигідних пропозицій щодо продукції компанії;
підвищення мотивації клієнтів до співпраці з компанією, збирання інформації про потенційних клієнтів;
консультування та інформаційна підтримка клієнтів;
інформування дилерів та дистриб'юторів;
укладання договорів з юридичними та фізичними особами, оформлення документів, робота зі звітністю за укладеними договорами;
прийом продукції та перевірка її якості, а також контроль викладення продукції у торгових точках;
щоденний збір інформації щодо цінової політики, контроль термінів придатності (обов'язки менеджера зі збуту);
проведення розрахунків прибутку, що очікується відповідно до плану продажу;
оцінка рівня потенціалу всіх торгових точок для реалізації продукції;
організація навчальних заходів, тренінгів;
рекламна підтримка на виставкових заходах, демонстрація новинок від компанії, проведення рекламних акцій та заходів, залучення нових споживачів;
взаємодія з постачальниками, проведення ділових зустрічей, вкладених у підвищення числа контрактів;
збір, обробка та систематизація різних даних для здійснення оптимізації процесу продажів;
моніторинг компаній-конкурентів, розрахунок цін на продукцію та рівень можливих знижок;
здавання коштів у касу підприємства у межах заздалегідь визначених термінів, проведення інкасації;
регулярні звіти (раз на місяць) про відсоткові показники та проведені роботи.

Нерідко трапляється так, що компанія позбавляється частини своїх покупців через недбале та безвідповідальне виконання менеджерами своїх обов'язків. Гарантією ефективного розвитку організації є ретельна та якісна діяльність усіх відділів компанії. Наприклад, посадові обов'язки менеджера з продажу в секторі торгівлі дрібною побутовою технікою або продуктами харчування будуть такими:

відповідальність за участь у виставках, організація дегустації продуктів;
проведення майстер-класів, присвячених продукції, її новинкам;
контроль за викладанням продукції на торговельному устаткуванні;
підтримка та перевірка роботи мерчандайзерів.

Список обов'язків менеджера з продажу визначається напрямом діяльності компанії. Кожна компанія має свої посадові інструкції, що містять перерахування обов'язків. Тобто визначено коло дій менеджера: «холодні» дзвінки, переговори, робота з інформацією щодо ринку або, наприклад, робота на виїзді. Вищеперелічені завдання відносяться до основних, а насправді їх буває набагато більше.

Дуже корисно компанії, якщо менеджери періодично підвищують свою кваліфікацію різних навчальних заходах, курсах, тренінгах. Одна справа – пошук клієнтів, інша справа – утримання їх упродовж тривалого часу. Справжній професіонал своєї справи, продаючи товар, обов'язково простежить, чи залишився клієнт задоволений своїм придбанням.

Ефективний менеджер з продажу прагнутиме перевищити планові показники, визначені керівництвом компанії.

Зразковий список прав менеджера з продажу

Як визначити, які функціональні обов'язки менеджера з продажу доручити співробітнику

Щоб визначити, яке навантаження здатний витримати той чи інший менеджер з продажу і які саме обов'язки доручити йому, керуйтеся такими трьома способами.

Спосіб 1. Порівняйте ваші цілі з поточними показниками

Порівняйте результати менеджера-новачка з показниками досвідчених фахівців. Необхідно визначити середній показник одного співробітника за цифрами, які виходили кожному етапі воронки. На основі отриманих даних включіть конкретні завдання до кола обов'язків менеджера з продажу.

Спосіб 2. Самостійно проведіть аналіз

На початковому етапі формування відділу реалізації можна спробувати самостійно поринути у процес діяльності менеджера з продажу.

Проведіть один день так, начебто ви виконували обов'язки спеціаліста з реалізації. Це буде своєрідним експериментом: на прямому досвіді роботи на даній посаді ви зможете краще зрозуміти, що ж має входити в коло обов'язків менеджера з продажу відповідно до специфіки діяльності вашої компанії.

Після закінчення експерименту помножте результати вашої роботи на показник ефективності, що дорівнює 0,7: рядові співробітники, як правило, працюють менш ефективно, ніж сам керівник чи власник компанії.

Спосіб 3. Зробіть припущення, створіть картку робочого дня для менеджерів з продажу

Цей спосіб не буде точним, однак і він має право на існування. Допустіть, що кожен дзвінок менеджера в середньому займає близько 3 хвилин часу. Порахуйте, скільки дзвінків за годину, а потім і за день здатний здійснити один фахівець. Отриманий показник внесіть до його обов'язків. Ефективно працюючий менеджер за 8-годинний робочий день може зробити 160 дзвінків.

Карта робочого дня допоможе перевірити свої розрахунки. Коли кожен співробітник заповнить свою картку робочого дня, ви побачите, який час має менеджер для здійснення дзвінків і зустрічей і який час залишається на виконання інших робочих обов'язків: підготовку та відсилання комерційної пропозиції, оформлення документації, питання особистого характеру.

У такий спосіб ви зможете краще зрозуміти, які завдання варто включати до посадової інструкції менеджера з продажу, а які ні.

Думка експерта

Як перевірити здатність менеджера з продажу виконувати свої обов'язки

Максим Горбачов,

співвласник компанії Gorstka, тренер-консультант з продажу, Москва

Тетяна Модєєва,

генеральний директор компанії Acsour, Санкт-Петербург

Співробітників потрібно опитувати: або у письмовій формі, або у усній. Цим може зайнятися керівник відділу продажу чи кадровий спеціаліст. А обов'язок із підсумкового контролю розумніше взяти на себе генеральному директору. Він може проводити його за допомогою письмового звіту, в якому будуть відображені відповіді співробітників, у тому числі нових. Запитання можуть бути такими.

Які види обладнання ви запропонували б клієнтам, які вже користуються тим і тим?
Чим саме цей продукт відрізняється від аналогів, що знаходяться на ринку?
За яких умов допускається використання продукту? Як споживач може дізнатися про це?
Як може бути розфасований продукт?
За який термін продукт може бути доставлений до замовника у разі його наявності на складі (при поставці на замовлення, якщо товар на складі відсутній)?
Який вихід ви знайшли б у ситуації, коли покупець бажає придбати певний товар, з конкретним запитом на набір функцій, а товару зараз немає?

У відповідях менеджера з продажу повинні проглядатися як інформованість його щодо всіх характеристик товару чи послуг, що він продає, а й розуміння пріоритетів політики компанії, особливостей попиту. Перевірити, як новий співробітник справляється з обов'язками спеціаліста з реалізації, можна за три-чотири тижні.

Менеджер активних продажів: обов'язки та вимоги

Як нарощувати прибуток, поповнювати рахунки компанії? Як збільшити свою присутність на ринку, як створити позитивний імідж для справжніх та майбутніх клієнтів?

Досягти таких високих цілей може згуртований колектив професіоналів-продажників, який візьме на себе роль локомотива вашої компанії і буде головним ресурсом конвертації вашого продукту в реальні живі гроші.

Менеджер активних продажів - це чесна та прозора професійна діяльність, яка дозволяє самому фахівцю контролювати свій прибуток, а керуючому компанією - розуміти цінність кожного працівника, усвідомлюючи те, який матеріальний внесок за фактом він вносить у добробут та успіх компанії.

Основні обов'язки менеджера з продажу

Основний обов'язок менеджера з продажу - це спілкуватися з покупцями, працювати з запереченнями, відповідати на питання потенційних покупців. Він повинен не пропустити жодного клієнта.
До обов'язків спеціаліста, що займається активним продажем, також відносяться презентація та демонстрація товару на виставках та інших заходах. Часто від того, як менеджер презентує свій товар залежить попит на цілий сегмент продукту. Фахівець повинен добре розуміти, для кого він проводить презентацію товару, який тип покупців орієнтований даний продукт.
Менеджер з продажу повністю бере на себе організацію зустрічей із новими клієнтами.
Крім того, до його обов'язків відносяться переговори щодо деталей та умов угоди. Менеджер повинен вміти назвати адекватну ситуації та клієнту ціну, у разі потреби прийняти рішення про знижку.
До обов'язків менеджера активних продажів входять збір, аналіз та структурування інформації про потенційних клієнтів.
Обов'язком менеджера з продажу є спілкування з постачальниками продукції, яке включає обговорення умов щодо поставок товару, за цінами та іншими деталями.
Професійний менеджер повинен вміти займатися документообігом (наприклад, знати, як правильно оформляти договір).
Менеджер з продажу складає звіти про проведену роботу з періодичністю кожного тижня або кожного місяця.
Компетентний менеджер з продажу має вміння швидко і чітко вести розрахунки за вартістю товару в кожному конкретному випадку для будь-якого клієнта в залежності від суми купівлі та від кількості продукції, що купується.
До обов'язків менеджера з продажу також відноситься докладне та детальне вивчення ринку з метою зрозуміти, які умови пропонуються з боку конкурентів, щоб уникнути переманювання покупців.

Менеджер з продажу - не тільки професія, а й плюс до всього особливий склад особистості та характеру, що має певні характеристики (при прийомі на роботу важливо звертати увагу), такими як:

відкритість у спілкуванні;
завзятість;
вміння уникати конфліктних ситуацій;
вміння знаходити компроміс;
вміння швидко знайти контакт із будь-якою людиною;
стійкість до відмов.

Менеджер з активних продаж повинен мати певні навички:

здійснення холодних дзвінків;
володіння техніками та скриптами продажів;
ділових комунікацій (від пересічного співробітника компанії-клієнта до топ-менеджменту організації);
роботи з первинною документацією (контроль виставлення та оплати рахунків, відвантажень).

Хорошого продавця можна визначити за манерою поводитися, спокою, впевненості в собі, розкутості, вільної, але не викликає пластиці рухів. Міміка та жести відкриті, посмішка щира та природна. Навіть якщо у кандидата на посаду менеджера з продажу недостатньо чи зовсім немає досвіду у професії, це не страшно.

Хорошого продавця вирізняє не тільки наявність будь-яких специфічних знань. Важлива твердість і впевненість у поєднанні зі здатністю легко і невимушено спілкуватися, вмінням досягати поставлених цілей та завдань у матеріальному плані, ефективно справлятися з колом покладених на нього обов'язків. Матеріальні успіхи менеджера гарантують прибуток і компанії в цілому.

Думка експерта

На співбесіді необхідно ставити додаткові питання щодо обов'язків на попередньому місці роботи

Олексій Слободянюк,

власник та генеральний директор компанії Astra Group

Якось мені довелося проводити співбесіду із претендентом на посаду менеджера з продажу. Він зазначив в анкеті, що до цього моменту працював на попередньому місці три роки. Але, як з'ясувалося, його завданнями були не активні продажі, а робота на телефоні з вхідних дзвінків та консультації клієнтів з питань продукції компанії.

Досвід може бути різним. Обов'язково потрібно ставити додаткові питання щодо того, в чому саме полягали посадові обов'язки кандидата на попередньому місці роботи. Попросіть претендента розповісти про ті техніки продажу, якими він користувався, описати свій нормальний робочий день, які завдання стояли перед ним і як він їх вирішував.

Що повинен робити менеджер оптових продажів

Менеджер оптового продажу - це затребувана професія. Для здійснення якісної роботи необхідний фахівець, який має досвід роботи та дар переконання. Обов'язки цього фахівця трохи відрізняються від завдань менеджера активних продажів, тому що тут потрібно не лише організовувати поставки, а й за короткий час нарощувати їх кількість.

Тут уже не йдеться про телефонні переговори, для роботи з перспективними дистриб'юторами обов'язковою є особиста зустріч, часом і не одна.

Однак такі зусилля винагороджуються: як мінімум один налагоджений контакт із компанією-дистриб'ютором вже означатиме для продавця повагу з боку керівництва та можливе підвищення.

Менеджер з оптових продаж зобов'язаний:

знаходити нових потенційних споживачів, поповнювати основу клієнтів компанії, вести корпоративну інформаційну систему;
сприяти реалізації товарів підприємства, формувати споживчий попит;
займатися поширенням інформації про товари компанії серед клієнтів та потенційних покупців: розповідати про якості та переваги товарів, про новинки, можливості та способи використання тощо;
щодня вивчати товари, які реалізує компанія, щодо асортименту, кількості, термінів реалізації, актуальних цін;
спілкуватися з клієнтами, постачати їх актуальною інформацією;
проводити переговори з клієнтами: реальними та потенційними, брати на себе обов'язки посередника в процесі укладання комерційних угод та договорів про постачання товарів компанії;
працювати із замовленнями клієнтів відповідно до прийнятих у компанії норм та правил, здійснювати активні оптові продажі;
вирішувати питання щодо доставки товару в рамках обумовлених термінів, працювати з операторами щодо їх дотримання;
контролювати повноту розрахунків клієнтів за доставлений товар, вживати заходів щодо своєчасного виявлення та усунення дебіторських боргів, письмово повідомляти свого начальника про затримки виплат із зазначенням причин;
інформувати клієнтів щодо асортименту продуктів компанії;
виконувати план продажу, збільшувати їхній приріст;
мотивувати клієнтів на співпрацю з компанією, орієнтуючись на програми зі стимулювання збуту, затверджені у компанії;
створювати графіки здійснення виплат за придбані продукти компанії, своєчасно інформувати звідси старшого оператора торгового відділу. У міру необхідності приймати платежі від клієнтів у самостійному режимі, здавати отримані кошти до каси компанії відповідно до термінів, закріплених у регламентуючих документах компанії;
при необхідності працювати на виїздах, у відрядженнях;
збирати даних про сегмент ринку, в якому представлена продукція компанії, проводити дослідження ринку та вивчати конкурентів, виявляти основні тенденції та прогнозувати подальший розвиток ринку;
аналізувати стан ринку, на основі отриманих результатів розробляти рекламну стратегію позиціонування продуктів компанії та планувати обсяги продажів;
складати плани (оперативного та перспективного характеру) щодо реалізації продукції, займатися асортиментним та фінансовим плануванням;
обробляти статистичні дані щодо продажу та відвантажень продукції;
працювати з інформацією щодо рейтингу компаній-конкурентів серед клієнтів;
своєчасно надавати аналітичні та інші необхідні звіти щодо виконання плану;
брати участь у робочих нарадах;
координувати роботу торгових представників, проводити тренінги з вивчення продукції компанії, її якостей та особливостей, проводити презентації щодо нових продуктів компанії;
взаємодіяти з торговими представниками за показниками стану ринку, з причин труднощів у реалізації товарів, набуття нових потенційних клієнтів;
контролювати діяльність торгових представників на відповідність стандартам обслуговування клієнтів, виконання вказівок і доручень керівництва компанії;
зберігати рівень кваліфікації, необхідний виконання посадових обов'язків менеджера з продажу;
проводити коректну роботу з конфіденційною інформацією, дотримуватись комерційної таємниці;
виконувати всі доручення прямого керівника та керівництва компанії.

Регіональний менеджер з продажу: обов'язки та проблеми підбору

Регіональний менеджер - молода професія, що приховує безліч перспектив. Виникла через зростання фінансового добробуту регіонів та потреби створення філій великих компаній, які могли б представляти на регіональному рівні.

Ця посада необхідна для позиціонування інтересів компанії на регіональному рівні та вирішення трьох головних завдань:

створення стратегічного планування розвитку підприємства на регіональному рівні;
налагодження контактів з новими діловими партнерами та клієнтами;
обробка даних щодо активності регіональних споживачів.

Існують різні варіанти того, як може називатися регіональний менеджер компанії:

регіональний менеджер з продажу;
менеджер із розвитку регіонального бізнесу;
менеджер з питань регіонального розвитку.

Посадові обов'язки регіонального менеджера

Вивчення особливостей споживчого попиту, збір даних про рівень доходів покупців та компаній-конкурентів.
Робота із зібраною інформацією про регіональний ринок, стратегічне планування з реклами та просування продукції та послуг, які пропонує компанія.
Підрахунки коштів, отриманих від збуту продукції.
Робота над покращенням маркетингової регіональної політики.
Планування дій щодо підвищення прибутку на закріпленій території.
Налагодження зв'язків із новими клієнтами та діловими партнерами.
Залучення нових партнерів та здійснення рекламної політики у регіоні за допомогою конференцій.
Контроль діяльності та навчання торгових представників.
Контролює договірну роботу з тем фінансів, економіки, господарських питань компанії в регіоні.
Надання звітів керівництву компанії за такими показниками: рівень споживчого попиту на продукцію та послуги компанії; список неліквідної продукції; показники щодо обсягів продажу, фінансові та економічні дані щодо діяльності компанії в регіоні.
Контроль за виконанням доручень вищого керівництва.
Подання та захист інтересів організації у регіоні.

Регіональний менеджер повинен мати певні навички:

вмінням знаходити та обробляти інформацію;
умінням формулювати ясні та чіткі доручення для співробітників, домагатися їх виконання;
здатністю спрогнозувати попит та прорахувати ефективність проектів;
вмінням організувати та провести переговори, конференції та семінари, переконувати та досягати поставлених цілей.

Професія менеджера з регіональних продажів сьогодні входить до топ-10 найпопулярніших позицій. Під час пошуку відповідного кандидата на цю посаду фахівці з кадрів стикаються з двома головними проблемами:

претендент має вищу освіту за спеціальністю «Менеджмент підприємства», однак немає досвіду роботи в даній галузі, відсутні необхідні навички та вміння;
у претендента спостерігаються відмінні лідерські, організаторські та аналітичні здібності, велике прагнення працювати фахівцем з, але немає відповідної освіти.

У цих випадках йдеться про можливу підготовку майбутнього менеджера з продажу. По-перше, необхідно визначити, хто саме проводитиме навчання. Є такі варіанти:

відправити новачка навчатися на тренінги, семінари та конференції;
запросити від імені компанії фахівця, який навчатиме нового менеджера;
навчання проводитиме досвідчений співробітник компанії.

Нерідко компанії йдуть на те, щоб підготувати майбутнього менеджера до роботи самотужки. Це найкращий варіант, тому що він заощаджує тимчасові (навчання проходить, як правило, за 2 тижні) та грошові ресурси. Буває й так, що компанія готова оплачувати майбутньому менеджеру навчальні курси.

Для чого потрібен помічник менеджера з продажу та які його обов'язки

Такі позиції, як помічник спеціаліста з продажу або асистент, існують у компанії для того, щоб надавати допомогу менеджеру у виконанні його обов'язків. Як правило, помічники вирішують два головні завдання:

контролюють замовлення;
«розвантажують» менеджера, виконуючи рутинну роботу, і тим самим дозволяють йому сконцентруватися на вирішенні найважливіших завдань.

Іноді помічники займаються як своїм окремим етапом процесу продажу, а й частково дублюють обов'язки менеджерів з реалізації. Вони повинні володіти професіоналізмом і знаннями, так само, як і менеджери з продажу.

Виходячи з цього формуються вимоги до якостей, які повинні виявляти співробітники торгових компаній: комунікабельність, ентузіазм, уміння ясно і чітко формулювати свої думки усно та письмово, розумність, дар переконання, самостійність, організованість, дисциплінованість, цілеспрямованість. Вітаються навички як автономної, і командної роботи.

Помічник або асистент менеджера з продажу виконує такі обов'язки.

Організація та створення мережі продажу товарів (під контролем менеджера з продажу).
Збір інформації щодо попиту на продукцію компанія, з'ясування причин його збільшення або зменшення.
Залучення покупців (оптових та роздрібних торгових підприємств, інших посередників), встановлення ділових контактів.
Налагодження контактів із клієнтами або групою клієнтів (за дорученням менеджера з продажу).
Ведення переговорів із клієнтами щодо умов продажу товарів, надання супутніх послуг.
Розробка документів, необхідні підписання договору.
Укладання договорів (з купівлі-продажу або постачання) від імені компанії.
Організація доставки чи відвантаження продукції покупцям відповідно до укладених договорів.
Контролює внесення оплати клієнтами за укладеними договорами.
Контроль над виконанням термінів виконання умов договорів.
Збір інформації від споживачів:

Про побажання до якості продукції (термін служби, правила користування, упаковки та ін.);

Про побажання до післяпродажного обслуговування продукції;

Про обсяги та темпи продажу товарів кінцевим споживачам.

Облік скарг споживачів щодо виконання укладених договорів.
З'ясування причин порушень умов договорів, вжиття заходів щодо їх ліквідації та профілактики.
Активна участь на заходах щодо формування попиту на продукцію: промо-акції, презентації, ярмарки, виставки.
Збір, систематизація, включення до електронного банку даних інформації про споживачів.
Підготовка звітів про виконану роботу, а також аналітичні довідки (за дорученням менеджера з продажу).
Виконання службових доручень менеджера з продажу за функціональними напрямками.

Якими бачать обов'язки менеджера з продажу керівники компанії

Розглянемо, які посадові обов'язки менеджера з продажу мають значення керівництва компанії.

Які побажання до обов'язків менеджера з продажу має директор? Стабільний рівень реалізації продукції без особливих витрат за це. Директори бачать таких фахівців, як міні-підприємства, які нестимуть компанії золоті яйця. Безумовно, це жарт, але в ній є і частка правди: будь-який керівник мріє про багатофункціонального фахівця, який зможе не тільки продавати товар, а й проводити дослідження ринку, оптимізувати сам продукт тощо.

Які функціональні обов'язки менеджера з продажу є важливими для начальника відділу продажів? Начальниками відділів продажів найчастіше стають вихідці з рядових менеджерів, які були активнішими і кращими за інших продавців, тому вони добре розуміють, як саме слід працювати, щоб досягати успіху на цій посаді.

ведення бази даних клієнтів;
облік зустрічей, дзвінків;
звіти щодо кожного продажу;
статистика, графіки тощо.

За цими параметрами він судить про якість роботи менеджера, а також про те, скільки часу фахівець витрачає на роботу в офісі, скільки часу його телефон знаходиться в мовчанні.

Для інших відділів підприємства продавці організації - це щось другорядне, створене задоволення їх потреб і побажань.

Бухгалтерія вважає, що обов'язки менеджера з продажу входить ведення всієї первинної документації. Виробники вважають, що головний посадовий обов'язок менеджера з продажу - підготовка всіх технічних завдань та пошук найбільш оптимальних рішень з проблем та питань покупця.

Юристи вважають, що менеджер із продажу головним чином має займатися узгодженням договорів із клієнтами.

Маркетингу необхідні дані про те, де клієнт почув про компанію, що він думає з приводу останньої промо-акції, і тому чекають від менеджера з продажу добування саме цих даних.

Самі фахівці, які займаються продажами, часто вважають, що займають провідну роль на підприємстві чи одну з головних. Вони бачать своїм основним обов'язком спілкування з клієнтами, що полягає у презентації товарів, створених виробниками, за цінами, які погодив маркетинг, за допомогою бази даних, яку створив начальник відділу, тощо.

Які компетенції повинен мати співробітник, щоб якісно виконувати обов'язки менеджера з продажу

Якість 1. Технічні компетенції

Іноді продажі потребують спеціальних технічних знань. Менеджер повинен як добре володіти інформацією про продукт підприємства міста і його застосування, а й вміти давати грамотні консультації потенційним покупцям, іноді пропонувати альтернативні варіанти. Тому для фахівця зі збуту важливо постійно розвиватися та вдосконалюватися. Великі фірми регулярно проводять технічні атестації. Для цього створюється комісія зі спеціалістів, яка перевіряє рівень знань менеджера про кожен продукт компанії та сфери його використання.

Якість 2. Комунікативні компетенції

Вміння працювати та продавати покупцям з дуже різним посадовим рівнем. Це обов'язкова умова для роботи на посаді менеджера b2b-сектору. До обов'язків такого фахівця входять і процес підготовки зустрічей менеджерів, планування бесід, що включає цілі, етапи та завдання. Для цього менеджеру з продажу завжди необхідно ретельно аналізувати дані про самого замовника та його потреби, побажання та переваги.

Якість 3. Компетенції діловодства

Сьогодні процес продажів найчастіше починається з етапу електронного листування і ним же закінчується. Розробка та розсилка комерційної пропозиції, контакт із боржниками - все це вимагає відповідального підходу до своїх обов'язків.

Якість 4. Юридичні компетенції

До обов'язків менеджера з продажу входять робота з договорами та погодження умов із клієнтом. Практично кожна компанія має свої зразки договорів. Трапляється так, що клієнт хоче щось змінити в договорі або скласти свій. І тут менеджер готує протокол розбіжностей, погодить його з начальником відділу.

Договір підписується менеджером із зазначенням його ініціалів, що говорить про те, що він бере на себе відповідальність за правочин і виконання всіх обумовлених умов. Цей фахівець має бути юридично підкований для грамотної та якісної роботи.

Якість 5. Бухгалтерські компетенції

Досвідчений та професійний продавець сам стежить за всією документацією, що супроводжує процес продажу: від рахунків-фактур до документів з відвантаження та актів звіряння. Якщо ці документи оформляються за допомогою електронних програм, менеджер повинен мати первинні знання в галузі бухгалтерії.

Думка експерта

При роботі на великій території для менеджера з продажу важливими є логістичні компетенції.

Андрій Нечаєв,

комерційний директор, «Завод АТІ», Санкт-Петербург

Основи логістики необхідні, особливо там, де територія збуту велика. Зважаючи на те, що наші клієнти знаходяться по всій Росії, логістика серйозно впливає на відпускну ціну на товар. Витрати на транспорт у нас в компанії не повинні перевищувати 5-10% вартості замовлення. До обов'язків менеджера з продажу входить самостійне визначення виду транспорту при відвантаженні залежно від термінів доставки та переваг клієнта. Відвантаження маленьких партій (до 5 тонн вантажу) займаються самі продавці.

Якщо йдеться про більш об'ємні та великогабаритні замовлення, що доставляються автотранспортом або залізничним контейнером, менеджер з продажу зв'язується зі службою транспортно-складського господарства. Фахівці з логістики здійснюють контроль якості доставленого товару, проводять практичне навчання для продавців, у процесі якого менеджерів з продажу знайомлять із системою логістики та її особливостями (як проводиться розрахунок доставки, як вибирається вид транспорту, якими бувають схеми відвантаження), з ціновою політикою тощо д.

Думка експерта

Оцінка за компетенціями - найкраща методика перевірки здібностей менеджера

Юрій Богопільський,

віце-президент Національної асоціації топ-менеджерів вищої кваліфікації – експертів з управління, Санкт-Петербург

Знайти професійного топ-менеджера нелегко, для цього потрібно мати особливі навички. Керівник компанії повинен пам'ятати про це та поетапно проводити оцінку компетентності та професіоналізму кандидата на посаду менеджера з продажу. Важливими є особистісні характеристики кандидата, його комунікативні навички, здатність до ділового спілкування. Крім професійних якостей та умінь, значну роль відіграють система цінностей людини, її життєві орієнтири.

Оцінка за компетенціями – це найбільш оптимальний та зручний спосіб перевірки професійного рівня топ-менеджера. Полягає він у питаннях, які задаються претенденту. Вони мають бути заздалегідь продумані та спрямовані на отримання об'єктивного результату.

Керівник повинен звернути увагу саме на ті компетенції майбутнього менеджера, які допомагають йому застосовувати отримані знання на практиці, інтегрувати наявний досвід у життя та роботу, успішно справлятися з покладеними на нього обов'язками, - це буде запорукою результативної та продуктивної діяльності майбутнього менеджера з продажу .

Розвиток співробітників: як виховати професіоналів

Що має пам'ятати менеджер з продажу щоб якісно виконувати свої обов'язки

1. Не буває не важливих клієнтів та замовників.

Всі клієнти та замовники однаково гідні поваги та уваги, незалежно від їх віку, ваги, кольору шкіри та характеру.

2. Постійне самовдосконалення.

3. Менеджер з продажу повинен мати унікальні «фішки» в роботі з клієнтами.

Це може бути все, що завгодно: особисто підписана листівка, подарунки до дня народження, запрошення на вечері та обіди, проведення спільного дозвілля, бонуси та знижки. Важливо, щоб ваша діяльність на посаді менеджера з продажу відрізнялася від інших та підвищувала лояльність клієнтів до вашої компанії.

4. Потрібно вміти слухати.

Важливо розуміти, що потреба у спілкуванні з приємним співрозмовником, який уміє спокійно вислухати всі ваші проблеми та сумніви, сьогодні дуже висока, і за можливість її задовольнити люди готові платити гроші, у тому числі й менеджеру з продажу, якщо він уміє слухати.

5. Впевненість у собі.

У продажах дуже важливо мати непохитну віру в себе і свої можливості. Без цього нічого не вийде. Менеджер з реалізації повинен мати непохитний характер і стійкість, завзятість і терпіння.

6. Потрібно стати експертом з пропонованої послуги чи товару.

Менеджер, який бажає зберегти власну гідність та індивідуальність, ніколи не буде просто нав'язувати свій товар покупцю. Талановитий та успішний фахівець завжди зможе творчо підійти до виконання своїх посадових обов'язків та вирішення професійних завдань.

Типові помилки менеджерів з продажу

1. Негативне ставлення до життя.

Необхідно зробити глибоку і серйозну внутрішню роботу, щоб навчитися щирої любові до людей та оптимістичного ставлення до життя. Можна звернутися за допомогою до психолога або працювати самостійно, але жоден професійний тренінг не навчить вас.

2. Внутрішня стислість.

Не буває замкнутих і нелюдних менеджерів із продажу. Людина з такими якостями точно не впорається зі своїми посадовими обов'язками. Варто зрозуміти та побачити, що коло ваших потенційних замовників неймовірно широке: родичі, сусіди, приятелі, колишні колеги, знайомі з улюблених занять, випадкові попутники.

3. Слабохарактерність.

Однією з головних якостей, необхідних менеджеру з продажу, є стресостійкість. Розвивати цю якість можна і потрібно різними способами, такими як спорт, медитація, виїзди на природу.

4. Відсутність цілеспрямованості.

Менеджер з продажу повинен вміти виявляти не тільки наполегливість у роботі з незговірливими клієнтами, а й уміння знайти нестандартний підхід до таких людей. Обов'язки такого фахівця передбачають наявність терпіння, вміння довго та цілеспрямовано працювати із важкими клієнтами.

5. Відсутність амбіцій.

Успішне виконання обов'язків менеджера з продажу неможливе без прагнення постійно розвиватися та амбітного бажання стати найкращим.

Про типові помилки менеджера з продажу, які заважає продавати, розповідає практик:

Інформація про експертів

Максим Горбачов, співвласник компанії Gorstka, тренер-консультант з продажу, Москва. Максим Горбачов має дві вищі освіти – юридичну та психологічну. Нагромадив солідний досвід роботи у сфері дистрибуції та продажу споживчих та промислових товарів. Серед клієнтів - компанії "Газпром", "Ростелеком", "ABBYY", "Siemens Росія", "Sony". Автор низки книг з продажу, серед яких «ВІДКАТ: Особлива Техніка Клієнтської Атракції», «Експлуатація торгового персоналу» (обидві – спільно з Д. Ткаченком; М.: Вершина, 2008), «Розвідтехнології у продажах» (спільно з Д. Ткаченком) та А. Ходарєвим, М.: Вершина, 2008), «Як провести тренінг продажів» (спільно з Д. Ткаченка; М.: Вершина, 2009).

Тетяна Модєєва, генеральний директор компанії Acsour, Санкт-Петербург. Сфера діяльності: послуги бухобліку, кадрового діловодства та розрахунку заробітної плати, консультування з питань податкового та трудового законодавства. Форма організації: ТОВ. Територія: головний офіс – у Санкт-Петербурзі; філії – у Москві, Архангельську, Великому Новгороді, Калінінграді, Мурманську, Петрозаводську, Пскові, Смоленську. Чисельність персоналу: 165. Річний оборот: 3 млн. дол. США. Основні клієнти: компанії GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.

Олексій Слободянюк, власник та генеральний директор компанії Astra Group. Закінчив Кишинівський технічний університет зі спеціалізацій «Перекладач з німецької мови» та «Інженер-конструктор». Також має диплом MBA зі спеціалізації «Розвиваюче управління та закономірності розвитку організацій» та РАНХіГС. В активних продажах із 1998 року. На цій посаді з 2009 року. "Astra Group" - компанія, заснована в 2009 році. Спеціалізується на проведенні семінарів та тренінгів з аналізу діяльності компаній, формування стратегій розвитку та інше. Серед клієнтів - "Сбербанк", "Газпром", "Beeline", "Росдержстрах", "Hitachi", "КРОК", Синергія, "ВТБ-24", Home Credit, ММБ-Банк, Softline, Simplex та інші.

Андрій Нечаєв, комерційний директор, "Завод АТІ", Санкт-Петербург. Андрій Нечаєв закінчив Санкт-Петербурзьку академію холоду та харчових технологій та Санкт-Петербурзький інженерно-економічний університет. З 1995 по 1997 роки обіймав посаду менеджера з маркетингу «Заводу АТІ», з 1997 – директор з маркетингу, з 2000 – комерційний директор. «Завод АТІ» засновано 1913 року. Виготовляє гальмівні вироби, ущільнювальні, тепло- та електроізоляційні матеріали. Штат – понад 500 співробітників. Серед клієнтів: "Газпром", "КамАЗ", "Лукойл", "Норільський нікель", "РЖД", "Роснефть", "Сєвєрсталь".

Юрій Богопільський, віце-президент Національної асоціації топ-менеджерів найвищої кваліфікації – експертів з управління, Санкт-Петербург. Консультант з управління промисловим підприємством – заводом, службою, цехом, ділянкою; з організації виробництва світового рівня – World Class Manufacturing (WCM); впровадженню ощадливого виробництва («Lean Production»), ЛІН-технологій; менеджер-практик; особиста кар'єра – до генерального директора групи заводів; інженер, кандидат економічних наук.

Посадові обов'язки менеджера з продажу затверджуються на локальному рівні і залежать від специфіки конкретної організації, яка наймає його на роботу, хоча ця посада міститься в загальноросійському класифікаторі. Насправді зустрічаються різні посади, у чиї обов'язки входить реалізація товару фірми. До них пред'являються приблизно однакові вимоги щодо ділових та професійних якостей. Розглянемо особливості посадової інструкції менеджера відділу продажу, що регулює їх функціональні обов'язки.

Загальноросійський класифікатор професій робітників, посад службовців та тарифних розрядів, затверджений Постановою Держстандарту від 26.12.1994 № 367 містить кілька позицій, до яких можна віднести посаду, що розглядається:

24051 менеджер у торгівлі;
24057 менеджер (у комерційній діяльності);
24068 менеджер [у підрозділах (службах) з маркетингу та збуту продукції].

Залежно від специфіки обов'язків спеціаліста з продажу, його посада може відноситися до однієї з категорій, але найбільш близьким за функціональними обов'язками менеджера з продажу в сучасному розумінні є остання.

Інший типології фахівців компаній, що продають, на законодавчому рівні не встановлено, але вона присутня в теорії і застосовується на практиці господарюючими суб'єктами. Існують різні критерії, за якими можна класифікувати цю посаду:

Залежно від територіального охоплення діяльності:

зональний;
регіональний;
територіальний та ін.

Зазначена градація індивідуальна та встановлюється у кожній компанії індивідуально. Територіальний менеджер однієї компанії може охоплювати своєю діяльністю одне місто чи район, в інший – суб'єкт Федерації, у третій – відразу кілька регіонів.

За рівнем займаної посади (і відповідальності):

керівник підрозділу реалізації товару підприємства;
старший менеджер;
співробітник із реалізації;
його помічник.

Посадові інструкції старшого менеджера з продажу за основним колом обов'язків від інших принципово не відрізняються. Відмінності можуть стосуватися рівня відповідальності та керівних функцій.

За типом продажів:

менеджер активних продаж;
спеціаліст з пасивних продажів.

Відмінності у функціях "продажників" за активним і пасивним типом полягають у рівні участі при залученні клієнтів. У першому випадку співробітник сам вживає заходів щодо пошуку клієнтів, здійснює обдзвонення потенційних клієнтів, відвідує семінари та виставки тощо. Пасивні припускають спілкування з клієнтом, готовим до купівлі товару фірми.

За способом спілкування з клієнтами:

прямий продаж (особисті контакти з клієнтами);
телефонні;
електронні.

За кількістю продажів:

оптові;
роздрібні.

Цей критерій не позначається на відмінностях змісту посадової інструкції менеджера з оптових продажів і роздрібних у частині їх основних функціональних обов'язків.

Необхідні якості

Вимоги до професійних та особистих якостей менеджера з продажу включаються до посадової інструкції цього співробітника. Від їхнього дотримання багато в чому залежить якість і кількість реалізованого продукту фірми. До необхідних якостей відносяться такі:

знання законодавства, що регулює питання їх діяльності (трудового, цивільного в частині здійснення та утримання угод купівлі-продажу, корпоративного та господарського права та ін.);
володіння різними методиками продажів, які можуть бути застосовані в конкретному підприємстві на посаді;
досвід роботи у сфері реалізації товарів, які передбачають знання відповідного ринку, конкурентів (постачальників аналогічного продукту), кола потенційних клієнтів;
знання продукту, його переваг та недоліків;
навички ділового спілкування;
навички застосування психології у спілкуванні з потенційними клієнтами;
володіння іноземною мовою (за наявності потенційних покупців серед іноземців);
активність та гарні навички спілкування;
мотивація;
вміння переконувати;
навчальність та творчий підхід.

Конкретний перелік особистих навичок працівника різний залежно від напрямів діяльності фірми та специфіки реалізації товару (оптові, «холодні», прямі тощо.).

Єдиного профстандарту в нашій країні для співробітників цієї категорії не існувало, оскільки спеціальної освіти донедавна навчальні заклади не давали. Тому кожна компанія розробляла та розробляє свої вимоги до здобувачів вакансій менеджерів відділів продажу.

Обов'язки менеджера

Основні обов'язки співробітника відділу продажів приблизно ідентичні, незалежно від особливостей діяльності підприємства та посади працівника. Вони підлягають включенню до посадової інструкції спеціаліста з продажу та повинні суворо виконуватися працівником. До обов'язків належать:

збір інформації про осіб, які є потенційними клієнтами фірми (наприклад, для виробників упаковки харчових товарів такими будуть виробники продовольчих товарів і торгові мережі, що здійснюють їх фасування), що включає найменування, контакти, відомості про керівника і менеджера з закупівель та ін;
ведення ділових переговорів за допомогою особистих зустрічей та телефонного зв'язку, відправка комерційних пропозицій факсом, електронною та звичайною поштою;
прийом замовлень продукт, вироблений компанією;
збір та узагальнення статистичної інформації;
складання звітності;
ведення та редагування клієнтської бази;
контроль та відпуск товарів;
направлення необхідної документації контрагенту (договори, рахунки, накладні, акти виконаних робіт тощо);
підписання договору з керівником фірми;
вивчення аналогічних продуктів конкурентів, форми та методи їх роботи;
консультування потенційних клієнтів та чинних контрагентів;
участь у маркетингових дослідженнях та ін.

Існують й інші обов'язки, які залежать від специфіки посади. До обов'язків старшого менеджера з продажу чи керівника відповідного підрозділу фірми може входити керівництво діяльністю підлеглих співробітників із продажу. Обов'язки старшого менеджера можуть передбачати наставництво та контроль за роботою рядових менеджерів та стажистів.

Посадова інструкція регіонального менеджера додатково може включати обов'язок координації діяльності філій та представництв компанії на території певного регіону (або територіальної зони).

Посадова інструкція

Функціонал співробітник включається разом з іншими розділами до офіційного документа, що підлягає виконанню та дотриманню працівником та його роботодавцем. Посадова інструкція менеджера з продажу містить:

загальні положення про посаду (найменування, місце у структурі, підпорядкування);
нормативні документи, якими керується у своїй діяльності працівник;
вимоги до професійних та особистих якостей;
регламент роботи (робочий час, місце роботи, умови праці тощо, включаючи регламент роботи підрозділу – відділу продажу) чи посилання окремий регламент;
права та обов'язки менеджера з продажу;
відповідальність працівника за невиконання або неналежне виконання ним своїх обов'язків (дисциплінарний та);
заключні положення (наприклад, виконання обов'язків на період відсутності менеджера, порядок призначення на посаду та звільнення з неї та ін.).

Завантажити зразок типової посадової інструкції менеджера відділу продажу можна тут:

Заключні висновки:

менеджер з продажу відповідає коду 24068 загальноросійського класифікатора, інші критерії класифікації носять теоретичний та практичний характер, але законом не передбачаються;
професійний стандарт встановлюється компаніями самостійно з урахуванням освітніх стандартів з цієї спеціальності;
функціональні обов'язки співробітника з продажу залежать від особливостей діяльності фірми та посади;

Сьогодні менеджер активних продажів - це тільки продавець, який працює згідно з інструкцією роботодавця. Що зазвичай він робить? Спілкується з покупцями - клієнтами, укладає договори купівлі-продажу, вибиває борги, бігає за боржниками, напрацьовує клієнтську базу, працює за відсотки угоди. Він працівник підприємства, який приносить гроші. Сьогодні без менеджера нікуди, він найголовніший, і водночас найбеззахисніший. На кого списати невиплачені борги? На менеджера. А нічого, що угода була схвалена фінансовим консультантом та службою безпеки? Відповідь: не подзвонив вчасно, недодивився, не доповів керівництву.

Навіщо бізнесу продавці?

Сьогоднішній бізнес не мислиться без професії під назвою менеджер активних продажів. У різних організаціях назви можуть бути різними, від менеджера з продажу до торгового представника. Суть однакова — продаж існуючим у базі підприємства клієнтам та пошук нових.

Здавалося б, є продукт, що займає над ринком своє гідне місце. Інакше навіщо він взагалі потрібний? Попрацювали маркетологи, провели дослідження аналогічних виробів, визначили цінову категорію, організували рекламну компанію, потенційні покупці подивилися, «помацали» – немає продажу. Що не так у продукті? Чому затребуваний аналог вище за ціною та гірше за якістю? Почали перевіряти, дзвонити, виявляється — існують налагоджені канали поставок, системи знижок, відстрочки оплати, та й просто людські взаємини, коли міняти нічого не хочеться, — так усе влаштовує.

Як зруйнувати це «порочне» (з погляду виробника чи нового продавця) коло? І тут починається копітка робота менеджера активних продажів із залучення покупців на «свій бік». Не все так складно, та й не гладко!

Особисті якості менеджера з продажу з погляду керівників бізнесу

Вміння навчатися. Навіщо? А інакше як можна продавати, якщо не знати переваг товару. Продукт (його якісні характеристики) потребує початкового освоєння.
Вміння грамотно розмовляти (не опосередковано). Менеджер активних продажів повинен зв'язно (щоб «від зубів відскакувало») розповісти про товар, що продається (послуги).
Зовнішні дані: не важлива особлива представницькість, потрібно вміння розташовувати себе.
Досвід роботи. У будь-якій сфері. Усвідомлення потреби стати професійним «продавцем» має сформуватися.

У успішних компаніях керівники бізнесу самі проводять співбесіди з кандидатами, бо тільки менеджер активного продажу, який працює з клієнтами, приносить гроші компанії — решта витрачає. Щойно топ-менеджмент починає розуміти цей постулат, одразу припиняється плинність кадрів на підприємстві.

Менеджер активних продажів: обов'язки

Пасивний продаж припускає, що клієнт сам дозрів до покупки і його нічим не треба мотивувати. Активні ж продажі потрібні для того, щоб розгорнути клієнта від «чужого порога» та привести до своєї компанії. Всі дії, що відбуваються між двома цими подіями, є обов'язками менеджера.

Вивчення товару, що продається (послуги) з точки зору його положення в даному сегменті ринку.
Вивчення потенційного кола покупців.
Робота з клієнтською базою.
Встановлення контактів з потенційними клієнтами будь-якими доступними способами: холодних – по телефону, теплих – під час зустрічі.
Укладання договорів купівлі-продажу, розроблених юристами компанії-роботодавця.
Вчинення угоди.
Відстеження оплати.
Робота зі стягування боргів із клієнтів, які працюють із відстроченням платежу.

Менеджер активного продажу: посадова інструкція як документ

Будь-яка компанія-роботодавець прагне чітко сформулювати обов'язки своїх працівників. Менеджер активних продажів працює за заздалегідь відпрацьованими вимогами, оформленими в документі «Посадова інструкція». Це саме документ, оскільки під час прийому працювати підписується з одного боку роботодавцем, з іншого — працівником.

Порушення вимог призводить до сумних наслідків у вигляді штрафів, а потім і до звільнення: формулювання може бути різним, суть одна — невиконання посадових обов'язків.

То що має робити в компанії менеджер активних продажів? Інструкція працівника розробляється, як правило, начальником відділу продажу, коригується менеджером з персоналу та підписується уповноваженим керівником.

Склад посадової інструкції для менеджера активного продажу

Основні положення:

Визначається категорійність працівника (зазвичай менеджера відносять до категорії спеціалістів).
Вказуються вимоги до освіти та стажу роботи.
Визначається особа, яка провадить призначення менеджера активних продажів.
Встановлюється підпорядкованість, як безпосередня, і відсутність керівника.
Визначається коло документів, якими має керуватися менеджер активного продажу у своїй роботі. Як правило, це статут підприємства, правила внутрішнього розпорядку, різні накази та розпорядження керівництва.

Яка регламентація знань за фахом?

Менеджер активних продаж повинен знати:

Закони РФ, що визначають комерційну діяльність.
Порядок ціноутворення.
Основи маркетингу.
Асортиментний перелік продукції (послуг) підприємства-роботодавця.
Прийняті форми звітності підприємства.
Структура підприємства.

Безпосередні функції менеджера

Пошук клієнтів (розширення бази клієнтів).
Проведення переговорів.
Розробка умов (у регламентованих рамках) договору, оформлення (укладення).
Прийом клієнтських заявок, оформлення та подальша передача до служби доставки.
Ведення клієнта з оплати, за термінами прийняття нових заявок, інформування про маркетингові заходи.
Робота з прийнятою у фірмі звітністю.

Можливість зв'язку з керівництвом компанії з питань: оплати праці, виявлених недоліків, внесення пропозицій щодо вдосконалення роботи.
Можливість вимоги сприяння керівництву у роботі (відповідно до прописаних обов'язків).

Менеджер активних продажів несе відповідальність: за невиконання своїх робочих обов'язків згідно з підписаною ним інструкцією, за правопорушення в робочий час за КК та ЦК РФ, за заподіяну компанії матеріальну шкоду.

Як влаштуватися на роботу

Процес прийому працювати завжди пов'язані з проходженням первинної співбесіди у відділі персоналу, вторинного — в начальника відділу продажу (чи представника керівництва підприємства). Перш ніж поговорити про працевлаштування на початковому етапі, кандидат повинен представляти всі складнощі цих переговорів та вимог.

Що спочатку характеризує людину, яка претендує на здобуття посади «менеджер активних продажів»? Резюме, правильно та грамотно складене.

Зазвичай погляд працівника відділу персоналу «чіплюють»: наявність вищої освіти, проходження тренінгів із продажу, перерахування не лише місць попередніх робіт, а й зазначення досягнутих успіхів. Плюсом може бути наявність посвідчення водія, згадка про можливість відряджень і роботи в позаурочний час (ненормований робочий день). Вітається для цієї професії (чомусь) відсутність дітей.

Небажаною ланкою може стати робота у закупівлі на попередній роботі.

Склад зарплати менеджера

Зазвичай працівнику надають такі варіанти:

Оклад та відсоток від продажів.
Відсоток від продажу.
Відсоток від продажу, штраф за несвоєчасне надходження грошей від клієнта.

Мотивація менеджера активних продажів, заснована на окладі та відсотку продажів, найкраща — завжди є постійний заробіток, хоча й невеликий. Відсоток за даної схеми може бути прив'язаний до попереднього місяця (продажу потрібно збільшити), за стабільність (повторення результату попереднього місяця) платять не всі компанії.

Якщо менеджер працює тільки на відсотках від продажів, він повинен бути готовий до дуже активного пошуку клієнтів, спочатку - напрацювання своєї клієнтської бази. Потім слідкувати, щоб клієнти не пішли до інших. У разі добрих відсотків заробіток може бути стабільно високим, але «орати» потрібно багато.

Зазвичай компанії не згадують про штрафи за несвоєчасне надходження грошей від клієнтів (бояться злякати працівника), у цьому випадку штраф завжди буває несподіваним і вкрай болючим.

Якщо клієнт із розряду дебіторів потрапляє у неплатники (таке буває при відстроченні платежу), проте служби компанії що неспроможні ці гроші зажадати, тоді борг можуть змусити виплачувати менеджера. Суми угод, зазвичай, великі, а оклад малий. Постає питання, скільки часу буде виплачувати борг клієнта менеджер?