Комментарий от Chackall
If you are having trouble with the Ancient Seedbearer part, its worth noting that it is NOT in the area that you kill the first 25 mobs(the elite adds area), its BEHIND, around 44, 65.This information is only relevant if you went to the front first. If you went to the right place first, ignore this.
Комментарий от Pinkphoenix
Missing Bonus ObjectivesThis is mainly for those people, like myself, that have been using an addon to help them quest through the wonderful lands of Draenor.
The addons might direct you to complete multiple bonus objectives in a specific location. However, some of these bonus objectives no longer exist! I spent a long while running back and forth trying to trigger the quest before I looked in my achievement window.
If the particular bonus objective that the addon is directing you to complete is NOT listed in the progress of Перевыполнение плана , then it is most definitely not still in the game!
Hope that this has helped!
Комментарий от Blackace26
So, if you"re like me, and running around doing just the bonus objectives and collecting items, without doing any quests, you"ll run into the problem I had for the following:South Gronn Canyon or Evermorn Springs
Affliction Ridge or The Razorbloom
Stonemaul Arena or Tangleheart
These Bonus Objectives will not be available until you make your Outpost! I did the first 6 with no issue. And after running the map twice to the other locations, decided to get my outpost created. Upon creating the Sparring Arena, Tangleheart, Razorbloom and Evermorn Springs were unlocked. So I would assume that Affliction Ridge, South Gronn Canyon and Stonemaul Arena are from choosing the Logging Camp.
Комментарий от Nilyna
For TomTom users, the exact coordinates to the (center) of the Bonus Objectives below.Make sure to get your Outpost first, as Blackace26 mentioned, so you can do all of them.
/way 40.73, 54.67 Brimstone Springs
/way 46.58, 47.79 Valley of Destruction
/way 51.35, 77.69 Forgotten Caves entrance
/way 52.00, 67.02 Mistcreep Mire
/way 50.59, 77.75 Ruins of the First Bastion (1)
-or-
/way 49.15, 80.82 Ruins of the First Bastion (2)
/way 47.28, 64.88 Affliction Ridge
/way 39.66, 66.62 Stonemaul Arena
/way 45.12, 51.80 South Gronn Canyon
/way 61.89, 54.58 Iyun Weald
Комментарий от amirof
Перевыполнение планаThe following bonus objectives are available in general:
Болотная низина
Руины первого бастиона
Чащоба Ию
Долина Разрушений
Позабытые пещеры
The following bonus objectives are available after completing Нам нужен аванпост . Once done with one outpost quest chains, quest completests will want to switch between outposts to complete missed quests and bonus objectives.
There is one bonus objective that is not listed as part of Перевыполнение плана , for quest completests:
Низина Хвостобоев
Use these commands to check if you are missing a bonus objective. Put upt to 6 of these commands in one Macro. Note the quest numbet in the brackets. I have put the minimum, to make room in macros, also grouped the commands for easy copy-paste.
General:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36603)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36563)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(35881)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36571)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36480)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(34724)
Lumber Yard:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36476)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36473)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36566)
Sparing Arena:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36504)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36500)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36564)
Unlisted:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36520)
Липецкая компания «Акула Трейдинг» планировала в этом году увеличить выручку на 7%. Перевыполнить этот план, возможно, не удастся, но в достижении самой цифры ее основатель уверен.
Вячеслав, как в вашей компании проходит осень?
Замечательно! Хотя конечно, современные реалии несколько настораживают. Октябрь был невыдающимся месяцем, но продажи шли по нарастающей. Первая декада не слишком порадовала, но последующие совершили прорыв. Примерно такую же динамику наблюдаем и в ноябре.
Сами понимаете меняется окружающая ситуация. Сейчас на рынке совсем иная картина, чем была в 2011-2013-м, и даже в 2015 годах.
А чем 2018-й год отличается от 2015-го?
Зимой 2015-го продолжался ажиотаж, который начался еще осенью 2014-го, когда был скачок доллара. Потом наступило отрезвление: доллар вырос, а зарплаты остались на прежнем уровне. Осознание, насколько ты стал беднее в валютной составляющей. Но народ более-менее быстро адаптировался, и уже в 2016-м продажи стабилизировались. В прошлом году мы видели слабый рост по отношению к 2016-му. Этот год, буквально до 1 октября, тоже шел с ростом. А в октябре этого года было ощущение, что перед магазинами выкопали траншеи и преградили доступ. Поток посетителей резко спал. Скорее всего, это связано с погодой, сменой сезона. Нужно утепляться, нужно обуваться, а часы подождут. Ближе к концу все нормализовалось, но в итоге октябрь и ноябрь у нас идут ниже среднего.
Т. е. у вас до октября продажи в среднем были выше, чем в прошлом году?
Да. Мы шли четко по плану, росли на 5 % по количеству и около 10 % в деньгах. В отличие от многих, у нас вырос средний чек. Мы сами удивлялись. Во многие месяца мы продавали столько же или даже чуть меньше часов, чем в прошлом году, а выручка была лучше.
За счет чего? Поменялся набор брендов или ассортимент внутри брендов?
Нет, поменялось представление этих брендов. Мы начали совершенствоваться в 2017-ом году, а в этом продолжили. За основу мы взяли ту матрицу, которая у нас есть, и посмотрели, где мы не дорабатываем, где мы проигрываем конкуренцию по отношению к нашим соседям из других городов и зарубежных магазинам. И сделали вывод, что в первую очередь мы должны еще раз уделить внимание работе продавцов. Это 50% успеха. Необходимы умение продавца проявить лояльность к покупателю, встретить, подсказать, довести до покупки. Не просто провести экскурсию, как по музею, а именно довести до покупки. Потому что, как правило, после обзора часов продавец отпускает покупателя делать выбор самостоятельно. А доведение до покупки -очень важный фактор.
Проанализировали коллекции, чего не хватает по нашим нормативам и по рекомендациям, которые дают дистрибьюторы. Откорректировали ассортимент, в основном, конечно, в сторону увеличения.
Третьим моментом стала программа лояльности. Но скидки - вещь опасная. Можно скатиться и потом уже не вернуться к нормальным продажам.
Все это позволило нам сохранить запланированные темпы роста. Может, не слишком большие, но уверенные: порядка 5% по количеству и 10% по сумме. Даже с четом октября и ноября, я думаю, год закроем с плановым ростом. Продадим на 5 % больше часов, чем в прошлом году. По сумме вряд ли прибавим 10 %, но на 7% выйдем.
Сколько человек занесено у вас в CRM?
Сегодня, наверное, около 5 000 клиентов. Мы начали формировать базу очень давно.
Ого! Население Липецка около 400 000, правильно? Т. е. у вас на учете каждый сотый, включая инвалидов, младенцев…
У нас живет полмиллиона, финансово обеспеченное население, наверное, около 100 000 человек. Соответственно, 5% являются нашими постоянными клиентами.
Во сколько обошлась разработка софта для CRM?
Около 300 000 рублей. В свое время это было достаточно много. На тот момент я сомневался, насколько это оправдано. Но в итоге доволен. Сейчас вопрос лояльности покупателя к точке продаж стоит во главе угла. Конкуренция растет, открываются новые точки плюс набирает силу интернет-торговля. И нам, в регионах, работать становится все сложнее. Мы же не можем представить вживую весь спектр часов. Создавать свои региональные интернет-магазины - абсолютно бестолковое занятие, экономически не обоснованное.
Но, тем не менее, у вас есть же есть сайт…
Сайт есть, но это не магазин, а витрина. В следующем году мы будем его переделывать. Сайту уже три года, а здесь, как в ресторанном бизнесе, интерьер нужно обновлять раз в три года. Начинка у него может остаться прежней, а внешняя визуализация должна меняться. Тем более, что он уже немножко устарел.
Сайт для нас - витрина, наше представление в виртуальном пространстве. Многие приходят с фотографий, показывают и говорят: хочу вот эту модель. В общем потоке это составляет до 5%. Это не много, но процент растет. Виртуальная витрина помогает еще и в работе на заказ. От трех до десяти часов в месяц привозим на заказ.
Не страшно было увеличивать коллекцию? Сейчас все стонут, что продажи маленькие…
Нет, не страшно. Мы планируем наращивать коллекции и в 2019 году. На сегодняшний день у нас коллекция Tissot - более 300 позиций.
Т. е. можно вешать вывеску «Бутик Tissot»...
Нет. Даже 360 Tissot - это нормально, потому что этот бренд дает оборачиваемость более 10%. В месяц продается в среднем 33 штуки от коллекции в 300. У нас и Certina 120 позиций.
Но вопрос не только в количестве. Ассортимент - это множество факторов: работа высококвалифицированных кадров, и умение правильно составить коллекцию, включающую в себя актуальные позиции, угадать топы продаж.
Широкий и правильный ассортимент, вместе с программой лояльности и работой персонала - это главные факторы конкуренции. Такую конкуренцию я считаю абсолютно нормальной. Дальше клиент сам будет решать, какой магазин выбрать. Поэтому для нас нет такого понятия, как снижение продаж. Внутри года месяц к месяцу цифры, конечно, колеблются. Но в целом в 2018 мы планировали рост на 7%. И мы планировали перевыполнить план. Возможно, мы его не перевыполним, но выполним точно.
Планирование – один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса.
Планирование продаж это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана?
Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Хотите увеличить объемы производства и/или продаж – тогда начните с планирования!
Этапы составления плана
Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод. Это приводит к «типовой ситуации», когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий. Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.
1. Определение главной цели компании
Первый шаг – это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:
- конкретность и измеримость результата;
- ограничение срока для достижения цели;
- достижимость и реалистичность цели;
- «вызов» цели – достигнутым результатом можно будет гордиться.
2. Оценка факторов экономической среды
Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.
3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж
Потенциал рынка – это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж – это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.
4. Анализ продаж предыдущих периодов
Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.
5. Составление прогноза продаж
Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.
Для применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:
- мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле;
- мнения ключевых руководителей;
- метод Дельфи.
А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:
- рыночное тестирование;
- анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);
- статистический анализ спроса.
На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный. На основе данных пессимистичного прогноза , так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства. Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.
6. Корректировка прогноза продаж
Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.
7. Планирование продаж
Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить. Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов. Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.
8. Организация продаж
Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:
- По регионам – сколько и где будет продано;
- По времени – сколько и когда продадим;
- По продукции – сколько и чего будет продано;
- По клиентам (или каналам сбыта) – сколько и кому продадим;
- По продавцам – сколько и кто продаст;
- По характеру продажи (гарантированные и запланированные) – сколько и как будет продано.
Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.
9. Контроль выполнения плана
Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.
10. Координация плана
Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.
Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов. А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе». Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.
11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж
Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.
Специализированные программы для планирования
Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.
Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.
Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь. А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели. Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.
Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.
| № | Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня) | Задачи для достижения цели |
|---|---|---|
| 1 | Коммерческая цель выполнять план продаж продукта Б в размере 500 тыс. руб. в месяц на территории А в период с 01.01.14 по 31.12.14 |
|
| 2 | Коммерческая цель увеличить среднюю сумму отгрузки на 15% в период с 01.02.14 по 01.04.14 |
|
| 3 | Качественная цель увеличить количество клиентов на 10% в период с 01.01.14 до 01.07.14 на территории А |
|
| 4 | Качественная цель разработать и провести мероприятие для 50 клиентов (30% ключевых и 70% потенциальных) в период с 01.02.14 по 01.03.14 |
|
Здесь ключевая цель компании – выполнение плана продаж в период с 01.01.2014 по 31.12.2014 в размере 6 млн. руб. на территории А (500 тыс. руб./мес. х 12 месяцев) – разложена на коммерческую (или количественную) и качественную составляющие и на 4 цели второго уровня.
