Σχόλιο από Τσάκαλ
Εάν αντιμετωπίζετε προβλήματα με το τμήμα Ancient Seedbearer, αξίζει να σημειωθεί ότι ΔΕΝ είναι στην περιοχή που σκοτώνετε τα πρώτα 25 mobs (η ελίτ προσθέτει περιοχή), είναι ΠΙΣΩ, περίπου 44, 65.Αυτές οι πληροφορίες είναι σχετικές μόνο εάν πήγατε πρώτα μπροστά. Εάν πήγατε πρώτα στο σωστό μέρος, αγνοήστε αυτό.
Σχόλιο από pinkphoenix
Λείπουν στόχοι μπόνουςΑυτό είναι κυρίως για εκείνους τους ανθρώπους, όπως εγώ, που χρησιμοποιούν ένα πρόσθετο για να τους βοηθήσουν να αναζητήσουν τις υπέροχες χώρες του Draenor.
Τα πρόσθετα ενδέχεται να σας οδηγήσουν να ολοκληρώσετε πολλαπλούς στόχους μπόνους σε μια συγκεκριμένη τοποθεσία. Ωστόσο, ορισμένοι από αυτούς τους στόχους μπόνους δεν υπάρχουν πλέον! Πέρασα αρκετή ώρα τρέχοντας πέρα δώθε προσπαθώντας να ενεργοποιήσω την αποστολή προτού κοιτάξω στο παράθυρο των επιτευγμάτων μου.
Εάν ο συγκεκριμένος στόχος μπόνους που το πρόσθετο σας κατευθύνει να ολοκληρώσετε ΔΕΝ αναφέρεται στην πρόοδο του Σχεδίου Υπέρβασης, τότε είναι σίγουρα δενακόμα στο παιχνίδι!
Ελπίζω ότι αυτό βοήθησε!
Σχόλιο από Blackace26
Έτσι, αν είστε σαν εμένα και τρέχετε κάνοντας μόνο τους στόχους μπόνους και συλλέγοντας αντικείμενα, χωρίς να κάνετε αποστολές, θα αντιμετωπίσετε το πρόβλημα που είχα για τα εξής:South Gronn Canyon ή Evermorn Springs
Affliction Ridge ή The Razorbloom
Stonemaul Arena ή Tangleheart
Αυτοί οι στόχοι μπόνους δεν θα είναι διαθέσιμοι μέχρι να δημιουργήσετε το Outpost σας! Έκανα τα πρώτα 6 χωρίς κανένα πρόβλημα. Και αφού έτρεξα τον χάρτη δύο φορές στις άλλες τοποθεσίες, αποφάσισα να δημιουργήσω το φυλάκιό μου. Κατά τη δημιουργία του Sparring Arena, τα Tangleheart, Razorbloom και Evermorn Springs ξεκλειδώθηκαν. Θα υποθέσω λοιπόν ότι το Affliction Ridge, το South Gronn Canyon και το Stonemaul Arena είναι από την επιλογή του Logging Camp.
Σχόλιο από Η Νιλίνα
Για TomTomχρήστες, τις ακριβείς συντεταγμένες στο (κέντρο) των παρακάτω στόχων μπόνους.Φροντίστε να λάβετε πρώτα το Outpost σας, όπως ανέφερε η Blackace26, ώστε να μπορείτε να τα κάνετε όλα.
/way 40,73, 54,67 Brimstone Springs
/way 46.58, 47.79 Valley of Destruction
/way 51.35, 77.69 Forgotten Caves είσοδος
/way 52.00, 67.02 Mistcreep Mire
/way 50.59, 77.75 Ruins of the First Bastion (1)
-ή-
/way 49.15, 80.82 Ruins of the First Bastion (2)
/way 47.28, 64.88 Affliction Ridge
/way 39.66, 66.62 Stonemaul Arena
/way 45.12, 51.80 South Gronn Canyon
/way 61,89, 54,58 Iyun Weald
Σχόλιο από amirof
Σχέδιο υπερεκπλήρωσηςΟι ακόλουθοι στόχοι μπόνους είναι γενικά διαθέσιμοι:
Ελώδης πεδιάδα
Ερείπια του πρώτου προμαχώνα
Παχύ του Iyu
Κοιλάδα της Καταστροφής
Ξεχασμένες σπηλιές
Οι παρακάτω στόχοι μπόνους είναι διαθέσιμοι μετά την ολοκλήρωση του We Need an Outpost. Μόλις ολοκληρωθεί με μία αλυσίδα αναζήτησης φυλάκιο, οι ολοκληρωμένες αποστολές θα θέλουν να κάνουν εναλλαγή μεταξύ φυλακίων για να ολοκληρώσουν χαμένες αποστολές και στόχους μπόνους.
Υπάρχει ένας στόχος μπόνους που δεν αναφέρεται ως μέρος της Υπέρβασης του Σχεδίου, για ολοκληρωμένες αποστολές:
Λεκάνη ουράς
Χρησιμοποιήστε αυτές τις εντολές για να ελέγξετε αν σας λείπει ένας στόχος μπόνους. Βάλτε έως και 6 από αυτές τις εντολές σε μία μακροεντολή. Σημειώστε το numbet αναζήτησης στις αγκύλες. Έχω βάλει το ελάχιστο, για να κάνω χώρο στις μακροεντολές, ομαδοποίησα και τις εντολές για εύκολη αντιγραφή-επικόλληση.
Γενικός:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36603)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36563)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(35881)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36571)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36480)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(34724)
Μάντρα ξυλείας:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36476)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36473)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36566)
Sparing Arena:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36504)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36500)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36564)
Ακαταχώριστος:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36520)
Η εταιρεία Lipetsk Akula Trading σχεδίαζε να αυξήσει τα έσοδα κατά 7% φέτος. Μπορεί να μην είναι δυνατό να ξεπεραστεί αυτό το σχέδιο, αλλά ο ιδρυτής του είναι βέβαιος ότι το ίδιο το ποσό θα επιτευχθεί.
Vyacheslav, πώς πάει το φθινόπωρο στην παρέα σου;
Φοβερο! Αν και, φυσικά, οι σύγχρονες πραγματικότητες είναι κάπως ανησυχητικές. Ο Οκτώβριος ήταν ένας μήνας χωρίς προβλήματα, αλλά οι πωλήσεις αυξάνονταν. Το πρώτο δεκαήμερο δεν ήταν ιδιαίτερα ενθαρρυντικό, αλλά οι επόμενες έκαναν σημαντική ανακάλυψη. Την ίδια περίπου δυναμική βλέπουμε και τον Νοέμβριο.
Καταλαβαίνετε ότι η γύρω κατάσταση αλλάζει. Τώρα η εικόνα στην αγορά είναι εντελώς διαφορετική από ό,τι ήταν το 2011-2013, ακόμη και το 2015.
Σε τι διαφέρει το 2018 από το 2015;
Τον χειμώνα του 2015 συνεχίστηκε ο ενθουσιασμός, ο οποίος ξεκίνησε το φθινόπωρο του 2014, όταν σημειώθηκε άλμα στο δολάριο. Έπειτα άρχισε η απογοήτευση: το δολάριο αυξήθηκε, αλλά οι μισθοί παρέμειναν στα ίδια επίπεδα. Συνειδητοποίηση του πόσο φτωχότερος έχετε γίνει από άποψη νομίσματος. Αλλά οι άνθρωποι προσαρμόστηκαν λίγο πολύ γρήγορα και ήδη το 2016 οι πωλήσεις σταθεροποιήθηκαν. Πέρυσι είδαμε ασθενή ανάπτυξη σε σύγκριση με το 2016. Φέτος, κυριολεκτικά μέχρι την 1η Οκτωβρίου, ήταν επίσης αυξανόμενη. Και τον Οκτώβριο του τρέχοντος έτους, υπήρχε η αίσθηση ότι είχαν σκαφτεί χαρακώματα μπροστά από τα καταστήματα και η πρόσβαση ήταν αποκλεισμένη. Η ροή των επισκεπτών μειώθηκε κατακόρυφα. Πιθανότατα, αυτό οφείλεται στον καιρό και στην αλλαγή της εποχής. Πρέπει να ζεσταθείτε, πρέπει να φορέσετε παπούτσια, αλλά το ρολόι θα περιμένει. Προς το τέλος όλα επέστρεψαν στο φυσιολογικό, αλλά ως αποτέλεσμα, ο Οκτώβριος και ο Νοέμβριος είναι κάτω από το μέσο όρο για εμάς.
Δηλαδή μέχρι τον Οκτώβριο οι πωλήσεις σας κατά μέσο όρο ήταν υψηλότερες από πέρυσι;
Ναί. Πήγαμε ακριβώς σύμφωνα με το σχέδιο, αυξανόμενοι κατά 5% σε ποσότητα και περίπου 10% σε χρήμα. Σε αντίθεση με πολλούς, ο μέσος λογαριασμός μας έχει αυξηθεί. Ήμασταν έκπληκτοι οι ίδιοι. Σε πολλούς μήνες πουλήσαμε τα ίδια ή και ελαφρώς λιγότερα ρολόγια από πέρυσι και τα έσοδα ήταν καλύτερα.
Λόγω τι; Έχει αλλάξει το σύνολο των εμπορικών σημάτων ή η ποικιλία εντός των εμπορικών σημάτων;
Όχι, η αντιπροσώπευση αυτών των εμπορικών σημάτων έχει αλλάξει. Ξεκινήσαμε να βελτιώνουμε το 2017 και συνεχίσαμε φέτος. Πήραμε ως βάση το matrix που έχουμε και κοιτάξαμε πού δεν βελτιωνόμαστε, πού χάνουμε τον ανταγωνισμό σε σχέση με τους γείτονές μας από άλλες πόλεις και ξένα καταστήματα. Και καταλήξαμε ότι πρώτα απ 'όλα πρέπει να δώσουμε για άλλη μια φορά προσοχή στη δουλειά των πωλητών. Αυτό είναι 50% επιτυχία. Είναι απαραίτητο ο πωλητής να μπορεί να δείξει πίστη στον αγοραστή, να τον συναντήσει, να τον συμβουλέψει και να τον φέρει στην αγορά. Όχι απλώς κάντε μια περιήγηση, όπως σε ένα μουσείο, αλλά οδηγήστε σε μια αγορά. Επειδή, κατά κανόνα, μετά την αναθεώρηση του ρολογιού, ο πωλητής αφήνει τον αγοραστή να επιλέξει μόνος του. Και το να φτάσετε στο σημείο αγοράς είναι ένας πολύ σημαντικός παράγοντας.
Αναλύσαμε τις συλλογές, τι λείπει σύμφωνα με τα πρότυπά μας και τις συστάσεις των διανομέων. Η ποικιλία έχει προσαρμοστεί, κυρίως, φυσικά, προς την κατεύθυνση της αύξησης.
Το τρίτο σημείο ήταν το πρόγραμμα πίστης. Αλλά οι εκπτώσεις είναι επικίνδυνο πράγμα. Μπορείτε να γλιστρήσετε και μετά να μην επιστρέψετε ποτέ στις κανονικές πωλήσεις.
Όλα αυτά μας επέτρεψαν να διατηρήσουμε τον προγραμματισμένο ρυθμό ανάπτυξης. Ίσως όχι πολύ μεγάλο, αλλά με αυτοπεποίθηση: περίπου 5% σε ποσότητα και 10% σε ποσότητα. Ακόμη και με τον Οκτώβριο και τον Νοέμβριο ακόμη, πιστεύω ότι θα κλείσουμε τη χρονιά με προγραμματισμένη ανάπτυξη. Θα πουλήσουμε 5% περισσότερα ρολόγια από πέρυσι. Είναι απίθανο να προσθέσουμε 10% συνολικά, αλλά θα φτάσουμε στο 7%.
Πόσα άτομα είναι στο CRM σας;
Σήμερα υπάρχουν πιθανώς περίπου 5.000 πελάτες. Ξεκινήσαμε να χτίζουμε τη βάση μας εδώ και πολύ καιρό.
Ουάου! Ο πληθυσμός του Lipetsk είναι περίπου 400.000, σωστά; Δηλαδή, κάθε εκατοστό άτομο είναι εγγεγραμμένο μαζί σας, συμπεριλαμβανομένων των ατόμων με αναπηρία, των βρεφών...
Έχουμε μισό εκατομμύριο ανθρώπους, έναν οικονομικά ασφαλή πληθυσμό πιθανώς περίπου 100.000 ανθρώπων. Αντίστοιχα, το 5% είναι τακτικοί πελάτες μας.
Πόσο κόστισε η ανάπτυξη λογισμικού CRM;
Περίπου 300.000 ρούβλια. Κάποτε αυτό ήταν πολύ. Εκείνη την εποχή αμφέβαλα πόσο δικαιολογημένο ήταν αυτό. Αλλά τελικά είμαι χαρούμενος. Τώρα το θέμα της αφοσίωσης των αγοραστών στο σημείο πώλησης βρίσκεται στο προσκήνιο. Ο ανταγωνισμός αυξάνεται, νέα σημεία πώλησης ανοίγουν και το διαδικτυακό εμπόριο δυναμώνει. Και για εμάς στις περιφέρειες, γίνεται όλο και πιο δύσκολο να εργαστούμε. Δεν μπορούμε να παρουσιάσουμε όλη τη σειρά ρολογιών αυτοπροσώπως. Η δημιουργία των δικών σας τοπικών διαδικτυακών καταστημάτων είναι μια απολύτως ανόητη άσκηση και δεν δικαιολογείται οικονομικά.
Ωστόσο, έχετε έναν ιστότοπο...
Υπάρχει ιστοσελίδα, αλλά δεν είναι κατάστημα, αλλά βιτρίνα. Του χρόνου θα το ξανακάνουμε. Ο ιστότοπος είναι ήδη τριών ετών, αλλά εδώ, όπως και στην επιχείρηση εστιατορίων, το εσωτερικό πρέπει να ενημερώνεται κάθε τρία χρόνια. Μπορεί η γέμισή του να παραμένει ίδια, αλλά η εξωτερική του οπτικοποίηση θα πρέπει να αλλάξει. Επιπλέον, είναι ήδη λίγο ξεπερασμένο.
Για εμάς η ιστοσελίδα είναι μια βιτρίνα, η εκπροσώπησή μας στον εικονικό χώρο. Πολλοί άνθρωποι έρχονται με φωτογραφίες, τους δείχνουν και λένε: Θέλω αυτό το μοντέλο. Στη συνολική ροή αυτό ανέρχεται έως και 5%. Αυτό δεν είναι πολύ, αλλά το ποσοστό αυξάνεται. Η εικονική βιτρίνα βοηθά επίσης στην προσαρμοσμένη εργασία. Παραδίδουμε από τρεις έως δέκα ώρες το μήνα για παραγγελία.
Φοβηθήκατε να επεκτείνετε τη συλλογή σας; Τώρα όλοι γκρινιάζουν ότι οι πωλήσεις είναι χαμηλές...
Όχι, δεν είναι τρομακτικό. Σχεδιάζουμε να επεκτείνουμε τις συλλογές μας το 2019. Σήμερα έχουμε μια συλλογή Tissot - περισσότερα από 300 αντικείμενα.
Δηλαδή, μπορείτε να κρεμάσετε μια ταμπέλα «Tissot Boutique»...
Οχι. Ακόμα και το 360 Tissot είναι εντάξει γιατί αυτή η μάρκα δίνει τζίρο πάνω από 10%. Πωλούνται κατά μέσο όρο 33 αντικείμενα το μήνα από μια συλλογή 300. Εμείς και η Certina έχουμε 120 αντικείμενα.
Το ερώτημα όμως δεν αφορά μόνο την ποσότητα. Η ποικιλία εξαρτάται από πολλούς παράγοντες: την εργασία υψηλά καταρτισμένου προσωπικού και την ικανότητα να συνθέσετε σωστά μια συλλογή που περιλαμβάνει τρέχοντα αντικείμενα και να μαντέψετε τις κορυφαίες πωλήσεις.
Μια ευρεία και σωστή ποικιλία, μαζί με ένα πρόγραμμα αφοσίωσης και την εργασία του προσωπικού, είναι οι κύριοι παράγοντες ανταγωνισμού. Θεωρώ έναν τέτοιο ανταγωνισμό απολύτως φυσιολογικό. Στη συνέχεια ο πελάτης θα αποφασίσει ποιο κατάστημα θα επιλέξει. Επομένως, για εμάς δεν υπάρχει μείωση των πωλήσεων. Μέσα σε ένα χρόνο, τα νούμερα, φυσικά, κυμαίνονται από μήνα σε μήνα. Γενικά όμως, το 2018 προγραμματίσαμε ανάπτυξη 7%. Και σχεδιάζαμε να ξεπεράσουμε το σχέδιο. Μπορεί να μην το ξεπεράσουμε, αλλά σίγουρα θα το πετύχουμε.
Ο προγραμματισμός είναι ένα από τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία για την επίτευξη οποιωνδήποτε στόχων, και φυσικά, για τη λειτουργία μιας επιτυχημένης επιχείρησης.
Ο προγραμματισμός πωλήσεων είναι ένα από τα στοιχεία της αλυσίδας της συνολικής στρατηγικής ανάπτυξης μιας επιχείρησης. Μπορεί ένα τμήμα πωλήσεων να λειτουργήσει χωρίς να καταρτίσει σχέδιο;
Ναι, μπορεί, αλλά η αποτελεσματικότητα της δουλειάς του τότε θα είναι πολύ χαμηλότερη. Εάν θέλετε να αυξήσετε την παραγωγή ή/και τους όγκους πωλήσεων, ξεκινήστε με τον προγραμματισμό!
Στάδια κατάρτισης σχεδίου
Ο προγραμματισμός μόνο με βάση τα αποτελέσματα και τα εισοδήματα που λαμβάνονται σε προηγούμενες περιόδους είναι η απλούστερη, αλλά πολύ λανθασμένη μέθοδος. Αυτό οδηγεί σε μια «τυπική κατάσταση» όταν τα σχέδια φαίνεται να υπάρχουν, αλλά η εφαρμογή τους και ακόμη και η υπερεκπλήρωσή τους δεν απαιτεί πρόσθετες προσπάθειες από τους διαχειριστές. Φυσικά, η ανάλυση προηγούμενων περιόδων τόσο για επιχειρήσεις χονδρικού ή λιανικού εμπορίου όσο και για την παραγωγή είναι πολύ σημαντική και βοηθά στον εντοπισμό της εποχικότητας. Αλλά αυτό είναι μόνο ένα βήμα στον προγραμματισμό πωλήσεων.
1. Καθορισμός του κύριου στόχου της εταιρείας
Το πρώτο βήμα είναι ο καθορισμός του στόχου σας. Ο στόχος πρέπει να έχει χαρακτηριστικά με τα οποία μπορεί να αξιολογηθεί ποιοτικά και ποσοτικά. Επομένως, κατά τη διαμόρφωση ενός στόχου, λάβετε υπόψη:
- ειδικότητα και δυνατότητα μέτρησης του αποτελέσματος·
- περιορισμός του χρονικού ορίου για την επίτευξη του στόχου·
- εφικτότητα και ρεαλιστικούς στόχους·
- «προκαλέστε» τον στόχο - μπορείτε να είστε περήφανοι για το επιτευχθέν αποτέλεσμα.
2. Εκτίμηση οικονομικών περιβαλλοντικών παραγόντων
Εδώ, θα πρέπει να ληφθούν υπόψη και να ληφθούν υπόψη γενικοί δείκτες για την αξιολόγηση της επικράτειας: μέγεθος πληθυσμού, επίπεδο εισοδήματος στην περιοχή, παρουσία ανταγωνιστών, προτιμήσεις των καταναλωτών και αγοραστική δύναμη του πληθυσμού στο σύνολό του.
3. Αξιολόγηση των δυνατοτήτων της αγοράς και των δυνατοτήτων πωλήσεων
Δυνατότητα αγοράς είναι η μέγιστη ποσότητα ενός προϊόντος που μπορεί να πωληθεί από όλους τους συμμετέχοντες στην αγορά. Και οι δυνατότητες πωλήσεων είναι ο όγκος και το εισόδημα που μπορεί να λάβει μια συγκεκριμένη εταιρεία.
4. Ανάλυση πωλήσεων προηγούμενων περιόδων
Αυτό το βήμα είναι πολύ σημαντικό για να κατανοήσουμε πού βρίσκεται η εταιρεία, εάν υπάρχει εποχιακή ζήτηση για αγαθά, ποιοι παράγοντες μπορούν να επηρεάσουν την αύξηση των εσόδων και του όγκου τόσο του χονδρικού όσο και του λιανικού εμπορίου.
5. Σύνταξη πρόβλεψης πωλήσεων
Ο προγραμματισμός πωλήσεων διαφέρει σημαντικά από την πρόβλεψη. Επειδή η πρόβλεψη, βασισμένη σε ανάλυση διαφόρων παραγόντων, παρουσιάζει μόνο πιθανά σενάρια για την εξέλιξη της κατάστασης, λαμβάνοντας υπόψη τους περιορισμούς της αγοράς, αλλά δεν περιέχει οδηγίες βήμα προς βήμα για ενέργειες που θα οδηγούσαν στην υλοποίηση του σχεδίου και αύξηση του εισοδήματος.
Χρησιμοποιούνται υποκειμενικές και αντικειμενικές μέθοδοι. Οι υποκειμενικές μέθοδοι δεν χρησιμοποιούν αναλυτικά δεδομένα, αλλά βασίζονται στις υποκειμενικές απόψεις διαφόρων ομάδων ανθρώπων:
- γνώμες προσωπικού που απασχολείται στο χονδρικό ή λιανικό εμπόριο·
- γνώμες βασικών στελεχών·
- Μέθοδος Δελφών.
Και οι αντικειμενικές μέθοδοι βασίζονται σε αναλυτικά και ποσοτικά δεδομένα:
- δοκιμές αγοράς·
- ανάλυση χρονοσειρών (χρησιμοποιεί δεδομένα από προηγούμενες περιόδους).
- στατιστική ανάλυση της ζήτησης.
Στην πράξη, η επιλογή μιας ακριβούς μεθόδου πρόβλεψης είναι πολύ δύσκολη. Και οι εταιρείες συχνά χρησιμοποιούν ανάλυση σεναρίων. Συνήθως γίνονται δύο προβλέψεις - απαισιόδοξες και αισιόδοξες. Με βάση απαισιόδοξα προγνωστικά δεδομένα, αφού η εταιρεία πρέπει να είναι σίγουρη ότι ακόμη και σε δυσμενή κατάσταση θα μπορέσει να λάβει ορισμένα έσοδα και να εκπληρώσει όλες τις υποχρεώσεις της. Η πρόβλεψη είναι πάντα μικρότερη από τις δυνατότητες της αγοράς και τις δυνατότητες πωλήσεων.
6. Προσαρμογή της πρόβλεψης πωλήσεων
Εάν οι προβλέψεις και οι στόχοι της εταιρείας διαφέρουν σημαντικά, τότε είναι απαραίτητο να γίνουν προσαρμογές είτε στο πρόγραμμα μάρκετινγκ είτε στους στόχους. Αυτή η διαδικασία πρόβλεψης πωλήσεων θα σας επιτρέψει να καθορίσετε ρεαλιστικές μετρήσεις για να δημιουργήσετε ένα σχέδιο.
7. Σχεδιασμός πωλήσεων
Η σημασία ενός τέτοιου εργαλείου ως σχεδίου πωλήσεων στην αλυσίδα διαχείρισης επιχειρήσεων δεν μπορεί να υπερεκτιμηθεί. Δεδομένου ότι είναι ο προγραμματισμός του όγκου πωλήσεων που σας επιτρέπει να δημιουργήσετε σχέδια για την παραγωγή, τις προμήθειες, την εργασία και άλλους πόρους με βάση το εκτιμώμενο εισόδημα. Ως πόρος διαχείρισης, ο προγραμματισμός πωλήσεων περιλαμβάνει τα κλασικά στοιχεία του κύκλου διαχείρισης (σύμφωνα με τη μεθοδολογία του Faillol): σχεδιασμός, οργάνωση, έλεγχος, συντονισμός, κίνητρα.
8. Οργάνωση πωλήσεων
Για την επιτυχή εφαρμογή ενός σχεδίου που ξεκίνησε «από τα πάνω», είναι απαραίτητο να δομηθεί κατά μήκος διαφόρων τμημάτων. Αυτό θα δώσει μια σαφή κατανόηση «από τα κάτω», στους υπαλλήλους του τμήματος πωλήσεων, των απαιτήσεων του σχεδίου και των τρόπων εφαρμογής του:
- Ανά περιοχή - πόσα θα πωληθούν και πού.
- Με την ώρα - πόσο και πότε θα πουλήσουμε.
- Ανά προϊόν – πόσο και τι θα πωληθεί.
- Ανά πελάτες (ή κανάλια πωλήσεων) - πόσα θα πουλήσουμε και σε ποιον.
- Για πωλητές - πόσο και ποιος θα πουλήσει.
- Από τη φύση της πώλησης (εγγυημένη και προγραμματισμένη) - πόσο και πώς θα πωληθεί.
Οι εγγυημένες πωλήσεις δεν εξαρτώνται από το πρόσωπο που εκπροσωπεί την εταιρεία αυτή είναι ήδη διαμορφωμένη ζήτηση. Ωστόσο, τα έσοδα από τις προγραμματισμένες συναλλαγές εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από τις προσπάθειες του αντιπροσώπου και πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή σε αυτά κατά την εισαγωγή νέων προϊόντων, την επιλογή νέων πελατών-στόχων ή την είσοδο σε νέες περιοχές τόσο στο λιανικό όσο και στο χονδρικό εμπόριο.
9. Παρακολούθηση υλοποίησης του σχεδίου
Είναι απαραίτητο να παρακολουθείται τακτικά όχι μόνο η εφαρμογή κάθε παραμέτρου της δομής του σχεδίου, αλλά και η ποιότητα του σχεδιασμού.
10. Συντονισμός σχεδίου
Εάν οι πραγματικές πωλήσεις για οποιοδήποτε τμήμα του σχεδίου διαφέρουν σημαντικά από τους προγραμματισμένους δείκτες (υπερεκπλήρωση ή υποεκπλήρωση), αυτό υποδηλώνει κακή ποιότητα σχεδιασμού, επομένως είναι απαραίτητο να αναλυθούν οι λόγοι και να ληφθούν μέτρα για τον συντονισμό του σχεδίου.
Η υπερεκπλήρωση είναι δυνατή επειδή οι δυνατότητες ενός προϊόντος (πελάτης, περιοχή, πωλητής ή προσπάθεια μάρκετινγκ) υποτιμήθηκαν ή ο σχεδιασμός έγινε με βάση προηγούμενες περιόδους. Και η αποτυχία εκπλήρωσης του σχεδίου είναι πιθανότατα συνέπεια της ανεπαρκούς δραστηριότητας του διαχειριστή. Επειδή είναι δυνατό να περιμένουμε ότι όλοι οι πελάτες θα έρθουν και θα αγοράσουν μόνοι τους εάν υπάρχει «εγγυημένη ζήτηση». Σε όλες τις άλλες περιπτώσεις, όλα τα μηνιαία σχέδια του τμήματος πρέπει να προβάλλονται στα καθημερινά σχέδια εργασίας των διευθυντών.
11. Παροχή κινήτρων στο προσωπικό για την εκπλήρωση του σχεδίου πωλήσεων
Κάθε διευθυντής και ηγέτης πρέπει να έχει καλά κίνητρα. Ο μισθός τους θα πρέπει να εξαρτάται άμεσα τόσο από τα έσοδα ολόκληρης της εταιρείας στο σύνολό της, όσο και από την εφαρμογή του ατομικού τους σχεδίου. Ξεχωριστά, αξίζει να επιβραβευτεί η εφαρμογή του σχεδίου "σε ομάδες κατάταξης". Η εκπλήρωση του σχεδίου θα πρέπει να βρίσκεται στο εύρος, για παράδειγμα, από 90 έως 105%, και η υπερεκπλήρωση από 105 έως 120%.
Εξειδικευμένα προγράμματα προγραμματισμού
Πολλές εταιρείες πραγματοποιούν προγραμματισμό πωλήσεων χρησιμοποιώντας πίνακες excel. Αλλά υπάρχει μια σειρά προγραμμάτων που μπορούν να απλοποιήσουν και να επιταχύνουν σημαντικά τη διαδικασία ανάπτυξης και το πιο σημαντικό, την παρακολούθηση της εφαρμογής του σχεδίου. Προσφέρουν ένα ευρύ φάσμα συναρτήσεων ανάλυσης δεδομένων που δεν μπορούν να ληφθούν χρησιμοποιώντας τυπικές δυνατότητες του Excel.
Ένα από αυτά τα προγράμματα είναι το «Επιχειρησιακό Σχέδιο», το οποίο είναι κατάλληλο για χονδρικό εμπόριο και παραγωγή και μπορεί να χρησιμοποιηθεί και για δίκτυο λιανικής. Ο προγραμματισμός με χρήση excel αντικαθίσταται όλο και περισσότερο από εξειδικευμένα προγράμματα.
Οι στόχοι και οι στόχοι του προγραμματισμού πωλήσεων είναι άρρηκτα συνδεδεμένοι. Ο προγραμματισμός πρέπει να ξεκινά με έναν σαφώς διατυπωμένο στόχο - τι ακριβώς και σε ποιο χρονικό πλαίσιο θέλετε να επιτύχετε. Και έχοντας αποσυνθέσει έναν συγκεκριμένο στόχο σε εργασίες, δείτε τι και πώς πρέπει να γίνει για να επιτευχθεί ο στόχος. Για να προσδιορίσετε πιο ξεκάθαρα τους στόχους, θα χρειαστεί να αναλύσετε τον βασικό στόχο της εταιρείας σε στοιχεία (3-5 στόχους δεύτερου επιπέδου) και να διαμορφώσετε εργασίες για την επίτευξη καθενός από αυτούς.
Ένα παράδειγμα ανάπτυξης στόχων και στόχων με αυτόν τον τρόπο για έναν κατασκευαστή ή χονδρέμπορο δίνεται στον πίνακα.
| № | Στοιχεία του συνολικού στόχου για την εταιρεία (στόχοι δεύτερου επιπέδου) | Εργασίες για την επίτευξη του στόχου |
|---|---|---|
| 1 | Ο εμπορικός στόχος είναι η εκπλήρωση του σχεδίου πωλήσεων για το προϊόν Β στο ποσό των 500 χιλιάδων ρούβλια. ανά μήνα στην περιοχή Α κατά την περίοδο από 01/01/14 έως 31/12/14 |
|
| 2 | Ο εμπορικός στόχος είναι η αύξηση του μέσου ποσού αποστολής κατά 15% την περίοδο από 01/02/14 έως 04/01/14 |
|
| 3 | Ποιοτικός στόχος αύξησης του αριθμού των πελατών κατά 10% την περίοδο από 01/01/14 έως 07/01/14 στην περιοχή Α |
|
| 4 | Ο ποιοτικός στόχος είναι η ανάπτυξη και η διεξαγωγή εκδήλωσης για 50 πελάτες (30% βασικός και 70% δυνητικός) κατά την περίοδο από 01/02/14 έως 01/03/14 |
|
Εδώ, ο βασικός στόχος της εταιρείας είναι να εκπληρώσει το σχέδιο πωλήσεων κατά την περίοδο από 01/01/2014 έως 31/12/2014 στο ποσό των 6 εκατομμυρίων ρούβλια. στην περιοχή Α (500 χιλιάδες ρούβλια/μήνα x 12 μήνες) - χωρίζεται σε εμπορικά (ή ποσοτικά) και ποιοτικά στοιχεία και σε 4 στόχους δεύτερου επιπέδου.
